Исследование роли торгового персонала фирмы в организации продаж товаров

Автоматизация продаж выгодна и еще вот с какой  стороны. Когда в среднем один руководитель может контролировать 10-12 торговых сотрудников, то благодаря  полноценному техническому и программному обеспечению "полевой" категории  торгового персонала, каждый управленец способен эффективно управлять от 25 до 40 внешними представителями предприятия. Это означает, что потребность  в таких начальниках уменьшается  в 2-4 раза со всеми вытекающими из этого (в частности, экономия на зарплате, офисах, сокращение иерархической структуры  управления, повышение оперативности  управления и т. д.).

В завершение, важно  еще раз акцентировать внимание на том, что управленческий, торговый и вспомогательный персонал на всех уровнях организационной системы  должен нести ответственность не только за выполнение своей работы, но и в соответствующей степени за реализацию корпоративной философии, культуры, плана и политики (комплекса стратегий) компании. Они должны знать, что от этого зависят как перспективы их предприятия, так и величина индивидуального заработка.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать следующий однозначный  вывод – чтобы обеспечить успех предприятия, приоритетное значение имеет подбор, обучение и стимулирование торгового персонала, развитие рыночных отношений в значительной мере зависит от деятельности и компетентности торгового персонала, что подтверждает его большую роль в организации продаж продукции и эффективной деятельности предприятия в целом.

 

3. Исследование роли торгового персонала в организации продаж на примере торгового объекта ОАО «Витебские продукты» №28

3.1. Организационная характеристика торгового объекта ОАО «Витебские продукты» №28

Уместить историю ОАО «Витебские продукты» в нескольких строках – задача не из лёгких, несмотря на то, что «на слуху» у народа это название появилось не так давно. Точкой отсчёта благородной деятельности предприятия по обеспечению населения Витебска «хлебом насущным» можно считать 1969 год. Именно тогда Витебский горпищеторг разделился на два обособленных торговых предприятия. В 2004 году предприятие было преобразовано в открытое акционерное общество «Витебские продукты» путем акционирования КУТП «Витебские продукты». 
       Сегодня ОАО «Витебские продукты» является одной из самых крупных организаций в сфере розничной торговли продуктами питания на территории Витебска и Витебской области – это сеть магазинов, кулинарные и кондитерский цеха, кафе, пиццерия, развлекательный центр «Город», к услугам посетителей в котором уютный ресторан, стильный бар, бильярд и боулинг. 
       Не только количество, но и качество торговых объектов является предметом пристального внимания сотрудников ОАО «Витебские продукты». Морально и физически устаревшие интерьеры магазинов образца 70-ых – 80-ых годов преобразованы в современные торговые объекты, модернизированы и оснащены по последнему слову техники и дизайна. Однако красивые, просторные магазины с богатым ассортиментом без достойной работы обслуживающего персонала не создадут должного впечатления у посетителей. Профессионализм и доброжелательность сотрудников стали визитной карточкой магазинов нашей розничной сети. Всё это делает ОАО «Витебские продукты» безусловным лидером среди предприятий с подобным видом деятельности, ориентиром для конкурентов и любимым местом для покупок жителей и гостей города.

«Витебские Продукты» — это всегда качественные продукты и забота о покупателях. Главный принцип сотрудников компании в работе с клиентами — надежность, компания предлагает продукцию высокого качества и ориентирована на развитие плодотворного сотрудничества с клиентами. Для компании важно мнение каждого покупателя.

Компания сотрудничает только с надежными поставщиками, готовыми работать в соответствии с высокими стандартами качества  и поддерживающими принципы социальной ответственности.

Приведем организационную  характеристику рассматриваемого в  данной курсовой работе торгового объекта.

 

Юридическое наименование:	ОАО «Витебские продукты» №28
Отрасль:	розничная торговля
Местонахождение:	г. Витебск, Московский пр-т, 32
Характер деятельности:	промышленные и продовольственные  товары
Число занятых:	56 чел. (на01.03.12)
Основная сфера деятельности:	розничная торговля товарами народного потребления
Часы работы:	с 8 до 23 часов

Таблица 1. Организационная характеристика торгового объекта

 

Магазин был открыт в ноябре 2010 года. Директором является  Галина Раджюнене.

