Разработка стратегии развития страховой компании

      д) Разработка действующей системы мотивации сотрудников филиала и доведение до каждого сотрудника его мотивации.  Система мотивации сотрудников продающих подразделений должна отличаться от системы мотивации сотрудников непродающих подразделений.

      е) Создание кадрового резерва и активное его использование для занятия вакантных должностей.

      Разработаем маркетинговую, в  том числе товарную стратегию, для Воронежского филиала компании «Росгосстрах». Для реализации стратегии концентрированного роста компания должна выбрать для одних видов страхования стратегию сегментации, а для других – стратегию диверсификацию.

      Основной  задачей разработки товарной стратегии  является: улучшение финансовых результатов фирмы.

          Разработаем стратегию, по Р.Коху, для Воронежского филиала компании «Росгосстрах», которая позволит увеличить доходность его портфеля. Выделим бизнес-сегменты, в которых работает компания на Воронежском рынке. Для проведения сегментации используем признак – виды страхования.

    На  основе данных, опубликованных на сайте в Интернете¹¹⁰, филиал ООО «Росгострах-Центр»-«Управление по Воронежской области» работает в следующих бизнес-сегметах¹¹¹:

      - страхование жизни,

      - личное страхование, кроме страхования жизни,

      - страхование имущества,

      - добровольное страхование ответственности,

      - обязательное страхование пассажиров,

      - ОСАГО.

      Для определения уровня прибыльность каждого  сегмента будем учитывать уровень выплат по каждому виду страхования (таблица 7). Так как у нас отсутствуют точные данные по затратам на каждый вид страхования (расходы на ведения дела, комиссионное вознаграждение и т.д.), которые примерно одинаковы на уровне филиала, то условно уровень прибыльности каждого бизнес-сегмента будем рассматривать как разницу 100% и уровня выплат по соответствующему виду страхования.  

Таблица 7– показатели деятельности филиала компании «Росгосстрах»  в 2006 г.

 

      Для определения конкурентных позиций  наиболее прибыльных сегментов используют диаграмму «относительная доля рынка/рентабельность продаж».  Так как у нас отсутствуют данные по рентабельности продаж, то воспользуемся таблицей 8 для определения конкурентных позиций наиболее прибыльных сегментов.  В таблице 8 представлены бизнес-сегменты Воронежского филиала компании «Росгосстрах» (РГС), определены условные уровни прибыльности каждого бизнес-сегмента, доля каждого вида страхования в портфеле компании,  их относительная доля на рынке (ОДР) и сила каждого сегмента с точки зрения конкуренции.   

Таблица 8 – Данные за 2006 год по бизнес-сегментам филиала ООО «Росгосстрах-Центр»-«Управление по Воронежской области»¹¹².

 

      По  таблице 8 можно сделать следующие выводы:

      а) Наиболее прибыльные сегменты для филиала компании «Росгосстрах» на Воронежском рынке это: обязательное личное страхование пассажиров, добровольное страхование ответственности, страхование имущества, личное страхование (кроме страхования жизни). Условный уровень прибыли по ОСАГО составляет чуть более 50%, а по страхованию жизни -33,25%.

      б) Филиал ООО «Росгосстрах-Центр»-«Управление по Воронежской области» занимает слабые и средние позиции по наиболее прибыльным сегментам, исключение – страхование имущества (довольно сильная позиция).

      в) По ОСАГО на рынке Воронежской области компания доминирует, но уровень выплат достаточно высок, а, следовательно, низок уровень условной прибыльности.

      г) На рынке по страхованию жизни филиал ООО «Росгосстрах-Центр»-«Управление по Воронежской области» терпит убытки и занимает очень слабые позиции.

      д) В целом Воронежский филиал занимает очень сильную позицию на рынке страхования, уровень его условной прибыльности составляет 55,91%.

      Используем  матрицу «рост/рост» для сравнения тенденции роста, который наблюдается на рынке страхования, с динамикой роста  бизнеса компании.

Для этого  посмотрим темпы роста компании и рынка страхования Воронежской  области в 2006 году  по сравнению с 2005 годом по таблице 9. 

Таблица 9 – Данные по сборам страховых премий на Воронежском рынке, 2006 год¹¹³.

 

      На  рисунке 20 изображена матрица «рост/рост» для филиала ООО «Росгосстрах-Центр» - «Управление по Воронежской области».  

Рисунок 20 – Расположение бизнес-сегментов компании «Росгосстрах» на матрице «рост/рост».

