Автор: Пользователь скрыл имя, 08 Апреля 2012 в 21:35, контрольная работа
Цели продвижения можно подразделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа предприятия. В работе раскрыты особенности продвижения на рынок табачной продукции.
1. Продвижение товара
2. Товаропродвижение
3. Маркетинговая логистика
4. Диагностика маркетинга
5. Генеральная маркетинговая стратегия фирмы
6. Анализ рыночных возможностей фирмы
6.1 Анализ макро- и микро- маркетинговой среды
6.2 Отбор целевого рынка: структура и особенности
6.3 Емкость рынка
7. Разработка комплекса маркетинга
7.1 Анализ показателей реализации
7.2 Товарная политика
7.3 Ценовая политика
Список литературы
6. Анализ рыночных возможностей фирмы
Основная потребность у людей, страдающих заболеваниями рта и горла - ускорить выздоровление и облегчить неприятные и болезненные ощущения. Причем у людей, страдающих стоматитом, в первую очередь есть потребность в облегчении болевых ощущений.
Тантум-Верде снимает болевые ощущения уже через несколько минут после применения (благодаря своим анестезирующим свойствам). Снимая воспаление и вызывая бактериостатический (прекращение роста бактерий) эффект, препарат ускоряет выздоровление.
Препараты, направленные на лечение заболеваний рта и горла поставляются на российский рынок несколькими зарубежными фирмами и выпускаются отечественными предприятиями. Как правило, производители не имеют розничной лицензии, и поэтому все продажи осуществляются оптовым покупателям (аптеки, клиники, оптовые фармацевтические фирмы). Клиники производят лечение закупленным препаратом, оптовики поставляют препарат в аптеки, аптеки продают препарат в розницу.
Большинство препаратов, продаваемых, на нашем рынке имеют разный химический состав. Все они оказывают противовоспалительное действие
Продажа лекарственных средств во всем мире регулируется Министерством здравоохранения. Деятельность по продаже обязательно подлежит лицензированию, препараты должны быть зарегистрированы на территории страны, и иметь сертификат качества. Государство также регулируются цены на медицинскую продукцию. Также государством утверждается список лекарств, которые могут отпускаться по бесплатным рецептам.
В связи с нестабильностью экономической ситуации в настоящее время происходит снижение уровня доходов населения. Так как данный препарат не является дешевым, то уменьшается доля населения, которая будет им пользоваться.
Сферы деятельности | Ключевые проблемы | Что нужно сделать |
Наличие товара | Часто препарата нет на складе в нужном количестве, поэтому фирма вынуждена задерживать поставки оптовикам и аптекам. | Возложить на менеджера по препарату обязанности по контролю количества препарата на складе. При небольших остатках он будет сообщать менеджеру по логистике о необходимости нового заказа. |
Персональные продажи | Для персональных продаж есть штат медицинских представителей. | Провести тренинг по препарату. Провести психологический тренинг по успешным продажам. |
Реклама | На рекламу выделяется недостаточно средств | Составить бюджет рекламы и четко соблюдать его |
Упаковка | Иногда нет упаковки с описанием на русском языке. | Следить за наличием необходимого количества упаковки, своевременно заказывать. Возложить эти обязанности на менеджера по рекламе |
Инструкционный лист | То же | То же |
Сбыт | Часто не обеспечивается своевременная доставка по аптекам и клиникам | Решить проблему путем выделения специального автомобиля с шофером или договором подряда со сторонней организацией или частными лицами |
Проблема | Описание |
Частота заболеваний рта и горла | Частота заболеваний рта и горла неравномерна в течении года. Необходимо распределить рекламу и стимулирование сбыта в соответствии с сезонными всплесками. |
Незнание потребителя о товаре | Увеличение расходов на рекламу и статьи |
Широкое представление препаратов конкурентов в аптеках | Добиться представления препарата в аптеках. |
Основной проблемой является отсутствие препарата в аптеках. Так как лекарство отпускается без рецепта, люди часто покупают его в аптеках сами, без консультации врача. В основном фармацевт аптеки рекомендует то или иное средство. Также работает реклама. Но даже при наличии рекламы, но при отсутствии препарата в аптеках, продажи увеличиваться не будут. Поэтому первая цель - снабдить аптеки препаратом. Для увеличения заинтересованности аптек можно использовать различные способы стимулирования сбыта. После насыщения аптек нужно расширить рекламу, для увеличения информированности населения о данном препарате.
Анализ конкурентов в таблице, позиционируемые на рынке стоматологии выделены.
