Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия (на примере ИП ЭПАМ Системз)

      ∆ Рпр.пр. = 38,64% - 46,56% = -7,9%

      Балансовая увязка: 4,8% =12,75%-7,9%

 

 

      Как показал числовой анализ  рентабельности продукции за  период 2007-2008 гг. увеличилась на 4,8%, рост произошел за счет значительного  роста прибыли предприятия, то  есть при прочих равных условиях  рост рентабельности продукции составил бы 12,75% при условии роста лишь прибыли. Однако рост себестоимости снизил данный показатель на 7,9%. В итоге прирост анализируемого показателя составил 4,8%.

2.3.5 Анализ  маркетинговой деятельности предприятия

 

 

      Службу рекламы и реализации на предприятии EPAM Systems возглавляет первый заместитель директора. В управление маркетинга входят отдел маркетинга (ОМ), занимающийся рекламной деятельностью на предприятии, и отдел реализации (ОР), осуществляющий коммерческую деятельность по продвижению, рекламе и реализации продукции (рис. 2.11).

      Реализацией стратегии маркетинга  и реализации продукции на EPAM Systems занимаются отдел рекламы  и отдел реализации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      Рисунок 2.11 Структура маркетинговых  служб EPAM Systems

 

 

      Подразделения службы рекламы  и реализации тесно связаны  между собой. Каждое из них  решает свои задачи, направленные  в конечном итоге на определение  спроса, удовлетворение требований  покупателей, обеспечение реализации, сервисного обслуживания выпускаемой продукции.

      Работники ОРК и ОРЛ выполняют  функции согласно утвержденных  директором EPAM Systems Положения об  отделе.

      Перечень некоторых основных  функций работников ОРК и ОРЛ:

      - изучение направлений развития  рынка программного обепечения;

      - изучение конъюнктуры и цен  мирового рынка;

      - разработка концепции и стратегии  маркетинга на период, учитывающий  время морального «старения»  продукции;

      - формирование и расширение рынка  новой продукции и выпускаемой продукции на основе изучения их потребительских свойств;

      - подготовка и проведение широкой  рекламы выпускаемой и осваиваемой  продукции;

      - организация участия представителей  предприятия в различного рода  выставках, ярмарках, семинарах, симпозиумах и пр.;

      - максимальное удовлетворение запросов  потребителей и пр. функции.

      В состав ОРК входят следующие  структурные подразделения (рис.2.12).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      Рисунок 2.12 Структура Отдела маркетинга

 

 

      Отдел рекламы разделен на 5 групп и 1 бюро, которые осуществляют в установленных направлениях. Координирует и контролирует работу ОРК начальник отдела, который непосредственно подчиняется первому заместителю директора по  маркетингу и перспективному планированию. В свою очередь отдел реализации подразделяется на 2 бюро.

      Основными функциями группы рекламы  и информации являются:

      - изучение рынка реализации, подготовка  маркетинговых программ с целью  проведения маркетинговых исследований  и оформление отчетов по ним;

      - реклама новой продукции с  целью расширения рынков реализации;

      - проведение переговоров и переписки  с потребителями;

       - подготовка и передача в печатные  издания РБ и РФ статей на  новую продукцию предприятия  с целью её продвижения на  рынки;

      - проведение работ по подготовке  к изданию рекламной продукции (номенклатурные перечни, каталоги, рекламные листовки, визитки), сувенирной  продукции (ежедневники, ручки, календари  и т.д.);

      - подготовка и согласование с  подразделениями предприятия договоров на изготовление рекламной и сувенирной продукции;

      - подготовка и согласование с  подразделениями предприятия договоров  на участие в выставках, семинарах, форумах, ярмарках, проводимых  на  территории стран дальнего зарубежья  и участие в них;

      - обновление выставочных площадей  для представления предприятия.

      Как и любое управление на  предприятии управление маркетинга  взаимодействует с другими подразделениями  предприятия.

      Стратегия маркетинга предприятия  заключается в непрерывном приведении возможностей предприятия в соответствие с конъюнктурной ситуацией на рынке.

      Это соответствие достигается  за счет следующего:

      - совершенствование организационной  структуры предприятия;

      - сегментация рынков;

      - выбор оптимального сегмента;

      - способ выхода на рынок;

      - выбор оптимальных маркетинговых  средств воздействия на потенциального  покупателя;

      - снижение цены готовой продукции;

      - совершенствование механизма экономической  заинтересованности структурных подразделений предприятия в конечных результатах работы;

      - повышение квалификации и технической  оснащенности персонала предприятия.

      Главными стратегиями развития  предприятия EPAM Systems являются:

      - стабильное развитие, наращивание объемов производства и сбыта продукции на рынках Республики Беларусь, СНГ и получения дополнительной прибыли;

      - освоение новых технологий, разработка  и освоение перспективных изделий  для повышения конкурентоспособности  и более полного удовлетворения потребностей рынка;

      - расширение существующих рынков  сбыта и проникновение на новые  рынки;

      - увеличение ассортимента новой  продукции.

