Разработка маркетинговой стратегии продвижения табачной продукции на рынок

Стоматит

Встречается во всех возрастных группах. Человек испытывает сильную боль, которая даже может мешать приему пищи. Первая задача - снизить боль.

Пародонтит и пародонтоз

Пародонтит – очень распространенное заболевание, которое чаще всего проявляется кровотечением десен при механическом раздражении (чистка зубов). Пародонтит может привести к пародонтозу. В настоящий момент пародонтоз не излечим. Единственное что можно сделать - путем применения фармацевтических препаратов замедлить течение болезни.

Стоматиты при диабете

в результате гормональных нарушений у больных диабетом чаще встречаются стоматиты

Стоматиты в результате химио - и радиотерапии

У больных раком, которым проводили химио- или радиотерапию в области часто встречаются стоматиты (из-за снижения иммунитета)

Прорезывание зубов

Прорезывание зубов вызывает у грудных детей болезненные ощущения.

Молочница.

Чаще встречается у грудных детей.

Удаление зубов

После этой процедуры у пациента часто кровоточат десны и возникают болезненные ощущения

Ранки полости рта - "прикусывание языка".

Встречается во всех возрастных группах. возникает резкая кратковременная боль во рту.

Заболевания горла (ангина, тонзиллит, ларингит)

Встречается во всех возрастных группах. Чаще в межсезонье (осень, весна). Возникает боль в горле, которую есть желание снять, в горле происходит воспалительный процесс.

Тонзилэктомия

После удаления миндали у больного возникает потребность снять боль в горле и предотвратить воспалительный процесс.

Повреждения в горле после инкубационного наркоза

После введения трубки для подачи наркоза часто травмируется горло, и больной испытывает дискомфорт

1

Какова позиция препарата на данный момент времени

на настоящий момент времени о препарате мало кто знает, имеется в продаже в небольших количествах в ограниченном количестве аптек

2

Какую позицию планируется занять в будущем

Тантум - Верде - препарат выбора при лечении заболеваний слизистой оболочки рта

3

Каких конкурентов нужно обойти

Cм. в таблице конкуренты

4

Необходимые средства

Необходимы средства для проведения массированной рекламной компании

5

Соответствие рекламных и информационных материалов выбранной позиции

Клинические испытания были проведены в ведущих стоматологических клиниках, в рекламных и информационных материалах упор делается на немедленное обезболивание при лечении заболеваний рта.

ИТОГО

Предприятие готово к выпуску на данный целевой рынок препарат Тантум - Верде

Этап

Длительность

Действия

Продвижение на рынок

8-12 месяцев

Нужно максимально обеспечить аптеки товаром, проинформировать врачей и пр. техническими сложностями. Необходимо запустить рекламную кампанию. На этом этапе расходы фирмы достаточно высоки, а прибыли низки или отсутствуют (доходы от продаж).

Рост спроса

6 мес.

Фирма начнет получать прибыль. На этом этапе нужно выйти на новые сегменты рынка (заболевания горла)

Стадия зрелости

1 год

Для продления периода зрелости нужно усилить рекламную компанию, использовать другие методы стимулирования сбыта (премии фармацевтам, купоны в газетах и журналах). Усилить рекламную кампанию.

Период упадка

1 год

Фармацевтическая промышленность не стоит на месте и может начать производить более эффективные препараты. На этом этапе можно увеличить инвестиции с целью укрепления позиции на рынке.

Второй период роста

3 мес.

В результате усиления рекламной кампании и стимулирования сбыта начинают расти продажи

Период зрелости

4-5 мес.

Период зрелости более короток, чем первый

Период упадка

6 мес.

Если фирма-производитель не сделает новые формы препарата или не модифицирует его, то стоит подумать о выводе на рынок нового, более современного препарата

Цели ценообразования

Цели основаны на сбыте. Предприятие ориентируется на высокий объем реализации и увеличение своей доли продаж. Обычно в таких случаях используется ценовая стратегия проникновения. Цена проникновения - это низкая цена, предназначенная для захвата массового рынка для товара. Эта стратегия правильна в тех случаях, когда потребители чувствительны к цене. Так как в данном случае речь идет о медицинском препарате, назначение цены проникновения не оправдано.  С точки зрения потребителя дешевы те лекарства, которые не отличаются хорошим качеством.  Предполагается назначить цену, которая не сильно отличается от цены конкурентов в обе стороны.

Определение спроса

На лекарственные препараты спрос не эластичен. Потребитель покупает тот товар, к которому он привык и в котором он уверен, даже если цена на аналогичный лекарственный препарат ниже ("Это лекарство мне хорошо помогает, зачем я буду пробовать что-то еще").

Оценка издержек

Минимальной цена определяется издержками производства. Формула определения минимально приемлемого для предприятия уровня цены очень проста:

Ц=С/(1-П),

где Ц - минимально приемлемый для предприятия уровень цены; C - себестоимость товара, П - минимально приемлемая для предприятия доля прибыли.

Анализ цен и товаров конкурентов

На установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Среда конкуренции

предприятие как бы одновременно функционирует в двух средах:

       среда, в которой цена контролируется рынком

       среда, цена в которой контролируется государством

Выбор метода ценообразования

Ценовая стратегия основана на конкуренции - цена устанавливается на уровне рыночных или немного выше их (на верхней границе цены для похожих препаратов).

Установление начальных цен

Начальное ценообразование должно принимать во внимание следующие элементы:

1.       Скидки или снижение цен могут увеличить продажи

2.       Дефицит может быть вызван воровством, недопоставкой товаров и т. д.

3.       Товар может быть поврежден небрежными служащими или покупателями

4.       Скидки для служащих могут служить в качестве побудительных мотивов

5.       Операционные расходы покрывают все издержки, не входящие в себестоимость продаваемых товаров и прибыль

6.       Себестоимость продаваемых товаров включает в себя прямые затраты на товары, купленные для перепродажи

7.       Цены должны быть достаточно высокими, чтобы обеспечивать прибыль.

Установление окончательных размеров цен

На этом этапе будут решаться следующие задачи:

1.       Создание собственной системы для покупателей (фирмам-оптовикам, клиникам)

2.       Определение механизма корректировки цен в будущем с учетом стадий жизненного цикла товара и инфляции.

Для корректировки цены с учетом инфляции будет применяться следующий механизм: так как препарат закупается за рубежом, в основу цены будет заложена стоимость препарата в долларах США. Цена пересчитывается в рубли по курсу ЦБ РФ плюс расходы на конвертацию.

Учет мер государственного регулирования

Так как цены на медицинские препараты регулируются государством надо это учитывать (см. Приложение 3). Законодательные акты регулируют максимальную торговую наценку.

Адаптация цены

Для того, чтобы вознаградить или стимулировать потребителей к оперативной оплате счетов, большим объемам заказов можно использовать коррекцию базисной цены. При этом необходимо соизмерять стоимость каждой предоставляемой скидки или зачета с их воздействием на реальный объем продаж.

       Скидки за объем закупаемого препарата

       Функциональные скидки (предоставляются тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже препарата).

       Подарки