Организация нового предприятия ЧУП " Новый взгляд на мир " по производству пластиковых и деревянных окон

 

Таблица 3.1 – Основные признаки сегментации потребителей

Признак  сегментации	Основные составляющие
1. Географические признаки
1.1. Регион	Республика Беларусь
1.2. Город, поселок	Свыше 40 000 чел
2. Демографические признаки
2.1. Пол	Женщины, Мужчины
2.2. Возраст	25-70 лет
3. Социально-экономические признаки
3.1. Уровень доходов	Высокий и средний
4. Национально-культурные признаки
4.1. Образование	Незаконченное среднее; общее среднее; среднее специальное;
4.2. Раса	Не имеет значения
4.3. Национальность	Не имеет значения
4.4. Вероисповедание	Не имеет значения
5. Тип личности и стиль жизни
5.1. Тип личности	Сангвиник, холерик, флегматик, меланхолик
5.2. Стиль жизни	Стремящиеся, достигающие, экспериментирующие (новаторы)
6 Поведенческие признаки
6.1. Повод для совершения покупки	Обычная покупка, особое событие (подарок)
6.2. Искомые выгоды	Удовольствие
6.3. Отношение к товару	Восторженное, положительное
6.4. Степень лояльности к торговой  марке	Отсутствует
6.5. Быстрота реакции на новую  информацию или товар	Адепты, прогрессисты,
6.6. Статус пользователя	Пользователи-новички, постоянные пользователи
6.7. Интенсивность потребления	Высокая (частая)
6.8. Степень готовности к покупке	Желающие, намеревающиеся совершить  покупку

Самый важный сегмент будет  – Республика Беларусь. Он является наибольшим, а, следовательно, наибольший спрос на продукцию будет так  же выявлен именно в этом сегменте.

Товар будет введён на рынок, где относительно большое число  больших фирм предлагает похожую, но не идентичную продукцию, т.е. на рынок  монополистической конкуренции. На данный рынок довольно легко вступить, т.к. низкие барьеры вхождения.

На рынке монополистической  конкуренции ценовая эластичность спроса больше, чем на монопольном  рынке и зависит от числа фирм-конкурентов (чем выше конкуренция, тем больше выбор) и степени дифференциации товара (чем выше дифференциация, тем  меньше эластичность). Поэтому при  установлении цены на товар, необходимо учитывать затраты не только на ценовую  конкуренцию, но и на качество товара, рекламу.

Компания «Новый взгляд на мир» производит пластиковые и деревянные окна. Для производства используется ПВХ профиль немецкой фирмы FORIS стабилизируемый безвредными для окружающей среды кальцием и цинком. Рецептура смеси, используемой для производства профиля, обеспечивает его высокие технические характеристики, соответствует всем экологическим запросам и уже сегодня отвечает требованиям завтрашнего дня.

«Новый взгляд на мир» - динамично развивающаяся молодая и перспективная организация, в которой работают квалифицированных специалисты с большим опытом работы, которые всегда помогут выбрать наиболее подходящий вариант окна, и в вашем доме будет всегда тепло, светло и уютно. Компания располагает большим выбором профильных систем: Salamander (Германия), LG (Корея), Wintech (Россия) и комплектующих к ним: подоконники, отливы, противомоскитные сетки и др.

Предметом деятельности  предприятия является производство двух видов окон, деревянные - для более обеспеченных людей, для которых важно не только качество, но и эстетический вид, и окна ПВХ- для людей со средним уровнем достатка, долговечные, качественные окна по умеренным ценам. Каждый вид окон имеет ряд преимуществ.

Конечно же, один из основных аргументов в пользу деревянных окон это их эстетические качества. Деревянные окна идеально сочетаются с классической мебелью, деревянными дверьми, паркетом. Они несут в себе классическую изысканность и современную функциональность. Окна - это “глаза дома”, и от того, как они будут выглядеть, во многом зависит не только экстерьер, но и интерьер Вашего дома.

Сухая официальность пластика не дает ощущения домашнего тепла  и уюта, которое в доме с деревянными  окнами возникает само собой. Но, ввиду  своей натуральности, древесина  прекрасно приспособлена к нашим  климатическим условиям (в отличие  от того же “пластика”), а современные  красители и пропитки защищают деревянные окна от гниения и природных воздействий, повышая тем самым их долговечность. Современные деревянные окна обладают отличными технологическими качествами. Во первых, это низкая теплопроводность, обеспечивающая комфортные условия в помещении в любое время года.

