Разработка мероприятий по стимулированию сбыта

     - постоянная организация труда,  выплата заработной платы.

     В его подчинении находятся дизайнер, фотографы, журналисты, менеджеры, PR-менеджер (маркетолог).

     Функции менеджера по продажам:

     - поиск новых клиентов;

     - сотрудничество с уже имеющимися  клиентами;

     - заключение договоров.

     PR-менеджер осуществляет следующие функции:

     - проведение маркетинговых исследований;

     - комплексное  изучение  рынка;

     - анализ конкурентоспособности организации;

        - создание стратегических планов развития на основе исследований и прогнозов развития рынка;

     - организация обратной связи с потребителями.

     В данной организации у редактора  большой объем работы. На него возложены  обязанности кадрового работника, менеджера по продажам, а также  непосредственно издание журнала.

     Количество  работников составляет   14 человек.

     В редакции женского информационного  журнала «Дара»  выделены следующие  категории персонала: младшие редакторы, журналисты, дизайнеры, фотографы, PR-менеджеры, отдел распространения, менеджеры по рекламе. 90 % персонала имеет высшее образование, соответствующее занимаемым должностям; 10 % персонала имеет незаконченное высшее образование, соответствующее занимаемым должностям.

     Кадровый  состав преимущественно молодой. Средний  возраст составляет 25 лет.

     В редакции журнала «Дара» применяется  положительное моральное стимулирование: похвалы, объявление благодарности, выдача премий. Текучесть кадров средне-низкая.

     В редакции женского журнала «Дара» отдела маркетинга не существует. Все функции  вышеназванного отдела исполняет PR-менеджер, а именно:

     - проведение маркетинговых исследований;

     - комплексное  изучение  рынка;

     - анализ конкурентоспособности организации;

        - создание стратегических планов развития на основе исследований и прогнозов развития рынка;

     - организация обратной связи с  потребителями;

     - разработка, создание и осуществление рекламной кампании;

     - контроль продаж издания;

     Информация  о рынке постоянно поступает  и обновляется, а рыночные исследования становятся частью повседневной работы, выполняемой маркетологом.

     Редакцией журнала «Дара» была выбрана стратегия охвата рынка – концентрация. При выборе данной стратегии предприятие дает узкое определение своей области деятельности в отношении рынка товаров, функции или группы потребителей. В данном случае редакция журнала «Дара» производит только один товар, а именно, информационный журнал с одноимённым названием, ориентированный на узкую целевую аудиторию – женщин в возрасте от 25 до 50.

     Стратегия охвата целевого сегмента – стратегия  концентрированного маркетинга.

     При сегментировании рынка используются такие критерии, как:

1. потребители и их возраст:

     - от 25 до 45 лет – высокая интенсивность потребления.

     - от 46 до 60 лет – средняя интенсивность потребления.

     - от 16 до 24 лет – средне-низкая  интенсивность потребления.

     - от 61 и выше – низкая интенсивность потребления

2. уровень дохода:

     - высокий уровень дохода – высокая интенсивность потребления.

     - средний уровень дохода - средне-высокая интенсивность потребления.

     - низкий уровень дохода - низкая интенсивность потребления.

     Ко  всему прочему, активное участие в жизни города, как например спонсорство, благотворительность, участие в городских и областных мероприятиях, позволяет повысить уровень потребления.

     Редукция  журнала также выработала портрет потенциального потребителя, на которого ориентирован журнал: женщины от 20 до 60 лет с высоким и средним уровнем дохода, с высшим образованием; домохозяйки, бизнес-леди, а также женщины, занятые какой-либо деятельностью, жизненным приоритетом которых является семья.

     Журнал  «Дара», исходя из выбранного целевого сегмента, позиционируется как полезный информационный женский журнал с  добрыми историями и полезными  советами, предназначенный для продуктивного  отдыха.

     Статьи  в журнале преимущественно информационные, доступные и интересные для читателей. Реклама в данном издании подаётся ненавязчиво, завуалировано, в цвет со статьёй, чтобы не раздражать читателей, а навести на нужные выводы, выгодные для наших клиентов.

     Кроме продажи журнала, основным доходом является также продажа рекламных мест.

     На  интенсивность заказов размещения рекламы влияют такие факторы, как:

1. размер фирмы:

     - крупные – средне-низкая частота заказов, средний объем заказа;

     - средние – высокая частота заказов, достаточно большой объем заказа;

     - малые – средне-низкая частота заказов, малый объем заказа.  

2. основная деятельность (отрасль) организации:

     - производственная – низкая частота заказа, маленький объем заказа;

     - коммерческо-торговая – высокая частота заказа, большой объем заказа;

     - организации, предоставляющие услуги – высокая частота заказа, большой объем заказа. 

3. престижность организации:

     - престижная – средняя частота заказов, большой объем

     - непристижная – средне-низкая частота заказов, маленький объем

4. уровень дохода фирмы:

     - высокий уровень дохода – средняя частота заказов

     - средний уровень дохода – высокая частота заказов

     - низкий уровень дохода – низкая частота заказов

     Так же, как и портрет потребителя, выработан и портрет клиента: средние организации, занимающиеся коммерческо-торговой деятельностью и предоставлением различных услуг, в основном престижные, с высоким и средним уровнем дохода.

