Товарная политика фирмы в рамках микс-маркетинга (на примере SRL «Goliat- Vita»)

Дистрибутивная политика предприятия SRL «Goliat-Vita»

   Дистрибутивная  политика - все необходимые мероприятия для доведения товара от производителя до конечного потребителя.

     Предприятие SRL «Goliat-Vita» реализует свою продукцию на территории города Комратского района и в некоторых регионах республики.

   Сбыт  своей продукции предприятие  осуществляет посредством торговых посредников – это специальные  мебельные магазины, оборудованные  выставочными стендами. Стенды представляют собой качественно оформленные площадки, где различная мебель, двери, наличники, плинтуса представлены в сопровождении дорогих и более дешевых аксессуаров. Со стороны руководства стендам уделяется большое внимание, так как они являются носителем торговой марки и лицом предприятия. Продукция на стендах постоянно обновляется, совершенствуется система показа и дизайна. Также предприятие осуществляет доставку со склада и монтаж продукции, включая послепродажное сервисное обслуживание покупателей. К товару прилагается специальная упаковка, защищающая его от повреждений при погрузке и транспортировке. Реализация продукции происходит через оформление индивидуальных заказов покупателями в офисе.

   Сотрудники  офиса оформляют заказы, договора с покупателями, одновременно собирают и систематизируют информацию и отслеживают ситуацию на рынке аналогичной продукции.

     Предприятие устанавливает гарантийный  срок на свою продукцию.

   Учитывая  то, что люди больше посещают те магазины, которые удобно расположены и  в которых сам процесс покупки доставляет удовольствие, наши магазина расположены близко к автомагистралям. Первостепенное значение приобретает интенсивность транспортных потоков и движение пешеходов. В этой связи возникает необходимость наладить и вести учет движения общественного и личного транспорта и пешеходов, поскольку среди них могут оказаться потенциальные клиенты, если их внимание привлекут вывеска или выставленные на витрине товары, которые они смогут приобрести в магазине. К услугам посетителей предоставляются камера хранения, бесплатный кофе, а также бесплатное пользование телефоном и гардеробом. Все это делает покупку мебели приятным занятием для покупателей. Также возле магазинов предусмотрены места для парковки автомобилей.

      Развитие дистрибутивной сети:

В процессе организации и развития дистрибуции компании предстоит пройти три основных этапа:

     1 этап: Захват территории. Условия диктуют партнеры.

     2 этап: Развитие взаимоотношений с теми партнерами, которые появились (обучение, ценовое стимулирование, совместные рекламные акции и т.п.). Консенсус. Эффективность проектов маркетинговой поддержки = (ПВ - СП) / СП*100%

     *ПВ - прямая выгода

     *СП - стоимость проекта (прямые издержки + время сотрудников)

     3 этап: Монополизация каналов сбыта:

- качественная разработка сбытовых планов;

- формирование сети собственных  дистрибуторов и дилеров или  сети сильно зависящих от дистрибуторов и дилеров;

- отсев лишних и тех, кто не  вписывается.

     Дошедшие  до последнего этапа обычно занимают одно из лидирующих положений. Те, кто не сумел пройти первый этап, очень скоро сходят с дистанции.

       Делая вывод по вопросу 2.1. можно сказать, что потенциал товарной, ценовой, дистрибьюционной и коммуникативной политик на  SRL “Goliat- Vita» находится на высоком уровне, предприятие применяет различные методы для создания хорошего имиджа фирмы и её торговой марки. SRL “Goliat- Vita» применяет различные средства для продвижения выпускаемой продукции и привлечения новых потребителей. Рациональное использование данных средств принесёт успех фирме в современных рыночных условиях и жёсткой конкурентной борьбе как на рынке АТО Гагаузии, так и в целом В Республике Молдова.. 
 
 

 
 

       На  SRL «Goliat-Vita» создана базы данных, в которых хранится информация о кадровом составе работников, постоянно обновляемая и максимально подробная, систематизированная по самым разнообразным признакам. Выбор информации делается с выводом на печатающее устройство компьютера, что позволяет следить за укомплектованностью штатов, перемещением кадров внутри фирмы, набором и увольнением работников, повышением их квалификации.

       Внедрение персональных компьютеров в информационно-управленческую деятельность фирмы повлекло за собой возникновение и развитие новых видов профессиональной деятельности, связанных с обслуживанием компьютеров, а именно программистов, операторов, систематизаторов, обработчиков и хранителей информации в требуемой форме. При этом наблюдается постоянное снижение стоимости персональных компьютеров и повышение уровня заработной платы обслуживающего персонала.

       Сегодня при работе с информацией не обойтись без использования новейших информационных технологий:

• систем в архитектуре клиент-сервер;
• систем сканирования и распознавания текста;
• систем управления базами данных;
• систем поиска документов;
• Internet.

     Процесс выбора партнеров по каналам сбыта продукции на SRL «Goliat-Vita» можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, подробный анализ участников.

     Первый  этап – определение доступности  участников канала. Для того чтобы  узнать о потенциальных оптовиках  и розничных торговцах, можно  обратиться к рекламным объявлениям  в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.

     Второй  этап – проведение первоначальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании. Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью.

     Третий  этап – подробный анализ потенциальных  участников канала сбыта. В отличие  от предыдущих этапов, при подробном  анализе уделяется внимание нескольким важнейшим критериям. Наиболее детально должны быть рассмотрены следующие  области: издержки посредника при различных уровнях объема продаж и способность посредника влиять на продажи. Производителю нужно оценить уровень издержек при использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками на других посредников. При оценке влияния на объем продаж должны быть рассмотрены: охват определенной территории, продажа дополнительных (комплементарных) товаров и общий уровень продаж на определенных целевых рынках.

     Таким образом, принимая во внимание взаимозависимость  участников канала сбыта, процессу выбора партнеров по каналу необходимо придавать особую значимость. Следуя предложенной стратегии выбора и используя указанные методики оценки потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и повысить эффективность системы сбыта. 

     Изучение и прогнозирование спроса. 

     При изучении и прогнозировании спроса коммерческой деятельности на SRL «Goliat-Vita» выделены наиболее распространенные методы (таблица 5): 
 
 
 
 
 
 
 

     таблица 5

     Методы изучения и прогнозирования спроса на SRL «Goliat-Vita»

     Источник: Составлено автором 

     Формирование оптимального ассортимента

     Формирование ассортимента на SRL «Goliat-Vita» осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения – от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. Необходимым условием бесперебойного снабжения товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров. Поэтому правильное, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой службы предприятий.

     Основными элементами формирования ассортимента на SRL «Goliat-Vita» являются:

   1) выявление текущих и потенциальных  (неудовлетворенных) потребностей покупателей; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенностей поведения покупателей (потребителей);

   2) оценка конкурирующих изделий-аналогов  под тем же углом зрения;

   3) анализ потребительских оценок  качества вырабатываемых изделий, т.е. определение степени их соответствия запросам покупателей (потребителей) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;

   4) определение того, какими изделиями  должен быть пополнен вырабатываемый ассортимента продукции и какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т.д.;

   5) рассмотрение предложения об  освоении новых изделий, усовершенствовании  освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения выпускаемых товаров;

   6) разработка спецификаций новых  или улучшенных изделий в соответствии  с требованиями покупателей;

   7) изучение с помощью специалистов  по научно-техническим изделиям  и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

   8) тестирование продукции с привлечением  потенциальных потребителей для  выявления ее соответствия покупательскому  спросу по всему кругу основных показателей: качеству, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе; упаковке, цене, потребительной ценности;