Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия (на примере ИП ЭПАМ Системз)

 

 

[pic]

 

Рис. 1.2. Процесс маркетингового планирования

 

 

 

      Как показано на рис. 1.2, сравнение  цели по завоеванию доли рынка и прогноза общего спроса по каждому рынку товара позволяет разработать задание по продажам как по объему, так затем и по обороту, в соответствии с избранной ценовой политикой. Ожидаемый доход получают после вычитания прямых производственных издержек, возможных постоянных структурных издержек, маркетинговых расходов на торговый персонал, рекламу и продвижение, которые позволяет маркетинговый бюджет. Данный подход для фирмы является вкладом со стороны товарного рынка: он должен покрывать накладные расходы и обеспечивать чистую прибыль.

      Некоторые фирмы ограничивают  стратегическое мышление управленческим  аппаратом, окружающим управляющего  директора и размещенным в  штаб-квартире, вдали от оперативной  работы. Но, чтобы быть эффективной, стратегия должна основываться на глубоком знании рынка, а осуществление ее требует соответствующих планов проникновения на рынок, а также политики сбыта, ценообразования и рекламы. Без этого даже самый лучший план имеет немного шансов на успех. Избранная организация маркетинга должна поэтому за счет межфункциональной координации обеспечить участие в процессе стратегического маркетинга всех уровней фирмы. В крупных фирмах очень эффективной оказалась товарная организация управления; в малых и средних фирмах те же результаты можно получить путем создания временных и периодических структур, таких как группы стратегического планирования, состоящие из ключевых менеджеров [14, c. 17].

      Все эффективно действующие фирмы  так или иначе занимаются стратегическим планированием. Эта функция становится значительно более важной в связи с технологическими, экономическими, конкурентными и социально-культурными переменами, характерными для 1980-х и 1990-х годов,

      Данные перемены акцентируют  потребность фирмы в консолидации стратегического маркетинга с тем, чтобы:

      1) базировать свою деятельность  на стратегических возможностях, надежных и четко определенных,

      2) разработать системы мониторинга  среды маркетинга и анализа  конкурентоспособности,

      3) повысить способность адаптации к переменам в среде,

      4) регулярно пересматривать бизнес-портфель.

      Результаты различных эмпирических  исследований, как в Европе, так  и в Соединенных Штатах, показали  эффективность стратегического  маркетинга. Так, Купер (Соорег, 1979) проанализировал причины успеха более чем двухсот новых промышленных товаров. Он обнаружил, что два из трех ключевых факторов успеха являются непосредственным результатом эффективного стратегического маркетинга [12, c. 17]:

      1) превосходное качество товара с точки зрения покупателя и наличие отличительных свойств;

      2) понимание рынка и маркетинговое  ноу-хау.

      В условиях рыночной экономики  функция маркетинга состоит в  организации свободного и конкурентного  обмена для обеспечения эффективного соответствия предложения и спроса на товары и услуги. Это соответствие не является спонтанным и требует:

      - организации материального обмена, иными словами, физического потока  товаров между производством  и потребителем;

      - организации коммуникации, иными словами, информационного потока, предшествующего обмену, сопровождающего его и следующего за ним для обеспечения эффективного соответствия предложения и спроса.

      Таким образом, роль маркетинга  в обществе состоит в организации обмена и коммуникации между продавцами и покупателями. В данном определении акцентируются задачи и функции маркетинга безотносительно к цели процесса обмена. В такой формулировке он относится как к коммерческой, так и к некоммерческой деятельности и вообще к любой ситуации, в которой осуществляется свободный обмен между организацией и потребителями товаров и услуг, ею предлагаемых.

 

 

 

2. Аналитический  раздел. Характеристика и анализ  работы EPAM Systems

 

 

      2.1 Общая характеристика предприятия, его организационно-управленческая структура

 

 

 

 

      EPAM Systems — крупнейший поставщик  услуг в области разработки  программного обеспечения и решений  на территории бывшего Советского  Союза и в Центральной и  Восточной Европе. Созданная в 1993 году, сегодня она имеет 17 представительств в 8 странах мира, в штате более 4500 высококвалифицированных специалистов по всему миру, и компания продолжает стабильно расти.

