Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия (на примере ИП ЭПАМ Системз)

|офиса, тыс.руб.                             |                          |                                   |                                   |

|Снижение  организационных затрат, тыс.руб.   |                          |-10000                             |-10000                             |

|Прочие  организационные расходы, тыс.руб.    |10000                     |10000                              |0                                  |

|Итого:                                      |126400                    |77600                              |48800                              |

 

 

      Сравнительный эффект равен 61800 тыс. руб., что говорит об экономических  преимуществах матричного отдела  над линейным. Кроме меньшего  количества человек, необходимых  для организации отдела, также  преимуществом является снижение организационных затрат, благодаря внедрению отдела. Поясним. Когда выполняется связь между отделами, происходит перемещение указаний с верху вниз (от руководителя в отдел), обратно и опять вниз (другой отдел), что является затратной статьёй и во временном и в материальном отношении. Поэтому и вводится статья снижения организационных затрат.

      Построим предлагаемую схему  матричного отдела на предприятии EPAM Systems (рис. 3.1).

      [pic]

 

 

      Рисунок 3.1 – Матричная организационная структура предприятия EPAM Systems по проектам

 

 

      Матричный маркетинговый отдел  напрямую подчиняется заместителю  генерального директора. Отдел обеспечивает  горизонтальные связи между следующими  отделами:

      - планово-экономическим отделом;

      - отделам главного управления  производства;

      - отделом кадров.

      Основные функции, которые должен  выполнять матричный отдел:

      - координация маркетинговой деятельности  предприятия (совмещение планов  маркетинга);

      - разработка и внедрение мероприятий по повышению эффективности маркетинговых коммуникаций;

      - определение маркетинговой политики  и направления развития предприятия;

      - определение путей развития  предприятия;

      - поиск и внедрение маркетинговых  новшеств, передового опыта, способствующих улучшению организации системы реализации.

      Кроме сравнительного эффекта  по отделам можно рассчитать  экономическую эффективность создания  отдела. Проведём расчет, при каком  проценте прироста продаж имеет  смысл создавать отдел.

      Рассчитано, что годовые  затраты  на создание маркетингового отдела  составят 77,6 млн. руб. Данные затраты  увеличивают себестоимость товарной  продукции, если их отнести на  общехозяйственные расходы. Однако, создание маркетингового отдела  можно представить как инвестиции в капитал. Тогда, данные затраты будут инвестироваться из чистой прибыли предприятия, поэтому процент прироста продаж, при котором создание отдела будет считаться целесообразным рассчитывается по формуле:

 

 

      %пр=(С+П*К)/В*100% - 100%                                (3.1)

      где %пр – процент прироста  объёма продаж, %;

      С – себестоимость товарной  продукции за 2008 год, млн. руб.;

      П – прибыль от реализации  за 2008 год, млн. руб.;

      В – выручка от реализации  без налогов за 2008 год, млн. руб.;

      К – коэффициент прироста прибыли, который рассчитывается по формуле (3.2):

      К=(П+Зот)/П                                                   (3.2)

      К=(65365+77,6)/65365=1,0012

      %пр=(177868+65365*1,0012)/243233*100%-100% = 0,3%

 

 

      Таким образом, при росте объёмов  продаж на 0,3% создание маркетингового  отдела будет целесообразным.

      Создание маркетингового отдела  как части матричной структуры  управления потребует не только  материальных, но и временных затрат. Для обеспечения работы в рамках матричной структуры требуется провести изменения в управленческой структуре; создать специальные целевые подразделения, объединяющие ведущих специалистов для совместной разработки основных идей функционирования отдела. Кроме того, матричная структура управления имеет свои недостатки, которые выражаются следующим образом:

         1. Наличие тpyднocтей в ycтaнoвлeнии  чeткoй oтвeтcтвeннocти зa paбoтy пoдpaздeлeния,

         2. Вoзмoжнocть нapyшeния ycтaнoвлeнныx пpaвил и cтaндapтoв, пpинятыx в фyнкциoнaльныx пoдpaздeлeнияx, из-зa длитeльнoгo oтpывa coтpyдникoв,yчacтвyющиx в реализации задач отдела,

         3. Вoзникнoвeниe кoнфликтoв мeждy мeнeджepaми  фyнкциoнaльныx пoдpaздeлeний и pyкoвoдитeлями  пpoeктoв.

      Очевидно, что данные недостатки матричной структуры управления основаны на некомпетентности и непрофессиональности менеджеров высшего звена. При правильной организации матричной структуры, основываясь на опыте других крупных организаций, при наличии целеустремлённых и профессиональных менеджеров можно создать современный и эффективный отдел.

 

 

 

 

      3.2 Повышение эффективности маркетинговой  деятельности предприятия за  счёт совершенствования маркетинговых  коммуникаций

 

 

 

 

      Одним из предложений по повышению эффективности работы маркетинговой деятельности EPAM Systems в современных условиях является совершенствование маркетинговых коммуникаций, что повлечёт за собой рост объёмов продаж и расширение рынков сбыта.

      Основные мероприятия для осуществления  маркетинговой стратегии расширения рынков реализации продукции, включают следующие работы:

      - издание каталогов продукции;

      - проведение семинаров с потребителями;

      - активизация рекламы в периодической  печати, сети «Интернет»;

      - передача образцов перспективных продуктов потребителям на опробование;

      - участие в международных выставках;

      - повышение имиджа предприятия.