      На  рисунке 20 кругами отмечены бизнес-сегменты, в которых работает компания, нумерация сегментов соответствует номерам видов страхования в таблице 8. Площадь каждого круга на рисунке 20 соответствует доли бизнес-сегмента в портфеле компании. Следует отметить, что все сегменты на данном рисунке, кроме ОСАГО,  расположены условно, так как их темпы роста не попадают в интервал от 0% до 30%.

      Как видно из таблицы 8 и рисунка 20 только по добровольному страхованию ответственности темп роста компании опережает темпы роста этого вида страхования на Воронежском рынке. Темпы роста по страхованию имущества в филиале «Росгосстраха» достаточно высокие 25,6%, но ниже рыночных  темпов роста (44%). По ОСАГО в компании в 2006 году наблюдался  незначительный рост, хотя рынок по этому виду страхования вырос значительно. По остальным видам страхования наблюдалось сокращения сбора премий, несмотря на рост этих видов страхования на рынке Воронежской области.

      Для анализа портфеля можно использовать различные методы.  Одним из самых известных методов является так называемая матрица БКГ или «рост/доля рынка». Данный метод позволяет  принимать решения по вложениям, имеющим долгосрочную перспективу, в фирме, производящей  различные продукты, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла, имеющие  различный темп роста и различную долю на рынке.

      Проведем  анализ  портфеля компании с помощью  матрицы БКГ. Для этого построим матрицу 2х2, на которой области бизнеса изображаются окружностями с центрами на пересечении координат, образуемых соответствующими темпами роста рынка и величинами относительной доли фирмы на соответствующем рынке¹¹⁴. На рисунке 21 нумерация бизнес-сегментов соответствует номерам видов страхования в таблице 8.

      Следует отметить, что в данной матрице  расположение бизнес-сегментов страхование  имущества и  страхование жизни расположены условно на уровне 20% темпов роста (реальный уровень роста рынков – 44,0% и 59,1% соответственно).

      В оригинальной версии модели БКГ принято, что границей высоких и низких темпов роста является 10%-ое увеличение объема производства  в год. Граница бизнес-областей со слабыми и с сильными конкурентными позициями проходит на уровне коэффициента 1,0. 

Рисунок 21 – Матрица «Рост/Доля рынка» для филиала ООО «Росгосстрах-Центр» - «Управление по Воронежской области»

         На основе анализа матрицы БКГ, построенной для Воронежского филиала компании «Росгосстрах», можно сделать следующие выводы и предложить рекомендации по каждому виду страхования:

      а) В портфеле компании только одна звезда, которая занимает значительную долю в структуре портфеля – ОСАГО. Компании необходимы инвестиции для сохранения относительной доли рынка. При этом нужно снизить долю этого вида страхования в структуре портфеля из-за достаточно высокого уровня выплат.  

      Филиал  компании «Росгосстрах» должен следовать  оборонительной стратегии, но в случае снижения сборов по ОСАГО прибегнуть к атакующей стратегии. Для сохранения совей доли на рынке компания должна ввести четкий контроль за пролонгацией договоров ОСАГО.

      б) Страхование имущества относится к «вопросительным знакам». Для перевода этого страхования  вида в категорию «звезд» необходимы инвестиции для увеличения относительной доли компании  на рынке страхования имущества. Для увеличения доли необходимо: в альтернативном канале продаж развивать партнерские программы по страхованию имущества, например, «страховка в подарок»; в офисном канале – можно проводить конкурсы по добровольным видам страхования; в том числе по страхованию имущества; в агентском канале – для получения повышенной комиссии агентами необходимо выполнение плана по страхованию имущества. Также надо активизировать продажи по страхованию имущества в корпоративном канале.

      в) Страхование жизни занимает  очень маленькую относительную долю на рынке – 0,063. В 2006 году этот рынок для компании был убыточным из-за перехода на новые договора по страхованию жизни. Однако рынок характеризуется значительным темпом роста. Страхование жизни относится к «вопросительным знакам». Поэтому компании рекомендуется инвестировать денежные средства для завоевания значительной доли на рынке.  Компания «Росгострах» планирует с июля 2007 года организовать на территории Воронежской области филиал по страхованию жизни и создать специализированную сеть для реализации страховых продуктов по жизни.

      г) Личное страхование (кроме страхования жизни) в филиале компании «Росгосстрах» характеризуется  низкой относительной доле на Воронежском рынке страхования и невысокими темпами роста рынка. Этот вид страхование занимает промежуточное положение между «вопросительными знаками»  и «собаками». Так как в компании уровень выплат по данному виду страхования не очень высок (36,63%), то можно не уходить с этого рынка, а довольствоваться своим положением, не инвестируя в него дополнительные денежные средства.