Разработка мероприятий по стимулированию сбыта

 

     В таблице 3 представлена матрица SWOT-анализа для женского информационного журнала «Дара».

     В матрице выделены все основные сильные  и слабые стороны, а также возможности и угрозы рынка. Данный вид анализа применяется сопоставления соответствующим образом сильных и слабых сторон предприятия с возможностями и угрозами рынка, на котором оно работает, с целью разработки стратегий.

     Стратегии позволяют разрешить проблему слабых сторон и угроз. В данной матрице приведены основные стратегии деятельности предприятия.

     Проанализировав и сопоставив все факторы можно  придти к выводу, что основными  стратегиями являются стратегии  по полному захвату целевого рынка, поиска новых каналов сбыта, по удержанию рекламодателей, работающих с данной организацией, и привлечению новых.

     В качестве исполнения данных стратегий  могут послужить мероприятия  по стимулированию персонала предприятия, сферы торговли (рекламодателей) и  потребителей (читателей). 

     2.3 Исследование мероприятий  по стимулированию  сбыта журнала  «Дара» 

     Планирование  маркетинговых мероприятий предусматривает  определение  целей,  задач, путей  их достижения и создает предприятию  условия для реализации своих  особенностей в условиях конкуренции.

     Постановка  целей определяет перспективу применения маркетинговых мероприятий на предприятии  и создает условия для оценки их эффективности.

     Реализация  целей обязывает все структурные  подразделения предприятия действовать  во взаимодействии.

     При разработке плана по стимулированию сбыта женского информационного журнала «Дара» в начале 2009-го года руководителем перед маркетологом были поставлены цели:

1. Создание благоприятного имиджа журнала;
2. Формирование системы скидок на размещение рекламы для привлечения новых рекламодателей и удержания постоянных клиентов;
3. Создание программы по стимулированию персонала;
4. Разработка идей по стимулированию спроса на журнал у читателей.

     Как известно, основные мероприятия по стимулированию сбыта имеют три  направления – стимулирование потребителей, стимулирование сферы торговли и симулирование собственного торгового аппарата предприятия.

     В женском информационно-развлекательном  журнале «Дара» не все эти направления  используются. Практически отсутствует стимулирование потребителей. Это явилось следствием того, что не все, поставленные изначально, цели стимулирования сбыта были достигнуты.

     Стимулирование  сферы торговли – это стимулирование рекламодателей, так как реклама  составляет основную долю доходов предприятия.

     Целями  стимулирования являлись цели по созданию благоприятного имиджа фирмы и формированию системы скидок для привлечения новых рекламодателей и удержания постоянных клиентов.

     Как видно из прайс-листа организации (Приложение Г) существует система скидок на заказ рекламы в журнале: размещение рекламы в 2-х номерах подряд – скидка 10 %; в 3-х номерах подряд – 15 %; при заключении договора на год - 20 %.

     Скидки  построены таким образом, чтобы  стимулировать рекламодателей на размещение рекламы в нескольких номерах  журнала подряд. Чем больше срок – тем больше скидка.

     Также существует специальное предложение  на размещение рекламы  в рубриках: «Меняем стиль», «Крупный план», «Наш эксперт», первая обложка и третья страница «Гость номера» и полоса рекламы, «Мужчина номера» - вторая обложка и две полосы текста. Это самые дорогие рубрики журнала. Поэтому создано предложение, по которому бы эти рубрики пользовались большим спросом у рекламодателей.

     По  отношению к персоналу было принято  такое стимулирующее мероприятие  как премирование.

     Премии  выдаются работникам в соответствии с их заслугами перед организацией. Они составляют от одной до трех тысяч рублей. Затраты на премии сотрудникам за 2009 год отражены в  таблице 4. 

     Таблица 4 – расходы на премирование персонала  женского информационного журнала «Дара» в 2009-ом г.

 

     Исходя  из данных таблицы видно, что общий  размер премий составляет 32 тысячи рублей.  Исходя из данных таблицы 2, чистая прибыль  за 2009-й год составляет 1062 тысячи рублей. Значит, премирование персонала можно увеличить за счет свободных средств организации.

     Мероприятия по стимулированию потребителей вообще не используются в журнале.

     Таким образом, можно сделать вывод, что  не все цели, поставленные руководителем  организации перед маркетологом, были достигнуты. Хотя основной доход составляет прибыль от размещения рекламы в журнале, но и прибыль от его распространения тоже немалозначительна. Поэтому нельзя игнорировать и отодвигать на второй план стимулирование читателей на покупку журнала. Ведь если читателей будет недостаточно, то и размещать рекламу будет не для кого. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3 Рекомендации по разработке мероприятий по стимулированию сбыта журнала «Дара» 

1. Разработка  мероприятий по стимулированию сбыта

 

     Решение о стимулировании охватывает вопросы выбора различных форм кратковременного воздействия на покупателей, продавцов, торговых посредников для привлечения их внимания к продвижению продукции предприятия.

     В предыдущей главе были рассмотрены  мероприятия по стимулированию сбыта для женского информационного журнала «Дара»:

1. Стимулирование рекламодателей. Для этого была разработана система скидок на размещение рекламы в двух и более номерах журнала.
2. Стимулирование персонала. Персоналу выдавались премии за заслуги перед организацией – за самую лучшую статью номера, самый лучший репортаж и т. д.

