Организация процесса продаж на предприятие розничной торговли

                                                Федеральное агентство по образованию

     Государственное образовательное учреждение

     Высшего профессионального образования

     Дальневосточный Федеральный Университет

     Филиал  ДВФУ в г. Находка 

     Кафедра экономики и управления                                                                                     

Курсовая  работа

по дисциплине: маркетинг 

     на  тему: «Организация процесса продаж на предприятие розничной торговли» 
 

Выполнил:

     студент НХ

     Проверил:

     старший преподаватель 
 
 
 
 
 

                                                          2011 
 
 

Содержание 

Введение

Глава1. Теоретические основы формирования процесса продаж в            розничной торговле………………………………………………………….5

     1.1 Технология продаж………………………………………………..5

     1.2 Организация и технология розничной продажи товаров………13

     1.3 Оценка конкурентоспособности процесса продаж…………......15

Глава2. Анализ розничной продажи товаров ООО "Универсал"……..….27

     2.1 Общая характеристика магазина "Универсал"………………….27

     2.2 Анализ конкурентной среды магазина "Универсал"…………...33

     2.3 Анализ методов розничной продажи  товаров…………………..40

     2.4 Процесс продажи………………………………………………….43

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию деятельности   магазина     ООО "Универсал"………………………………………………………..…..49

     3.1 Мероприятия по совершенствованию  планировки магазина "Универсал"………………………………………………………………….49

     3.2 Разработка методов стимулирования потребителей…………….53

Заключение

Список  использованных источников 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение 

     Розничная торговля - это завершающая форма  продажи товаров конечному потребителю  в небольших объемах через  магазины, павильоны, лотки, палатки  и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продаже в  розничных торговых организациях, в  отличие от оптовых, организаций  имеет свои особенности. Розничные  торговые организации, реализуя товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические  способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение  от изготовителя продукции. Торговое обслуживание населения предполагает наличие  специально устроенных и оборудованных  помещений, приспособленных для  наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования товарного  ассортимента и возможности его  оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета  потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар  каждому конкретному человеку. Процесс  торговли, то есть процесс купли-продажи  товаров, является функцией торговой организации, которая осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета.

       Розничные торговые организации  в условиях функционирования  рыночной экономики представляют  собой самостоятельное звено  торговли и сферы услуг. В  курсовой работе освещены вопросы организации, состояния и основные направления развития розничной торговли в настоящее время. Особое внимание уделено процессам продаж товаров в розничной торговле. Процесс продажи – это набор действий, предпринимаемых продавцом для подготовки покупателя к принятию решения о приобретении товара.

       С нашей точки зрения, постоянное  внимание в магазинах должно  быть обращено на формирование  товарного ассортимента, а также  на обслуживание потребителей.

       Процесс сбыта товаров характеризуется  наличием жесткой конкуренции.  Прежде всего, это конкуренция  в планировании ассортимента  и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию  цен, по которым товары предлагаются  на рынке.

       Цель курсового проекта заключается в исследовании и совершенствовании продаж в розничной торговле и определении путей его совершенствования.

       Объект курсового проекта является ООО "Универсал" занимается розничной торговлей бытовой техникой.

       Основными задачами курсовой работы являются:

       1.Изучение теоретических основ формирования процесса продаж в розничной торговле;

     2. Проведение анализа системы продаж ООО "Универсал";

     3.Определение путей совершенствования деятельности ООО "Универсал".

       При исследовании использовались  следующие методы:

1. Изучение и анализ научной литературы;
2. Сравнительный анализ;
3. Наблюдение, метод экспертных оценок и т.д.

     Практическая  значимость результатов исследования состоит в предоставлении рекомендаций по совершенствованию планировки магазина, системы стимулирования персонала  и уровня сервиса для потребителей. 

       
 
 
 

     Глава1. Теоретические основы формирования процесса продаж в розничной торговле 
 

     1.1 Технология продаж

       Поступившие в магазин товары  доставляют в зону приемки.  Приемка товаров является одной  из важных операций торгово-технологического  процесса магазина и должна  проводиться лицами, на которых  возложена материальная ответственность.  Приемке и оприходованию подлежат  только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов  и технических условий.

       Приемка товаров по количеству. Она заключается в сверке массы,  числа мест, единиц фактически  поступивших товаров с показателями  счетов-фактур, товарно-транспортных  накладных и других сопроводительных  документов.

       Если товары поступили в магазин  без сопроводительных документов, то на фактически поступившее  их количество составляют акт  с указанием в нем отсутствующих  документов, а поступившие товары  принимают на ответственное хранение.

