Управление сбытом продукции

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1              ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ В УСЛОВИЯХ РЫНКА

1.1 Понятие сбыта и управление сбытом

1.2 Сущность руководства сбытовой деятельностью

1.3 Формирование сбытовой политики

2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРИМЕРЕ ЭНЕРГОСНАБЖАЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «АЛТАЙСКИЕ ГЕРБИЦИДЫ»

2.1 Характеристика предприятия ОАО «Алтайские Гербициды»

2.2 Анализ основных экономических показателей ОАО «Алтайские гербициды»

2.3 Анализ системы управления сбытовой деятельностью ОАО «Алтайские гербициды»

3 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ В ОАО «АЛТАЙСКИЕ ГЕРБИЦИДЫ»

3.1. Расчет прогнозной экстраполяции прибыли на 2010 год

3.2. Совершенствование структуры Энергосбыта на предприятии

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшняя активно развивающаяся экономика приводит к тому, что организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса.

Сбыт продукции для предприятия важен по нескольким причинам: объем сбыта определяет другие показатели предприятия. Это величина доходов, прибыль, уровень рентабельности. От сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

В проблеме сбыта энергии сконцентрировались в настоящее время определенные интересы государства, общества, энергетики в целом и отдельных ее предприятий. Переход от плановой энергетики к рыночной, как и следовало ожидать, идет болезненно. В «одночасье» отрасль изменила форму собственности и из государственной перешла к акционерной. На акционерные предприятия возложена ответственность за экономическую самостоятельность предприятий и их объединений в энергетике.

Революционный путь перехода к новым условиям недостаточно подкреплен механизмом хозяйственного функционирования, организационными решениями, методическими разработками.

В целом, в энергосбытовой деятельности можно выделить следующие основные проблемы:

1. преобладание неденежных расчетов;

2. отношения энергоснабжающих компаний с потребителями далеки от принятых в мере стандартов;

3. неплатежи потребителей энергии.

В связи с переходом к рыночной экономике, возникла необходимость повысить эффективность управления энергопотреблением, поскольку это отвечает экономическим интересам поставщиков и потребителей энергии. Одним из направлений решения данной задачи является точный контроль и учет. Именно это направление должно обеспечить значительную часть общего энергосбережения, потенциал которого составляет более 1/3 всего нынешнего объема энергопотребления.

Новые экономические отношения в сфере управления энергопотреблением проявляются в формировании единого рынка электроэнергии. Исходя из выше сказанного, рынок электроэнергии должен представлять собой многокомпонентный механизм согласования экономических интересов поставщиков и потребителей электроэнергии.

Таким образом, организация и управление сбытом продукции один из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия и потребителя, как субъект экономических отношений. Это никогда не устаревающая тема. Именно поэтому нами была выбрана данная тема дипломной работы.

Цель дипломной работы - совершенствование управления сбытом продукции на энергоснабжающем предприятии на основе анализа организации сбыта.

В соответствии с поставленной целью нами предложены следующие задачи:

1. Раскрыть теоретические основы управления сбытовой деятельностью предприятия;

2. Проанализировать работу энергоснабжающего предприятия;

3. Составить на основе существующих данных прогноз сбытовой деятельности на 2010 год;

4. Разработать рекомендации по усовершенствованию организационной структуры подразделений связанных со сбытом энергоресурсов.

Предмет исследования дипломной работы – экономические отношения по поводу сбыта продукции на предприятии.

Объект исследования – энергосбытовая деятельность в ОАО «Алтайские гербициды».

При работе были использованы работы отечественных авторов: Беляева В.И., Басовского Л.Е., Афанасьева М., Алексеева М.М. Помощь при написании дипломной работы оказали книги зарубежных авторов: Котлер Ф., Стюарт, Эванс Дж. Р. и другие. Были использованы материалы из статей Багиева Г.Л., Денисова В.И., Кузовкина А.И., Яркина Е.В. журнала «Промышленная энергетика», Коган Ю.М., Куприяновой Т. журнала «Консультант директора».

Методами исследования стало изучение законодательных и нормативных материалов, монографической литературы и периодической печати. Были использованы методы табличного анализа и сравнения.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, приложения и списка литературы. Общий объем 96 страниц, 19 таблиц, 50 источников литературы.

