Управление сбытом на примере предприятия АО «Шымкентшина

     Отдел маркетинга может укрепиться путем  передачи ему специалистов, выполнявших  ранее нужные для маркетинга функции (информационные, рекламные, экономические) в других подразделениях компании. В структуру маркетинговой службы рекомендуется включить специалистов, непосредственно работающих с клиентами, которые будут разрешать проблемы клиентов и способствовать удовлетворению их пожеланий. Для персонала маркетингового отдела может быть разработана система поощрений в зависимости от удовлетворения клиентов, а так же за привлечение новых клиентов. В своем новом составе отдел маркетинга начинает отвечать за реализацию всех основных функций маркетинга.

     Поскольку функции маркетинга по своей сути являются более широкими, чем функции сбыта, и включают последний, можно передать руководителю маркетинговой службы функции сбыта.

     Сформированная  таким образом система маркетинга должна обеспечивать выполнение функций, охватывающих весь комплекс маркетинга, в том числе изучение рынка, товарную и ценовую политику, продвижение продукции и ее сбыт. Однако, эффективность деятельности по каждому из направлений и степень реализации соответствующих функций на разных этапах развития системы различны, что связано как с достигнутым уровнем овладевания методами маркетинговой деятельности, так и с наличием соответствующих функциональных подразделений.

     Смысл вновь формируемых подразделений  состоит в том, чтобы сосредоточить  внимание и акцентировать маркетинговую  деятельность на ключевых вопросах, имеющих первостепенное значение для предприятия. Это могут быть направления, связанные с изысканиями новых конкурентоспособных видов продукции, с вопросами стимулирования сбыта, ценообразования, расширением ассортимента, новыми видами продаж. В каждом конкретном случае решение будет свое и его принятию должны предшествовать самые тщательные предварительные проработки.

     Внедрив подобную систему управления маркетинговой  деятельностью на предприятии, можно  выделить из перечня производимой наиболее перспективную продукцию (к ней можно отнести и ту продукцию, которая в настоящее время продается, но основные фонды требуют модернизации или даже замены), снять с производства продукцию, не пользующуюся спросом, рынка сбыта для которой уже не существует (он занят другой продукцией, или вообще нет в ней потребности), и сосредоточить все маркетинговые усилия на перспективном товаре. При этом даже для привлечения инвестиций в развитие конкретного производства требуются предварительные маркетинговые исследования, которыми руководитель должен располагать в полном объеме.

     Для функционирования и успешного решения  поставленных задач необходима серьезная  подготовка кадров. Службу необходимо укомплектовать квалифицированными специалистами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами и создать приемлемые условия для работы. Этому вопросу должно уделяться большое внимание, специалисты должны постоянно повышать свою квалификацию и обмениваться опытом со специалистами предприятий своей отрасли как в Казахстане, так и в других странах. 

     3.3 Создание центра проф.обучения как элемент совершенствования системы управления маркетингом.

     Высшее  руководство АО «Шымкентшина», занимаясь, все время расширением площадей, перестало уделять должное внимание управлению персоналом, передав полностью заботу об этом менеджеру по персоналу, которому нужно прямо сказать, тяжело одному в имеющихся размерах организации, справиться с качественным набором кадров.

     Для решения выявленной проблемы обеспечения  высококвалифицированным кадровым составом в системе управления персоналом и повышения квалификации уже имеющегося персонала в АО«Шымкентшина» следует создать центр профессионального обучения. Для этого придется подыскать соответствующее помещение, оборудовать его, нанять менеджера по обучению. Затраты на проведение этих мероприятий приведены в табл. 6.

     Таблица 6 - Затраты на создание центра профессионального обучения в АО «Шымкентшина»

     Таким образом, на создание обучающего центра необходимо затратить 188500 тг. В дальнейшем для поддержания его работы необходимо оплачивать ежемесячно арендную плату за помещение и выплачивать заработную плату менеджеру по обучению итого за год получиться 750000тг.

     Итого затрат на организацию и содержание центра профессионального обучения в течение года необходимо затратить 938,5тыс. тг.

     На  мой взгляд, экономически обоснованным было бы, если менеджер центра профессионального обучения компании посещал выпускные классы в школах и рассказывал об условиях приема работающих в организации, социальном наборе благ, перспективах карьерного роста. Экономически обоснованно проводить анкетирование среди своих же сотрудников, выявлять тех, кто хочет надолго связать свою судьбу с организацией. Тех, кто изъявит такое желание, следует мотивировать, а возможно обучать заочно на руководящих работников в вузах за счет организации на договорных условиях.

     Программа центра проф.обучения будет проводиться  в виде семинаров, тренингов, мастер - классов и видеокурсов. Я полагаю, что целесообразно проводить занятия один- два раза в месяц в выходные дни. Это обеспечит безотрывность кадров от основной работы, а потратить свое свободное время на бесплатное обучение согласится, на наш взгляд, большинство служащих.

В таблице 7 приведена примерная программа тематических занятий центра на 3 месяца. 

Таблица 7 -  программа тематических занятий центра проф. обучения

     Разработка  и внедрение мероприятия по созданию системы корпоративного обучения и развития персонала, введения в штат новой управленческой должности позволит получить существенные экономические результаты, которые выразятся в повышении производительности труда, сокращении численности лишних работников, повышение культуры управления персоналом; повышение профессионального мастерства работников, повышение уровня трудовой дисциплины, уровня соответствия работников, а также позволят снизить уровень текучести кадров.

     Социальная  эффективность мероприятия проявится  в возможности достижения позитивных, а также избегания отрицательных с социальной точки зрения изменений в организации.

     Позитивные  социальные последствия создания системы  корпоративного развития и обучения персонала могут формироваться (и должны оцениваться) и за пределами организации (формирование благоприятного имиджа организации, создание новых рабочих мест, обеспечение безопасности продукции для пользователей и природы и пр.).

     При комплексной оценке экономической и социальной эффективности процессов управления персоналом возможны следующие подходы:

     • экономическая эффективность рассматривается как главный показатель, а социальная эффективность - как ограничение, т.е. принимаются только мероприятия социального характера;

     • рассчитывается интегральный обобщающий показатель экономической и социальной эффективности, но ввиду частой качественной несопоставимости целей такой расчет носит условный характер;

     • вначале мероприятие рассматривается с позиций социальных целей независимо от экономических, а далее определяется экономический эффект.

     Экономическая эффективность определяется соотношением финансовых затрат и результатов, обеспечивающих требуемую норму доходности.

     3.4 Улучшение качества рекламы, как элемент совершенствования системы управления маркетингом

     Реклама способствует быстрой и бесперебойной  реализации товаров только при правильной её организации. Существует несколько  основных средств распространения  рекламы, у которых есть свои преимущества и недостатки, а значит, необходимо сделать правильный выбор, исходя из тех целей предприятия, которых оно хочет достичь на данный момент времени.

     Специфика шинного рынка состоит в том, что многочисленные производители предлагают потребителям продукцию с одинаковыми названиями. В таких условиях очень важно дифференцировать свой товар на рынке. Решающим фактором при выборе продукции для потребителя при равенстве цены являются качество и внешний вид.

     Для того, чтобы потребитель по достоинству  оценил качество и вид продукции и затратил для ее поиска в торговой точке минимум усилий, необходимо выделить нужный товар буклетами и поддерживать единые стандарты выкладки.

     Также сильным средством по продвижению  продукции будет являться работа с продавцами, так как 43% покупателей спрашивают совета у продавцов о качестве продукции.

     Проведение  промоакций можно проводить один раз в 3 месяца в различных регионах, в точках современной торговли - торговых сетях и супермаркетах  где наибольшая покупательская проходимость. Продолжительность кампании около недели.

     В торговых залах супермаркетов следует  установить промостенд и во время  презентации новой продукции  должно присутствовать не менее двух промоутеров, которые будут раздавать  посетителям листовки, анонсирующую акцию. Промоутеры будут предлагать продукцию от компании АО «Шымкентшина», рассказывать подробнее о каждой из представленной на данной выставке позиции и информировать покупателей о призовой схеме. За покупку продукции из линии потребитель получит подарок - оригинальный магнит, подарочный набор аксессуаров или рамку для фотографий (в зависимости от суммы покупки).

     Основная  цель мероприятия - донести до потребителя идею о том, что продукция, предлагаемая АО «Шымкентшина» может быть истинным шедевром украшения автомобиля, а также неотъемлемой его частью.

     На  мой взгляд, акции пройдут успешно и объем продаж продукции АО «Шымкентшина» возрастет в среднем в 3-4 раза по сравнению с обычным периодом. А для оптовых покупателей АО «Шымкентшина» актуально будет издать буклеты. Буклет является недорогим и экономичным изданием, который изготовлен и рассчитан на кратковременное использование, но зато благодаря этому мероприятию улучшится качество рекламы и расширится круг оптовых покупателей. Ответственность за это мероприятие должно лечь на плечи менеджера по рекламе, а так как такой вакансии в штате нет, её нужно ввести. Затраты на это мероприятие указаны в таблице 8.

Таблица 8 - Затраты на это мероприятие по рекламе