Разработка плана маркетинга на примере компании ЗАО «Связной»

    Таким образом, характеризуя персонал предприятия  необходимо отметить его высокую  квалификацию, большой опыт работы в компании. Кроме этого, персонал предприятия можно охарактеризовать следующим направлениям: возраст, пол, образование, опыт работы в компании.

    Некоторые требования, предъявляемые персоналу  сотовых магазинов, совпадают с  общими требованиями торговых предприятий – достаточный уровень образования, опыт работы[29].

    Основными требованиями можно считать опрятный внешний вид, аккуратный маникюр, определенный набор необходимых фраз, знание технологий продукции, истории предприятия. Также  продавец должен разбираться в функциях, знать возможности, любого производителя  сотового телефона, и знать гражданский  кодекс по защите прав потребителей[29]. Также сотрудники сотовых магазинов должны уметь уже внешне оценить покупателя.

    Выводы по разделу один

    Таким образом, «Связной» крупнейшая в регионе торговая сеть продажи телефонов.   Миссия организации заключается в том, чтобы помочь людям в их стремлении шагнуть в мир безграничных возможностей мобильной связи, которая объединяет и делает их свободными во времени и пространстве.

    К этому моменту новая сеть насчитывает 81 торговую точку.  Развитая сеть по приему подержанных телефонов. Это торговая сеть европейского уровня с отличным качеством обслуживания. Компания является официальным дистрибьютором ведущих производителей GSM-телефонов и телефонов стандарта DECT, а также дилером крупнейших операторов сотовой связи. Интерьеры всех магазинов сети соответствуют друг другу, т.к. имеет место определенный корпоративный стандарт оформления. С общей численностью сотрудников 300 человек. Необходимо отметить высокую квалификацию и большой опыт работы сотрудников в компании. Собственный Учебный центр позволяет персоналу компании постоянно повышать свою квалификацию и развивать мотивацию. Также «Связной» сотрудничает с известными поставщиками сотовых телефонов, таких как: Nokia, Samsung, Siemens, Sony Ericsson, Voxtel, Philips, Motorola, Alcatel, Explay, Sony, BBK, Rover, Nec, Prolife и т.д. Реальное преимущество «Связного» – качество коммуникации с потребителем.

    2 ПЛАН МАРКЕТИНГА

    2.1 Анализ маркетинговых возможностей

    Маркетинговые возможности предприятия представляют собой сложившееся соотношение  определенной области потребительских  нужд и реальных ресурсов предприятия  по их удовлетворению для получения  прибыли[4]. Маркетинговые возможности – это привлекательные направления усилий предприятия на рынке для получения прибыли.

    Цель исследования внешней среды – осознание новых маркетинговых возможностей (возможностей для компании регулярно получать прибыль). Маркетинговая возможность – сфера покупательских нужд, удовлетворение которых составит основу прибыли компании.

    Анализ  маркетинговых возможностей является необходимой предпосылкой для принятия маркетинговых решений и планирования действий по их реализации на практике[1]. Для проведения анализа маркетинговых исследований используются следующие методы: ситуационный анализ,STEP-анализ, SWOT-анализ.

    2.1.1 Ситуационный анализ

    Ситуационный  анализ охватывает всю производственно-хозяйственную  деятельность предприятия. Ситуационный анализ является действенным методом  контроля за положением предприятия на конкурентном рынке и оказывает существенную пользу в области планирования и управления маркетингом.

    Внешняя и внутренняя среда организации

    Внешняя среда организации – это потребители, конкуренты, поставщики, рынки, посредники.

    Основными составляющими внутренней среды  являются организация, информация, планирование, контроль, комплекс (продукт, цена, распределение, продвижение).

    Внешняя среда делится на макро и микросреду. Основные составляющие микросреды компании: потребители, поставщики, общественность и др. 

    Рынки

    В современных рыночных условиях любой  компании – розничному продавцу мобильной  и портативной техники очень  важно обеспечить свое присутствие  в крупных торговых центрах[28].

    Но  рынок растет.  И вот, для того чтобы заполучить новых клиентов компаниям приходиться использовать все более и более нестандартные  приемы воздействия на потенциальных  покупателей. В поисках инновационных  приемов обслуживания и подачи услуг  некоторые торговые сети достаточно сильно преуспели.

    Развитие  розничной сети осуществлялось только за счет открытия собственных салонов, что позволило предоставлять  клиентам товары и услуги высочайшего  качества в соответствии с европейскими стандартами обслуживания[17].

    Что касается рынка мобильной розницы, то в Челябинске и области крупные  федеральные ритейлеры занимают порядка 30 % рынка. Доля «Связного» - порядка 5 % по количеству салонов.

    Только  в городе Челябинске по количеству салонов «Связной» занимает 9 % рынка  и около 16 % по продажам GSM-телефонов.

    По  данным отчетов операторов, на сегодняшний  день в стране порядка 25 тыс. зарегистрированных точек продаж контрактов - это примерно и есть число салонов, работающих в том или ином формате. Сотовый  ритейл в той форме, в какой  он сложился, является реализацией  почти идеальной модели рыночных отношений.

    Товары  и упаковка

    Телефоны  хорошо транспортировать не нужно особых транспортных средств, но есть определенные государственные требования по хранению и доставки сотовых телефонов, все  телефоны должны, плотно упакованы, чтоб не разбилось стекло или не вдавились  кнопки, так же не должны контактировать с влагой.

    Основные  товары предприятия находятся на стадии роста. Каждый месяц предприятие  представляет новинки сезона в области  технологий. С каждым годом сотовые  телефоны, плееры, фотоаппараты совершенствуются. С каждым разом придумывают все  более совершенный товар.

