Товарная политика фирмы в рамках микс-маркетинга (на примере SRL «Goliat- Vita»)

stify">  Таким образом можно  констатировать, что  в 2009 году финансовые результаты деятельности SRL «Goliat-Vita» снизились главным образом из-за сокращения объемов производства, основным показателем характеризующим деятельность фирмы является рентабельность, делая выводы по данным таблицы видим что общая рентабельность предприятия и рентабельность продукции на высоком уровне.

  Коммерческая  деятельность предприятия  связана с получением прибыли, она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-операционных операций. В процессе коммерческой деятельности SRL «Goliat-Vita» изучает и прогнозирует спрос населения и рынок сбыта товаров, определяет потребность в них, выявляет источники поступления и поставщиков товаров, устанавливает с ними хозяйственные связи, ведет оптовую и розничную торговлю, занимается рекламно-информационной деятельностью, формирует оптимальный ассортимент. Все эти операции на SRL «Goliat-Vita» взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности, что говорит о хорошо поставленной работе коммерческого отдела.

        

 

     Информация  о вкусах и предпочтениях посетителей  выставочных стендов предприятия, где представлена продукция, собирается торговыми представителями фирмы – продавцами-консультантами.

   Методология анализа рынка и изучение спроса потенциальных покупателей носит  не столько количественный анализ, а качественный. В основе методологии лежат методы, которые позволяют систематизировать мнения покупателей как состоявшихся, так и потенциальных о продукции предприятия, их желания и предпочтениях. Основу этого метода составляет выявление совокупного мнения потребителей о достоинстве и недостатках предлагаемой компанией продукции на рынке.

   Анализ  этой информации и конкретные выводы, сделанные на основе полученных результатов, лежат в производственной стратегии  компании. Так изучая вкусы и предпочтения потенциальных покупателей, предприятие  обеспечивает объёмы производства, позволяющие обеспечить рентабельность и устойчивое положение на рынке.

   Сбор  информации о вкусах, желаниях и  предпочтениях потенциальных покупателей  производят продавцы-консультанты на выставочных стендах предприятия или в магазинах, которые из личных бесед с посетителями выставок делают выводы. Эти выводы заносятся консультантами в специальные бланки – опросные листы, или покупатель сам заполняет опросный лист.

   Опросный  лист должен быть составлен таким  образом, чтобы он не занял у опрашиваемого  респондента большое количество времени, но в тоже время содержать и отражать максимальное количество информации о предпочтениях и вкусах покупателя. Форма опросного листа (приложение 11).

   Перед продавцом консультантом стоит  задача  не только собрать информацию  о каждом потенциальном покупателе, но и установить обратную связь  с ним, посредствам получения  от него координат или телефона, заинтересовав его индивидуальным размером скидки.

   Если  более подробно остановится на акции  компании  установления обратной связи  с потенциальными покупателями, то аргументом в её пользу может служить  создание базы данных покупателей. В  конце каждого отчётного периода  подводятся итоги по сумме денег полученных по заказам. И в том случае, когда установленный план перед филиалом не выполняется, обзваниваются по телефонам из базы данных потенциальные покупатели и их пытаются убедить оформить заказ в настоящее время с учётом специально предложенной скидки. За счёт дополнительно полученных денег выполняется план. От выполнения плана зависит размер заработной платы сотрудников, и дополнительно каждому по результатам анализа продаж продукции за месяц выплачивается премия.

   Таким образом, организационная маркетинговая работа даёт возможность прогнозирование объёма реализации.

   На  основании отлаженной системы направления  опросных листов торговых представителей и оформленных и оплаченных индивидуальных заказов, служба маркетинга имеет возможность  регулярно отслеживать ситуацию на рынке о вкусах и предпочтениях покупателей и таким образом судить о сложившемся и потенциальном спросе  на продукцию компании. Вся проанализированная информация поступает в корректно-конструкторское бюро. Отдел маркетинга принимает решения о целеесообразности увеличения  выпуска, изменения, дополнения конкретных изделий или о разработке новых видов мебельной или столярной продукции.

    Так, нами был произведен опрос покупателей  SRL “Goliat-Vita» генеральная совокупность состоит из потенциальных потребителей мебели SRL “Goliat-Vita», проживающих в Комратском районе. Исследование проводилось среди респондентов в возрасте 16 лет и старше.

    Всего опрошено было опрошено более 100 человек (жителей АТО Гагаузии), из которых в целевую группу было выделено - 75 человек.

    Далее представлен подробный отчёт, как  результат проделанной работы –  маркетингового исследования по выявлению  потребительских ориентаций и предпочтений целевой аудитории продукции  SRL “Goliat-Vita.

    Из  них по половому признаку разделения следующие:

• Мужчин: 40 человек.
• Женщин: 35 человек.

         Мужчины в основном относились к группе «менеджер среднего звена». Возраст же опрашиваемых мужчин варьировался от 25 до 48 лет.

    В деталях это выглядит так:

         От 25 до 30 лет – 83% человек;

    От 31 до 35 лет – 7% человека;

    От 35 до 40 лет – 6% человек; 

      От 40 до 48 лет – 4% человека.

         Опрашиваемые женщины, как выяснилось, принадлежат к группе, где уровень доходов средний и чуть выше среднего. Возраст респондентов женского пола варьировался от 19 до 52 лет.