      Основные мероприятия для осуществления  маркетинговой стратегии расширения  рынков сбыта продукции, включают следующие работы:

      - повышение качества продукции;

      - издание каталогов продукции;

      - проведение семинаров с потребителями;

      - активизация рекламы в периодической  печати, сети «Интернет»;

      - передача образцов перспективных  изделий потребителям на опробование;

      - участие в международных выставках;

      - активизация сбытовой деятельности;

      - повышение имиджа предприятия.

      В таблице 2.5 отражена динамика  суммы и структуры затрат на  коммуникативные мероприятия фирмой EPAM Systems.

 

 

      Таблица 2.5. Динамика суммы и структуры  затрат на коммуникативные мероприятия

|Вид                                  |2006                |2007                |2008                 |Отклонение, +,-                            |

|коммуникаций                         |                    |                    |                     |                                           |

|                                                                                |Затраты,                                                       |

|                                                                                |млн. руб.                                                      |

|Наличие  квалифицированного персонала, имеющего  опыт работы в данной области.    |Наличие старого, изношенного оборудования на предприятии.      |

|Накопленный  опыт работы на рынке программного  обеспечения                       |Возможные рассогласование по  срокам при одновременной          |

|                                                                                |реализации проекта и покупке нового оборудования               |

|Хорошие  деловые связи с потребителями  продукции и поставщиками материалов       |Отсутствие источников финансирования.                          |

|Низкая  трудоемкость производства                                                |Пассивная маркетинговая политика                               |

|Завоеванная  доля рынка РБ программного  обеспечения                              |                                                               |

|Высокое  качество продукции, соответствующее  европейскому уровню                 |                                                               |

| Внешние благоприятные возможности                                              |Внешние угрозы предприятию                                     |

|Из-за введения  правительственных  ограничений  заметно увеличение интереса       |Снижение денежной составляющей  в расчетах с потребителями      |

|покупателей  к отечественной продукции                                           |продукции.                                                     |

|Спрос на  продукцию предприятия в Республике  Беларусь, странах СНГ достаточно    |Снижение общей платежеспособности  предприятия                  |

|высок и  имеет устойчивую тенденцию к  увеличению                                 |                                                               |

|                                                                                |Нестабильная политическая ситуация                             |

|Поддержка  со стороны местных органов  власти действий предприятия  по увеличению  |Нестабильность  хозяйственного, налогового, банковского  и других|

|объемов  производства                                                            |законодательств в Республике Беларусь.                         |

|Небольшое  количество достаточно сильных  конкурентов в Республике Беларусь       |Несовершенство законодательства                                |

|Желание  зарубежных поставщиков оборудования содействовать привлечению инвестиций|                                                               |

|для реализации  инновационных проектов                                           |                                                               |

|Желание  зарубежных фирм поставлять оборудование  на белорусский рынок            |                                                               |

 

 

      Таким образом, у исследуемого  объекта есть не мало преимуществ  перед конкурентами. Однако основным недостатком является пассивная маркетинговая политика, отсутствие маркетинговых коммуникаций в продвижении товаров и услуг.

      Отдел маркетинга EPAM Systems определил, что основной стратегией маркетинга  является расширение рынков сбыта  продукции в РБ и странах СНГ за счет освоения новых перспективных изделий и технологий, повышение конкурентоспособности продукции, проведение эффективной маркетинговой политики, направленной на полное удовлетворение потребителей и качество продукции, проведение гибкой ценовой политики.

      Стратегия ценообразования предприятия  направлена на стабильность и  сохранение благоприятного климата  своей деятельности, а также избежание  спада в производстве и сбыте, минимизацию воздействия конкурентов  и экономических условий потребителей продукции.

      Формирование ценовой политики  на рыках программного обеспечения  происходит под влиянием целого  ряда факторов. Определяющими из  них являются:

   - условия  оплаты;

   - объем  закупок;

   - цены  конкурентного предложения.

      Предприятие постоянно стремятся совершенствовать политику ценообразования и применения цен.

      Цены и ценовая политика выступают  одной из главных составляющих  маркетинга предприятия, т.к. от уровня  цен во многом зависят коммерческие  результаты его деятельности.

      Процедура формирования цены  на EPAM Systems представляет собой достаточно  сложный процесс и состоит  из ряда самостоятельных этапов  работы (рисунок 2.7).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      Рис. 2.11 Этапы процедуры формирования  цены

 

 

 

      EPAM Systems придерживается стратегии ценообразования, основанной на сбыте своей продукции. Предприятие ориентируется на высокий объем реализации и увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами.

      Выбор этой стратегии объясняется:

   - заинтересованностью в насыщении рынка и росте сбыта, как важном шаге на пути к контролю над рынками и стабильными доходами;

   - стремлением  максимизировать объем сбыта  и готовностью пойти на снижение  дохода с единицы изделия для  получения большей совокупной  прибыли;

   - расчетом  на то, что больший объем реализации  позволит снизить размер условно-постоянных  издержек.

      На EPAM Systems  применяют следующие  виды цен:

      1. Расчетные цены, которые слагаются  из себестоимости и прибыли, определенной  исходя из уровня рентабельности. По расчетным ценам объединение реализует продукцию сбытовым организациям.

      2. Временные цены устанавливаются  на принципиально новые виды  продукции. Они вводятся на период  освоения до двух лет.