Организация процесса продаж на предприятие розничной торговли

       Экспертами и психологами определено, что наличие в магазине музыки, способно задержать на некоторое  время покупателей: медленная,  приятная музыка придает атмосферу  уюта, комфорта и отобьет у  покупателей желание поспешить и выйти из магазина

       Исходя из исследований, было  выявлено, что магазин "Универсал"  никак не рекламируется. Поэтому  в целях продвижения товара "Универсал"  на рынок и повышения спроса  на него предлагается использовать  рекламу.

       Размещение рекламного изображения  на поверхности бортов автобуса  – один из видов эффективной  рекламы. Естественно, размещая  рекламу на одном из видов  транспорта, необходимо учитывать  маршрут его движения.

       Кроме того, необходимо отметить, что с внедрением этого проекта  повысится узнаваемость и престижность  торговой марки "Универсал": о магазине узнает большое  количество людей и потенциальных  покупателей, что несомненно будет  приносить магазину большие дивиденды  в будущем.

       После внедрения этих мероприятий  магазин "Универсал" рассчитывает  повысить товарооборот на 17,5%. Эта  цифра была определена при  помощи метода экспертных оценок, который был проведён в магазине ООО "Универсал" (см. табл. 3.2). 

     Таблица 3.2 Экспертные оценки: прогноз повышения  товарооборота ООО "Универсал"

       Соответственно, чистая среднемесячная  прибыль магазина тоже увеличится  в среднем на 17,5 %. 

     3.2 Разработка методов стимулирования потребителей

       К средствам стимулирования сбыта  прибегает большинство организаций,  в том числе производители,  розничные торговцы, торговые ассоциации  и некоммерческие организации.  Задача магазина "Универсал" - создать такие условия, чтобы  максимально удовлетворить потребности  потребителей. Продавцы используют  стимулы для привлечения новых  покупателей, поощрения постоянных  клиентов и побуждения случайных  потребителей сделать еще одну  покупку. Новые потребители, решившие  купить товар на пробу, делятся  на группы: те, кто обычно пользуется  другой категорией товара, и те, кто часто меняет свои предпочтения.

       Цели стимулирования сбыта сводятся  к следующему:

• увеличить число покупателей;
• увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем (см. табл. 3.4).

     Таблица 3.4 Цели стимулирования

       Продавец не должен быть обойден  вниманием производителя, так  как от его способностей и  умения продать товар зависит  успех магазина. Цель стимулирования  продавца - превратить инертного  и безразличного к товару покупателя  в энтузиаста. Торговый посредник,  являясь звеном между производителем  и потребителем, представляет собой  специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть различными:

• придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;
• увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;
• повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара (см. рис. 3.4.).

       Рис. 3.4. Потоки покупателей

       Неотъемлемой частью мероприятий,  направленных на стимулирование, являются расширением дополнительных  услуг, оказываемых покупателям в магазинах (см. табл. 3.5)

       Таблица 3.5 Мероприятия по стимулированию  продаж

Заключение 

       Розничная торговля — одна  из важнейших сфер обеспечения  населения. История розничной  торговли насчитывает тысячи  лет. И все это время перед  торговцами стоит задача —  как привлечь покупателя? Как  выгодно представить свой товар?

       В современных условиях каждый  розничный магазин должен стараться  создать собственный имидж, который  дифференцировал бы его от  конкурентов, подчеркивая его  имя и соответствовал фирменному  стилю. При розничной торговле  осуществляется рыночное соглашение  товарного предложения и покупательского  спроса.

       Товарный ассортимент в процессе  продажи товаров представляет  собой номенклатуру товаров, подлежащих  продаже в розничном магазине.

       Еще лет двадцать назад о  ярких, красиво оформленных витринах  и прилавках российские покупатели  только слышали из уст тех,  кому посчастливилось побывать  за границей. В Советском Союзе  внешнему виду предприятий розничной  торговли не уделялось практически  никакого внимания: появление дефицитного  товара на полках пустующих  магазинов и так вызывало ажиотаж,  информация о поставке очень  быстро облетала окрестности,  и у входа в магазины выстраивались  огромные очереди. Незачем было  тратить силы на привлечение  внимания покупателей.

       По нашему мнению, постоянное  внимание в магазинах должно  быть обращено на формирование  товарного ассортимента, как развивающегося  во времени процесса продажи  товара, которая удовлетворила бы  товарную структуру спроса населения.  Цель курсового проекта заключалась в исследовании и совершенствовании продаж в розничной торговле и определении путей его совершенствования.

       Объектом анализа в настоящей  работе выступил розничный магазин  "Универсал". Деятельность магазина  началась с 2006 года. Основной вид  деятельности магазина — розничная торговля бытовой техникой и хозяйственными товарами. Продажи являются неравномерными, так как спрос на бытовую технику подвержен сезонным колебаниям.

       Наибольший удельный вес в  общем объеме реализации товаров  занимают электротовары и товары VIP группы.

       Контингент покупателей состоит  из лиц разного возраста, с различным уровнем доходов.

       В последние годы бурное развитие  розничной торговли в России  предъявляет новые, повышенные  требования к владельцам и  работникам магазинов. Они стараются  красиво оформить торговые залы  и витрины, стремясь выделить  свое предприятие среди многочисленных  конкурентов и привлечь покупателей. 

     Список  используемой литературы 

1. Алексеев  Н.С. Теоретические основы товароведения  непродовольственных товаров. - М.: Прогресс, 2000. - 392 с.
2. Берг Т.И. Планирование основных показателей деятельности предприятия розничной торговли: Учебное пособие. - Красноярск, 2007. - 138 с.
3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. - М.: КНО РУС, 2006. - 672 с.
4. Берман Барри, Джоэл Р. Эванс. Розничная торговля: стратегический подход. - 8-е изд. - М.: Издательский дом "Вильямс", 2007. - 1184 с.
5. Беспалов Р.С. Транспортная логистика: новейшие технологии построения эффективной системы доставки. - М.: "Вершина", 2007. - 382 с.
6. Бузукова Е. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. - Спб.: Питер, 2007. - 176 с.
7. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - 2-е изд. - М.: Дашков и Ко, 2005. - 728 с.
8. Горфинкель В.Я., Поляк Г.Б., Швандор В.А. Предпринимательство. - 4-е изд. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 735 с.
9. Горшкова Е.Г., Бухаркова О.В. Управление продажами. - Спб.: Речь, 2007. - 333 с.
10. Грегори А. Сэнд. Принципы мерчендайзинга. - Минск: Гревцов Паблишер, 2007. - 256 с.
11. Дион Джим, Топпинг Тед. Розничная торговля: как открыть собственный магазин. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 211 с.
12. Дойль Питер. Маркетинг — менеджмент и стратегии. - 3-е изд. / Пер. с англ. под ред. Ю.Н.Каптуревского. - Спб.: Питер, 2002. - 544 с.