     Преимущества  журнала «Дара» (для рекламодателей):

1. журнал «Дара. Оренбург» имеет наиболее платежеспособную аудиторию – людей зрелого возраста - 25 – 40 лет.
2. журнал предназначен не только для женщин, но и для всей семьи, несмотря на то, что покупают его женщины (имеются детские странички, рубрика «Мужчина номера», статьи, интересные для мужчин).
3. в журнале много рубрик, материал подается живо и интересно, а главное, позитивно, т.к. в позитивной информации и реклама воспринимается позитивно. Журнал «Дара» - это информационное издание, его интересно читать.
4. реклама подается так, чтобы она не отпугивала потребителя: ненавязчиво, в цвет со статьей,  избегаются громоздкие, бросающиеся в глаза рекламные модули.

     Организация использует прямую (журнал можно купить в редакции) и косвенную систему  сбыта через посредников, которая  имеет многоуровневые каналы сбыта: специализированные киоски г. Оренбурга и области («Южный Урал» и ЧП), ООО «Сеть Универсамов» (магазины «Патэрсон»), ООО «Наш Городок» (Ростоши), ООО «ОЗОН» (санаторий – профилакторий «ОЗОН»), магазины «Клондайк», сеть продуктовых супермаркетов «Орбита, «Русский градус», ОГУ, магазины «Книгомир», почтовые отделения. Стоит журнал около сорока рублей.

     Бесплатно журнал распространяется через «Оренбургские Авиалинии» (на рейсах до Москвы, Санкт-Петербурга), женские салоны, магазины, медицинские центры, Областную и Городскую администрации, прямая рассылка для депутатов Законодательного Собрания области, для членов Союза деловых женщин России, в подарок директорам и менеджерам ведущих фирм города. Также существует Адресная рассылка женщинам предпринимателям.

     Основные  факторы, определяющие решения по ценам, это внешние (конкуренты) и внутренние (издержки). Задача ценовой политики – обеспечение максимальной текущей прибыли. При ценообразовании используется метод, основанный на себестоимости, а также на анализе цен конкурентов. Среди основных факторов себестоимости – стоимость печати всего тиража журнала. Она составляет

     Ценовые стратегии также основаны на издержках  и конкурентах. В организации  используются скидки постоянным клиентам и за объем покупки не более 20 %.

     Однако, как и в любой организации, существуют недостатки: 

1. маленький тираж (5000 экз.);
2. выход один раз в два месяца;
3. небольшое кол-во страниц.

     Следует отметить, что решение данных проблем  – одна из основных задач. Поэтому  планируется увеличение тиража журнала, ежемесячный его выход, увеличение количества полос в журнале.

     Также для анализа деятельности необходимо рассмотреть некоторые экономические  показатели за несколько лет.  

     Таблица 2 – Экономические показатели деятельности журнала «Дара» за 2007 – 2009 г.г.

 

     Из  таблицы 1 можно сделать некоторые  выводы об успешности деятельности предприятия.

     Заметно, что в 2008-ом году предприятие функционировало наиболее прибыльно за весь период. По сравнению с 2007-м годом, чистая прибыль увеличилась на 38 %, в то время как расходы увеличились лишь на 16,3 %. Это связано, прежде всего, с тем, что при невысоком росте арендной платы, цен на печать тиража, вспомогательные материалы, в 2008-ом году было огромное количество заказов на размещение рекламы. Все это поспособствовало развитию журнала, росту его популярности.

     Из  показателей, приведенных в таблице  также видно, что в 2009-ом году упали  все показатели, характеризующие доходы предприятия. Данное снижение – результата наступившего кризиса. В России потенциальные рекламодатели стараются сберечь средства и не тратят их на рекламу, поэтому выручка упала на 11 %, а чистая прибыль на 26 %. Однако, снизился также еще один показатель – текущий налог на прибыль. Это связано с тем, что Президентом РФ был издан закон о снижении налога на прибыль с 24 % до 20 % в 2009-ом году. Вследствие этого снизились и расходы в целом на 0,6 %. 

     2.2 Анализ маркетинговой  деятельности  

     Для анализа маркетинговой деятельности журнала проведен SWOT-анализ.

     SWOT — метод анализа в стратегическом  планировании, заключающийся в разделении  факторов и явлений на четыре  категории: Strengths (Сильные стороны), Weaknesses (Слабые стороны), Opportunities (Возможности) и Threats (Угрозы).

     SWOT-анализ  позволяет определить причины  эффективной или неэффективной  работы компании на рынке, это  сжатый анализ маркетинговой  информации на основании которого  делается вывод о том, в каком  направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам. Результатом анализа является разработка маркетинговой стратегии или гипотезы для дальнейшей проверки.

     При прочих равных возможностях и ресурсах (а чаще всего исходные ресурсы - деньги), стратегия должна строиться так, чтобы максимально эффективно использовать свои сильные стороны, а также появляющиеся рыночные возможности, компенсировать слабые стороны, избегать или снижать негативное воздействие угроз. 

     Таблица 3 – Матрица SWOT-анализа.