Организация процесса продаж на предприятие розничной торговли

Автор: Пользователь скрыл имя, 15 Февраля 2012 в 05:37, курсовая работа

Краткое описание

Цель курсового проекта заключается в исследовании и совершенствовании продаж в розничной торговле и определении путей его совершенствования.
Объект курсового проекта является ООО "Универсал" занимается розничной торговлей бытовой техникой.
Основными задачами курсовой работы являются:
1.Изучение теоретических основ формирования процесса продаж в розничной торговле;

Оглавление

Содержание
Введение
Глава1. Теоретические основы формирования процесса продаж в розничной торговле………………………………………………………….5
1.1 Технология продаж………………………………………………..5
1.2 Организация и технология розничной продажи товаров………13
1.3 Оценка конкурентоспособности процесса продаж…………......15
Глава2. Анализ розничной продажи товаров ООО "Универсал"……..….27
2.1 Общая характеристика магазина "Универсал"………………….27
2.2 Анализ конкурентной среды магазина "Универсал"…………...33
2.3 Анализ методов розничной продажи товаров…………………..40
2.4 Процесс продажи………………………………………………….43
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию деятельности магазина ООО "Универсал"………………………………………………………..…..49
3.1 Мероприятия по совершенствованию планировки магазина "Универсал"………………………………………………………………….49
3.2 Разработка методов стимулирования потребителей…………….53
Заключение
Список использованных источников

Скачать в ZIP (242.63 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Файлы: 1 файл

курсовой проект.docx

— 254.34 Кб (Скачать)

       В магазине "Универсал" движение  потока покупателей должно быть  рассчитано заранее и подобрано  с максимальной выгодой, предоставляя  на обозрение покупателю как  можно больше товаров (см. рис. 2.2.). 

 

       Рис. 2.2. « Схема магазина ООО "Универсал"» 

       Одним из важнейших факторов  привлечения и мотивации сотрудников  является вознаграждение или  компенсация. Помимо адекватного  оклада практически у всех категорий сотрудников существует переменная (премиальная) часть заработной платы. Переменная часть позволяет ООО "Универсал" стимулировать сотрудника, например, на увеличение объемов продаж или высокое качество обслуживание покупателя. Конструктивно–функциональная модель - структура организации строится как по территориальному, так и по отраслевому принципу. Каждое подразделение станции выполняет закрепленные за рабочими функции (см. табл. 2.1). 

     Таблица 2.1 «Конструктивно – функциональная модель магазина "Универсал"» 

№ Наименование       Основная  функция
    1. 1
 Директор      Управление  магазином, контроль за исполнением  деятельности.
  1. 2
 Кассиры      Сверка  денежной наличности с кассовым расчетом, подготовка магазина к работе.
  1. 3
 Продавцы      Продажа товара, консультирование покупателей.
  1. 4
 Тех. персонал      Уборка  помещения.
  1. 5
 Зав. складом      Принимать товар от поставщиков в соответствии с сопроводительной накладной и  счетом-фактурой.
  1. 6
 Кладовщики, грузчики Предпродажная подготовка товара, погрузка.
  1. 7
 Зав. магазином      Работа  с поставщиками, контроль цен, учет товара и др.
  1. 8
 Гл. бухгалтер      Организация бухгалтерского учета, расчетов с работниками, уплаты налогов, расчетов с поставщиками, оформление финансовой документации. Контроль за затратами, отнесением их на себестоимость или финансовый результат, правильностью оплаты труда, расходования средств, использования  прибыли
  1. 9
 Мерчендайзер      Контролирует  исполнения заказов, соблюдение концепции  выкладки товаров, целевое использование  рекламного торгового 

     Продолжение таблицы:

    оборудования, проводит мероприятия по продвижению  и сбыту товаров.
 

       Магазин расположен в очень  удачном месте. Такие места  называют "проходными": он находится  в розничном торговом рынке.  Проведем SWOT-анализ магазина. Он  представляет собой удобный инструмент  структурного описания стратегических  характеристик среды предприятия.  Цель SWOT-анализа – сформулировать  основные направления развития  предприятия через систематизацию  имеющейся информации о сильных  и слабых сторонах организации,  а также о потенциальных возможностях  и угрозах. Задачи SWOT-анализа:

       Выявить сильные и слабые стороны  по сравнению с конкурентами;

       Выявить возможности и угрозы  внешней среды;

       Связать сильные и слабые стороны  с возможностями и угрозами. 

       Таблица 2.2 «SWOT – анализ ООО "Универсал"» 

  Возможности Угрозы
Сильные стороны "Сила и  возможности" "Сила и  угрозы"
     1.Удачное расположение магазина – "проходное место".

     2.Уникальность выбора и ассортимента: от самых дешевых до самых дорогих товаров.

     3.Высокий  контроль качества.

     4.Высокая квалификация персонала.

     5.Повышение заинтересованности 

      1.Увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг.

     2.Достаточная известность будет способствовать притоку новых покупателей. 3. Квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных 

 Конкуренция, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии. Поведение  конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов.