Оконные рамы из дерева изготавливались много столетий, и даже сегодня деревянный профиль не утратил своей популярности и привлекательности для потребителя.

Дерево – экологически чистый материал, но он требует значительно  большего ухода, чем алюминий или  пластик. Как правило, деревянные профили  устанавливаются в коттеджах, элитных  жилых комплексах, бизнесс-центрах. Выглядят эти окна очень эстетично и респектабельно, но и цена у них соответствующая.

Пластиковые окна в значительной степени универсальны: минимум ухода, максимум комфорта: достаточно экологичны, отличаются высокой прочностью и хорошими теплоизоляционными свойствами. По данным статистики, каждое второе окно в мире – пластиковое.

Современный высокопрочный  поливинилхлорид (ПВХ) не подвержен  воздействию ультрафиолета, не боится мороза, влаги, кислотных дождей. Передовая  технология полностью исключает  выделение пластиками токсичных  веществ. Благодаря воздушным полостям пластиковые рамы обладают хорошей  теплоизоляцией.

ПВХ-окна значительно дешевле алюминиевых и деревянных, то есть представляют собой оптимальное соотношение цены и качества. Они не требуют специального ухода, долговечны, многообразие форм и цветов дает простор для фантазии.

Достоинства ПВХ-окон:

• они долговечны (вы и ваши дети сможете наслаждаться их преимуществами в течение нескольких десятков лет);
• устойчивы ко всем видам метеорологических воздействий (ни дождь, ни снег, ни ветер не смогут испортить их прекрасный внешний вид);
• герметичны (спасут Ваш дом от шума, пыли, морозов и сквозняков);
• полностью пожаробезопасны, поскольку в рецептуру пластика входят антипирены, не поддерживающие горение;
• экологичны - производство не загрязняет окружающую среду и помогает сберегать леса, которые могли бы пойти на изготовление деревянных окон.

Таким образом, данное производство охватывает большую часть потребителей как с высоким, так и со средним уровнем достатка, что не может положительно сказаться на развитии компании за счет высоких продажах и увеличении производства.

«Новый взгляд на мир» активно внедряет новые сервисы, позволяющие упростить  выбор окон в Минске и области и соответственно сократить временные затраты на процесс приобретения окна.

Проведём оценку ёмкости  рынка методом «КОБРы» (Количественная Оценка Базового Рынка). Стратегия КОБРЫ заключается в прохождении маркетологом от больших макроэко-номических показателей рынка к узким микроэкономическим параметрам, относящимся к данному товару или конкретному предприятию.

Базовым называется рынок, включающий сегменты, на которые, в первую очередь, ориентируются маркетологи при стратегическом планировании. Если оценка параметров рынка показывает бесперспективность стратегии, вследствие низкого спроса, то необходимо «расширить базу», «сменить базу» или применить синектические стратегии. 

Основными параметрами базового рынка является ёмкость и потенциал. Различают ориентировочную и  пониженную ёмкость рынка.

Ориентировочная емкость  рынка (Ео) – количество товара, который может быть востребован за определенный момент времени. При установлении ориентировочной емкости, маркетолог использует такие макроэкономические показатели, как численность населения, количество субъектов хозяйствования, уровень жизни, доходы, безработица, размер импорта, экспорта и т.д.

Затем, маркетолог корректирует эту величину понижающими коэффициентами, которые учитывают рыночные факторы, неблагоприятно влияющие на спрос, т.о. получают пониженную емкость рынка (Еп).

Абсолютный потенциал (Па) – количество товара, который может  быть востребован рынком за определенный момент времени, при установленном  уровне цены.

Текущий потенциал (Пт) – количество товара, которое может быть востребовано рынком за определенный момент времени, при установлении уровня цены с учетом давления некоторого числа конкурентов.

Если определенную часть  рынка удается защитить, заключив на соответствующие объемы товаров  договоры с надежными партнерами, то данная часть рынка рассматривается, как его страховой потенциал (Пс). Обычно, эта величина дается маркетологу, финансовым директором предприятия, как точка безубыточности.  Задача маркетологов и сбытовиков: оперативно заключать договоры на количество товаров, определяемое страховым потенциалом.

Для принятия решения о  финансировании бизнес проекта, должно выполняться следующее условие: Пт>Пс.

