Шпаргалка по "Маркетингу"

Досборка  и регулировка в 2-3 раза снижает  расходы потребителя на эти работы и выгодна как производителю так и покупателю. Покупатель экономит средства и получает машины и оборудование с высоким качеством сборки, производитель увеличивает объемы продаж и объемы услуг.

• Послепродажный сервис:

Гарантийный сервис заключается в своевременном производстве всех работ, от которых зависит бесперебойная эксплуатация техники в гарантийный период. Проводится бесплатно (его цена включена в продажную цену товара). Устно: В послепродажный сервис входит также первоначальное обучение персонала покупателя правилам и приемам грамотного использования изделия. В отдельных случаях такое обучение бывает платным, что оговаривается в контракте; нередко персонал выезжает в страну продуцента на базовое предприятие, где ведется практическая и теоретическая подготовка.

Послегарантийный  сервис заключается в проведении планово-предупредительных ремонтов, капитального ремонта, в снабжении запасными частями, в консультации по эффективному использованию техники.  Осуществляется за определенную плату на основе контракта.

 

7. Особенности ценообразования

Потребители, внимание которых при выборе цены сосредоточено на качестве и ассортименте предлагаемых товаров.

Государство, выступающее против фиксированных цен, установленных в результате сговора производителей и между производителями и оптовыми торговцами, которые обязаны предлагать свой товар разным покупателям на одних и тех же условиях. Ценовая дискриминация возможна лишь при условии предложения товара различного качества.

Участники каналов  распределения, желающие получить соответствующую прибыль для покрытия собственных расходов и чистую. Производитель продукции должен предложить оптовым и розничным торговцам особые соглашения, включающие скидки с цены на определенный период или льготы на организацию рекламной кампании.

Конкурентная среда. Компания  должна отслеживать цены на рынке и видеть перспективы ценовой стратегии.

Издержки, связанные  с приобретением сырья, материалов, рабочей силы, расходами по транспортировке и защите окружающей среды. Эти издержки не могут полностью контролироваться предприятием-изготовителем, но они должны быть обязательно учтены при формировании цены.

Основные  методы ценообразования, используемые промышленным предприятием:

Средние издержки плюс прибыль, начисляемая в виде наценки на себестоимость товара. Величина наценки может быть стандартной для каждого вида товара и широко дифференцируемой в зависимости от вида товара и стоимости единицы изделия, объемов продаж и др.

Метод, основанный на издержках, ориентируемый  на получение целевой прибыли (на основе анализа безубыточности). Предполагает установление цены с учетом получения  желаемого объема прибыли. Однако в этом случае необходимо реализовать определенный объем продукции для возмещения издержек производства

 

8. Сбыт товаров на промышленном рынке

Прямые и косвенные

Производитель – потребитель. Прямой канал распределения. Сбыт 
осуществляется собственными силами предприятия (персональные продажи, торговые агенты, коммивояжеры).

Производитель – дистрибьютор – потребитель. Это косвенный одноуровневый канал распределения, предусматривающий услугу торгового посредника, который приобретает товар в собственность и торгует им самостоятельно или с участием торговых агентов производителя.

Производитель – агент  – потребитель. Косвенный одноуровневый канал распределения, в котором агент оказывает услуги за комиссионное вознагораждение.

Производитель – агент  – дистрибьютор – потребитель. Косвенный двухуровневый канал распределения, чаще используемый на рынках, где преобладает разбросанность небольших групп потребителей.

Одним из направлений  сбытовой политики компании является вопрос товародвижения – тое есть физического перемещения товара от производителя к посреднику. Процесс  организации товародвижения включает в себя следующие этапы:

• установление процедуры обработки заказов;
• выбор места хранения запасов и системы складирования;
• определение системы перемещения грузов;
• введение системы управления запасами;

выбор способов транспортировки продукции

Наиболее эффективный способ продвижения - личные продажи (60% в общем объеме продвижения, однако достаточно дорогой)

1. - Поиск потенциальных клиентов

Подготовка к продажам

3. изация презентации
4. Заключение сделки
5. Послепродажная работа с клиентами

Реклама, используемая на промышленных рынках, редко проводится через такие СМИ как телевидение и радиовещание. Основными средствами рекламы, используемыми в промышленности являются специализированные журналы, деловые публикации, письма, техническая литература, каталоги, справочные издания, технические отчеты.

