Шпаргалка по "Маркетингу"

Товары и  услуги приобретаются с целью  извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения своей внутренней клиентуры, выполнения общественных или правовых обязательств организации.

В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимает участие большее число лиц, чем при потребительских покупках.

Специалисты по закупкам обязаны следовать официальным  установкам, лимитам и прочим требованиям  своих организаций.

Существует  практика запрашивания предложений, составления  договоров купли-продажи.

Учитывая, вышесказанное,  факторы, оказывающие влияние на специалистов по закупкам, можно классифицировать на четыре типа:

факторы окружающей среды предприятия;

факторы особенностей организации;

факторы межличностных  отношений;

факторы индивидуальных особенностей личностей, принимающих решение о закупке

Коллективный  характер решения о закупке имеет  большое значение для поставщика товаров промышленного назначения. Он означает, что поставщик не может  ограничиваться поддержанием деловых  контактов лишь с тем подразделением перспективного покупателя, которое  официально производит закупку. Он должен в структуре каждого покупателя выявить тех служащих, от которых фактически зависит решение о покупке его товара, и тех, кто оказывает на принятие этого решения существенное влияние

 

 

 

 

Следовательно, в промышленной среде (на промышленном рынке) практически каждая покупка  производственной организации (предприятия) совершается при участии группы людей, оказывающих значительное или решающее влияние на процесс закупки.

В состав закупочного  центра (центра закупок) входят все  члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках, а именно:

Инициатор – первым определяет потребность или ставит проблему, которая потенциально может быть решена с помощью покупки. Этот участник четко определяет ситуацию покупки (новая покупка, повторная без изменений или с изменениями).

Покупатель – имеет формальную власть в выборе продавца и совершении покупки. Его ответственность может заключаться в оценке продавца, определении цены, переговорах, подготовке заявок и контрактов, организации запроса и доставки.

Пользователь – непосредственно использует предмет покупки в своей работе. Пользователь обычно имеет небольшую формальную власть при принятии решения о покупке. Часто он играет роль инициатора.

Влиятель – не выбирает конкретный товар или продавца, однако оказывает существенное влияние на принимаемое решение. Участник, который в действительности устанавливает ограничения на принимаемое решение в части требований к уровню качества, доставке, техническим параметрам, т.е. устанавливает требования, которые ограничивают круг рассматриваемых альтернатив.

Принимающий решение – непосредственно принимает решение о покупке. Этот участник может не иметь официальных полномочий для этого, но действует так, как если бы обладал ими, оказывает влияние на принятие конкретного решения. Поэтому участника, реализующего эту роль, бывает наиболее трудно определить.

Информатор  – контролирует виды и каналы поступления  информации о товаре и поставщиках, получаемой другими участниками центра закупок. Информатор может определять какая внешняя и внутренняя информация о продавцах является наиболее важной для каждого участника центра закупок.

Оценка характеристик товара. Анализ альтернативных возможностей удовлетворить  потребности.

1 Составляется перечень необходимых технических характеристик товара.

2. Решается  вопрос  об альтернативном  удовлетворения потребности:

• изготовить продукцию собственными силами;
• купить у конкретного поставщика.

Тщательный поиск поставщиков  – используя различные источники (собственные данные фирмы-покупателя, представителей службы сбыта поставщика, каталоги, торговые справочники, Интернет-ресурсы) составляется перечень возможных поставщиков  с максимально необходимой информацией  о них.

Запрашивание  и рассмотрение предложений и предварительные переговоры запрашиваются предложения от выбранных квалифицированных поставщиков. После изучения предложений проводятся предварительные переговоры об условиях покупки, стоимости товара, его технических данных и условиях поставки. Коммерческие переговоры могут вестись одновременно с целой группой конкурирующих между собой поставщиков до тех пор, пока не станет ясно, на ком из них следует остановиться.

Выбор поставщика или поставщиков – изучаются  предложения и выбирается поставщик. Факторы выбора поставщика:

общая репутация  поставщика;

условия платежа;

приспосабливаемость к потребностям заказчика;

предлагаемые  технические услуги;

удобство  заказа;

надежность  продукта;

цена;

техническая спецификация;

простота  действия или использования;

обучение (профессиональная подготовка), предлагаемое поставщиком;

соблюдение  сроков поставки;

простота  содержания, ухода;

послепродажное  обслуживание.

Разработка  процедуры выдачи заказа – составляется окончательный заказ на покупку  от выбранного поставщика или поставщиков, в котором указывается:

технические характеристики товара;

потребное количество товара;

расчетное время  поставки;

возможные скидки в цене;

условия послепродажного  обслуживания;

условия возврата и другие гарантии и т.п.

Совершение  сделки – предполагает подписание контракта или договора,  выполнение условий договора. На данном этапе  осуществляется:

Поставка  заказанного товара – поставщик, как правило, после выполнения обязательств покупателя по оплате заказа приступает к выполнению своих обязательств по поставке товара. В намеченные сроки товар должен быть доставлен покупателю и, если это сложное оборудование, то продавец проводит работы по его монтажу, обучению персонала и другим условиям послепродажного обслуживания.

Проверка  счета-фактуры. Счет фактура - это и  извещение об отгрузке, и подробное  перечисление отгруженного, а также платежное требование, обращенное к покупателю. Поскольку ни одна сделка не может считаться завершенной без проверки и оплаты счета-фактуры, способ обработки счета имеет определенное значение.