Конкуренты
Препарат | Действующее в-во | Показания | Краткая хар-ка | Наличие в аптеках
|
Фарингосепт | амбазон | Профилактика и лечение острых воспалительных заболеваний рта и горла | Антисептическое средство для местного применения. | отлично |
Корсодил | хлоргексидин | Гингивит, стоматит, афты, парадонтит, ангина | Антисептическое средство. Эффективен в отношении вегетативных форм грамотрицательных и грамположительных бактерий, а также дрожжей, дерматофитов и липофильных вирусов. | хорошо |
Эльгидиум | Хлоргексидина диглюконата 0,004 г
| Гингивиты;
| Хлоргексидин оказывает бактерицидный и бактериостатический эффект на микроорганизмы, образующие зубной налет, а также препятствует его повторному появлению
| удовлетворительно |
Эльгифлуор | Никометанола фторгидрата /флуоринола/ 850 мг Хлоргексидина диглюконата
| То же | То же | удовлетворительно |
Элюдрил | Хлоргексидина диглюконата 0,10 г Хлорбутанола 0,10 г Натрия докузата или диоктиль сульфосукцината 0,10 г Хлороформа
| Ангины; пред- и послеоперационная обработка полости рта при отоларингологических и стоматологических заболеваниях;
| обладает бактерицидным, противогрибковым, противовоспалительным и обезболивающим действием
| удовлетворительно |
Элюгель | Хлоргексидина диглюконата
| Лечение и профилактика гингивитов, налета на зубах, зубного камня
| способствует предупреждению и лечению гингивитов, уменьшает воспаление десен
| удовлетворительно |
Мундизал | холинсалицилата и 0.1 мг цеталкониумхлорида
| Боли и воспаления при ранах, нарывах и повреждениях в области рта, носоглотки
| Холинсалицилат Мундизал геля быстро всасывается слизистой оболочкой рта и в кратчайшее время достигается хорошее болеутоляющее и противовоспалительное действие. Прекращение боли наступает через 2-3 мин, и действие лекарства продолжается в течение 3-4-x часов. Мундизал гель не содержит сахара и хорошо переносится слизистой оболочкой
| отлично |
Пансорал | Холина салицилата 8,7 г Цеталкония хлорида
| Воспаления, боли и высыпания на слизистой оболочке полости рта (язвочки; повреждения, связанные с ношением зубных протезов).
| Салицилат холина представляет собой растворимый и быстро всасываемый слизистой компонент, оказывающий через несколько минут обезболивающее действие. Хлорид цеталкония - не вызывающее раздражения соединение аммония, которое препятствует росту грамположительных и грамотрицательных бактерий и оказывает противогрибковое действие.
| хорошо |
Пародиум | Хлоргексидина диглюконата 0,02 г Экстракта Ревеня (Rheum palmatum) 0,20 г Формальдегида
| Покраснение и припухание десен, кровотечения из десен, болезненность десен при ношении зубных протезов, неприятный запах изо рта.
| Хлоргексидин разрушает совокупность микроорганизмов бактериального налета и препятствует его повторному появлению, обеспечивая долговременную защиту в промежутках между двумя чистками зубов. Экстракт Ревеня содержит гликозиды и дубильные вещества, за счет которых оказывает противовоспалительное и вяжущее действие. Формальдегид способствует заживлению небольших десенных ран и уменьшает кровоточивость (гемостатическое действие); он также устраняет неприятный запах изо рта, сопровождающий воспаление десен и ношение протезов. Специальный эксципиент обеспечивает прилегание геля к десне и удержание его компонентов.
| хорошо |
Гексаспрей | биклотимол | Противомикробный препарат для местного применения. Оказывает бактерицидное действие в отношении стафилококков, стрептококков, микрококков. А также оказывает обезболивающее и противовоспалительное действие | Инфекционно-воспалительные заболевания рта и носоглотки | отлично |
Каметон | Хлорбутанол, камфара. Ментол, масло эвкалиптовое | Оказывает противовоспалительное, противомикробное и местно-анестезирующее действие | Инфекционно-воспалительные заболевания полости рта, глотки и гортани | отлично |
Ингалипт | Сульфаниламид, норсульфазол натрия, тимол, масло эвкалиптовое, масло мятное | Оказывает противомикробное, противовоспалительное и противогрибковое действие | Воспалительные заболевания носоглотки, тонзиллиты, фарингиты, ларингиты, афтозные и язвенные стоматиты. | отлично |
Гексорал | гексетидин | Активен в отношении микроорганизмов и грибов. Оказывает кровоостанавливающее и анальгезирующее действие. Также оказывает обволакивающее действие на слизистую оболочку. | Воспалительные заболевания полости рта и гортани, молочница, кровоточивость десен, гигиена полости рта, до и после оперативных вмешательств. | хорошо |
Ларипронт | Деквалиния хлорид, лизоцима гидрохлорид | Оказывает противомикробное, противовоспалительное и противовирусное действие | Инфекционно-воспалительные заболевания рта и горла, в том числе в период до и после операций. | хорошо |
Себидин | Хлоргексидин, аскорбиновая кислота | Бактерицидный препарат для местного применения | Воспалительные заболевания полости рта и горла, молочница | отлично |
Фалиминт |
| Фалиминт обладает освежающим и охлаждающим действием и в этой связи применяется в качестве вспомогательного средства при лечении заболеваний в полости рта и глотки и, соответственно, при инструментальных обследованиях полости рта и глотки.
