Сущность розничной торговли и продажи товаров

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

В быстроменяющейся среде экономики роль розничной торговли значительно возрастает, поскольку именно торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение нужд и запросов потребителя, с помощью грамотной организации и технологии розничной продажи товаров и обслуживания покупателей.

На сегодняшний день существует огромное число научных работ, в которых исследуются теоретические и практические аспекты организации розничных продаж товаров и обслуживания покупателей на предприятии. Но при всем этом многообразии они носят ограниченный характер и посвящены в большей степени проблемам управления отдельными операциями, а не системой продаж в целом.

Розничные продажи, ввиду обострения конкуренции на рынке, приобретают все большую значимость  для любых розничных компаний, специализирующихся на реализации не только дорогостоящих и сложных товаров, но и товаров повседневного спроса, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Надо сказать, что процесс розничной продажи товаров не может существовать изолировано от системы обслуживания покупателей. Розничные компании, понимая значимость взаимозависимости розничной продажи и обслуживания покупателей, адаптируют процесс розничных продаж к потребностям покупателей – в зависимости от предлагаемых товаров и типов решений о покупке. При этом, принимая во внимание мотивы покупателей и их участие в процессе принятия закупочных решений.

В процессе организации розничных продаж, необходимо четкое представление о продаваемом товаре, знание особенностей целевой аудитории, а значит, ее потребностей, касающихся и товара, и впечатлений от процесса покупки. Соблюдение вышеперечисленных пунктов позволит розничному предприятию максимально удовлетворять потребности покупателей и получать прибыль.

Таким образом, именно грамотная организация розничной продажи товаров способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению экономического спроса покупателей и получению прибыли, что приводит к повышению эффективности предприятия, положительным образом влияя на его репутацию и повышению конкурентоспособности на рынке.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что в современных условиях предприятия розничной торговли, стремясь максимально удовлетворить потребность покупателей в товарах, получив при этом прибыль, забывают о том, что покупатель приобретет товар именно в данном предприятии только при правильной организации процесса продажи товаров и надлежащем уровне обслуживания покупателя.

Объектом исследования является: ЧТУП «ГринЛайнКомпани».

Предметом исследование является механизм организации розничной продажи товаров и обслуживания покупателей.

Целью исследования - изучение теоретических и практических аспектов организации розничной продажи товаров и обслуживания покупателей и оценка ее эффективности на примере конкретного торгового предприятия.

Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1. изучить сущность розничной торговли и продажи товаров;
2. изучить формы и методы продажи товаров;
3. рассмотреть организацию самообслуживания на предприятиях розничной торговли;
4. рассмотреть предоставляемые дополнительные услуги покупателям и показатели качества торгового обслуживания;
5. дать краткую экономико-организационную характеристику ЧТУП «ГринЛайнКомпани»;
6. проанализировать и оценить организацию розничной продажи товаров и обслуживания покупателей в ЧТУП «ГринЛайнКомпани»;
7. оценить эффективность организации розничной продажи товаров и обслуживания покупателей в ЧТУП «ГринЛайнКомпани»;
8. предложить рекомендации по совершенствованию организации розничной продажи товаров и обслуживания покупателей в ЧТУП «ГринЛайнКомпани»;

В ходе данного исследования были изучены исследования авторов по данной проблеме: Белоусов А.Л., Виноградова С.Н., Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Пигунова О.В. и др.

Методы исследования: метод анализа и синтеза, группировки и сравнения, экономико-статистических, экономико-математических, нормативных и других методов.

 

 

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ  РОЗНИЧНОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И  ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ

 

1.1 Сущность розничной торговли и продажи товаров

 

Розничная торговля завершает процесс товарного обращения, с ее помощью товары, произведенные в промышленности и сельском хозяйстве, доводятся до потребителей.

Розничная торговля в Республике Беларусь осуществляется в соответствии с Постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 7 апреля 2004 г. № 384 «Об утверждении правил осуществления розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания» (с посл. изм. в ред. постановления Совмина от 09.07.2013 № 602).

Основным звеном, завершающим процесс обращения, является розничная торговая сеть, составляющая основную (примерно 2/3) часть материально-технической базы розничной торговли.

Розничная торговая сеть представляет собой совокупность объектов, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.[12, с.44]

В ее состав включаются магазины, палатки, павильоны, киоски, торговые автоматы, автомагазины, предприятия посылочной торговли и т.п.

Основными функциями розничной торговой сети являются:

• закупка товаров у поставщиков;
• организация завоза товаров в магазины;
• приемка и хранение товаров;
• подсортировка и подготовка к продаже;
• продажа товаров населению и мелкооптовым покупателям;
• наиболее полное удовлетворение спроса населения в товарах и услугах.

Основными требованиями, предъявляемыми к розничной торговой сети, являются:

• реализация всевозрастающих масс товаров народного потребления с наименьшими затратами;
• обеспечение высокой культуры торгового обслуживания;
• сокращение издержек потребления, связанных с приобретением товаров;
• взаимосвязь с развитием сети предприятий культурно-бытового и коммунального обслуживания населения;
• учет принципов современного градостроительства.

Об экономической эффективности торговой сети можно судить по таким показателям, как:

• общая численность торговых предприятий;
• количество торговых предприятий и торговой площади, приходящихся на 1 тыс. человек;
• численность населения на одно торговое предприятие и на 1 м2 торговой площади;
• удельный вес специализированной торговой сети;
• средний размер торговой площади на один магазин;
• прибыль на 1м2 торговой площади.