Технологический процесс  в магазине представляет собой совокупность взаимосвязанных и последовательных операций, обеспечивающих доведение  товаров до конечных потребителей с  полным качества при наименьших затратах труда и высоком уровне торгового  обслуживания. Операцией называется часть технологического процесса, выполняемая  работниками с помощью совокупности способов и приемов.

Технологические операции магазина включают разгрузку, транспортировку  товаров, приемку их по количеству и  качеству, хранение, подготовку к продаже, продажу.

Все технологические операции магазина условно можно подразделить на основные и вспомогательные.

К основным относятся операции, связанные с продажей товаров  и обслуживанием покупателей, отбор, отмеривание, расчет за товары и т.д.

Вспомогательные операции включают приемку товаров по количеству и  качеству, распаковку, доставку в кладовые, хранение, подготовку к продаже, доставку в торговый зал, размещение и выкладку товаров в торговом зале, организацию  хранения и сдачу тары.

 В торговом зале  представлен большой ассортимент  товаров (Приложение 1).

Поскольку я являюсь продавцом 5-го разряда колбасного отдела, более  подробно остановлюсь на характеристиках  продукции, с которой я непосредственно работаю.

В ассортимент нашего магазина (колбасного отдела) входят: вареные колбасы 3 сортов, варено-копченые колбасы 1, 2 сорта, сырокопченые колбасы, бессортовые колбасы, варено-копченое мясо и сырокопченое мясо, копченые куры и их части, мясные рулеты, сардельки и сосиски 2-х сортов, колбасы из субпродуктов и б/с.

Колбасные изделия  подразделяют:

• по виду изделий – на вареные колбасы, сардельки, сосиски, мясные хлебы, колбасы полукопченые, копченые и варено-копченые и сырокопченые, ливерные, фаршированные, студни, зельцы, паштеты и пр.
• по составу сырья – на мясные, кровяные, субпродукты, диетические;
• по виду оболочки - на естественные и искусственные, а так же без оболочки;
• по рисунку фарша на разрезе – с однородной структурой и неоднородной (кусочки языка, шпика, другого сырья);
• по виду мяса – на говяжьи, свиные, бараньи, конские, верблюжьи, из мяса других животных и птиц, говяжьи, свиные и конские в смеси со свининой и шпиком;
• по качеству сырья – на высший, первый, второй, третий сорта.

 

Правила реализации вареных колбасных изделий:

• До поступления в торговый зал вареные колбасные изделия подготавливаются к продаже (освобождаются от тары, бумажной обертки, ввязочных материалов, зачищаются загрязненные поверхности, заветренные срезы. Фасовка на предприятии реализуемых колбасных изделий допускается в объемах потребности одного дня торговли.
• На расфасованном в магазине товаре указывается его наименование, сорт, масса, цена за килограмм, стоимость отвеса, дата фасовки, срок годности.
• По просьбе покупателя я обязана нарезать колбасные изделия тонкими ломтиками, укладка товара в упаковочные материалы должна производиться с помощью ножа и вилки, брать руками нарезанные изделия запрещается.
• Инвентарь (ножи, вилки, лопатки и т.п.), применяемый при отпуске колбасных изделий должен ежедневно обрабатываться в соответствии с требованиями Санитарных правил и храниться в специально отведенных для этого местах.
• Доброкачественные колбасные изделия обмену и возврату не подлежат. Недоброкачественные подлежат обмену в пределах срока годности либо покупателю возвращаются деньги. Возвращенный покупателем товар считается санитарным браком.

В продажу поступают только качественные колбасные и мясные изделия, которые отвечают органолептическим, физико-химическим, микробиологическим показателям и которые должны соответствовать установленным требованиям и нормам. К основным показателям колбасных изделий относятся внешний вид, цвет фарша на разрезе, запах и вкус, консистенция, форма, размер, вязка батонов.

Батоны должны иметь чистую сухую поверхность, без повреждений  оболочки, наплывов фарша, слипов, бульонных  и жировых отеков. Не допускаются  для реализации колбасы, имеющие  загрязнения, слизь или плесень  на оболочке. Мясо также должно отвечать всем нормам.

При покупке мясных изделий покупатели особое внимание уделяют внешнему виду магазина и товару, реализуемому в нем. Поэтому все приведенные выше правила и нормы необходимо соблюдать и четко выполнять свои непосредственные обязанности, а также не забывать о «человеческом факторе», а именно внимательном и вежливом отношении к каждому покупателю.

 

3.2. Обязанности и роль торгового персонала в организации продаж товаров торгового объекта ОАО «Витебские продукты» №28

Рассмотрим и проанализируем структуру персонала торгового объекта по различным классификационным признакам.

 

№	Классификационные признаки	Численность, чел.	В % к общей численности
1	По категориям:
1.1	Персонал управления из него:
1.1.1	Руководители	1	1,7
1.2	Торгово-оперативный персонал из него:
1.2.1	Продавцы	30	52,6
1.2.2	Товаровед	1	1,7
1.2.3	Заведующие секцией	5	8,7
1.2.4	Администраторы	5	8,7
1.2.5	Операторы	4	7,01
1.3	Вспомогательный персонал из него:
1.3.1	Уборщицы помещений	5	8,7
1.3.2	Грузчики	6	10,5
2	По возрасту:
2.1	До 30 лет	21	38,6
2.2	От 31 до 50 лет	36	63,1
3	По уровню квалификации:
3.1	Имеют высшее образование по торговым специальностям	11	19,2
3.2	Имеют среднее специальное образование	46	80,8
3.3	Имеют общее среднее образование (без какой-либо специальности)	-
3.4	Имеют неполное среднее образование	-
4	По стажу работы в торговле
4.1	До 1 года	12	19,3
4.2	От 1 года до 5 лет	45	80,7
4.3	Свыше 5 лет	-
5	По полу:
5.1	Мужчины	6	10,5
5.2	Женщины	51	89,5
6	По отношению к собственности:
6.1	Собственники имущества	-
6.2	Наемные работники	57	100

Таблица 2. Структура персонала торгового объекта

 

Проводя анализ персонала  по категориям, мы можем говорить о  том, что большую часть составляют торгово-оперативный персонал, которые  на 52,6% состоят из продавцов. Данный показатель говорит об эффективности работы руководящего состава, а также об оптимальном сочетании трудовой силы.

Следующая классификация  по возрасту – больше половины персонала находится в возрастной группе от 31 до 50 лет (63,1%), что говорит об опыте персонала.

Классификация по уровню квалификации – данный показатель основывается на образованности персонала. Весь персонал делиться здесь на 2 категории: высшее образование по торговым специальностям имеют 19,2 % работников и среднее специальное образование имеют 80,8% работников. Данный показатель свидетельствует о достаточно высокой квалификации персона и уровне образованности, однако для повышения уровня общей квалификации необходим профессиональный рост и большее количество работников с торговым образованием.

По стажу работы в торговле – основная масса работников (80,7%) работает от 1 до 5 лет в торговой сфере и только 19,3% всех работников имеет стаж до 1 года. Это также свидетельствует об опыте работников в сфере торговли.

Большую часть работников, непосредственно занятых в процессе торговли, составляют женщины – 89,5%, что говорит о чисто женском сплоченном коллективе, 10,5% мужчин занимают должность грузчиков.

Классификация по отношению к собственности говорит о том, что все работники данного торгового объекта являются наемными.

Общий вывод следующий: мы имеем перед собой классическую структуру персонала торгового  объекта розничной торговли товарами народного потребления.

Я работаю в магазине с  открытия. Являюсь продавцом 5 разряда  колбасного отдела. Выхожу на работу с  учетом графика. У продавцов 8 часовой  рабочий день. 1 смена начинается в  7-00 и заканчивается в 15-00, а  вторая начинается в 15-00 и заканчивается  в 23-00. Обеденный перерыв 30 мин. в  промежутке от 10-00 до 12-00 на 1-ой смене, и  с 17-00 до 19-00 на второй, в зависимости от потока покупателей. Я хожу только на первые смены, т.к. выполняю заявки на колбасные изделия. Рабочий день начинается в 7-00 и заканчивается в 15-00. За эти 8 часов я осуществляю выкладку прибывшего товара, отпуск и упаковку товара покупателям, составление и передачу заявок. К 7-00 я должна переодеться и приступить к своим обязанностям. До начала рабочего времени в мои обязанности входит подготовка товаров к продаже, их размещение и выкладка, подготовка инвентаря и упаковочного материала, проверка весоизмерительного оборудования, уборка инвентаря и упаковочных материалов. На эти операции отводится, как правило, не более 60 мин за смену.