Формирование ассортимента предприятия розничной торговли в современных условиях

Научное обоснование формирования торгового ассортимента должно опираться  на ряд объективно действующих факторов. Знание и использование их обеспечивает наиболее успешное формирование ассортимента, который будет в наибольшей степени  соответствовать поставленным целям.

Формирование ассортимента магазинов осуществляется на плановой основе.

Главной целью формирования ассортимента является наиболее полное удовлетворение покупательского спроса, поэтому одним из важнейших факторов формирования оптимального ассортимента является спрос.

На потребительские товары предъявляется четко сформированный спрос, т.е. спрос на конкретный товар  с определенными потребительскими свойствами, при отсутствии которого не производит взаимозаменяемости. Альтернативный спрос - спрос, формирующийся на основе сопоставления имеющихся товаров, допускающий широкую взаимозаменяемость.

Импульсный спрос -  когда  потребность в покупке отдельных  товаров не возникала, а появилась  под вилянием предложения.

Массовый спрос на конкретные товары вызывает необходимость постоянного  наличия их в магазине. Альтернативный и импульсный спрос способствует расширению ассортимента, его обновлению, более полному удовлетворению спроса покупателей и росту продажи товаров, анализ материалов изучения спроса - правильного формирования ассортимента.

Формированию ассортимента товаров следует также учесть сезонность спроса.

Спрос населения на товары -  явление крайне динамично, часто  переключающегося с одних на другие, что в силу этого торговый ассортимент должен содержать в себе переменные величины, отвечающие постоянно меняющемуся спросу. В  тоже  время торговый ассортимент должен иметь и постоянные величины, включающие товары повседневного спроса, что гарантирует наличие в магазинах устойчивого ассортимента.[4;214]

Проблема сочетания постоянных и переменных величин в торговом ассортименте решается при его формировании путем  правильного использования  классификации товаров.

Товарные группы, подгруппы  и виды товаров, которые включаются в ассортимент конкретного магазина, составляют постоянные величины, т.е. остаются в нем длительное время, а разновидности являются  переменными, они дают простор для удовлетворения текущих изменений в спросе.

Кроме того, некоторые разновидности  могут сниматься с производства и  заменятся другими, но это не требует изменения ассортиментного  документа. Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазине тесно связано с особенностями  спроса, базируется на его основы и  преследует цель не только наиболее полно  удовлетворить предъявляемый спрос, но и оказать обратное активное воздействие  на кого, управлять им в интересах  каждого покупателя и общества в  целом.

Ассортимент магазина должен быть сформирован так, чтобы обеспечить экономию издержек потребления. Это  достигается за счет правильного  сочетания и распределения товаров  с различной частотой спроса. При  формировании торгового ассортимента должно быть учтено, что товары повседневного  проса следует рассредоточить, максимально  приблизить к покупателю, а периодического и редкого концентрирования в специализированных и универсальных магазинах.

Формирование ассортимента магазина должно идти не только с учетом спроса покупателей, но и с учетом обеспечения его рентабельности. Ассортимент товаров зависит  также от размеров торговой площади  магазина, от района  деятельности магазина.

Таким образом, формирование ассортимента товаров в магазине с учетом написанного выше позволит обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спросом  населения, дальнейший рост товарооборота, повышение экономической эффективности работы магазинов и качества обслуживания населения.

Формирование ассортимента на торговых предприятиях осуществляется на основе оценки потребностей населения (по основным социально-экономическим  и демографическим признакам  -  пол, возраст, место проживания, доход и др.) в конкретном товаре, выявление набора признаков этого  товара, которые бы соответствовали  требованиям всех групп потребителей, и определение реальных путей  их обеспечения. Ассортиментная структура  формирования  исходит из комплекса  требования и качеству групп потребителей к ассортименту и качеству, выявленных в ходе обработки материалов опроса населения. Понимание различий между  отдельными типами потребителей дает возможность работникам торгового  предприятия на стадиях закупки, планирования и реализации более  тесно увязать потребность с  предложением товаров и услуг. Конкретные семьи с определенным уровнем  дохода различаются по социальному  статусу и материальной обеспеченности, изменений в этих слагаемых приводит к повышению или понижению  покупательского спроса населения. С появлением рыночных отношений  все  больше происходит дифференциация населения по уровню  получающего  дохода. При формировании  ассортимента в каждом конкретном магазине необходимо учитывать, на какую часть населения  он будет ориентироваться, а также, что будет лежать в основе  его ассортиментной политики. Процесс  формирования ассортимента включает:

• установление оптимального ассортимента в соответствии со спросом населения;
• разработку структуры ассортимента;
• организацию эффективных хозяйственных связей  с поставщиками.

Главной целью коммерческой деятельности в современных условиях является определение набора товаров  наиболее предпочтительных для обслуживающих  сегментов рынка.

Сегментация ранка - это расчлените его на  однородные в определенном отношении группы потребителей, которые  различаются своими требованиями к  данному товару.

Основными критериями сегментации  рынка являются: географические, демографически, психологические разновидности  характеристики покупателей и др. Сложно удовлетворить потребности  в товаре всех без исключения потребителей, так как они различны в своих  требованиях  к товару и обслуживанию. Тем не менее, потенциальных покупателей  можно объединить в определенные группы по некоторым признакам, что и называется сегментацией.

Главная цель сегментации  -  обеспечить адресность реализуемых  товаров и услуг.

Сегментация рынка -  один из важнейших инструментов коммерческой деятельности по формированию ассортимента, и от того насколько правильно  выбран сегмент рынка, во многом зависит  конкурентоспособность предприятия.