      Компания EPAM Systems выполняет проекты  более чем в 30 странах мира, в  частности — для всемирно известных заказчиков из списков Fortune 50/500 и государственных учреждений, в том числе и на территории СНГ.

      Выполняя проекты для крупнейших  корпораций, и сотрудничая с ведущими  мировыми разработчиками программного  обеспечения, EPAM Systems приобрела уникальный опыт в таких областях как:

      - разработка по заказам крупнейших  производителей ПО программного  обеспечения для систем корпоративного  планирования (ERP), управления жизненным  циклом изделий (PLM); корпоративных  информационных порталов (EIP), систем управления отношениями с клиентами (CRM), серверов интеграции приложений (EAI), систем управления контентом (CMS), систем управления знаниями (KMS);

      - разработка приложений, соответствующих  требованиям новейших сервис-ориентированных  архитектур (SOA — service oriented architecture);

      - создание и развертывание электронных  систем управления закупками  и сбытом;

      - построение порталов крупных  предприятий и холдингов с  развитыми средствами анализа  данных и управления знаниями;

      - интеграция приложений в распределенных системах (в том числе насчитывающих сотни производственных площадок, сотни унаследованных приложений и десятки ERP-систем), проектирование, консолидация и настройка корпоративных справочников и каталогов;

      - внедрение ERP, PLM, CRM, SCM решений и систем аналитики, стратегического планирования и бюджетирования в ряде отраслей;

      - анализ инфраструктуры и информационных  ресурсов, проектирование и реинжиниринг  бизнес-процессов, управление проектами  модернизации и развития информационных систем.

      Профессионализм сотрудников и  тщательно налаженные процессы  разработки позволяют EPAM поставлять  своим Заказчикам самые эффективные  ИТ-решения, сочетающие лучшие черты  заказных и тиражируемых продуктов.

      EPAM Systems использует гибкий подход к проектным разработкам и внедрению информационных систем. Компания предоставляет клиентам возможность воспользоваться всеми ресурсами предприятия — от хостинга приложений в собственных лабораториях до полного аутсорсинга разработки продукта и управления проектом в центрах разработки программного обеспечения в Беларуси.

      EPAM обладает обширным списком  престижных клиентов по всему  миру, среди которых многие члены  списка Fortune 500, крупнейшие компании-разработчики  программного обеспечения, а также ведущие белорусские предприятия.

      Сотрудничество с ведущими фирмами-разработчиками  программного обеспечения, консалтинговыми  компаниями и исследовательскими  институтами помогает EPAM Systems поставлять  своим клиентам решения мирового уровня.

      Партнеры компании по решениям  и технологиям — ведущие мировые  производители программного обеспечения, а также компании, которые разрабатывают  прогрессивные технологии, используемые  при создании передовых решений  и программных продуктов. Сотрудничество с этими компаниями помогает предприятию в создании современных и эффективных бизнес-решений высокого класса в короткие сроки.

 

 

      [pic]

      Рис. 2.1 Партнеры компании по решениям  и технологиям

 

 

      Успешность сотрудничества EPAM Systems с ведущими мировыми компаниями из различных отраслей бизнеса свидетельствует об опыте разработок программного обеспечения мирового уровня.

      EPAM Systems занимается разработками  для многих компаний, производителей  программного обеспечения. Учитывая риск и сложность вопросов, связанных с интеллектуальной собственностью компании-разработчика ПО, EPAM обеспечивает полную надёжность инфраструктуры и соответствие строгим техническим и квалификационным стандартам, чтобы работать с такими компаниями, как, Knova, Microsoft, Hyperion, SAP Labs, и SAP AG.

      Концепция бизнеса EPAM Systems – наиболее  полное обеспечение потребителей  высококачественной продукцией.

      Организационная структура управления EPAM Systems представлена на рисунке 2.1.

[pic]

 

 

      Рисунок 2.1 Организационная структура управления EPAM Systems

 

 

      Во главе предприятия  находится  директор. Он организует всю работу  предприятия и несет полную  ответственность за результат  производственно-хозяйственной деятельности EPAM Systems. Директор представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, заключает договора,  издает приказы по предприятию,  открывает в банках счета предприятия и выполняет целый ряд других функций.

