Разработка мероприятий по стимулированию сбыта

 

Аннотация 

   Данная  курсовая работа содержит 40 листов, 4 таблицы, 5 приложений.

   В теоретической части рассмотрены  основные аспекты сущности стимулирования сбыта, его методы и средства, а также мероприятия по стимулированию сбыта.

  В практической части курсовой работы дана организационно-экономическая характеристика журнала «Дара»; проведён анализ маркетинговой деятельности данного предприятия, его мероприятий по стимулированию сбыта.

   В заключительной части работы даны практические рекомендации по совершенствованию деятельности журнала и по проведению мероприятий по стимулированию сбыта. Также оценена эффективность некоторых рекомендуемых мероприятий 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание

Введение………………………………………………………………………….…..5

1 Теоретические аспекты стимулирования сбыта…………………………………7

1.1 Понятие,  задачи, цели стимулирования сбыта..……………………………….7

1.2 Методы  и средства стимулирования сбыта.………………..…………..…….11

1.3 Разработка мероприятий по стимулирования сбыта……..………..………....17

2 Стимулирование  сбыта на примере женского информационного журнала «Дара»……………………………………………………………………………….22

2.1 Организационно-экономическая  характеристика журнала «Дара»………...22

2.2 Анализ  маркетинговой деятельности ………………………………………...27

2.3 Исследование  мероприятий по стимулированию  сбыта журнала «Дара».…29

3 Рекомендации  по разработке мероприятий по  стимулированию сбыта журнала  «Дара»…………………………………………………………………….32

3.1 Разработка  мероприятий по стимулированию  сбыта………………………..32

3.2 Проблемы  по проведению мероприятий по  стимулированию сбыта………35

3.3 Оценка  эффективности мероприятий по  стимулированию сбыта журнала  «Дара»……………………………………………………………………………….36

Заключение………………………………………………………………………….38

Список  использованных источников……………………………………………...40

Приложение  А………………………………………………………………………41

Приложение  Б………………………………………………………………………43

Приложение  В………………………………………………………………………45

Приложение  Г………………………………………………………………………47

Приложение  Д………………………………………………………………………48 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Современный маркетинг требует гораздо большего, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

     Комплекс  маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит  из четырех основных средств воздействия:

• реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.
• пропаганда («паблисити») - неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
• личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.
• стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

     Каждой  категории присущи собственные  специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама  с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов.

     На  современном этапе перехода к  рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции  начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.  Поэтому все большее число предприятий прибегает к с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

     На  протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия  “стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.  

     Таким образом, мы имеем дело с полноценной  дисциплиной, которая постепенно приобретает  необходимую четкость и сохраняет  самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов.

     Данная  курсовая работа состоит из трех глав, включающих в себя теоретический  и практический материал.

     В первой главе рассматривается теория стимулирования сбыта, его методы и  средства, а также мероприятия  по стимулированию.

     Во  второй главе описывается организационно-экономическая  структура предприятия, рассматривается  его маркетинговая деятельность в целом и мероприятия по стимулированию сбыта, проводимые на предприятии.

     В третьей главе даны рекомендации по проведению стимулирующих мероприятий, выявлены проблемы их проведения и дана оценка эффективности некоторых из них.

     Предметом курсовой работы является стимулирование сбыта, как одно из основных направлений  развития предприятий.

     Объектом  является женский информационный журнал «Дара» и его деятельность.

     Цель  курсовой работы  - выявить проблемы и дать рекомендации по стимулированию сбыта, применительно к женскому информационному журналу «Дара».

       В задачи курсовой работы входят:

1. Исследовать  сущность, задачи стимулирования сбыта;
2. Изучить методы и средства стимулирования;
3. Ознакомиться с мероприятиями по стимулированию сбыта;
4. Определить эффективность маркетинговых мероприятий.

     Информация  по теории, использованная в работе, взята из учебников по маркетингу, представленных в списке использованных источников и из материалов сайтов Интернета. Практическая информация предоставлена редакцией женского информационного журнала «Дара». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     1 Теоретические аспекты  стимулирования сбыта. 

     

1. Понятие, задачи, цели стимулирования сбыта.

 

     Наряду  с рекламой, важное место в продвижении  продукта на рынке занимает стимулирование сбыта - разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями.

     Стимулирование  сбыта, стимулирование продаж, сейлз  промоушн (англ. Sales promotion - продвижение продаж) - это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара - от изготовителя через каналы сбыта до потребителя - с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий - краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды. В западном маркетинге стимулирование сбыта относят к мероприятиям BTL. [5]

     Стимулирование  сбыта как форма продвижения  товара (услуги) представляет собой  маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Оно служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, эта форма продвижения товара охватывает и функцию координации между рекламой и продажей товара, а также все мероприятия, которые проводят оференты (производитель или посредник) для дополнительного оказания особого стимулирующего воздействия  на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителей.

     Стимулирование  сбыта имеет тенденцию быть использованным более слабыми брендами. Они не располагают значительными средствами на рекламу; а при стимулировании они могут, по крайней мере, без больших издержек дать людям возможность попробовать их товар.

     Особенностями системы стимулирования сбыта являются: привлекательность, информативность, кратковременность эффекта воздействия, ненавязчивость приемов воздействия, разнообразие приемов и средств стимулирования.

     Стимулирование  сбыта является тактическим, кратковременным  по природе видом продвижения  товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на посредника или потребителя товара. Но с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос на товары и контингент новых покупателей для постоянного взаимодействия.

     Наиболее  широко стимулирование сбыта применяется  в следующих ситуациях:

1. На рынке имеются семейство товаров - конкурентов с одинаковыми потребительскими характеристиками;
2. рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса;
3. новый товар выводится на рынке или фирма выводит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание;
4. товар переходит из фазы роста в фазу насыщения;
5. на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых фирмой товарах.    

     Стимулирование сбыта - обычно кратковременные побудительные меры поощрения покупки и продажи товара или услуги посредствам добавления к ценности товара дополнительного элемента.

     Стимулирование  сбыта - это довольно  широкий  спектр действий,  предпринимаемых  компанией для продвижения определенного товара в конкретный момент времени. Тенденции развития программ стимулирования сбыта однозначно свидетельствует о росте значения этого средства. Доля затрат программы в общих бюджетах маркетинговых коммуникаций становиться все больше и  значительно превышает 50 %.[4]

     Это происходит под влиянием целого ряда факторов. Прежде всего, снижается чувствительность потребителей к рекламе за счет увеличившейся  конкуренции марок, особенно потребительских  товаров. Креативные возможности рекламы  могу быть скопированы, и есть ряд ограничений. Продвижение товара по каналу распределения в любом случае должно быть поддержано производителем, в том числе и путем скидок цены. Часть товарных категорий попала под запрет или ограничения прямой рекламы. Например, в России это вино-водочные и табачные изделия, значительная часть фармацевтических препаратов. Современные бизнес-ориентации требуют более тесных партнерских связей с потребителями, общения с ними – все это позволяет реализовать программы стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта также является обязательной частью программ сотрудничества производителя и торговца.