Так как сегменты нередко  задаются группой специалистов, требуется  особая объективность и профессионализм, чтобы решение о выборе сегмента не привело к  коммерческой неудаче.

Предприятия розничной торговли в современных условиях должны проводить  коммерческую деятельность по формированию ассортимента с учетом индивидуальных предпочтений.

Коммерческая деятельность по формированию ассортимента предполагает определенные действия предприятия  розничной торговли в соответствии с принципами рыночного поведения.

Рассмотрим условный пример содержания коммерческой деятельности по формированию ассортимента.

Открывая частный магазин, предприниматель на основании изучения листа его дислокации, конкурентов, своих внутренних возможностей и  потенциальных потребителей пришел к выводу о целесообразности торговли продовольственными товарами повседневного спроса. Предварительно ассортиментный набор состоял из четырех товарных групп: хлеб и хлебобулочные изделия, молочные товары, кондитерские изделия, бакалея. Важной составляющей своей коммерческой  деятельности коммерсант принял принцип обеспечения широкого выбора товаров, т.е. представить глубины ассортимента в рамках каждой товарной группы. Далее глубокое изучение ассортимента конкурентов показало, что в их магазинах достаточно широкий выбор кондитерских изделий, а обеспечение необходимой глубины ассортимента по группе молочных товаров требует очень значительных затрат на их доставку и реализацию.

Поэтому предприниматель  остановил свой выбор на двух оставшихся товарных группах: хлеб, хлебобулочные  изделия и бакалея. Таким образом, основной стратегической линией своей  коммерческой деятельности коммерсант  считает обеспечение широкого выбора двух представленных групп товаров, соблюдая при этом принцип устойчивости и обновляемости ассортимента товаров.

Основной задачей коммерческой деятельности  по формированию ассортимента является достижение наиболее полного  удовлетворения рациональных потребностей  людей при экономном использовании  имеющихся ресурсов, при условии  оптимальной сбалансированности предложения  товаров со спросом на них. Это  предполагает, с одной стороны, постоянное совершенствование производства, а  с другой  -  формирование и  развитие потребностей каждого индивида и всего общества в целом с  тем, чтобы обеспечить удовлетворения материальных, эстетических и моральных  потребностей.

 

 

 

1.2. Принципы и этапы коммерческой  деятельности по формированию  ассортимента предприятия розничной  торговли.

Коммерческая служба организации  розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с  учетом основных положений, имеющих  неизменное значение и содержание, т.е. с учетом принципов построения торгового ассортимента. Данные принципы представлены на рисунке 1.1.: 

 Рисунок 1.1.                                                              

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                                       

Основополагающим принципом  является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого спроса.Спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, ассортимент магазинов должен быть гибким и изменятся в соответствии со спросом. Это предпологает в системе осуществление коммерческой деятельности организации работы по изучению покупательского спроса с учётом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательной способности и т.д.

Во всех магазинах проводится работа по изучению покупательского спроса, учитывается неудовлетворенный спрос, но слабо изучается спрос отдельных групп и категорий населения, формирующийся спрос. Проводится работа по изучению покупательского спроса непосредственно в магазинах по следующим направлениям: ведется ежедневный учет продажи отельных наименований товаров. Использование этого подхода позволяет выявить наиболее популярные разновидности товаров у населения, также проводится периодически анкетирование покупателей с целью выявления спроса, используются опросные листы. Важным элементом изучения спроса является проведение совместно с производителями и поставщиками товаров выставок-продаж, дегустаций и т.д.

Следующий принцип – это  принцип комплексного удовлетворения спроса. Он предполагает  формирование ассортимента товаров с учетом комплексности  их потребления. Этот принцип в большей  степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных  товаров.

Так в универсамах могут  формироваться следующие комплексы: товары для детей; товраы для женщин; товары для мужчин; товары для дома; товары для шитья и вязания; культура в быту и организация досуга.В  рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные.[4;222]

    На ряду с  этим этот принцип предпологает  размещение в пункте продажи,  на торговой площади одного  магазина и таких групп товаров,  которые не относятся к основному  ассортиментному направдению торговли, но пользуются устойчивым, частым  спросом у данной категории  покупателей. Например, в магазине, торгующем косметикой, могут быть  выделены площади для торговли  женскими журналами, газетами, чулочно-носочными  и другими товарами, которые могут  быть востребованы данным сегментом  покупателей. Предварительно необходимо  провести исследование с целью  выявления таких целесообразных, с экономической точки зрения, товарных групп и видов товаров. Таким образом, рассматриваемый принцип комплексного удовлетворения спроса обеспечивает максимальные удобства покупателям и экономию времени в процессе совершения покупки, позволяет под одной крышей совершить комплекс покупок, не посещая другие точки торговли.

Принцип обеспечения оптимальной  широты, глубины, а также устойчивости и обновляемости ассортимента учитывается  в процессе разработки ассортиментной модели магазина и реализации ассортимента и позволяет обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного  метра торговой площади. Он предлогает наличие предельно широкого ассортимента товаров, с учётом объективно соответствующих ограничений: размер торговой площади, состояние торгово-технологического оборудования, финансовые возможности и учётом принятой ассортиментной политики.[4; 223]

Данный принцип разберём на примере трех представленных магазинов, у которых торговая площадь практически одинакова (335-440м²). Магазины расположены в разных районах города. Где представлены различные группы потребителей. Как видно из таблицы наибольшую торговую площадь имеет магазин № 2 (440 м²), что на 10 м² больше, чем в магазине № 1 (335м²), соответственно дает преимущества по организации торгово-технического процесса.