Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции предприятия

     В целях стимулирования работников сферы  сбыта необходимо предусмотреть следующий вид доплат:

     - для руководителей, специалистов и служащих отдела продаж при перевыполнении плана по реализации начисленная сумма приработка работникам увеличивается на 2 % за каждый процент перевыполнения плана

     Сотрудники  торгового отдела ОАО «Белгалантерея»  очень редко добиваются одинаковых результатов при выполнении одних  и тех же задач. Поэтому нужен  поиск наиболее справедливой системы  оплаты труда, при которой особенно поощряются успехи и достижения. Большинство  сотрудников видят в системе  оценки их работы справедливое и объективное  признание достигнутых ими результатов, что, в конечном счете, приведет к  дополнительным усилиям при выполнении поставленных перед ними задач. 
 

 

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     На  протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятий  «совершенствование сбыта», «стимулирование  продаж», которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же можно  считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в  отношении трех участников рынка (потребителя, торговых посредников, собственного торгового  персонала) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также  увеличения числа новых покупателей.

     Раскрыв сущность и значение стимулирования сбыта, мы пришли к выводу, что в  современное время оно занимает важное место в системе продвижения  товаров и услуг в целом, а  также обладает рядом преимуществ  для фирмы. По сравнению с рекламой, оно позволяет быстро воздействовать на спрос. Оно помогает привлекать новых  покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину. Но, приступая  к стимулированию сбыта, следует  помнить:

     1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

     2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Когда компания стимулирует сбыт определенной товарной марки слишком долго, в глазах потребителей она становится дешевой маркой, в связи с чем образ фирмы ухудшается. Постоянные скидки рассматриваются потребителями как симптом ухудшения качества продукции, и создается впечатление, что фирма не сможет ее продать без этого. Также, часто используемые скидки, купоны и другие подобные средства могут привести к тому, что потребители вскоре перестанут покупать товар по обычным ценам.

     Рассмотрев  систему стимулирования сбыта на примере  ОАО «Белгалантерея», были сформированы следующие рекомендации по ее организации:

     1) построение работы с поставщиками по заключению договоров на дилерской основе и договоров со скидкой, что позволит увеличить удельный вес товаров, полученных на дилерской основе, в общих ресурсах и производить отпуск товаров по ценам товаропроизводителей без оптовой надбавки

     2) внедрение тесного, взаимовыгодного сотрудничества с розничными торгующими организациями, индивидуальными предпринимателями путем предоставления им комплекса торгово-сбытовых услуг

     3)возобновление  внешнеэкономической деятельности  ОАО «Белгалантерея», первоначально  по импорту, что позволит увеличить объем товарооборота и за счет возможности самостоятельного формирования цены получить более высокие валовые доходы

     4) более полное оказание клиентам услуг, связанных с погрузкой-разгрузкой и хранением товаров, за счет более рационального использования площадей и переоснащения складов более современным технологическим оборудованием;

     5)ОАО  «Белгалантерея» необходимо начать  работу по освоению других  регионов Республики Беларусь, кроме  г. Минска и Минской обл., особенно, необходимо, обратить внимание на  Брест, Гродно, где ОАО «Белгалантерея»  почти не участвует в поставках;

     6)дополнительную прибыль от продаж продукции ОАО «Белгалантерея» может получить от проведения рекламных акций.

 

     

     СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 

     1. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. - Мн: Вышэйшая школа, 2002. - 447 с.

     2. Багиев Л.Ю. Маркетинг: Учебник. - СПб: Изд-во СПбГУЭиФ, 1999.-327с.

     3. Гончаров В.И. Менеджмент предприятия. - Мн.: Изд-во МИУ, 2003.-256 с.

     4. Гончарова Н.П., Перерва П.Г. Маркетинг инновационного процесса. - Киев: 2001. - 267 с.

     5. Качалина Л.Н. Конкурентоспособный менеджмент. - М: Эксмо-Пресс, 2006. - 460 с.

     6. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование и контроль. - СПб.: ПитерКом, 1999. - 468 с.

     7. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 400 с.

     8. Похабов В.И. Основы маркетинга. - Мн.: Высшая школа. 2001. - 271 с.

     9. Хмиль Т.М., Василик С.К., Шишмарева Л.О. Стратегический менеджмент. - Х.: ИД ИНЖЭК, 2004. - 136 с.

     10. Хрипач В.Я. Экономика предприятия. - Мн.: Экономпресс, 2001. - 464 с.

     11. Философова Т.Г., Быков В.А. Конкуренция и конкурентоспособность. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 271 с.

     12. Шаповалов В.А. Маркетинговый анализ. - Ростов н/Д: Феникс, 2005. - 156 с.

     13. Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб.: “Питер”, 2000. - 420с.

     14. Основы менеджмента и маркетинга. Под общ. ред. Седегова Р.С. Учебное пособие. - Мн.: Вышэйшая школа, 1995. - 377с.

     15. Котлер Ф. "Основы маркетинга", Санкт-Петербург, 2000. 

     ПРИЛОЖЕНИЕ  А (справочное)

     Таблица 1- Данные по изменению реализации потребительских  товаров ОАО «Белгалантерея»  за 2008-2009 г.

Показатель	Значение  показателя по годам, млн. руб.		Изменение показателя, млн. руб.
	2008	2009
Мыло  хозяйственное	2164	1902	-262
Мыло  туалетное	1183	1130	-53
Корсетные изделия	10,6	5,4	-5,2
Кожгалантерея	20,9	16,7	-4,2
Клеенка столовая	86,8	64	-22,8
Ковровые  изделия	20	7	-13
Текстильная галантерея	1080	1725	+645
Тюлегардинные изделия	11,2	31,4	+20,2
Парфюмерно-косметические  товары	353	468	+115
Холодильники	66	129	+63
Пряжа	4,4	7	+2,6
Товары  бытовой химии	846	1064	+218

 

     ПРИЛОЖЕНИЕ  Б (справочное)

     Таблица 2 -Расходы на осуществление рекламы ОАО  «Белгалантерея» в газетах и журналах за 2007-2009 гг. 

Издание	2007 год		2008 год		2009 год
	требуется	стоимость, тыс. руб.	требуется	стоимость, тыс. руб.	требуется	стоимость, тыс. руб.
Журнал  «Товары и цены»	1 разворот (2 страницы): 2 104 тыс. руб. = 208 тыс. руб. Каждую неделю 3 месяца по схеме охвата примерно 4 выпуска: 3 4 208 тыс. руб.	2496	1 разворот (2 страницы): 2 115 тыс. руб. = 230 тыс. руб. Каждую неделю 4 месяца по схеме охвата примерно 3 выпуска: 4 3 230 тыс. руб.	2760	1 разворот (2 страницы): 2 120 тыс. руб. = 240 тыс. руб. Каждую неделю 4 месяца по схеме охвата примерно 4 выпуска: 4 4 240 тыс. руб.	3840
Журнал  «оптом и в розницу»	1 разворот (2 страницы): 2 121,3 тыс. руб. = 242,6 тыс. руб. В журнале каждую неделю 5 месяцев по схеме охвата примерно 4 выпуска: 5 4 242,6 тыс. руб.	4852	1 разворот (2 страницы): 2 129,6 тыс. руб. = 259,2 тыс. руб. В журнале каждую неделю 5 месяцев по схеме охвата примерно 4 выпуска: 5 4 259,2 тыс. руб.	5184	1 разворот (2 страницы): 2 131,2 тыс. руб. = 262,4 тыс. руб. В журнале каждую неделю 5 месяцев по схеме охвата примерно 5 выпусков: 5 5 262,4 тыс. руб.	6560
Итого		7348		7944		1040

     ПРИЛОЖЕНИЕ  В (справочное)

     Таблица 3-Расходы на осуществление рекламы ОАО  «Белгалантерея» на радио за 2007-2009 гг. 

Радио-станция	2007 год		2008 год		2009 год
	требуется	стоимость, тыс. руб.	требуется	стоимость, тыс. руб.	требуется	стоимость, тыс. руб.
Альфа радио	Реклама 5 дней в неделю, 4 раза в месяц, по схеме  охвата необходим 1 месяц: 5 4 1 1141,05	22821	Реклама 5 дней в неделю, 4 раза в месяц, по схеме  охвата необходим  1 месяц: 5 4 1 1230,1	24602	Реклама 7 дней в неделю, 3 раза в месяц, по схеме  охвата необходим 1 месяц: 7 3 1 1378,3	28944,3
Русское радио	Реклама 2 дня  в неделю (вторник, четверг), 4 раза в  месяц, по схеме охвата необходимо 2 месяца: 2 4 2 747,8 тыс. руб.	11964,8	Реклама 2 дня  в неделю (вторник, четверг), 4 раза в  месяц, по схеме охвата необходимо 2 месяца: 2 4 2 873,3 тыс. руб.	13972,8	Реклама 2 дня  в неделю (вторник, четверг), 5 раз  в месяц, по схеме охвата необходимо 3 месяца: 5 3 2 893,9 тыс. руб.	26814
Итого		34785,8		38574,8		55758,3