Социальная эффективность может определяться:

• средним радиусом обслуживания одним магазином;
• затратами времени покупателей на ожидание обслуживания;
• показателями завершенности покупки. [5, с. 15]

О количественном развитии розничной торговой сети судят в основном по показателю обеспеченности, выражающимся размером торговой площади на 1 тыс. человек.

Качественное состояние розничной торговой сети определяется следующими показателями:

• соотношением предприятий и торговой площади по продовольственным и непродовольственным товарам;
• удельным весом специализированных предприятий в общем количестве;
• удельным весом форм и методов продажи;
• соотношением торговых площадей, используемых для реализации отдельных групп товаров;
• соотношением торговой площади предприятий, расположенных в отдельно стоящих и встроенных зданиях;
• средним размером магазина.

Факторы, влияющие на развитие и состояние розничной торговой сети:

• экономические (развитие производства товаров, транспорта, жилищного строительства, социально-культурной сферы рыночных отношений и т.п.);
• социальные (объем доходов населения и покупательского спроса, объем и структура розничного товарооборота и т.п.);
• градостроительные (размеры города, численность и плотность населения, размещение предприятий промышленности и социально-культурной сферы и т.п.);
• транспортные (направления и интенсивность транспортных потоков). [12, с. 45]

Завершающей стадией торгово-технологического процесса магазина является продажа  товаров. Она представляет собой совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям. Данному этапу уделяется особое внимание, так как во многом его характеристики составляют представление покупателей об уровне обслуживания в данном конкретном магазине и находят непосредственное отражение в конечных результатах работы магазина. Ей подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятия торговли. [10, с 347]

Совершенствуя процесс продажи товаров, снижая время на их приобретение, можно решить важнейшую социальную задачу – увеличение свободного времени людей, которое может быть использовано для всестороннего развития личности.

Внедрение прогрессивных методов продажи способствует повышению экономической эффективности торговли и народного хозяйства в целом.

Элементами процесса продажи товаров является:

- Выявление  спроса покупателей – начальный  элемент процесса продажи, помогающий  выявить намерения покупателя  и его требования к качеству  и цене. От умелого выявления  спроса, инициативы продавца в  значительной степени зависит  и завершение процесса продажи  товара.

- Показ  и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара  – один из главных элементов  процесса продажи. Он производится  путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии  и зависит от умения показать  достоинства и полезные свойства. Показ должен сопровождаться  предложением сопутствующих товаров  и активной консультацией. Продавец  обязан знать и уметь объяснить  покупателю назначение товара, его  свойства, соответствие моде, способы  употребления и обращения, нормы  расхода и потребления и т.д. консультацию могут проводить не только продавцы, но и высококвалифицированные специалисты: инженеры, товароведы, модельеры и др.

- Технические  операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т. д.). В процессе отпуска товаров занимают небольшой удельный вес в затратах времени. Продавцы должны в совершенстве владеть техническими приемами отпуска товаров.

- Денежные  расчеты.

- Оформление  покупки и отпуска. Может осуществляться  на рабочем месте продавца; в  столе контроля по предъявлении  товарного или кассового чека; в узле расчета магазина самообслуживания. При продаже непродовольственных  товаров с гарантийным сроком  продавцы при оформлении покупок заполняют документы, подтверждающие место и время покупки. [12, с.152]

Таким образом, розничная торговая сеть представляет собой совокупность торговых объектов розничной продажи товаров.

Основными функциями розничной торговой сети являются: закупка товаров у поставщиков; организация завоза товаров в магазины; приемка и хранение товаров; подсортировка и подготовка к продаже; продажа товаров населению и мелкооптовым покупателям; наиболее полное удовлетворение спроса населения в товарах и услугах.

Основными требованиями, предъявляемыми к розничной торговой сети, являются: реализация всевозрастающих масс товаров народного потребления с наименьшими затратами; обеспечение высокой культуры торгового обслуживания; сокращение издержек потребления, связанных с приобретением товаров; взаимосвязь с развитием сети предприятий культурно-бытового и коммунального обслуживания населения; учет принципов современного градостроительства.

Продажа товаров, в свою очередь, является заключительной стадией торгово-технологического процесса.

Внедрение в торговлю наиболее эффективных форм и методов продажи товаров несет за собой огромное социально-экономическое и политическое значение.

 

1.2 Формы и методы продажи  товаров

 

Характер и структура операций по продаже  товаров определяются, прежде всего, ассортиментом реализуемых товаров, используемыми формами организации торговли и методами продажи. [1, с.324]

Продажа (реализация) товаров - это их передача покупателю на определённых условиях.

Метод продажи - это совокупность приёмов, с помощью которых торговые предприятия реализуют товары покупателям.

В торговой деятельности существуют два основных метода обслуживания: традиционный и прогрессивный.

Традиционный метод (продажа через прилавок) предполагает осуществление розничной продажи непосредственно продавцом, который обеспечивает покупателю осмотр, оказывает помощь в выборе товара, производит его упаковку и отпуск. Данный метод используется в том случае, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций.

Продажа товаров через прилавок включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товара;
• помощь в выборе товара и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупки.