Управление сбытом продукции

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям отделов сбыта и маркетинга. Они должны согласовывать текст (проект) «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела (ПЭО), начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы (ОТИЗ), начальником отдела материально-технического снабжения (ОМТС), начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителем директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации. [44, с. 43]

Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:

1) формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

2) наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

3) способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

4) ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

5) делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

6) на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы — например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

7) заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям. [48, с. 55]

Персонал, имеющий отношение к реализации готовой продукции, должен быть формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в «Положении о сбытовой политике» и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подразделениями организации целесообразно возложить на руководителя отдела сбыта. Сбытовая политика должна разрабатываться на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) — оформляться соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно, следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. В них должны участвовать лица, ответственные за разработку сбытовой политики, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер, начальник ОМТС и начальник финансового отдела. [48, с. 56]

Такие совещания позволяют:

                    лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить в нее необходимые поправки;

                    оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);

                    оценивать политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу;

                    принимать решения по упразднению нерентабельных видов изделий, их модификации, разработке новых или улучшенных (модифицированных) изделий.

Направления совершенствования системы сбыта. [48, 290]

Понятие «совершенствование» в широком смысле — это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям. Совершенствование системы сбыта — это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

Знание сбыта и методов руководства сбытом — важное орудие в руках любого добросовестного руководителя.

В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития (эффективности). Но существуют общие закономерности и методы повышения эффективности функционирования системы сбыта, подходящие для большинства средних и крупных коммерческих организаций. В небольших организациях, как правило, недостаточно ресурсов для построения эффективной системы внутреннего контроля. Однако отдельные из нижеперечисленных рекомендаций полезны и для малых организаций.

В данном параграфе было рассмотрено понятие сбытовой политики, ее характеристики; список должностных лиц, разрабатывающих сбытовую политику. Было проанализировано понятие направления совершенствования системы сбыта.

В 1 главе нами было рассмотрено понятие сбыта и его виды, перечислены задачи, решаемые в процессе сбыта, дана характеристика каналов сбыта, рассмотрена сбытовая политика и ее элементы; описаны основные качества руководителя, его обязанности, виды руководства, предпосылки эффективности контроля при планировании продаж, а так же обязанности заместителя начальника отдела сбыта; проанализировано понятие сбытовой политики, ее характеристики.

2 АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ НА ПРИМЕРЕ ЭНЕРГОСНАБЖАЮЩЕГО ПРЕДПРИЯТИЯ ОАО «АЛТАЙСКИЕ ГЕРБИЦИДЫ»

2.1 Характеристика предприятия ОАО «Алтайские Гербициды»

Открытое акционерное общество «Алтайские гербициды» начало свою деятельность с 1 сентября 2003 года, было создано при участии администрации Алтайского края. ОАО «Алтайские гербициды» расположено на территории промплощадки ОАО «Алтайхимпром» г. Яровое Алтайского края. В 8 км северо-восточнее площадки проходит железнодорожный путь. Железнодорожная ветка подходит к производственным цехам. Удалённость по автомобильной трассе до г. Барнаула 480 км, до г.Новосибирска 450 км, г.Омска 550 км.

В состав предприятия вошли цеха по производству гербицидов, ранее принадлежащих градообразующему предприятию ОАО «Алтайхимпром», и городская ТЭЦ. Основными направлениями деятельности стали следующие:

1.                 выпуск гербицидов;

2.                 производство полимерной тары;

3.                 снабжение населения и организаций г. Яровое электроэнергией, горячей водой и отоплением.

Структура Общества выглядит следующим образом:

- Аппарат управления;

- ТЭЦ;

- цех электроснабжения;

- цех теплоснабжения;

- цех по производству гербицидов и ядохимикатов;

- энергосбыт.

Право подписи финансовых документов принадлежит:

- генеральному директору Шкарупе Сергею Васильевичу

- главному бухгалтеру Поддубной Ларисе Анатольевне

Генеральный директор осуществляет деятельность на основании Устава предприятия. Остальной руководящий состав действует на основании должностных инструкций.

ОАО «Алтайские гербициды» – монополист в части производства и реализации энергопродукции (электроэнергия, теплоэнерги) в г. Яровое. Основной задачей является обеспечение всего сектора экономики города своим товаром. Рынок сбыта энергоресурсов, отпускаемых ТЭЦ ОАО «Алтайские гербициды», в виде электрической и тепловой энергии – предприятия и население г. Яровое, а также ОАО «Алтайэнерго» в доле электроэнергии.

Производство и потребление энергопродукции носит сезонный характер, особенно заметно в части потребления горячей воды, которая идет как на горячее водоснабжение, так и на отопление помещений. В отопительный период (октябрь-апрель) потребление горячей воды составляет 84 % от ее годового потребления.

ОАО «Алтайские гербициды» вырабатывает и реализует всем потребителям электроэнергию по линиям передач 6 кВ и 0,4 кВ и теплоэнергию по тепловым сетям, обслуживая в техническом порядке эти линии.

Тарифы на тепловую и электрическую энергию подлежат государственному регулированию, на основании Федерального закона от 14.04.95 г. № 41-ФЗ “О государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую энергию в РФ” и Постановления Правительства РФ от 28.02.2004 г. №109. Порядок регулирования тарифов предусматривает согласование с органами местного управления (администрацией г. Яровое) и утверждения в Главном управлении экономики и инвестиций администрации Алтайского края.

Номенклатура производимой продукции.

                    Электроэнергия установленной мощности 32,5 МВт/час

                    Тепловая энергия установленной мощности 227 Гкал/час

                    Гербициды мощностью до 450 тн/месяц

Краткая характеристика объекта ТЭЦ.

Установленная мощность электростанции – 32,5 МВт.

Основное оборудование:

4 котла БКЗ 75-39 ст. №№8,9,10,11;

1 котёл БКЗ 50-39 ст. №7;

Турбина Р-2,5-35/15, ст. №4;

Турбина ПТ-6-35/5/1,2, ст. №5;

Турбина Р-12-35/5, ст. №7.

На котлах принята индивидуальная схема пылеприготовления шаровыми барабанными мельницами с промежуточным бункером пыли и факельно-камерным методом сжигания пылевоздушной смеси.

Основной вид топлива – кузнецкий уголь марки СС.

Производительность мельницы при использовании угля с показателями влажности 10%, золы 15% и коэффициентом тепловой способности 0,75 составляет 10 тонн/час.

На ТЭЦ установлено теплофикационное оборудование:

1 сетевой подогреватель типа ПСВ-500-3-23;

2 сетевых подогревателя типа ПСВ-500-14-23;

3 сетевых подогревателя типа ПСВ-315-14-23;

1 сетевой подогреватель типа БП-200.

На ТЭЦ установлено пять сетевых насосов типа 14-сд-9 и один насос 8Ндв для летнего режима. Подпитка тепловой сети осуществляется тремя насосами типа Ндв-60.

Электрические сети общей протяжённостью 255,3 км, в том числе:

Кабельные линии 6 кВ – 143 км;

Кабельные линии 0,4 кВ – 62 км;

Воздушные линии 0,4 кВ – 50,3 км.

Кабельные линии 6 кВ переданы обществу комитетом по управлению госимуществом Алтайского края согласно актам приёма-передачи от 02 июля 2003 года.

Электрические сети 0,4 кВ с сопутствующим оборудованием переданы ОАО «Алтайские гербициды» по договору безвозмездного пользования (ссуды) от 01.09.2003г. №8 в соответствии с постановлением администрации г.Яровое от 29 сентября 2003 года №1021.

Износ имущества электрических сетей составляет 63%.

Тепловые сети общей протяжённостью 48864 м в двухтрубном исчислении, в том числе:

Диаметром до 200 мм – 24972 м;

Диаметром до 200-400 мм – 9677 м;

Диаметром до 400-600 мм – 6107 м;

Диаметром свыше 600 мм – 8108 м;

Основные средства тепловых сетей г.Яровое и сопутствующего к ним оборудования переданы в аренду ОАО «Алтайские гербициды» администрацией г.Яровое по договору от 19.11.2004 г. №04-11-49.

Износ имущества тепловых сетей составляет 74,8%.

Температурный график тепловой сети (115-60 С со срезкой 100 С) согласован с администрацией г. Яровое.

Объёмы производства и отпуска электрической и тепловой энергии определяются по приборам учёта.

Подробнее хотелось бы остановиться на работе Энергосбыта.

Рисунок 2.1 - Структурная схема Энергосбыта

1.      Расчетно-кассовый центр.

Бухгалтер РКЦ должен знать законодательные акты, нормативные и методические материалы по предоставлению льгот на тепловую и электрическую энергию, а также для открытия лицевого счёта и перерасчёта по квартире абонента. Правила обеспечения сохранности кассовой наличности. Правила оформления бланков строгой отчётности и квитанций, приёма и отчётности платежей от населения. Правила работы и отчётов по кассовому аппарату. Бухгалтер расчётно-кассового центра по сбору средств с населения выполняет следующие функции: