Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции предприятия

     Рассмотрим  основные средства стимулирования сотрудников  предприятия :

     1) Премии к зарплате или при  выполнении годовых показателей.  Могут достигать от одного  до трех месячных окладов. Однако  продавца стремятся стимулировать  на протяжении всего года, поэтому  премия делится на несколько  частей, размеры которых рассчитываются  в зависимости от процента  выполнения плана, что в определенной  мере лишает премию ее стимулирующего  значения.

     2) Премии за достижение "особых  показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в  период спада деловой активности  и т.п. - служат основанием для  выплаты премии, размеры которой  пропорциональны перевыполнению  показателей.

     3) Присуждение очков, определенное  количество которых можно обменять  на ценные подарки, предлагаемые  по особому каталогу: за каждую  продажу или размещенный дополнительный  заказ продавец получает определенное  количество очков, которые, в  конечном счете, позволяют ему  выбрать для себя подарок во  вручаемом ему каталоге.

     4) Туристические поездки для сбытовиков, добившихся больших успехов в  работе.

     Каким бы ни был избранный способ стимулирования, фактически он представляет собой разновидность  конкурса между продавцами. Организация  таких конкурсов основывается на 7 принципах:

• главная цель – "увеличение объема продаж" - реализуется за счет проявления каждым работником его лучших качеств;
• все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш;
• семья коммерческого представителя должна быть привлечена к участию в конкурсе;
• наличие многочисленных и привлекательных для участников призов;
• возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов;
• о начале кампании объявляется с помпой, а интерес к ней поддерживается непрерывно на протяжении всей кампании;
• все сотрудники отдела сбыта должны участвовать в кампании.

     Большинство компаний ежегодно, или даже чаще, проводят среди своих торговых работников конкурсы по продажам. Такие конкурсы называются "программами мотивации". Они усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые  могут получить бесплатные путевки, наличные деньги или другие призы.

     2 Анализ стимулирования сбыта на примере ОАО «Белгалантерея» 

     2.1 Краткая характеристика  предприятия 

     Учредителями  Общества являются Министерство по управлению государственным имуществом и приватизации Республики Беларусь и члены организации  арендаторов арендного предприятия  «Галантерея». Зарегистрированный уставный фонд составляет 1123918000 рублей и поделен  на 48866 простых акций, в собственности  государства находится пакет  акций в количестве 15501 акция (31,7 %).

     Основные  виды деятельности ОАО «Белгалантерея»:

     - оптовая и розничная торговля  текстильными, трикотажными и галантерейными  товарами;

     - хранение и складирование;

     - эксплуатация и сдача в наем  собственного имущества;

     - транспортные услуги.

     Процесс управления ОАО «Белгалантерея»  происходит по следующей схеме (рис. 2.1). 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рисунок 2.1- Схема управления ОАО «Белгалантерея»

     Основные  финансовые показатели хозяйственной  деятельности ОАО «Белгалантерея»  представлены в табл. 2.1. 

     Таблица 2.1- Основные финансово-экономические показатели деятельности ОАО «Белгалантерея» за 2007-2009 гг. 

Показатель	Значение  показателя по годам, млн. руб.			Отклонение, млн. руб.		Темп  роста, %
	2007	2008	2009	2008г. от 2007г.	2009г. от 2008г.	2008г. к 2007г.	2009г. к 2008г.
Товарооборот  за минусом НДС и сборов	6979	4561	6759	-2418	+2198	65,4	148,2
Доход от реализации	1255	1377	1567	+122	+190	109,7	113,8
Расходы на реализацию	1180	1283	1462	+103	+179	108,7	114,0
Прибыль от реализации товаров	75	94	105	+19	+11	125,3	111,7
Прибыль (убыток) от операционных доходов и  расходов	-2	-	2	+2	+2	-	-
Прибыль (убыток) от внереализа-ционных доходов  и расходов	-1	-14	1	-13	+15	-	-
Прибыль отчетного периода	72	80	108	+8	+28	111,1	135,0
Чистая  прибыль	32	35	59	+3	+24	109,4	168,6
Рентабельность  продаж, %	1,07	2,06	1,55	+0,99	-0,51	-	-

 

 

     

     На  основе анализа финансово-экономических  показателей ОАО «Белгалантерея»  за 2007-2008 гг., можно сделать вывод, что результативность работы ОАО «Белгалантерея» за 2009 г. по сравнению с 2007-2008 гг. повысилась, о чем свидетельствуют рост прибыли от реализации ( на 11,7%), прибыли отчетного периода ( на 35,0%) и чистой прибыли ( на 68,6%) ОАО «Белгалантерея».

     Дифференциация  и регулирование заработной платы  работников предприятия произведена  в зависимости от следующих факторов: по ETC работников Республики Беларусь; сложности труда (квалификации); должности; содержания и специфики труда  у рабочих, исполнителей, руководителей  подразделений, специалистов и руководителей  предприятия.

     На  их основе анализа финансово-экономических показателей ОАО «Белгалантерея» за 2007-2009 гг., можно сделать вывод, что результативность работы ОАО «Белгалантерея» за 2009 г. по сравнению с 2007-2008 гг. повысилась, о чем свидетельствуют рост прибыли от реализации, прибыли отчетного периода и чистой прибыли ОАО «Белгалантерея».

     В 2010-2011 гг. деятельность ОАО «Белгалантерея»  планируется направить на насыщение  потребительского рынка республики галантерейными товарами, в первую очередь отечественного производства, удовлетворения спроса потребителей. Наличие собственного транспорта позволяет  оптимизировать доставку товаров от различных поставщиков более  мелкими партиями. ОАО «Белгалантерея»  будет формировать рациональные схемы товародвижения, получать товары от поставщиков с оптовыми скидками и обеспечивать их поставку розничным  торгующим организациям и индивидуальным предпринимателям по отпускным ценам  изготовителя. 

     2.2 Анализ стимулирования  сбыта торговых посредников  

     Деятельность  ОАО «Белгалантерея» по взаимодействию с постоянными поставщиками товаров  направлена на поиск новых взаимовыгодных условий сотрудничества. В частности: заключение с поставщиками дилерских  договоров, договоров комиссии и  договоров со скидкой, по которым отпуск товаров в розничную сеть осуществляется по ценам изготовителя без оптовой надбавки. Динамика поставки товаров на дилерской основе проанализирована в табл. 2.2.

 

     

     Таблица 2.2- Динамика поставки товаров ОАО «Белгалантерея» на дилерской основе 

№ п/п	Наименование  организации	2008 г.,  млн. руб.	2009 г.,  млн. руб.	Темп роста, %
1	ЧУП ТД «Традиция»	3080	3310	107
2	ОАО «Бархим»	831	838	101
3	ОАО «Брест ЗБХ»	318	374	118
4	ОАО «Бортбытхим»	323	310	96
5	СП ООО «АкваСан»	38	58	153
6	ООО «Скерон»	3	6	200
7	ООО «Лаборатория качества»	16	6	38
8	ОДО «Будмаш»	55	106	193
9	Калинковичи ЗБХ	29	32	110
10	ООО «Флир»	46	84	183
11	ООО «Белкас»	16	26	163
12	УП «Химуран»	60	76	127
13	ИП «Ювага»	32	42	131
14	ГП Корма, филиал № 2 ОАО «Речицкий текстиль»	232	183	79
15	ОАО «Эталон»	14	30	214
16	ОДО «Парфюмторг»	21	24	114
17	ОАО «Зелонг»	-	24	-
18	ЗАО «БРК»	-	36	-
19	ОАО «Речицкий  текстиль» г. Речица	-	325	-
20	ООО Миран-парфюм	-	3	-
21	ОДО «Эркон»	-	15	-
22	Прочие	389	40	26
	Всего	5504	5948	109

 

     Таким образом, из 172 поставщиков 4 поставщика занимают наибольший удельный вес . Среди  них ТД «Традиция», ОАО «Речицкий  текстиль», ОАО «Бархим», ОАО «Брест ЗБХ»( рис. 2.2)

     

     Рисунок 2.2. Наиболее крупные поставщики ОАО «Белгалантерея» по объемам поставок 

     ОАО «Белгалантерея» многие годы самостоятельно осуществляло завоз импортных товаров  в Республику Беларусь и обеспечивало розничную сеть г. Минска и Минской  области широким ассортиментом  товаров импортного производства. Однако из-за отсутствия финансовых средств, высоких кредитных ставок, усложненных  таможенных процедур, сложностей в  получении сертификатов на импортные  товары в последние годы ОАО «Белгалантерея»  завоз импортных товаров не производило.

     В 2009 году ОАО «Белгалантерея» получено товарных ресурсов в сумме 9722 млн. руб., заключено 32 договора с предоставлением  скидки с отпускной цены, против 24 в 2008 году.

     Структура товарооборота по реализации отражает сильные и слабые стороны работы ОАО «Белгалантерея». Сильной стороной является способность специалистов находиться в постоянной взаимосвязи с существующей ситуацией на рынке, что выражается в изменении структуры товарооборота согласно спросу  и потребности в товарах, представленных в табл.1 (Приложение А).

     Такие изменения обусловлены увеличением  числа предприятий, заключивших  договора со скидкой (выпускающих ТБХ): 2008 г. - 18 договоров, 2009 г. - 23 договора. Кроме  того, обновлен и расширен ассортимент  ТБХ, вырабатываемых предприятиями  ОАО «Бархим», ПООО «Белкас».

     Слабой  стороной деятельности ОАО «Белгалантерея»  является упущение  реализации  в 2009 году клеенки столовой и  ковровых изделий, парфюмерно-косметических  товаров , которые в прошлые годы в структуре товарооборота занимали значительный удельный вес до 30 %. В  настоящее время в структуре  товарооборота удельный вес этих товаров снизился и составляет: клеенка  столовая 0,7 %; ковровые изделия - 0,1 %. Несмотря на то, что в 2008 году увеличилась  реализация парфюмерно-косметических  товаров на 33 %, удельный вес вырос, однако рынок не насыщен данным видом  товара. Существует необходимость увеличить  объемы реализации.

     При определении потребности в товаре в ОАО «Белгалантерея» ориентируются  на следующие факторы: обеспеченность потребителей данным продуктом в  предыдущем году; число потребителей, коэффициент их изменения; норматив обеспеченности данным продуктом и  др.

     Стимулирование  труда работников в ОАО «Белгалантерея»  осуществляется через: премирование за основные результаты хозяйственной  деятельности; надбавки и доплаты  к должностным окладам; единовременное поощрение; выплаты материальной помощи. Все выплаты материального и  морального стимулирования оформляются  приказом по организации в установленном  законодательством порядке.

     Руководство ОАО «Белгалантерея» постоянно  ищет пути возможности упрощения  расчетов с поставщиками, сокращения сроков документооборота, воздействия  на поставщиков с целью своевременного оформления и предъявления товарных и расчетных документов. Особое внимание следует уделять выявлению возможностей расширения закупки товаров на льготных условиях (например, оплату поставщикам  за поступившие товары производить  после их розничной реализации), увеличению доли кредиторской задолженности  в формировании товарных запасов  и других оборотных активов.

     Для накопления необходимых товарных запасов  на складах базы и увеличения оборотного капитала предприятия, ОАО «Белгалантерея»  заключен договор с МГД ОАО  «Белинвестбанк» на предоставление возобновляемой кредитной линии  на сумму 350 млн. руб. Для обеспечения  запланированного роста товарооборота  и своевременного расчета с поставщиками в 2009 г. планируется увеличить кредитную линию на 150 млн. руб.

     Стратегия коммерческой деятельности ОАО «Белгалантерея»  определяется следующими направлениями:

     а) укрепление позиций на рынке г. Минска и Минской области по поставке товаров отечественного производства через ОАО «Белгалантерея», привлечение  к сотрудничеству новых товаропроизводителей и заключение договоров с предоставлением  скидки.

     б) расширение рынка сбыта (зоны деятельности) за счет привлечения новых контрагентов, расширения ассортимента потребительских  товаров с учетом спроса населения  и уровня его доходов.

     в) активизирование внешнеэкономической  деятельности: проведение  практической работы по организации централизованных оптовых закупок импортных потребительских  товаров; увеличение  объемов поставок на экспорт.

     В работе с поставщиками особое внимание уделяется наиболее стабильным и  надежным партнерам, прежде всего товаропроизводителям Республики Беларусь.

     В апреле 2008 года на заседании коллегии Министерства торговли Республики Беларусь рассматривался вопрос: «О роли организации  оптовой торговли в продвижении  отечественных товаров на внутренний и внешний рынки, организации  централизованного ввоза недостающих  и не вырабатываемых товаров из-за пределов республики». В этой связи  было принято ряд мер по продвижению  отечественных товаров на экспорт.