| Фалиминт, как и ментол, только в еще более сильной мере, вызывает чувство прохлады в полости рта и глотки. Фалиминт не оказывает высушивающего действия на слизистые оболочки и не вызывает чувства онемения во рту. При рассасывании драже моментально ощущается охлаждающее и освежающее действие, достигается облегчение дыхания и пресекается развитие рефлекторного кашля любого характера. По субъективным оценкам пациентов, которые принимали Фалиминт, этот препарат приводит к разжижению слизи, смягчению болей и обладает противовоспалительным действием.
| отлично |
Дрилл | Хлоргексидин, Тетракаин, аскорбиновая кислота
| Боль в горле невысокой интенсивности, не сопровождающаяся повышением температуры. Небольшие изъязвления слизистой ротовой полости.
| Препарат является антисептическим и анестезирующим средством местного действия. Хлоргексидин оказывает быстрое и сильное бактерицидное влияние на грамположительные и грамотрицательные бактерии. Тетракаин - местноанестезирующее средство, значительно превосходящее по активности новокаин, дающее эффект через 1-2 минуты после применения. Аскорбиновая кислота повышает общие защитные свойства организма.
| плохо |
При анализе конкурентов учитывались следующие параметры:
Характеристика препарата. Для анализа выбирались препараты с теми же показаниями, что и препарат Тантум - Верде;
Цена одной упаковки препарата
Стоимость курса лечения. Часто бывает, что одной упаковки дорогого препарат хватает на весь курс лечения и общая стоимость лечения будет дешевле, чем в случае недорогого лекарства, но которого нужно больше;
Насколько хорошо представлен препарат в аптеках, так как от этого очень сильно зависит объем продаж.
Следующий этап при анализе конкурентов – выяснение мнения потребителей и врачей необходимо ознакомиться с научными статьями (если таковые имеются).
Прогноз продаж осуществляется в результате взаимодействия с медицинскими представителями. При этом оценку следует производить с соответствующей корректировкой, так как представители подвержены перемене настроений и под воздействием уменьшения или увеличения текущего объема продаж бросаются из крайности в крайность. Более того, они часто оказываются не в курсе важных экономических изменений и не знают о том, какое влияние окажут маркетинговые планы компании на будущий объем продаж в регионе. Они могут намеренно занизить оценку спроса, так чтобы добиться снижения планов продаж.
Для повышения качества оценки необходимо стимулирование. Например, медицинские представители могут получить сравнительный анализ ранее сделанных ими прогнозов и фактических объемов продаж, а также информацию о перспективах фирмы, поведении конкурентов маркетинговых планах.
Участие торгового персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Они хорошо знакомы с тенденциями развития спроса; участвуя в процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме того, процедура прогнозирования «снизу вверх» дает возможность получить оценку по всем товарам, регионам, группам потребителей.
Можно также получить экспертный прогноз уровня спроса. К экспертам относятся дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты по маркетингу и торговые ассоциации.
Необходимая информация | Источник |
Частота заболеваний | медицинская литература, отчеты ВОЗ |
Спрос | врачи, провизоры (при визите медицинских представителей). |
Мнение о препарате | Фокус-группы |
Демография | Интернет (статистика Минздрава) |
Наличие в аптеках | Базы данных |
Реклама | Статистические сводки по рекламе, телевидение |
Специфическая информация | Грудные дети | Дети и взрослые | Диабетик | Онкологические больные |
Возраст | 0-1 | любой | любой | 40- |
Заболевания | прорезывание зубов, молочница | Стоматиты, ангины | стоматиты | стоматиты |
Особенности | Не выбирают препарат сами. Решение принимается родителями |
|
|
|
Информация о работе Разработка маркетинговой стратегии продвижения табачной продукции на рынок