.

1        ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИИ В УСЛОВИЯХ РЫНКА

1.1 Понятие сбыта и управление сбытом

Термин «сбыт» перекочевал в рыночную экономику Рос­сии из советских времен. Речь идет об исключительно широ­кой сфере деятельности фирм, производящих товары и оказы­вающих услуги, которая связана с продажей этих товаров и услуг промежуточным либо конечным покупателям. Эта сфера издавна привлекала к себе внимание практиков и теоретиков и, следовательно, может считаться сегодня одной из наиболее раз­работанных областей современного маркетинга. Поскольку понятие «сбыт» до настоящего времени не определено доста­точно четко, в работе принят обычный в решении такого рода вопросов подход, который условно можно назвать углублени­ем понятия: попытка перейти от обсуждения различных сто­рон категории к все более глубокому ее пониманию.

Рассмотрим понятие и сущность сбыта. Для этого раскроем понятийный аппарат ряда терминов, используемых в процессе управления сбытовой деятельностью. По мнению Борисова А.Б., «сбыт – продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств».[11, с.123]

По мнению Ушакова Д.Н., «сбыт - продажа готовой продукции на рынок, потребителю. Обнажаются и обостряются противоречия между важнейшими империалистическими странами, борьба за рынки сбыта, борьба за сырье, борьба за вывоз капитала». [47, с.265]

Существует точка зрения, что понятие «сбыт» необходимо разграничивать: сбыт - реализация готовой продукции; сбыт - функция предприятия по продаже его продукции; включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который занимается также получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и расчетами с ними. Для организации взаимоотношений с покупателями часто используют коммивояжеров и торговых представителей (агентов). Организационные формы сбыта могут включать членение соответствующих отделов и должностей по территориям, покупателям, продуктам и функциям. Совокупность организационных и управленческих мер, относящихся к сбыту, образует "систему сбыта". [32, с.98]

По нашему мнению наиболее оптимальное определение сбыта, предложено Борисовым А.Б., так как в нем четко выделана область возникновения отношений по поводу сбыта.

Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия­ производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имею­щая своей целью реализацию продукции на соответству­ющих рынках. [5, с.25]

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова. [5, с.26]

Задача деятелей рынка сбыта состоит в том, чтобы осуществить взаимовыгодный товарно-денежный обмен между продавцом и покупателем. Маркетинговая деятельность всех участников на рынке сбыта активно способствует этому обмену, выявляя потребности, и направляя потоки в системе «товар-деньги» навстречу друг другу.

Задачи, решаемые в процессе сбыта, выглядят следующим образом:

1. Постоянное осуществление (совместно со службами маркетинга, финансовой и экономической) комплексного анализа системы «потребитель - товар – рынок» и выработ­ка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке.

2. Подготовка, выработка и принятие решений о наибо­лее рациональной структуре каналов распределения и системе управления ими.

3. Обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций и прежде всего разработка и реализация соответ­ствующей политики коммерческого кредита, системы управ­ления дебиторской задолженностью и товарными запасами готовой продукции и рациональной системы скидок с цен для покупателей.

4. Обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного сервиса клиентуры.

5. Собственно продажа продукции и услуг.

При изучении управления сбытовой деятельностью большое значение имеют классификации систем сбыта.

А) По организации системы сбыта подразделяют на:

1.     Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем;

2.     Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.

Б) По числу посредников различают сбыт:

1.     Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли;

2.     Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя;

3.     Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта. [35, с. 20]

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале. [35, с. 23]

Канал сбыта принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения. [35, с. 25]

Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными. [2, с. 96]

В случаях, когда содержание промежуточных складов обходится изготовителю достаточно дорого за счет эксплуатации дорогостоящего оборудования, это вызывает необходимость перехода к прямому маркетингу. Тем не менее, сбытовые промежуточные склады изготовителей играют важную роль в системе товародвижения. При этом, изготовители с помощью прямых контактов с потребителями через свой сбытовой персонал могут проводить более концентрированные и своевременные мероприятия для продвижения своей продукции.

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого маркетинга может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя. [2, с. 101]

Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это – оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.