       Приемку товаров по количеству  проводят в определенные сроки.  Товары, поступившие без тары, в  открытой или поврежденной таре, следует принимать в момент  их доставки в магазин. Товары, поступившие в исправной таре, по массе брутто и количеству  мест принимают в момент получения  их от поставщика, по массе  нетто и количеству товарных  единиц в каждом месте –  одновременно со вскрытием тары, но не позднее 10 дней, а скоропортящиеся  тары – не позднее 24 ч с  момента получения товаров.

       Массу нетто проверяют в порядке,  установленном стандартами, техническими  условиями и иными обязательными  для сторон правилами. Массу  тары проверяют одновременно  с массой нетто товара. Результаты  проверки оформляют актами. Акт о массе тары должен быть составлен не позднее 10 дней после ее освобождения, а о массе тары из-под влажных товаров – немедленно после ее освобождения, если иные сроки не определены в договоре. В акте о результатах проверки массы тары указывают также массу нетто товаров.

       Если в процессе приемки будет  выявлена недостача, то приемку  товаров следует приостановить.  Необходимо обеспечить сохранность  товаров, а также принять меры  к тому, чтобы они не смешались  с другими однородными товарами. О выявленной недостаче составляют  акт за подписями лиц, принимавших  товар.

       В случае несоответствия массы  брутто отдельных мест массе,  указанной в транспортных или  сопроводительных документах либо  на трафарете, магазин не должен  вскрывать тару и упаковку.

       Для участия в окончательной  приемке товаров и составления  двустороннего акта следует пригласить  представителя одногороднего отправителя.  Если товары получены в оригинальной  упаковке или в нарушенной  таре изготовителя, не являющегося  отправителем, вызывают представителя  одногороднего изготовителя. Представитель  иногороднего изготовителя вызывается  в тех случаях, когда это  предусмотрено договором. Представитель  одногороднего отправителя (изготовителя) должен прибыть не позднее,  чем на следующий день после  получения вызова, если в нем  не указан иной срок явки, а  по скоропортящимся товарам –  в течение 4 ч после получения  вызова.

       При неявке представителя поставщика  в установленные сроки, а также  в случаях, когда его вызов  не обязателен, дальнейшую приемку  проводят с участием представителя  общественности организации, в  ведении которой находится магазин.  Представитель общественности выделяется  решением профсоюзного комитета. По результатам окончательной  приемки товаров составляют акт.  В нем указывают количество  недостающих товаров, их стоимость, приводят сведения о том, что определение количества товара проводилось на исправных весах или другими измерительными приборами, проверенными в установленном порядке, и другие сведения.

       Если при приемке товаров выявлены  излишки, то об этом также  составляют акт.

       При нарушении целостности пломбы  или неисправности тары-оборудования  составляют акт, в котором указывают  расхождения по всей поступившей  партии товаров с сопроводительными  документами. Акт составляют по  установленной форме в четырех  экземплярах 

       Приемка товаров по качеству. Приемка товаров по качеству  должна быть проведена в установленные  сроки. Если поставщик находится  в том же населенном пункте, где расположен магазин, то  поступившие от него товары  принимают в течение 10 дней (скоропортящиеся  – в течение 24 ч) с момента  их получения. При иногородней  поставке срок приемки товаров  составляет 20 дней с момента их  поступления, а по скоропортящимся  продуктам – остается прежним.

       В процессе приемки работники  магазина выявляют качество и  комплектность товаров, а также  соответствие тары, упаковки и  маркировки товаров установленным  требованиям.

       Если при приемке будут обнаружены  недоброкачественные или некомплектные  товары, то приемку приостанавливают  и составляют односторонний акт.  В нем осматривают количество  осмотренных товаров и характер  выявленных дефектов. Одновременно  надо создать необходимые условия  для сохранности поступивших  товаров.

       Для окончательной приемки товаров  создается комиссия. В ее работе  должен участвовать представитель  одногороднего отправителя (изготовителя) или, если это предусмотрено  договором, представитель иногороднего  отправителя (изготовителя). Вызов  представителя отправителя (изготовителя), а также его явка для участия  в двусторонней приемке товаров  по качеству должны в двусторонней приемке товаров по качеству осуществляться в те же сроки, что и при приемке товаров по количеству.

       Акт о ненадлежащем качестве (некомплектности)  товаров составляют с участием  представителя поставщика, а при  его неявке – с участием  представителя общественности, назначенного  в установленном порядке. Проверку  качества товаров в одностороннем  порядке магазин может производить  в том случае, если такой порядок  приемки предусмотрен договором.