      В непосредственном подчинении  директора предприятия находятся три заместителя: по маркетингу, по экономике и  по кадрам, а также главный бухгалтер и юрист-консульт.

      Заместитель директора по кадрам  возглавляет работу по обеспечению  предприятия кадрами рабочих, служащих  и инженерно-технических работников  требуемых  профессий в соответствии с уровнем и профилем полученной подготовки, заботится о создании положительного мнения  общественности о предприятии. Он также подготавливает документы  для начисления пенсий, осуществляет контроль за правильностью оформления документов по начислению зарплаты.

      Заместитель директора по маркетингу  и перспективному планированию  является первым заместителем  директора предприятия, в обязанности  которого входит целый ряд  наиболее важных и ответственных  функций. Первый заместитель директора предприятия организует и руководит деятельностью службы, занятой проведением комплекса маркетинговых мероприятий, направленных на повышение конкурентного уровня качества выпускаемой продукции; рекламирование продукции и услуг предприятия. Он участвует в принятии решений по претензиям потребителей продукции и услуг; руководит мероприятиями, направленными на сбыт выпускаемой продукции.

      Заместитель директора по экономике  руководит  и координирует работу  планово-экономического отдела. Планово-экономический отдел подготавливает необходимые материалы для рассмотрения проектов планов, итогов деятельности предприятия, организует работу  по нормированию и ценообразованию на предприятии, проводит экономический анализ производственно-хозяйственной деятельности.

      Юрист-консульт подчиняется непосредственно  директору предприятия и осуществляет  проверку соответствия действующему  законодательству приказов, распоряжений, соглашений и других актов  правового характера, участие в  заключении коллективных договоров и т.д.

      Общая характеристика предприятия EPAM Systems показала, что на современном  этапе развития данная организация  является одним из лидеров  по разработкам программного  обеспечения. Показатели результативной  деятельности предприятия являются удовлетворительными и свидетельствуют о большем потенциале организации.

 

 

 

 

      2.2 Характеристика выпускаемой продукции  и её рынков сбыта

 

 

      EPAM Systems — крупнейший разработчик  проектного (заказного) программного  обеспечения и один из ведущих игроков в области консалтинга в Центральной и Восточной Европе.

      Начиная с 1997 года, специалисты EPAM совместно  с командами SAP в Германии, США  и Индии работают над созданием  программных продуктов, специализированных  решений, проектами по локализации, обеспечению качества, внедрению, поддержке и интеграции программных продуктов для SAP AG, SAP Labs и многочисленных клиентов этих компаний.

      Сегодня компания имеет официальный  статус Технологического партнера  и статус Сервис-партнера по  консалтингу и внедрению продуктов SAP в странах СНГ и Балтии и предлагает клиентам широкую функциональность, полную интеграцию, неограниченную масштабируемость и простое взаимодействие решений на платформе SAP.

      Компания EPAM Systems также активно сотрудничает с компанией Hyperion Solutions Corporation с 2002 года. Основываясь на успешном опыте сотрудничества, в 2002 году на базе сервисов и инфраструктуры ЕРАМ был создан аутсорсиноговый центр разработок программного обеспечения Hyperion в Восточной Европе и СНГ. ЕРАМ Systems стала также официальным партнером Hyperion по оказанию консультационных услуг. Опираясь на свой опыт в области реализации проектов, группа по консалтингу и внедрению компании EPAM предлагает создание систем для управления и анализа финансовой и операционной деятельности предприятия.

      Услуги EPAM по интеграции приложений  масштаба предприятия (EAI) востребованы  в таких различных вертикальных  сегментах экономики, как страхование, машиностроение, разведка и добыча  природных ресурсов, издательское дело, розничная торговля и финансы.

      EPAM использует интеграционные платформы  лидеров этого сегмента рынка  ПО, а также имеет значительный  опыт собственной разработки  серверов интеграции, поддерживающих  маршрутизацию потоков, конвертацию  документов через XML-схемы, транзакционность, буферизацию очередей, расписания, гарантирование доставки, анализ производительности, управление репликацией, визуальное проектирование бизнес-процессов.

      EPAM предлагает своим Заказчикам  мобильные группы бизнес-аналитиков и специалистов по интеграции, способных решать задачи любого масштаба.