Особенности процесса продаж услуг на примере ОАО КБ «Восточный»

     7. Внедрить конкурентоспособные и  современные услуги: предоставление  кредита и открытие вклада  через интернет, погашение кредита  в другом банке, работа с  ПИФами и ОФБУ  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение 

     Подводя итоги курсовой работы, можно сделать  следующие выводы:

     Основная  идея маркетингового подхода к производству банковских продуктов состоит в  том, что маркетинговые службы банка  вначале изучают рынок предполагаемых к выпуску продуктов, процентные ставки, цены на них, типы клиентов-покупателей, конкурентов, предлагающих аналогичные  продукты, а затем организовывают их производство и реализацию.

     Основные  принципы банковского маркетинга:

• Организовывать производство и реализацию не тех банковских продуктов, которые сможет осуществить банк, а таких продуктов, на которые есть покупатель, клиент.
• Организация и проведение маркетинга оправданны тогда, когда конечным результатом является увеличение прибыли банка.
• Система маркетинговых планов должна быть непрерывной по времени и состоять по типу «одна в другой», как комплекс матрешек. Например пятилетний план маркетинга разбивается на пять годовых планов, годовые планы - на четыре квартальных, а квартальные планы - по три месячных плана.
• Маркетинговые планы банка должны быть комплексными по видам банковских продуктов, клиентской базы и финансовым рынкам.
• Разработка нескольких вариантов стратегических, тактических и особенно оперативных планов маркетинга (оптимистических, нормальных и пессимистических вариантов).

     В банковском предпринимательстве могут  применяться следующие концепции  маркетинга:

• Производственная или концепция совершенствования банковских технологий.
• Продуктовая, то есть концепция совершенствования банковских услуг.
• Торговая концепция или концепция интенсификации коммерческих усилий.
• Традиционная маркетинговая концепция.
• Концепция социально-этического маркетинга.

     Маркетинговая служба – административно-управленческое подразделение организации, выполняющее  полный или ограниченный набор маркетинговых  функций.

     Основные  задачи службы маркетинга в банке:

• Анализ окружающего рыночного пространства с его сегментированием и определением своих стратегических зон деятельности (СЗД) (городов, регионов, стран), где возможны открытия своих дочерних структур, филиалов, представительств и т.д.
• Анализ спроса клиентов по СЗД относительно видов банковских продуктов, их количества, качества и цен.
• Анализ и разработка портфеля банковских продуктов по номенклатурным, ассортиментным, доходным позициям.
• Определение стратегических, хозяйственных центров (СХЦ) банка, которые ответственны по закрепленными за ними СЗД.
• Разработка схем каналов покупки депозитных ресурсов, а также размещения активов банка.
• Разработка гибкой стратегии и тактики ценовых, процентных сеток по СЗД, клиентам, продуктам с учетом точек безубыточности.
• Анализ действующих банков-конкурентов, особенно предоставляющих аналогичные виды продуктов в тех же СЗД, и разработка мероприятий по их нейтрализации.
• Обеспечение социальной ответственности перед клиентами за принятые банком их депозитные вклады.
• Разработка, реализация многовариантных, непрерывных, комплексно сбалансированных стратегических и тактических планов маркетинга.
• Организация непрерывного обратного сбора информации, контроля на основе сравнительного анализа фактических показателей с плановыми показателями и быстрая их адаптация в связи с изменяющимися условиями рыночных ситуаций.

     Маркетинговые службы банка собирают информацию о  потребителях банковских услуг на рынке  действия банка, о клиентах банка, об удовлетворении их интересов структурами  банка и его сотрудниками, осуществляющих непосредственный контакт с клиентом, и о путях и средствах продвижения  услуг и имиджа банка и его  эффективности.

     ОАО «КБ «Восточный» - универсальный коммерческий банк с широким спектром услуг корпоративным клиентам и частным лицам. Восточный Экспресс Банк входит в первую десятку крупнейших региональных банков России.