В качестве мероприятий  по стимулированию сбыта продукции  ПТН предприятия могут быть: формирование системы оптовых скидок; предоставление различных форм и сроков оплаты (отсрочка платежа, рассрочка, скидка за предоплату или оплату наличными); лизинг; бартер.

Выставка (организация  и участие) является наиболее эффективным  средством доведения до потребителей информации о предлагаемом товаре, установления деловых контактов  с потенциальными потребителями. На выставках проводятся маркетинговые  исследования по изучению рынка товаров, требований потребителей к нему, анализируются потребительский спрос с учетом сложившихся цен, а также решения стратегических задач по распределению продукции в будущем

.

Сферой деятельности PR является отношение к охране окружающей среды, сбережению природных ресурсов, безопасности производимых товаров, а  также сохранению здоровья и благосостояния работников предприятия.

 

9.Роль и место оптовой торговли в экономике

Оптовая торговля – люба деятельность по продаже товаров или услуг  тем, кто приобретает их с целью  перепродажи или профессионального  использования.

Производители и розничные торговцы как контрагенты  оптовой торговли прибегают к  услугам оптовиков с целью  более эффективного выполнения следующих  хозяйственных функций:

Стимулирование  сбыта за счет подключения персонала  оптовиков к охвату множества  мелких клиентов при сравнительно небольших  затратах, поскольку оптовикам покупатели верят больше, чем далекому производителю.

Закупки и  формирование товарного ассортимента, которые передаются оптовику, избавляют  клиента (розничного торговца или производителя) от значительных хлопот.

Разбивка  крупных партий товаров на мелкие, осуществляемая оптовиками, обеспечивает клиентам экономию средств при закупке товаров вагонами и разбивке больших партий на мелкие.

Складирование и хранение товарных запасов у  оптовиков способствует снижению соответствующих  издержек поставщика и потребителей.

Транспортировка, осуществляемая оптовиками, обеспечивает более оперативную доставку товаров  в виду близости оптовиков к клиентам.

Финансирование, осуществляемое оптовиками (в виде кредитования клиентов), распространяется и на поставщиков, когда заказы выдаются заблаговременно и вовремя оплачиваются счета.

Принятие  риска оптовиками частично на себя выгодно сторонам, поскольку оптовики принимают право собственности  на товар и несут расходы в  связи с его хищением, повреждением, порчей, устареванием.

Предоставление  информации о рынке оптовиками своими поставщикам и клиентам о деятельности конкурентов, новых товарах, динамике цен выгодно обеим сторонам.

Услуги по управлению и консультированию помогают розничным торговцам совершенствовать деятельность (за счет обучения их продавцов, участия в разработке схем магазина и устройства экспозиций, а также  в организации систем бухгалтерского учета).

Оптовики–купцы (доля в общем годовом обороте  до 54%) – это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право  собственности на все закупаемые товары.

Оптовики  с полным циклом обслуживания оказывают  клиентам услуги по:

хранению  товарных запасов;

предоставлению  продавцов;

кредитованию;

обеспечению доставки товара;

оказанию  содействия в области управления.

Клиентами данных оптовиков являются в основном предприятия  розничной      торговли, получающие полный набор услуг.

Функционально бывают:

Торговцы  оптом отличаются друг от друга широтой  ассортиментного набора товаров, подразделяясь  по признаку ассортимента на:

а) оптовиков смешанного ассортимента – для нужд различных торговцев с широким смешанным и узкоспециализированным ассортиментом;

б) оптовиков неширокого насыщенного ассортимента (технические товары, лекарства, одежда);

в) узкоспециализированных оптовиков на части какой–либо ассортиментной группы с большой глубиной разных позиций (морепродукты, автомотодетали, продукты лечебного питания).