      В таблице 3.1 представлен план  мероприятий по продвижению продукции EPAM Systems на рынки в 2009 году.

 

 

 

Таблица 3.1 План мероприятий по пассивному продвижению продукции и услуг предприятия EPAM Systems на рынки в 2009 г.

|Наименование  работ                                                                                         |Срок исполнения                |

|Издание  рекламно-справочной литературы                                                                     |                               |

|Полноцветные  буклеты об EPAM Systems на русском  и английском языках.                                       |май                            |

|Краткий  каталог «Продукции и услуги EPAM Systems» на 2008 гг. на русском языке.                            |декабрь                        |

|Полная  версия каталога выпускаемой  продукции                                                               |май                            |

|Полноцветные  листовки-каталоги продукции и  услуг предприятия.                                              |февраль-декабрь                |

|Изготовление  визиток (согласно приказу №3 от 13.01.2009)                                                   |апрель                         |

|Выставочная  деятельность                                                                                   |                               |

|Участие  в выставках-ярмарках в Республике Беларусь, в странах СНГ (ТIВО) и дальнего зарубежья.             |в течение года                 |

|Изготовление  выставочной экспозиции (передвижной)                                                          |июнь                          |

|Обновление  постоянно-действующих выставок  при концерне «Белресурсы», при  посольствах Республики Беларусь  в |в течение года                 |

|России, Иране, Китае и т.п.                                                                                |                               |

|Сувенирная  продукция                                                                                                                      |

|Календари  на 2009 г. с фирменной символикой.                                                               |ноябрь                         |

|Фирменные  открытки и конверты.                                                                             |июль                           |

|Изготовление  продукции с символикой предприятия (флаги, папки, представительские блокноты, ручки,          |август                         |

|полиэтиленовые  пакеты и т.п.).                                                                             |                               |

|Передача  на безвозмездной основе продукции с символикой EPAM Systems на мероприятия, стимулирующие         |в течение года                 |

|реализации  продукции (в виде образцов, сувениров, а также для поощрения деловых  партнеров, представителей  |                               |

|дилеров, заказчиков, торговли, массового покупателя  и т.п.).                                               |                               |

 

 

      Также для развития маркетинговых  коммуникаций планируется следующий  бюджет маркетинга.

 

 

      Таблица 3.2 Динамика суммы и структуры затрат на оперативные коммуникативные мероприятия на 2009-2011 гг.

|Вид                                  |2009                             |2010                            |2011                                 |

|коммуникаций                         |                                 |                                |                                     |

|                                     |Затраты,                         |Затраты                         |Затраты,                             |

|                                     |млн. руб.                        |, млн. руб.                     |млн. руб.                            |

|1                                    |2                                |3                               |4                                    |

|Реклама  продукции                    |3670                             |11750                           |8000                                 |

|Личные  продажи                       |2000                             |3100                            |4100                                 |

|Прочие  коммуникации                  |12000                            |11125                           |12120                                |

|Итого                                |17670                            |26000                           |24220                                |

 

 

      Источник: данные предприятия

 

 

      Рассчитаем эффективность планируемых  мероприятий.

      Затраты составят:

 

 

      Таблица 3.2 Затраты на маркетинг

                                                                                                          млн.руб.

|Маркетинговые  затраты                        |Годы                                                                                  |

|                                             |2009                               |2010                               |2011           |

|Оперативные  маркетинговые коммуникации       |17670                              |26000                              |24220          |

|Издание  рекламно-справочной литературы       |3000                               |                                   |               |

|Выставочная  деятельность                     |7900                               |                                   |               |

|Сувенирная  продукция                         |4500                               |                                   |               |

|Итого:                                       |30870                              |26000                              |24220          |

 

 

      Источник: собственная разработка

 

 

      Рассчитаем эффективность предлагаемых  мероприятий, учитывая тот факт, что предполагается, что данные  маркетинговые коммуникации увеличат  прибыль от реализации на 10%.

      Спрогнозируем прибыль на ближайшие  три года.

      По среднегодовым темпам роста  прибыли определяется прибыль  от продаж на плановый период.

      [pic]                                            (3.1)

 

 

      [pic]=1,21

      П2009=П2008*Т

      П2009=30597*1,21=37022 млн.руб.

      С учётом роста прибыли на 10%:

      П2010=37022*1,1=40724 млн.руб.

      П2011=П2010*Т

      П2011=40724*1,1=44796 млн.руб.

 

 

      [pic]

      Таблица 3.4 Прогноз прибыли:

|Годы                 |2006          |2007              |2008         |2009         |2010         |2011         |

|Прибыль              |19224         |21661             |30597        |37022        |40724        |44796        |

 

 

      Источник: собственная разработка

 

 

      Рассчитаем эффективность инвестиций в маркетинговую деятельность.

      Чистая дисконтированная стоимость (NPV) представляет собой стоимость  нематериальных активов, созданную  за счет предпринимательских  способностей инвесторов. NPV может  рассматриваться как экономия инвестиционных ресурсов, обеспечиваемая повышенными темпами роста активов по проекту в сравнении с барьерной ставкой. Проект считается эффективным, если NPV ( 0.