Продолжение таблицы:

покупателей путем предоставления дополнительных услуг (скидки на товар). 7. Широкий ассортимент технологий  дадут возможность успеть за ростом рынка;  
8.Относительная  стабильность на рынке 4. Четкая стратегия  позволит использовать все возможности.   
Слабые  стороны "Слабость  и возможность" "Слабость  и угрозы"
     Отсутствие  в магазине п подробного с стратегического  плана п развития.

     Ошибки  в работе (пересортицы)

     Неучастие персонала в р принятии у управленческих решений).

Отсутствие  в выделенного б бюджета на рекламу. 

 1.Плохая рекламная политика создает затруднения при увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов и услуг.

     2. Неучастие персонала в принятии  решений может привести к недовольству и снижению их эффективности.

3. Снижение  уровня цен, размеров налогов  и пошлин при сохранении среднего  уровня цен позволит получать  сверхдоходы.

      1.Появление новых конкурентов и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию.

     2.Неблагоприятная  политика государства может привести  к выходу из отрасли.

     3. Непродуманная рекламная политика  не удержит покупателей при  изменении их вкусов.

 
 

       Но здесь имеется угроза: в  20 минутах ходьбы от "Универсала", находится магазин "Эльдорадо", который является крупным магазином  по продаже бытовой техники.

       Магазин "Универсал" практически  никак не рекламируется в Новосибирске. В начале деятельности (январь 2006) была наружная и внутренняя реклама в торговом рынке, где расположен магазин "Универсал", но сейчас покупатель может узнать о "Универсале" лишь случайным образом. Уникальность выбора и ассортимента заключается в том, что магазин ООО "Универсал" сочетает в себе сразу все виды товаров бытовой техники и в подарочном варианте (чайные сервизы, сувениры из фарфора).

       В магазинах конкурентов ("Рембыттехника"  и "1000 мелочей") такого выбора  нет: обязательно какая-то часть  товаров "выпадает". Магазины-конкуренты, а также преимущества и недостатки  ООО "Универсал" перед конкурентами (см. табл. 2.3). 

     Таблица 2.3 «Конкурентные преимущества и недостатки перед "Универсал"»

Название  конкурента       Конкурентные  преимущества "Универсал"  
Недостатки "Универсал"
"СИБВЕЗ" Большая площадь  магазина, более широкий ассортиментный выбор, более низкие цены.  Маркетинговая позиция слабее (отсутствие рекламы).
"Рембыттехника"  Более широкий  ассортиментный выбор, позиционирование на рынке      Более низкая проходимость, меньшая узнаваемость торговой марки.
"1000 мелочей" Более широкий  ассортиментный выбор, позиционирование на рынке.        Более низкая проходимость, меньшая узнаваемость торговой марки.
 
 

       Основными поставщиками магазина "Универсал" являются:

      1. ООО ТД "Фиеста" - бытовая техника,  хозяйственные товары;

      2. ООО "Ассорти" - посуда;

      3. ОАО "ЗВИ" - Электроконфорки  чугунные;

      4. ООО "Мир Техники" - электрокипятильники,  электрощипцы для волос, электросушитель  для обуви и т.д.;

      5. ООО "Грэйс" - газовые и  электрические плитки. 

     2.2 Анализ конкурентной  среды магазина "Универсал"

       В настоящее время Новосибирский  рынок насыщен товарами бытовой  техники. Существует несколько  магазинов, которые являются основными  в этом направлении: это магазины  компании "СИБВЕЗ", заметно уступающие  по масштабам магазину "Универсал", большой магазин "Рембыттехника"  и другие магазины по городу, которые продают аналогичную  продукцию.

       Проанализируем конкурирующие фирмы,  реализующие аналогичную продукцию,  и оценим по пятибалльной шкале  основные критерии оценки конкурентоспособности  (см. табл. 2.4). 

       Таблица 2.4 «Основные критерии оценки конкурентоспособности»  

Магазин Критерии оценки  
  Уровень цен Месторасположение Предлагаемый  ассортимент
"Универсал" 4 5 4
"СИБВЕЗ" 4 4 4 5
"1000 мелочей" 4 5 4
"Рембыттехника" 5 5 4
Итого 17 19 17
 

       Анализируя данную таблицу можно  сказать, что наибольшую конкурентоспособность  имеет магазин "Рембыттехника", это связано с тем, что данный  магазин имеет более низкие  цены.

       Олигополия является преобладающей  формой современной рыночной  структуры и представляет собой  экономическую характеристику рынка,  на котором существуют несколько  фирм, контролирующих его значительную  долю. На олигополистическом рынке  между собой конкурируют несколько  крупных организаций, и вступление  на этот рынок новых фирм  относительно затруднено. Ограничения  входа обусловлены необходимостью  значительных капитальных вложений  для создания нового предприятия  (раскрутки неизвестных марок), в  связи с крупномасштабным производством  и известностью существующих  олигополистических фирм.

       В таблице 2.5 представлены доли  рынка, приходящиеся на ООО  "Универсал" и его конкурентов.

       Таблица 2.5 « Доля рынка ООО "Универсал" и его конкурентов» 

Информация о работе Организация процесса продаж на предприятие розничной торговли