Разработка мероприятий по стимулированию сбыта

     Персонал  предприятия играет очень важную роль в создании имиджа этого предприятия, в качестве производимой предприятием продукции, поэтому мотивация персонала и его стимулирование не должны откладываться руководителем на второй план.

     Стимулированием рекламодателей служат чаще всего скидки. В женском информационном журнале  «Дара» предусмотрена оптимальная  система скидок на размещение рекламы. По сравнению с 2008-ым годом, в 2009-ом году только за счет специального предложения и системы скидок количество рекламодателей увеличилось на 12,3 %.

     В качестве нововведения по стимулированию рекламодателей, то в этом случае можно  предложить предоставление постоянной пятипроцентной скидки для рекламодателей, которые постоянно сотрудничают с журналом, хотя и заказывают рекламу не в каждом номере журнала. Также можно стимулировать их с помощью проведения конкурса на бесплатную рекламу, размером в половину полосы в двух номерах журнала. В конкурсе могут участвовать рекламодатели, заключившие договор на полгода или год.

     Также в качестве стимулирования могут  послужить мероприятия, предложенные для стимулирования потребителей (акции с призами).

     Стимулирование  всех трех групп: рекламодателей, потребителей и персонала – залог привлечения средств в организацию, а значит его развития и роста.

     Все мероприятия, порекомендованные для  стимулирования сбыта женского информационного  журнала «Дара», рассчитаны на то, что  они не являются слишком затратными для него и непосильными. Бюджет организации позволяет проводить все вышеперечисленные акции.

     Ко  всему прочему, порекомендованные  мероприятия являются одними из самых  популярных и эффективных. 
 

     3.2 Проблемы по проведению  мероприятий по стимулированию сбыта 

     Всегда  существуют проблемы по проведению мероприятий  по стимулированию сбыта, связанные  с расходами, с планированием  и многое другое.

     В проведении мероприятий по стимулированию читателей женского информационного  журнала «Дара» также существуют определенные проблемы.

     Основной  недостаток – отсутствие опыта в  этом направлении, так как роме рекламы  ничего не использовалось. Поэтому  необходимо тщательное планирование мероприятий, включая точное время их проведения и все, даже мелкие, расходы.

     Также необходимо абсолютно точно спланировать сотрудничество с другими фирмами, которые могут предоставить призы. Так можно предложить размещение рекламы бесплатно соответственно стоимости продукции, предоставленной  в качестве приза. Например, набор косметики стоимостью в пять-шесть тысяч рублей соответствует половине полосы, занятой рекламой магазина, ее предоставившей, с учетом того, что рекламой, кроме предоставленной бесплатно, служит еще и сама акция.

     В проведении розыгрыша призов среди подписчиков тоже существует значительная проблема – журнал не распространяется через подписку. Однако, если начать распространять его еще и таким образом, то будет возможность охватить гораздо больше потенциальных читателей, чем нежели только через продажи в киосках. А это решит еще и проблему, связанную с тем, что журнал охватывает не всю свою целевую аудиторию. Также за счет подписчиков можно увеличить и тираж издания. А редакция журнала считает, что тираж на настоящее время недостаточно велик. Соответственно, акцией можно будет охватить гораздо большее количество читателей.

     В проведении акции, связанной с распространением анкет-купонов существует проблема участия читателей. По статистике купоны вырезают и отправляют только около 30 % потенциальных участников. Это значит, что не только призы должны быть достаточно «весомыми», но даже текст, описывающий содержание акции, должен быть построен таким образом, чтобы на психологическом уровне воздействовать на читателей и побуждать их к участию в акции.

     В стимулирующей рекламе главное – это правильное месторасположение баннера в городе, и правильное время выхода рекламного ролика. 

     Баннер  с рекламой журнала может располагаться  напротив учреждений, где работают в основном женщины, то есть целевая  аудитория журнала. Это могут быть больницы, школы и др. Причем желательно, чтобы он был четко виден и из учреждения и с остановок, которые есть поблизости. Также можно заключить договор на аренду щита на длительное время, чтобы получить скидки от арендодателей.

     Телевизионный ролик должен выходить только в определенное время, чтобы большая часть целевой аудитории могла его увидеть.

     Несмотря  на то, что основной целевой аудиторией являются в основном работающие женщины, домохозяйки тоже входят в нее, хотя и составляют небольшую ее часть. Поэтому ролик должен выходить примерно один раз утром (время с девяти утра до двенадцати дня самое подходящее для просмотра домохозяйками) на каком-либо канале, и два раза вечером (примерно с шести до девяти с расчетом на работающих женщин).

     Необходимо  заметить, что на часто на рекламу  у потенциальных потребителей стоит  своеобразный «щит», поэтому информация может восприниматься не сразу. Значит, реклама должна носить такой характер, чтобы не стать надоедливой и  одновременно хорошо запоминаться. Для этого необходимо правильно рассчитать интенсивность и повторяемость рекламы.