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают в основном производителям, предлагая услуги по хранению товарных запасов, кредитованию и доставке товаров. Они специализируются либо на широкой товарной номенклатуре (снабжение базы), либо на смешанном, либо на узкоспециализированном ассортименте, идущем на техобслуживание, ремонт, эксплуатацию, комплектацию оборудования и т.д.

Оптовики  с ограниченным циклом обслуживания, торгующие за наличный расчет с доставкой  и без доставки товара.

Оптовики–коммивояжеры продают ходовой ограниченный ассортимент  товаров мелким розничным торговцам  с немедленной оплатой покупок, возлагая на них самовывоз.

Оптовики–организаторы товаров ограниченного ассортимента не только продают, но прежде всего  сами доставляют товары ограниченного  ассортимента продуктов кратковременного  хранения (молоко, хлеб), продаваемые  за наличный расчет,  совершая объезды  универсамов, мелких бакалейно–гастрономических магазинов, больниц, ресторанов, гостиниц.

Оптовики–организаторы с правом собственности на товар  работают в отраслях, для которых  характерна бестарная перевозка  грузов (каменный уголь, лесоматериалы), они не держат товарных запасов, не занимаются товаром непосредственно. Получая заказ, они находят производителя (отгружающего товар непосредственно  покупателю на определенных условиях поставки в определенное время). Эти  оптовики с момента принятия заказа до момента завершения поставки принимают  на себя право собственности на товар  и весь связанный с этим риск.

Оптовики–консигнанты (консигнанты как владельцы товара, продаваемого за границу через посредство комиссионера) торгуют на условиях консигнации, то есть сохраняют за собой  право собственности на товар, а  счета розничным торговцам выставляют только за раскупленное потребителями. Они обслуживают бакалейно–гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами. Эти оптовики оказывают услуги по доставке товаров, установке стеллажей для его размещения, поддержанию товарно–материальных запасов, финансированию. Стимулированием сбыта не занимаются, имея дело со множеством широко рекламируемых товаров.

Сельскохозяйственные  производственные кооперативы производят сельскохозяйственную продукцию для  продажи на местных рынках как собственность коллективных владельцев–членов кооперативов. Доходы распределяются в конце года. Кооператоры стремятся повышать качество своей продукции, присваивая ей марочное наименование (по названию их фирм).

Оптовики–посылторговцы рассылают каталоги на ювелирные изделия, косметику, пищевые деликатесы клиентам из сферы розницы, промышленного производства и разным учреждениям.

Брокеры и  агенты (доля в общем годовом обороте  до 10%) были рассмотрены в разделе  «Промышленный маркетинг».

Оптовые отделения  и конторы производителей (доля в  общем оптовом обороте до 36% и  в общем числе оптовиков до 11%) были рассмотрены в разделе  «Промышленный маркетинг».

Разные специализированные оптовики (доля в общем годовом  обороте до 1%):

оптовики–скупщики сельскохозяйственных продуктов;

оптовые нефтебазы;

оптовики–аукционисты.

Покупателей можно разделить на следующие категории:

1. Потенциальные покупатели – это люди, не пользующиеся услугами данного магазина, но они могли бы покупать товары в этом магазине.
2. Посетители – люди, хотя бы раз пришедшие в магазин. Для этого необходимо приложить усилия, например, открыть в магазине пункт обмена валюты, организовать проявление фотопленок.
3. Покупатели – люди совершившие покупку в данном магазине. Для того, чтобы посетитель стал покупателем, торговой фирме необходимо уделять особое внимание парковке автомобилей, внешнему виду и привлекательности персонала, почаще организовывать распродажи, сообщать о гарантиях.
4. Клиенты – люди, совершающие покупки регулярно. Для того, чтобы покупатель стал клиентом, торговой фирме необходимо заранее уведомлять своих покупателей о проводимых в магазине мероприятиях (распродажах, сезонных скидках, поступлений новых товаров).