Получение и  инспектирование поступающих партий товара – товар поступает на склад. Склад по установленной форме  извещает о поступлении товара. Копии  извещений направляются отделу закупок (для сверки со счетом-фактурой), заведующему  складом (для учета) и подразделению, заказавшему товар (как свидетельство  выполнения заказа).

 

В зависимости  от ситуаций, возникающих при совершении сделок в промышленной среде, различают  три типа закупок:

-Новая (первая) покупка

- Повторная покупка без изменений означает ситуацию, когда покупка осуществляется на уже известных обычных основаниях

Повторная покупка  с изменением. В этой ситуации покупающая сторона хочет купить измененную, модифицированную продукцию, отличающуюся прежде всего качеством, надежностью, долговечностью, моделью или другими технико-экономическими свойствами. Данная ситуация проистекает из ситуации «повторной покупки без изменений».

 

 

6. Особенности операционных стратегий промышленного маркетинга

В зависимости  от их функционального назначения в  процессе производства, товары делятся на:

Сырье и материалы;

Полуфабрикаты;

Комплектующие узлы и детали;

Энергия и  энергоносители;

Рабочие машины и оборудование;

Тяжелое оборудование;

Основное  и вспомогательное оборудование;

Транспортные  средства;

Вспомогательные материалы;

Упаковочный материал

Дополнительные  комплектующие принадлежности готовой продукции (например, инструмент, применяемый на автомобиле или другом транспортном средстве);

Канцелярские  товары для офисов;

Услуги промышленного  характера;

Здания и  стационарные сооружения;

Передаточные  устройства;

Земельные участки.

В зависимости  от их участия в основных фондах и оборотных средствах выделяются две группы товаров:

Собственно  товары производственно-технического назначения, к 
которым относятся основные средства производства (инвестиционные 
товары), вспомогательное оборудование и вспомогательные производственные материалы. Все они в той или иной степени участвуют в производственном процессе предприятия.

Косвенно  товары производственного назначения, к которым относятся сырье, материалы и комплектующие изделия, входящие в конечный 
продукт. Эта группа товаров является составной частью конечной продукции или сопутствуют ей.

Промышленные  услуги – комплекс мероприятий, способствующих удовлетворению определенной потребности  покупателя продукции ПТН. К промышленным услугам относят:

Инжиниринг – комплекс инженерно-консультационных услуг по подготовке и обеспечению непосредственно процесса производства, обслуживанию сооружений, эксплуатации хозяйственных объектов и реализации продукции. Инжиниринг охватывает все этапы инновационного цикла, включающие строительство объекта, поставку оборудования, его монтаж и пуск в эксплуатацию, подготовку необходимых кадров.

Предпродажное и послепродажное (гарантийное и послегарантийное) техническое обслуживание – подготовка товара к продаже, придание товарного вида машинам и оборудованию после транспортировки к месту назначения, распаковка товара, монтаж, наладка, демонстрация товара в действии, ремонт оборудования.

Аренда оборудования представляет собой вид товарного кредита, а также оказание услуг потребителю.

Инновационная деятельность – деятельность предприятия, направленная на реализацию накопленных достижений (знаний, опыта, технологий, оборудования) с целью получения новых товаров или товаров с новыми качествами.

Диверсификация  производства – расширение ассортимента, изменение вида продукции, производимой предприятием, освоение новых видов производств с целью повышения эффективности производства, получения экономической выгоды, предотвращения банкротства (бывает горизонтальная, концентрическая, чистая – подробно на 5 курсе).

Разработка  товара рыночной новизны предполагает разработку товара, не имеющего аналогов. Пример пионерного товара – безмуфтовые пресс-автоматы и универсальные прессы с усилием от 10 до 250 т, созданные в 80-е гг. научно-исследовательском центром «Импульс» в г. Бишкеке. Аналогов в мире им пока нет. Они весят в 1,5-2 раза меньше, чем действующие модели муфтовых машин, а производительность их в 2 раза выше лучших мировых образцов.

Модификация – видоизменение, преобразование, придание новых свойств.

Модернизация товара – усовершенствование, улучшение, обновление машин, оборудования, технологических процессов в соответствии с новейшими достижениями науки и техники, требованиями и нормами, техническими условиями.

Вариация  – видоизменение, изменение отдельных  деталей.

Дифференциация – придание товару свойств, отличающих его от аналогичного товара конкурентов с целью обращения внимания покупателей.

Узкая специализация  – предполагает сосредоточение деятельности на:

• определенных видах товаров и услуг, даже на одной единственной марке товарной продукции, которая бы выгодно выделялась на фоне огромного разнообразия стандартной или сильно стандартизованной продукции, выпускаемой крупными сериями;
• определенном типе потребителей (узкий сегмент);
• специализированные региональные потребности.

Снятие  товара с производства – выпуск товара прекращается, запасы распродаются по максимально низким ценам.

Одним из вопросов, решаемым в рамках товарной политики промышленного предприятия, является планирование комплекса сервисных  услуг. Остановимся коротко на этом вопросе.

 

Сервисное обслуживание включает:

Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой оборудования и машин, приведении их в рабочее состояние, опробовании, демонстрации изделия покупателю в работе и т.д.