        Детализированный отчёт выглядит таким образом:

          От 19 до 24 – 25% человек;

    От 25 до 30 – 20% человек;

    От 31 до 35 – 5% человека;

    От 36 до 40 – 35% человек;

    От 41 до 52 – 15% человек.

     Из  всех предложенных марок, марка SRL “Goliat-Vita» оказалась самой узнаваемой - 95 % опрашиваемых слышали о данной марке. По данным анкеты (рис 13):  23 человека – 30% предпочитают мягкую мебель;  30 человек – 40% Твёрдую мебель: кухни, шкафы, прихожие; 22 человека – 30% офисную мебель:

     

     Рис 13. Структура потребительских предпочтений мебели жителей АТО Гагаузии

     Источник: Составлен автором 

     Большинство опрашиваемых удовлетворены качеством  продукции SRL “Goliat-Vita» (рис. 14):76% или 57 человек -  считают качество на высоком уровне; 24% или 18 человек - на среднем уровне:

     Рис. 14. Структура удовлетворенность качеством продукции SRL «Goliat-Vita» жителей АТО Гагаузии

     Источник: Составлен автором 

     На  вопрос: «Откуда Вы узнали  о нашей фирме?», большинство респондентов ответило: реклама на ТV и радио - 45 человек или 60%, затем из рекламы печатных СМИ – 20 челове или 27%, а лишь небольшая часть интересовалась самостоятельно – 10 человек или 13% от общего числа опрашиваемых (рис. 15):

     Рис. 15.  Структура информационных источников потребителей продукции SRL “Goliat-Vita» жителей АТО Гагаузии

Источник: Составлен автором 

   Исследуя  конкретный опыт оценки  спроса, можно  сделать следующие выводы:

• вся стратегия SRL “Goliat-Vita» должна быть построена на использовании методов систематизации и анализа  мнений покупателей, продавцов-консультантов и конкретных объёмов продаж предприятия на  рынке;
• применение данных методов доступно и дёшево и отличается быстротой получения достоверной информации от покупателей;
• с помощью маркетинговых приёмов предприятие выявляет потребности реальных и потенциальных покупателей, подкреплённые финансовыми средствами; обеспечивает превращение покупательной способности в конкретный спрос, формирует устойчивые связи с потребительской средой, придавая процессу взаимодействия потребителя с производителем долговременный характер;
• установление обратной связи с потребителем  является залогом успеха маркетинговой деятельности промышленных предприятий. С помощью анализа поведения покупателя на рынке фирма может понять, какие шаги необходимо предпринять для укрепления своего конкурентного  преимущества.

     Резюмируя, итог проведенных  исследований, важно  отметить, что  маркетинговые исследования являются неотъемлемой частью маркетинговой деятельности современной компании. Они позволяют укрепить рыночное положение фирмы за счёт адаптации её производства к предпочтениям потребителей. Именно на основании полученных данных плевых, либо кабинетных исследований, руководство компании SRL “Goliat-Vita» должна принимаеть важные стратегические решения. На наш взгляд, маркетинговые исследования являются совершенно необходимыми для существования любой современной корпорации. Делая вывод, можно сказать, что марка SRL “Goliat-Vita» является наиболее узнаваемой среди конкурентов, качество оценено потребителями на высоком уровне, а выпускаемая продукция соответствует предпочтениям потребителей. 
 
 
 
 
 
 
 

       Совершенствование товарной политики предприятия имеет своей целью снижение издержек обращения и увеличение объемов продаж. Одним из важнейших маркетинговых мероприятий является формирование текущей и перспективной стратегии торгового предприятия в области ассортимента и качества производимых товаров.

     На  основе выполненного ранее анализа  деятельности фирмы разрабатываются новые, более перспективные направления товарной политики, которые способствуют укреплению фирмой своих позиции на рынке Республики Молдова, а также улучшению и расширению предлагаемого ассортимента выпускаемой продукции.

     Итак, разработаем товарную стратегию компании SRL «Goliat-Vita» (рис.16): 

     

Рис.16. Составные элементы товарной стратегии компании

SRL «Goliat-Vita»  

Источник: Составлено автором 

Видение компании SRL «Goliat-Vita»: 

• SRL «Goliat-Vita» должна быть в числе первых производителей мебели в Молдове и основным  производителем в регионе; .
• Предприятие должно быть эффективным войти и удержаться в десятку крупнейших предприятий Гагаузии;
• SRL «Goliat-Vita» должна иметь стабильную позицию на внутреннем рынке и развивать свои продажи на внешнем;
• Служащие должны быть мотивированы, горды за свое предприятие и продукцию.

Принципы деятельности SRL «Goliat-Vita»:

Товарная стратегия развития предприятия будет основываться на следующих принципах:

• Постоянное усовершенствование качества;
• Предложенные изделия должны соответствовать спросу на рынке;
• Поддержание конкурентоспособных цен;
• Географическая доступность изделий предприятия.

 
 
 
 

Рис.17. Варианты линии продукции компании SRL «Goliat-Vita»  

Источник: Составлено автором 

      Современное понятие качества подразумевает  соответствие ожиданиям потребителя.  Исходя из того, что спрос на рынке довольно разнообразный, т.е. у потенциальных покупателей разные требования по качеству и цене, компании потребуется соответствовать этим требованиям.На сегодняшний день рынок мебели в Молдове имеет следующую структуру( рис 18):