     К сожалению стимулирования потребителей практически не проводилось в 2009-ом году. Поэтому, прежде всего, необходимо приложить усилия к применению методов стимулирования именно в этом направлении.

     В связи с выявленным недостатком  можно предложить следующие мероприятия  по стимулированию читателей журнала:

1. Проведение акций, таких как розыгрыш призов среди подписчиков журнала, розыгрыш призов на лучшую историю от читателей, и розыгрыш призов по купонам из журнала.
2. Стимулирующая реклама.

     Акция по розыгрышу призов среди подписчиков  может представлять собой следующее.

     В одном из номеров журнала (например, в предпоследнем и последнем) объявляется конкурс. Все читатели, оформившие подписку на журнал на год и полгода, участвуют в розыгрыше трех призов.

     В конкурсе на лучшую историю будут  участвовать письма читателей с  добрыми и забавными историями  из их жизни или жизни их семьи. Все присланные истории печатаются в номерах журнала в течении  определенного времени срока действия акции (например четырех месяцев, то есть выхода двух номеров журнала). Лучшая история отбирается редактором журнала и объявляется победителем.

     Также в журнале могут печататься своего рода «купоны». Они могут представлять собой некую анкету с вопросами. Кроме стандартных вопросов (фамилия, имя и отчество, возраст, семейное положение, должность и т. д.) обязательно должны присутствовать вопросы о степени приверженности читателя журналу. Например, вопрос о том, как долго человек является читателем журнала, какие рубрики являются его любимыми, какие нововведения он хотел бы предложить. Полученный материал может послужить основой для исследования читательской аудитории журнала, и на его основе можно было бы предпринять меры по улучшению качества самого журнала, информации в нем и многое другое.

     Среди призов могут быть такие, как:

1. Годовая бесплатная подписка на журнал;
2. Наборы косметики;
3. Посещение салона красоты;
4. Бытовая техника.

     Годовая бесплатная подписка на журнал может  предоставляться как одному, так и нескольким участникам, как в качестве главного, так и утешительного приза, либо за второе и третье места.

     Наборы  косметики, посещение салонов красоты, бытовая техника – все это  может предлагаться в качестве приза  совместно с другими организациями, которым в свою очередь эта акция будет являться рекламой. Например: главный приз телевизор, может быть предоставлен магазином бытовой техники «Эльдорадо», «МВидео» или «Сателлит» (Оренбургская компания). Взамен этому магазину выплачивается определенная сумма за предоставление приза с учетом рекламы, либо предоставляется скидка на рекламу в журнале, или реклама магазина печатается в двух трех номерах журнал бесплатно. С салонами красоты и магазинами косметики то же самое. К тому же, среди них есть постоянные заказчики рекламы в журнале, которые с большой вероятностью согласятся сотрудничать.

     Стоит отметить, что реклама журнала  в 2009-ом году размещалась только один раз в качестве наружной рекламы. Это был баннер с изображением первой обложки журнала и фразой «Дара» - журнал для женщин. Бизнес, семья, красота и здоровье». Он размещался напротив здания завода «Инвертор», где находится редакция журнала, по стороне А магистрального щита в течение июня 2009-го года.

     Также на канале «Рен-ТВ» и «СТС» в  течение июня выходил рекламный ролик. Его длительность составляла тридцать секунд. В ролике тоже была изображена обложка журнала и женским голосом кратко рассказано о концепции журнала.

     Более никаких мероприятий по стимулированию читателей не проводилось. Однако, хоть и реклама относится к долгосрочным методам стимулирования, как отмечено во втором пункте первой главы, не стоит забывать о том, что необходимо равномерное распределение мероприятий и бюджета на саморекламу.

     Здесь можно порекомендовать долгосрочную аренду двух-трех баннеров: одного в центре города и одного-двух в других районах. Также можно заказывать ролики на телевидении на срок до двух недель один раз в четыре месяца.

     Все порекомендованные мероприятия  по стимулированию потребителей определены с расчетом бюджета журнала.

     По  отношению к стимулированию персонала, то тут уместно вспомнить знаменитую теорию пирамиды потребностей, сформулированную американским психологом Маслоу. Согласно ей вначале человек имеет базовые потребности, ориентированные на выживание – пища, жилье, продолжение рода, затем – социальные, и только потом - потребность в самореализации. Когда он удовлетворил свои базовые потребности и уверен, что всегда будет в состоянии себя обеспечить, у него появляется другой уровень мотивации. Ему хочется реализовать себя, свои способности и таланты, сделать что-то уникальное, лучше всех, превзойти себя самого.

     Поэтому к мероприятиям по стимулированию персонала  можно отнести не только материальное стимулировании (премирование), но и  нематериальное.

     В качестве нематериального стимулирования может быть поощрение разного  рода дипломами, призами, проведение профессиональных конкурсов, стажировки за счет фирмы  и прочие возможности повысить свой профессиональный уровень и подчеркнуть  высокий статус специалиста. Предоставление новых возможностей. Это может быть перевод сотрудника на более высокую должность, предоставление ему большей самостоятельности в принятии решений (если это не вредит фирме в целом), поручение сложных проектов и нестандартных творческих задач, которые интересно будет решать. Также это создание благоприятного психологического климата в коллективе.