 

 

Таблица 3.2 - Оценка емкости  рынка и потенциалов сбыта  окон.

1. Количество потенциально потребляющих  единиц — семей
1.1	Численность населения РБ – 9,8 млн. чел.
1.2	Среднее число семей – 3267 тыс. семей
1.3	Количество окон - 3*3267 =  9801 тыс.
1.4	Число потребляющих единиц по сегментам (типам населенных пунктов)

Окончание таблицы 3.2

1.4.1			1.4.2			1.4.3			1.4.4
г. Минск			Областные центры			Райцентры			Остальные насел. пункты
35,3%			28,8%			20,7%			15,2%
0,353*9801 тыс. = 3460 тыс. ед.			0,288*9801 тыс. = 2823 тыс. ед.			0,207*9801 тыс. = 2029 тыс. ед.			0,152*9801 тыс. = 1490 тыс. ед.
1.5	Размер базового рынка, включающего сегменты 1.4.1, 1.4.2 3460+2823=6283 тыс. ед.
2. Размер спроса на первичное  приобретение 6283000/1000 = 6283 ед.
3. Размер текущего потребления  конфет
3.1	Размер рынка — 6,283 млн. ед.
3.2	Среднее потребление на одну семью  3
4. Ориентировочная емкость рынка  41,5 млн. ед. и эффекты понижения  емкости
4.1	Эффект появления субститутов (новых  технологий и товаров-заменителей) — 0,82
4.2	Эффект исчезновения потребляющих единиц — 0,995
4.3	Эффект платежеспособности покупателя (предпочтения товара) — 0,623
4.4	Эффект форс-мажорных обстоятельств  — 0,95
4.5	Эффект трудности сравнения —  1
6. Пониженная емкость рынка 0,82*0,995*0,623*0,95*1*6,283 = 3,03 млн.  ед.
7. Скорректированная емкость рынка:  Е1 = 3 млн. ед.
8. Скорректированная емкость рынка  в соответствии с п. 2:  Е2 = 3000000 + 6283 = 3,0063 млн. ед.
9 Абсолютные потенциалы сбыта  для различных уровней цены.
9.0		9.1	9.2	9.3	9.4		9.5	9.6		9.7	9.8
0		300000	500000	500000	600000		700000	800000		900000	1000000
Па=Е2= =3,0063 млн. ед.		2,7	2,5	2,3	2		1,6	1,3		1	0,8
10. Текущий потенциал сбыта при  давлении 2 конкурентов: Пт  = 1,6/3 = 0,53 млн. ед.
11. Страховой потенциал сбыта (в  соответствии с п. 2): Пс = 6283 ед.

 

Вывод: Пт>Пс, то по результатам КОБРы дается положительное заключение и товар рекомендуется к внедрению на рынок.

 

Таблица 3.3 – Результаты прогнозирования текущего потенциала рынка в 2012, 2013 и 2014 годах

Показатели	2012	2013	2014
Размер базового рынка, тыс. ед.	500	550	600
Количество конкурентов, ед.	2	3	4
Потенциал рынка с учетом давления конкурентов, тыс. ед.	300	260	220
Эффект расположения	0,9	0,9	0,9

Окончание таблицы 3.3

Эффект неизвестности	0,7	0,8	0,9
Эффект ограниченности ассортимента	0,8	0,9	1
Эффект исчезновения потребляющих единиц	1	1	1
Потенциал рынка в год, тыс. ед.	151,2	168,5	178,2
Потенциал рынка в день, тыс. ед.	0,41	0,46	0,49

 

Представим приведенные  в таблице данные в виде графика.

 

Рисунок 3.1 - Прогноз объемов  продаж по годам

 

По количеству торговых точек (магазинов) емкость рынка определяется по следующей формуле:

,

где    Е_р – емкость рынка данного товара  в стоимостном выражении, ден. ед.;

Q_mi – объем продаж конкретного товара i-й точки  реализации (с учетом остатков нереализованной продукции), шт.;

P_i – цена данного вида продукции, по которой реализует данный товар i- я торговая точка, ден. ед.;

t - продолжительность реализации (год, квартал); 

K_kp – коэффициент корректировки, представляющий собой отношение объема реализации последующего (текущего)  периода к объему реализации предшествующего периода;

k - количество торгующих точек на данном целевом рынке.