     Одним из основных направлений деятельности Банка является работа с корпоративными клиентами, среди которых ведущие  предприятия и организации республики, представители малого и среднего бизнеса, частные предприниматели. Банк предлагает своим корпоративным  клиентам комплексные программы  по решению бизнес-задач.

     Восточный Экспресс Банк активно занимается развитием розничного бизнеса: проводит гибкую политику в области привлечения средств населения во вклады, обновляет и постоянно расширяет линейку кредитных продуктов, предоставляет услуги по денежным переводам и приему платежей.

     На  сегодняшний день Восточный Экспресс Банк является одним из лидеров среди банковских учреждений республики Татарстан по количеству выпущенных пластиковых карт платежных систем «Visa» и «Master Card».

     Сегодня в структуру банка входит 96 обособленных структурных подразделений, в том числе филиалы в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Сургуте, Чебоксарах, Перми.

     Успешно работает банк и на фондовом рынке. В мае 2007 Moody's повысил рейтинг  депозитов в иностранной валюте до «B2/NP», долгосрочный рейтинг по национальной шкале – до «Baa1.ru». Прогноз по всем рейтингам подтвердился как  «стабильный».

     Проведенный анализ маркетинговой деятельности банка показал, что в целом, маркетинговая  деятельность банка построена на деятельности отдела маркетинга, который  полностью несет ответственность  за весь комплекс маркетинга ОАО «Восточный».

     Но  на сегодняшний день во многих крупных  банках стоит задача по удержанию  клиента, которая больше связана  с индивидуальной работой с людьми, скажем так же что это у них  получается на высоком уровне. Поэтому  отделу маркетинга ОАО «Восточный» следует уделять внимание не только разработке и продвижению, но и повышению лояльности своих клиентов.

     Итак, ОАО «Восточный» с целью поддержания уровня конкурентоспособности и совершенствования маркетинговой деятельности, предлагается:

     - внедрить программу по поддержанию  лояльности клиентов;

     - внедрить услугу «Мобильный банкинг»;

     - расширить ассортимент услуг;

     - совершенствовать систему ДБО;

     - активно рекламировать услуги  банка.

      Список использованнОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

1. Багиев  Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для  ВУЗов – М.: Экономика, 2003. – 703 с.
2. Банковское дело / Под ред. Колесникова В.И., Кроливецкой Л.П. - М., Финансы и статистика, 2004. – 410с.
3. Глушкова Н. Банковское дело. – М, 2005. – 432с.
4. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2003. – 688 с.
5. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 1995. – 352с.
6. Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг / Под общей редакцией д. э. н., профессора Томилова B. B. – М.: Юрайт – Издат, 2005. – 320с.
7. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 349с.
8. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1995. – 420с.
9. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М.: Международные отношения, 2007. – 387 с.
10. Зубченко Л.А. Новые тенденции в развитии банковского маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, 2006. - №1.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2004. - 648 с.
12. Максютов А.А. Банковский менеджмент: Учебно-практ. пос. – М.: Экономика, 2005. – 320с.
13. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2004. – 516 с.
14. Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2008.- 312 с.
15. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. – Питер, 2005. – 224с.
16. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2005. - 232 с.
17. Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. – М.: Эксмо, 2006. – 368с.
18. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2008. – 345с.
19. Основы банковского дела в РФ. - Ростов н/Д.: Феникс, 2005. – 512с.
20. Печникова А. Банковские операции. – М., 2005. – 368с.
21. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения. - 2008. – 345 с.
22. Родин В.Г. Основы маркетинга. – М., 2007. – 328 с.
23. Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2008. – 542 с.
24. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2007. – 268 с.
25. Товасиева А.М. Банковское дело - М.: ЮНИТИ, 2005. - 671с.
26. Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. – М.: Экономика, 2007. – 560с.
27. Управление маркетингом / Под ред. Родионова В.А. – М.: ЮНИТИ, 2007. – 370с.
28. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 312 с.
29. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону, 2007. – 480 с.