Управление сбытом на примере предприятия АО «Шымкентшина

     Необходимо  отметить, что этот тип структуры  управления находится лишь в начальной  фазе своего развития для предприятия «Шымкентшина» , и в "чистом" виде пока не используется. Однако, для «Шымкентшина» элементы этого подхода к структуре управления позволяет стремиться приспособиться к динамично развивающейся среде. 

     2.2 Организация сбыта  на предприятии

     Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

     Каналы  распределения товаров.

     Одним из пунктов сбытовой политики предприятия АО «Шымкентшина» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

     Реализация  продукции в большинстве случаев  проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий  канал распределения. Использование  посредников в сфере обращения  выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

     В качестве посредников для АО «Шымкентшина»  выступает снабженческо-сбытовые организации «Шинторг», «Казсельшина», крупные оптовые базы «Лонакс-авто» и «Авто-мото», ТОО Казшина, а также торговые дома и магазины г.Шымкента и Алматы. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников АО «Шымкентшина» выделяет следующее:

     · организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

     · создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

     · посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

     Предприятие «Шымкентшина» в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

     АО  «Шымкентшина»  в своей работе не использует прямые каналы распределения своей продукции, то есть не работает без участия посреднических организаций. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Сотрудничая с брестскими фирмами, предприятие «Шымкентшина» таким образом ведет косвенный канал сбыта продукции. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Предприятие «Шымкентшина» мало использует преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников.

     Отнюдь  не зря выше было рассмотрено понятие  канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности  и ширины канала сбыта.

     У предприятия «Шымкентшина» каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности:

     1) производитель - розничный продавец – потребитель;

     2) производитель - оптовый продавец - розничный продавец - потребитель.

     Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии «Шымкентшина» создана служба сбыта.

     Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

     У АО «Шымкентшина» организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

     Структура службы сбыта на предприятии «Шымкентшина» включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

     К производственным подразделениям службы сбыта на АО «Шымкентшина» относятся склады готовой продукции, цехи комплектации, упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

     На  предприятии ведется централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

     Планирование  сбыта включает на предприятии «Шымкентшина»: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

     Организация сбыта на предприятии включает: организацию  сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

     Контроль  и координация работы службы сбыта  предприятия «Шымкентшина» предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

     Основные  потребители продукции

     Потребляемой  продукцией являются изделия, вырабатываемые механизированным способом. Изделия пользуются спросом не только в центральном регионе, но и по все Республике Казахстан, это связано с достаточно легким продвижением продукции на рынке, легкостью и удобством ее транспортировке в другие регионы. Эти изделия имеют высокую стоимость, но это связано со спецификой их изготовления. Динамика реализации продукции по регионам представлена в таблице 5. 
 
 
 
 
 
 

Таблица 5 - Динамика реализации продукции по регионам

     Анализируя  данные можно сделать вывод, что наиболее развитые рынки сбыта (2006 - 2008 г.г.) находятся в Алматинской, Акмолинской, Южно-Казахстанской и Атырауской областях. Планируется увеличение процента рынка сбыта в таких регионах как: Алматинская и Акмолинская области, а также экспортные отгрузки.

     На  предприятии «Шымкентшина» ведется продажа товара через фирменный магазин “АвтоШины” и через торговых посредников со скидками 10 %.

     Предприятие ведет розничную торговлю. В процессе товародвижения от изготовителей к  потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле шины, производимые компанией переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают шины в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

     Предприятие занимается стационарной торговлей, у предприятия есть так называемый «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. У предприятия имеется такой специализированный магазин «АвтоШина», где занимаются реализацией товара.

     Кроме того, предприятие ведет торговлю в нескольких комбинированных магазинах  области. Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей.

     По  объему оптовые сделки у компании крупнее, чем розничные. Торговая зона оптовиков больше, чем у розничного торговца. Эффективность деятельности оптовиков значительно выше, благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличии у них специальных знаний и умений. Розничные торговцы нередко предпочитают закупать товары у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Так действует, например, база «Авто-мото». Для них предприятие «Шымкентшина»  предлагает оптовые продажи со склада (партиями от 50 шин) со скидкой 5 %. Фирма предоставляет так же рассрочку при покупке от 10 шин сроком до 1 месяца.

     Различные стороны производственной, сбытовой, снабженческой и финансовой деятельности АО «Шымкентшина» характеризуют в денежной оценке основные экономические показатели.