    Основную  прибыль компании составляет продажа  товаров[29]. Организация реализует сотовые телефоны и аксессуары к ним. Сотовые телефоны представлены в широком ассортименте, который постоянно обновляется, и расширяется, в зависимости от спроса потребителей. Так же фирма имеет ценовое преимущество в сфере продаж сотовых аксессуаров. На такие товары как, шнурки и брелоки для сотовых телефонов розничные цены компании ниже порядка 20%, чем у основных конкурентов. Преимуществом, связанным с высоким спросом на аксессуары, можно считать то, что товар имеет высокое качество. Большинство аксессуаров являются отечественного производства, что привлекает потребителя к осуществлению покупки. Высоким спросом пользуются кожаные сумочки и чехлы для сотовых телефонов.

    Новые товары

    Эксклюзивная  модель мобильного телефона, которую  можно купить только в сети «Связной», - это дополнительное преимущество и возможность предложить что-то уникальное нашим покупателям[29]. На данный момент у нас порядка 20 эксклюзивных моделей разных производителей. Из последних новинок – это Sony Ericsson Z710i и Sony Ericsson W810i.

    Новые товарные группы,  на которые будет  ориентироваться группа «СВЯЗНОЙ»  помимо традиционных категорий:

• DECT-телефоны;
• портативная аудиотехника;
• спутниковое ТВ;
• цифровые фотокамеры;
• услуг.

    Для этого был открыт «Связной-3». Это  галерея цифровых возможностей, где  каждый подберет себе именно то, что  ему пригодится в жизни.

    Покупатели

    Потребителями салонов «Связной» являются все  слои населения. В «Связном» продаются  телефоны как для VIP-клиентов, так и для покупателей, имеющий средний доход. Предприятие «Связной» ориентируется на молодую «продвинутую» аудиторию, пользователей-новаторов, которым интересны различные новинки мобильной и цифровой техники, которые не боятся пользоваться новыми услугами, которые предлагает рынок, в том числе контент-провайдеры и операторы.

    В «Связном» высокий уровень сервиса, начиная с формы одежды сотрудников, заканчивая с оформлением салонов.

    Каждую  неделю салон посещает проверка в  лице покупателя и проверяет качество обслуживания[29]. Каждый сотрудник торговой точки знает наизусть 5 критериев подхода к покупателю: приветствие, прощание, нахождение общего языка с покупателем, выдача листовки и упоминание бренда «Связного».

    Внутренняя  среда «Связного»

    Большинство фирм стремится принимать людей  с опытом работы. В «Связном» же гораздо важнее потенциал человека, его стремление двигаться вперед, умение и желание работать в команде. Компания охотно берет студентов  – кандидатов активных, стремящихся  проявить свои способности, интересующихся техническими новинками. Благодаря  широкому выбору графиков можно запросто совмещать работу с учебой.

    В «Связном» персонал самый разнообразный  – это люди энергичные, молодые  возрастом от 18 до 25 лет.

    Корпоративная культура для «Связного» – не пустые слова. Здесь стараются объединить людей, нацелить на общий успех. Проводятся мероприятия, где сотрудники могут пообщаться в неформальной обстановке, познакомиться, лучше узнать друг друга[29]. Ежегодно отмечается День рождения компании, проводятся футбольные матчи.

    В «Связном» созданы все необходимые  условия для развития сотрудников. Кандидаты, прошедшие собеседование, направляются на подготовку в учебный  центр, где знакомятся с принципами работы мобильной и домашней телефонии, фото– и аудиотехники, выясняют преимущества различных форматов связи. Профессионал должен в совершенстве знать весь ассортимент, представленный в салонах.

    Кандидатами на руководящие должности становятся собственные сотрудники компании. У  каждого есть реальный шанс проявить себя и перейти на вышестоящую  вакансию[28]. Многие руководители отделов начинали карьеру с рядовых работников.

    Внешняя среда «Связного»

    Реализация  персональных сотовых аксессуаров, портативной цифровой аудио- и фототехники – весьма перспективное направление в коммерческой деятельности фирмы, так как спрос на эти товары возрастает с каждым годом. И в данном случае, когда огромное количество фирм предлагают подобную продукцию, приоритетом при выборе той или иной фирмы или магазина становится не только ценовой фактор. В целом, цены на продукцию этого сектора везде одинаковы. Кроме системы скидок и кредитов фирма «Связной» предлагает самый огромный выбор продукции, а также профессиональные консультации по продукции. Для этого в магазины приглашаются специалисты из представительств различных фирм, предлагающих подобную продукцию на рынке России (например, «Soni», LG и т.д.). Кроме того, фирма «Связной» подписала прямые контракты с ведущими производителями персональной аудиотехники, такими как: Siemens, Motorola, Philips, Ericsson и другими что позволяет более эффективно работать на рынке, в своем секторе.

    Однако  внутренний рынок и деятельность организации постоянно находятся  под влиянием политических событий  и решений, и руководство организации  должно следить за принимаемыми решениями и законами не только федерального правительства, но и местных органов власти, на территории которых функционирует каждый отдельный филиал[18]. Приход к власти нового человека влечет за собой изменения. Хорошо, если они будут положительными для нашей организации. А вот если будут ужесточены меры к производственным организациям, то это повлечет за собой повышение цен и, как следствие, снижение спроса на продукцию. Это уже будет отрицательное изменение. В целом, влияние политического фактора в данный момент на «Связной» невелико.

    Юрист фирмы постоянно отслеживает  изменения в законодательстве[1]. И фирма действует в соответствии с нормами, установленными законодательством. В целом, правовая ситуация не оказывает сильного влияния на работу фирмы.

    Цели  маркетинга

    «Связной» — федеральная розничная сеть, специализирующаяся на продаже услуг  сотовых операторов, персональных средств связи, аксессуаров, портативной цифровой аудио- и фототехники.