Управление сбытом на примере предприятия АО «Шымкентшина

     Основные  экономические показатели показывают абсолютную эффективность хозяйствования предприятия. Основные экономические показатели АО «Шымкентшина» по данным Формы № 2 бухгалтерской отчетности представлены в виде таблицы (см. приложение 1). 

     

     Анализ  основных экономических показателей  хозяйственной деятельности показывает, что в АО «Шымкентшина» в 2008 году нарастило объем реализации собственного производства, более чем в два раза, выручка увеличилась на 108%, составила в 2008 году 285085 тыс. тг. против 137345 в 2007 году.

     Затраты соответственно тоже увеличились более  чем в 2 раза, на 118%, изучение учетной документации позволило заметить, что это произошло за счет более лучших и дорогих материалов, используемых на производство продукции.

     Увеличились в 2008 году почти на половину коммерческие расходы в связи с возросшим  объемом реализации.

     Возросшие прочие расходы «съели» большую  прибыль, но все же она выросла на треть, и составила 29165 тыс. тг. в 2008 году против 22625 тыс. тг. в 2007 году. Показатели удовлетворительные, задача АО «Шымкентшина» сохранить их прирост и в дальнейшей своей деятельности.

     Основным  фактором успешного развития бизнеса АО «Шымкентшина» является уровень финансовой устойчивости.

     Финансовая  устойчивость показывает независимость  предприятия, способность маневрировать  собственными средствами.

     На  устойчивость предприятия оказывают внешние различные факторы:

     · положение предприятия на товарном рынке;

     · производство и выпуск дешевой, пользующей спросом продукции;

     · его потенциал в деловом сотрудничестве;

     · степень зависимости от внешних  кредиторов и инвесторов;

     · наличие неплатежеспособных дебиторов;

     · эффективность хозяйственных и  финансовых операций.

     Анализ  финансовой устойчивости на ту или  иную дату позволяет ответить на вопрос: насколько правильно предприятие  управляло финансовыми результатами в течение периода, предшествующего этой дате. Необходимо, чтобы состояние финансовых результатов соответствовало требованиям рынка и отвечало потребностям развития предприятия, поскольку недостаточная финансовая устойчивость может привести к неплатежеспособности предприятия и отсутствия у него средств для развития производства, а избыточная - препятствовать развитию, отягощая затраты предприятия излишними запасами и резервами.

     Таким образом, сущность финансовой устойчивости определяется эффективным формированием, распределением и использованием финансовых ресурсов, а платежеспособность выступает ее внешним проявлением.

     Оценка финансовой устойчивости АО «Шымкентшина» за 2007, 2008г.г. отражена в виде таблицы (см. приложение 2).

     Предприятие «Шымкентшина» работает с оптовиками с полным циклом обслуживания. Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, обеспечение доставки товара и оказывает содействие в области управления сбытом. Кроме того, оптовая торговля для «Шымкентшина»  является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

     У предприятия имеется сбытовое отделение, чтобы держать под более жестким  контролем деятельность по управлению сбытом и стимулировании.

     На  предприятии «Шымкентшина» ведется так же торговля по каталогам. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара. Каталоги выдаются потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или рассылаются им по почте. Покупатель, изучив каталоги, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой (или по Интернету, телефону). Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю.

     Итак, сбытовая политика предприятия также  направлена на повышение эффективности  фирмы, так как в сфере сбыта  окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

     Коммуникационная  политика предприятия

     На  предприятии «Шымкентшина» используют несколько видов рекламы. Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

     Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

     Сравнительная реклама осуществляет прямое или  косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. В рекламе предприятия рассматриваются наличие уникальных свойств товара, тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №987120. Рекламная компания проводится под лозунгом «Отличные шины – отличная машина»

     Реализация  рекламы на предприятии «Шымкентшина»:

     · вывески в магазинах автомобильных запчастей

     · рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей

     · теле и радио реклама

     · издание рекламных проспектов

     Каждый  год в г. Шымкент проводится ярмарка товаров и услуг, в которой предприятие «Шымкентшина» принимает непосредственное участие. Фирма выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

     Отличие товара от аналогичных  товаров конкурентов

     На  рынке существует несколько фирм производителей аналогичной продукции: отечественных и зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей стране получили наибольшее распространение две фирмы: «Литс-шина» и «Avto». Их продукция широко известна признана и высокого качества. Но очень высокая цена препятствует широкому распространению товара. Шины фирмы «Шымкентшина» практически не уступают по качеству этим аналогам, при этом имеют более низкую цену. По сравнению с продукцией конкурента «Литс-шина» продукт АО «Шымкентшина» при приблизительно равных ценах имеет больший срок службы, что подтверждено тестовыми испытаниями Шымкентской фирмы и несколькими независимыми тестовыми лабораториями (Имеется сертификат соответствия № 524). Использование уникального состава для изготовления шин (патент №980456) позволяет Шымкентской продукции иметь лучшие показатели прочности и износостойкости. Конкурентоспособность продукции обусловлена в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания. Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.