     В стимулировании персонала основная проблема – расход бюджета на мероприятия. Например, для того, чтобы отправить  сотрудника на стажировку за счет фирмы, необходимо некоторое количество денежных средств. Тоже самое с призами.

     Однако  с дипломами дело обстоит совершенно иначе. Затраты на их печать невелики, а эффект достаточно большой. Каждому  сотруднику будет приятно получить диплом за заслуги перед предприятием, за внесение вклада в развитие предприятия и т. д. также можно установить стенд «Лучший работник месяца» с фотографией этого самого работника. Это мероприятие по стимулированию получило очень широкое распространение среди организаций как одно из самых малозатратных и эффективных.

     Если  все-таки воспользоваться награждением сотрудников призами, то здесь ими  можно заменить некоторые материальные поощрения, такие как премия. А  стажировку за счет организации распланировать заранее, чтобы бюджет организации  страдал как можно меньше.

     Однако, список вышеприведенных проблем  не является исчерпывающим. В ходе проведения мероприятий будут возникать  и другие проблемы. Но они зависят  от качества исполнения и изначально просчитать их практически не представляется возможным. А это значит, что все мероприятия должны проходить под четким руководством и решаться «на месте». 

     3.3 Оценка эффективности  мероприятий по  стимулированию сбыта  журнала «Дара» 

     Оценка  результатов программы стимулирования продаж имеет решающее значение, однако ей редко уделяют должное внимание. Когда же производители все-таки занимаются оценкой, они могут воспользоваться одним из четырех методов. Чаще других используется метод сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования. Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают компанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагаемыми выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведени. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых измеряют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем.

     В 2009-ом году, при появлении премий на предприятии, у персонала появился стимул для улучшения качества работы. Также снизилась текучесть кадров в два раза. Эффективность работы за квартал повысилась на 21 %, то есть резко увеличилась прибыль (на 42 тысячи рублей с учетом выдачи премий) без других, видимых на то причин.

     Рассчитаем  эффект от стимулирования персонала. Для  этого составим отношение показателя выручки за один квартал, в котором применялись стимулирующие мероприятия, с учетом расходов на эти мероприятия, к показателю роста выручки, с учетом премирования, за предыдущий квартал. 

       

     Из  приведенных выше расчетов видно, что эффективность мероприятий по стимулированию персонала составляет 31,4 %. Соответственно, можно сделать вывод о том, что мероприятия явились достаточно эффективными.

     Для проведения мероприятий по стимулированию потребителей, необходимо, чтобы журнал, кроме как через продажу, распространялся еще и через подписку.

     Рассмотрим  расходы на данное мероприятие, при  увеличении тиража за счет подписки на 2000 экземпляров:

1. Расход на печать дополнительного тиража в 2000 экземпляров составляет 120 тысяч рублей в год;
2. 60 тысяч рублей в год – выплаты за доставку журнала подписчикам с помощью почтовых отделений.

     При условии, что весь дополнительный тираж  будет выписан (здесь идет расчет на неохваченную целевую группу), то, по цене подписки в 300 рублей за полгода, выручка составит 600 тысяч рублей в год. Рассчитаем чистую прибыль: 

       

     Чистая  прибыль в 2009-ом году составила 1062 тысячи рублей. При условии, что в 2010 году она не изменится и журнал выйдет через подписку, то прибыль в 2010-ом году увеличится на 31 %.

     Все показатели, рассчитанные выше, опираются  в основе своей на прибыль, потому что это главнейшая для достижения цель каждого предприятия. Ведь увеличение прибыли влечет не только повышение  благосостояния предприятия, но и дает средства к его дальнейшему развитию.

Заключение 

     Главной задачей стимулирования является воздействие  на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью.

     Стимулирование сбыта – это использование разнообразных средств стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников, как обычно кратковременные побудительные меры поощрения покупки и продажи товара или услуги посредством добавление к ценности товара дополнительного элемента.

     Для более успешного сбыта предприятию необходимо проводить мероприятия по стимулированию в трех направлениях – стимулирование собственного торгового аппарата, стимулирование потребителей и сферы торговли.

     При разработке комплексной программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.

     По  возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

     При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также  принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

     В данной курсовой работе были освещены теоретические и практические аспекты  стимулирования сбыта, мероприятия по стимулированию сбыта. Также рассмотрены методы и средства стимулирования сбыта.

     В практической части работы рассмотрен женский информационный журнал «Дара».

     Рассмотрены история создания и развития предприятия, его организционно-экономическия  структура и основные показатели его деятельности.

     Маркетинговая деятельность организации исследована  с помощью SWOT-анализа.

     Также рассмотрены мероприятия по стимулированию сбыта, проводимые на предприятии и выявлены их недостатки.

     В последней главе работы даны рекомендации по проведению мероприятий по стимулированию сбыта в отношении всех трех направлений  – персонала, потребителей (в данном случае читателей) и сферы торговли (рекламодателей). Также выявлены проблемы, которые могут возникнуть при проведении мероприятий и способы их решения.