Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции предприятия

     ОАО «Белгалантерея» размещена информация с предложением по продаже товаров  на экспорт на сайтах Белорусской  Универсальной товарной биржи и  Министерства торговли Республики Беларусь. Проведены переговоры с представителями  концерна «Белресурсы» по поставке товаров  от ОАО «Белгалантерея» в торговые дома концерна, осуществляющими торговлю за пределами республики. Кроме того, систематически осуществляется выездная торговля товарами отечественного производства в регионах Российской Федерации (г. Москва, Санкт-Петербург). В 2009 году ОАО «Белгалантерея» поставлено товаров на экспорт на сумму 125 млн. руб.

     Для расширения ассортимента товаров ОАО  «Белгалантерея» и обеспечения  индивидуальных предпринимателей галантерейными и парфюмерно-косметическими товарами принимаются меры по организации  централизованных оптовых закупок  импортных потребительских товаров:

     - ведутся переговоры по вопросу  поставки парфюмерно-косметических  товаров  представителями Польши  и Германии;

     - руководство ОАО «Белгалантерея»  принимало участие во встречах  организованных Белорусской Торговой  Палатой, с деловыми кругами  Латвии, Литвы, России;

     - планируются выезды на ярмарки  в г. Москву и Польшу.

     Переданы  заявки на поставку товаров из Германии.

     В ближайшее время будет подписан контракт ОАО «Белгалантерея» с  немецким координационным центром  развития международного сотрудничества «Кормес» на поставку в Республику Беларусь парфюмерно-косметических  товаров.

     Об  эффективности рекламной деятельности на ОАО «Белгалантерея» можно  судить по итогам работы организации. В настоящее время оптовая  сеть ОАО «Белгалантерея» существенно  расширилась и представлена оптовыми посредниками различных форм собственности  и ведомственной принадлежности. Только в городе Минске работают более 50 оптовых посредников, осуществляющих поставки галантерейных, парфюмерно-косметических  товаров, мыла и синтетических моющих средств в розничную сеть города Минска, которые создают серьезную  конкуренцию ОАО «Белгалантерея». Кроме того, многие розничные торговые организации, в целях получения  торговой наценки в полном размере 30 %, перешли на прямые договора с  товаропроизводителями минуя оптовое  звено.

     В работе с поставщиками в ОАО «Белгалантерея»  особое внимание уделяется сотрудничеству с отечественными товаропроизводителями  и насыщению города Минска и Минской  области товарами производителей Республики Беларусь. Увеличение удельного веса в товарных ресурсах товаров отечественных  товаропроизводителей, было достигнуто за счет развития новых форм работы с ними, а также тесного сотрудничества с товаропроизводителями по улучшению  условий договорных отношений в  части оплаты, доставки товара, наличия полного ассортимента, вырабатываемого товаропроизводителями Республики Беларусь.

     Имея  хорошую материально-техническую  базу, транспортные средства, квалифицированных  специалистов ОАО «Белгалантерея»  способно организовать снабжение розничной  сети на высоком уровне. ОАО «Белгалантерея»  принимаются дополнительные меры по поддержанию торгового сотрудничества с покупателями, с которыми состоит  в договорных отношениях многие годы, а также проводит работу по поиску новых клиентов.

     Так, в частности, периодически направляется информация в розничную сеть с  характеристикой ОАО «Белгалантерея»:

     1) о продолжительности работы на  рынке,

     2) о наличии ассортимента,

     3) об уровне товарных запасов,

     4) о предлагаемых услугах по  оплате и доставке товара.

     Кроме того, проводится реклама имеющихся  на ОАО «Белгалантерея» товаров  через телерадиокомпанию, в журналах, газетах, а также на вещевых рынках. Все это позволяет привлечь покупателей  и расширить зону деятельности ОАО  «Белгалантерея». Основными покупателями ОАО «Белгалантерея» является розничная  сеть г. Минска и Минской области. Наибольший удельный вес занимают торговые организации г. Минска - 69 %.

     Проанализируем  расходы на осуществление рекламы  ОАО «Белгалантерея» по отдельным  средствам ее распространения за 2007-2009 гг. Результаты расчетов приведены в табл.2(Приложение Б) и в табл. 3 (Приложение В).

     Реклама в газетах и журналах отличается высоким охватом аудитории, высоким доверием к этим СМИ, возможностью отбора целевой аудитории по тематикам газет и журналов. Глянцевые страницы журналов в цвете, занятые рекламой, стоят на втором месте по запоминаемости и впечатляемости. Реклама на радио - особенно эффективна в первой половине дня, поскольку охватывает огромную целевую аудиторию, одна из дешевых реклам.

     В 2008 году количество договоров с предприятиями  различной формы собственности  составило 1050 (в 2007 году - 954 договора), из них с индивидуальными предпринимателями 190. Особое внимание в 2009 году будет уделено работе с индивидуальными предпринимателями и внерыночными потребителями.

 

      3 Разработка мероприятий по стимулированию сбыта в ОАО «Белгалантерея» 

     В 2010-2011 гг. ОАО «Белгалантерея» необходимо активизировать работу в следующих  направлениях:

     1) Необходимо расширить ассортимент  товаров номенклатуры ОАО «Белгалантерея».  Это возможно при тесном сотрудничестве  с промышленными предприятиями.  Несмотря на то, что, на сегодняшний  день, ОАО «Белгалантерея» имеет  42 дилерских договора, этого недостаточно.

     2) ОАО «Белгалантерея» необходимо  расширять и налаживать партнерские  отношения, особенно с такими  предприятиями, как ОАО «Витебские  ковры», Борисов КТМ, СП ЗАО  «Милавица», «Свитанок», «Купалинка»,  СП «Белита», ОАО «Галантэя» и  др. Нужно найти дополнительно  ассортимент, который может удовлетворить  потребности розничных покупателей  ОАО «Белгалантерея». 

     3) ОАО «Белгалантерея» необходимо  активно продолжать работу с  промышленностью по выпуску недостающих  товаров и выпуску импортозамещающих  товаров, например, станков для бритья и платков.

     4) Самым приоритетным направлением  в работе ОАО «Белгалантерея»  в 2010-2011 гг. является расширение  поставки товаров на внутренний  рынок. Несмотря на наличие  более 900 розничных покупателей,  ОАО «Белгалантерея» еще крайне  недостаточно работает по расширению  как клиентской базы, так и  географии поставок. Сегодня привлечь покупателя можно только путем предложения широкого ассортимента товаров хорошего качества и по доступным ценам, а также расширения дополнительных коммерческо-сбытовых услуг. Поэтому, от слаженной работы товароведов, складских работников, транспортного отдела ОАО «Белгалантерея», зависит в конечном итоге и результат работы.

     5) Практически не охвачены поставками  продукции ОАО «Белгалантерея»  гипермаркеты. Не полностью задействованы  резервы и внерыночных покупателей.  Не полностью используются возможности  продажи товаров ОАО «Белгалантерея»  путем тендерных закупок. 

     Специалистам  ОАО «Белгалантерея» более активно  следует работать по предложению  товаров предприятия в розничной  сети, среди частных ИП и ЧУП. Для активизации следует определить каждому специалисту регион его влияния и по итогам месяца, квартала, подводить результаты работы.

     6) Важным направлением в работе ОАО «Белгалантерея», в свете требований правительства, является организация внешнеэкономической деятельности, в том числе расширение поставки товаров на экспорт и поставка спиртосодержащих парфюмерно-косметических товаров в республику.

     ОАО «Белгалантерея» изыскивает возможность  закупа парфюмерно-косметических товаров  за рубежом. Так, уже проводятся переговоры с представителями Франции и  Польши. Переданы заявки на необходимую  продукцию, в основном, это туалетные воды класса «Экстра». В 2010 году ОАО «Белгалантерея» сможет предложить своим покупателям импортную продукцию, полученную по прямым связям.

     Наиболее  приоритетными направлениями в  деятельности ОАО «Белгалантерея»  по повышению эффективности продаж в 2010-2011 гг. будут:

     а) Работа с поставщиками по заключению договоров на дилерской основе и  договоров со скидкой, что позволит увеличить удельный вес товаров, полученных на дилерской основе, в общих ресурсах и производить отпуск товаров по ценам товаропроизводителей без оптовой надбавки.

     Доля  товаров отечественных товаропроизводителей с каждым годом будет увеличиваться. Особое внимание будет уделено вопросам насыщения потребительского рынка  и обеспечения бесперебойной  торговли товарами ОАО «Белгалантерея».

     Достижение  поставленной цели, будет решаться путем увеличения предложения товаров  и услуг через совершенствование  договорно-правового механизма, взаимной заинтересованности и ответственности  с промышленностью, за наращивание  выпуска товаров пользующихся спросом  у населения и поставка их в  розничную торговлю и внерыночным  потребителям.

     Большое внимание в работе с поставщиками будет уделено вопросу недопущения  фактов выпуска и продажи некачественных товаров. В 2010 году намечено изыскать дополнительно товаров, пользующихся спросом на сумму не менее 1450 млн. руб. Для продвижения на рынок отечественных товаров и увеличения их реализации будет постоянно проводиться реклама этих товаров через телерадиокомпанию, в журналах, в газетах, на вещевых рынках и общественном транспорте. На эти цели в 2009 году планируется израсходовать до 3 млн. руб.

     б) Тесное, взаимовыгодное сотрудничество с розничными торгующими организациями, индивидуальными предпринимателями путем предоставления им комплекса торгово-сбытовых услуг. Услуги будут осуществляться в виде:

     -отпуск товаров по ценам товаропроизводителей;

     - применение дифференцированной оптовой надбавки в зависимости от формы расчетов;

     -отпуск товаров с оплатой по мере реализации;

     -создание оптимальных товарных запасов для бесперебойной поставки в розничную сеть.

     Специалистам  торгового отдела ОАО «Белгалантерея»  в 2010-2011 гг. необходимо привлечь к сотрудничеству открывающиеся в городе гипермаркеты, небольшие и неспециализированные магазины, а также увеличивать объемы поставок крупным универмагам.

     в) Располагая свободными складскими площадями, одним из направлений деятельности ОАО «Белгалантерея» остается оказание клиентам комплексных услуг, связанных с погрузкой-разгрузкой и хранением товаров, за счет более рационального использования площадей и переоснащения складов более современным технологическим оборудованием.

     Все вышеперечисленные направления  деятельности ОАО «Белгалантерея»  и их прогнозные показатели направлены в первую очередь на улучшение  экономического состояния ОАО «Белгалантерея».

     Проведенный анализ показал, что ОАО «Белгалантерея»  слабо работает с регионами Республики Беларусь, а рынками сбыта в  основном являются г. Минск и Минская  обл. В связи с этим целесообразным является создание на ОАО «Белгалантерея» отдела продаж, имеющего следующую организационную структуру (рис. 3.1).  
 

 

     Рис. 3.1- Предлагаемая организационная структура отдела продаж 
ОАО «Белгалантерея» 

     Отдел продаж ОАО «Белгалантерея» можно  условно разделить на два участка. Первый участок - это специалисты, работающие по регионам Республики Беларуси. В  большинстве случаев заявки принимаются  посредством телефонного разговора, то есть в устной форме. За редким исключением  заявка присылается по факсу. Сразу  же происходит обработка заказа, то есть принимается во внимание количество товара, забронированного другим клиентом, реальное наличие на складе и срок отгрузки.

     Второй  участок - это специалисты отдела прямых продаж, работающие по г. Минску. Минск условно разделен на три  района. За каждым торговым представителем закреплен определенный район города. Так же выделен отдельный торговый представитель (VIP). Торговый представитель работающий по г. Минску составляет заявки на товар находясь в торговой точке непосредственно при личном контакте с директором магазина (товароведом).

     К функциональным обязанностям мерчендайзера  входит оформление торгового зала, организация рекламных акций, презентации  продукции, дегустаций. Они подчиняются  непосредственно торговым представителям.

     Дополнительную  прибыль от продаж продукции ОАО  «Белгалантерея» может получить от проведения рекламных акций. Осуществление  рекламной деятельности тесно связано  с проблемой финансирования, разработкой  и исполнением рекламного бюджета. Продуманная рекламная политика, значительные средства, затрачиваемые  на нее, приносят положительный эффект - объем реализованной продукции  фирмы постоянно увеличивается..

     Поскольку рекламную деятельность ОАО «Белгалантерея»  осуществляет главным образом путем  размещения информации  в СМИ, было бы целесообразным использовать более  активно для стимулирования сбыта  рекламу в Интернете, что не только должно увеличить объем продаж, но и клиентскую  аудиторию ОАО  «Белгалантерея». Дополнительный эффект - узнавание торговой марки ОАО  «Белгалантерея».