     План  продвижения товара на рынок.

       Применяется подход к ценообразованию, цена такая же как у конкурентов. Упор делается на проведение интенсивной рекламной компании и качественном послепродажном обслуживании. В рекламе рассматриваются наличие уникальных свойств товара тестирование его независимыми лабораториями и получения сертификата соответствия №987120. Рекламная компания должна проводиться под лозунгом “Отличные шины – отличная машина “.

     Автомобильные колеса с шинами АО «Шымкентшина» являются неотъемлемой и важной частью автомобиля. Правильный выбор шин влияет на безопасность движения. Автомобильные шины отличаются от обычных запасом прочности.

     С позиции маркетингового подхода  к ценообразованию, предприятие «Шымкентшина» работает на основе затратного механизма ценообразования, который сводится к установлению цены, исходя из необходимости возмещения затрат, хотя использование затратного методы не дает возможности получить максимальную прибыль в основе которой лежит основная цель предприятия. Работа предприятия основывается на стратегии конкурентного ценообразования, то есть «Шымкентшина» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

          3 Предложение по совершенствованию управлением сбыта на предприятии «Шымкентшина»

     3.1 Разработка и внедрение  новой продукции

     Разработка  и внедрение новой продукции  для АО «Шымкентшина» повлечёт за собой расширение производства.

     Введение  в производство новинок автомобильных  аксессуаров обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением  изделий улучшенного качества.

     Развитие  ассортиментной политики предприятия  станет залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно будет выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.

     Как мне кажется, в рыночных условиях решение о комплектации и расширения ассортимента продукции предприятия  являются первостепенными, так как  от принятого решения зависит  результат деятельности предприятия, а именно - получение прибыли. Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование, что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.

     После тщательного анализа маркетинговой  деятельности предприятия, его политики управления сбытом я могу сделать некоторые выводы. Во-первых, я выяснила слабые и сильные стороны предприятия.

     Во-вторых, разработала несколько эффективных, как мне кажется, мероприятий  по достижению поставленных целей:

     ·безукоризненное выполнение своих обязанностей работниками фирмы

     · создание положительного образа фирмы в глазах общественности

     · выпуск конкурентоспособной продукции

     Можно порекомендовать предприятию развивать  ассортимент за счет увеличения ассортиментных позиций, развивать ассортимент  за счет товаров новых ассортиментных групп. Это даст возможность более полно соответствовать товарному ассортименту запросам потребителей. 

     3.2 Создание квалифицированной службы маркетинга

     Исследование  практики организации маркетинга на предприятиях, позволяет сделать  вывод о том, что на работающем предприятии, целесообразно начинать перестройку организационной структуры управления маркетингом с усиления роли отдела продаж и расширения числа функций, им выполняемых. Работники этого отдела хорошо знакомы с потребителями продукции предприятия, а так же с продукцией конкурентов, у них есть опыт работы в соответствующей отрасли.

     Вследствие  этого на начальном этапе перестройки  деятельности предприятия на принципах  маркетинга целесообразно выполнение функций маркетинга возложить на отдел продаж в параллель с выполнением функций сбыта. Таким образом, кроме сбыта продукции и услуг, отдел продаж начинает заниматься рекламой и отдельными маркетинговыми исследованиями. Постепенно в отделе продаж формируется группа, состоящая из специалистов, занимающихся маркетинговыми вопросами.

     Второй  этап в развитии маркетинговой деятельности на предприятии - расширение числа функций  им выполняемых. На этом этапе целесообразно  выделить старшего специалиста по маркетингу, на которого будет возложено руководство  деятельностью маркетинговой группы.

     Для квалифицированного управления маркетинговой  деятельностью целесообразно выделить группу маркетинга из отдела продаж, преобразовав её в отдел, и назначить начальника отдела маркетинга. Отдел маркетинга должен подчиняться непосредственно Генеральному директору.