Маркетинговый анализ деятельности предприятия

Причинами возникновения этого риска могут быть:

- ошибочный выбор целевого сегмента рынка, на котором спрос оказывается нестабильным;

- продукт проекта предназначается для потребителей, не имеющих достаточных средств для его приобретения в количествах, делающих его производство и продажу эффективным.

Данный риск также может быть также следствием ошибочного ценообразования, то есть неправильного выбора приоритетного ценообразования применительно к конкретному рынку.

Политика ценообразования на железнодорожные перевозки в Смоленском  отделении Московской дороги основывается на нормативных документах ОАО «РЖД».

Решением Правления Федеральной службы по тарифам РФ С 1 января 2008 года тарифы на пассажирские железнодорожные перевозки дальнего следования в плацкартных и общих вагонах проиндексированы в среднем на 14%.

Кроме того, было решено продолжить в 2008 году практику применения дифференцированных по календарным периодам года индексов изменения тарифов.

В 2008 году тарифы на перевозки пассажиров в дальнем следовании в плацкартных и общих вагонах будут действовать на уровне, не превышающем среднегодовой рост 14%, в течение 199 дней (54,4%) года, а превышающем – в течение 167 дней (45,6%) года.

Средний годовой рост тарифов на перевозку пассажиров в дальнем следовании в вагонах СВ, купейных вагонах всех поездов и скоростных поездах составит в 2008 году 19%. 

Зная периоды изменения тарифов, пассажиры могут спланировать свою поездку и уменьшить расходы, связанные с ней.

На 2008 год график гибкого регулирования тарифов представлен в Приложении.

Данная система действует с 1 января 2003 года и является качественным инструментом регулирования пассажиропотока в течение календарного года. Основная ее задача - создать конкурентоспособные условия перевозки пассажиров, основанные на платежеспособном спросе населения, с учетом рыночной конъюнктуры.

Стоимость перевозочных услуг предприятия рассчитана на людей с любым уровнем дохода. Еще несколько лет назад компания сделала ставку на очень разумную, по их мнению, концепцию: обеспечить клиентам вполне доступные цены, которые могли бы позволить людям даже с не очень большими доходами воспользоваться услугами железнодорожного транспорта. Основной принцип работы компании -  поддержание своей репутации. Поэтому делается все, чтобы ни один клиент не остался недоволен.

В России поезда являются самым востребованным и доступным транспортом. Ежегодно ОАО "РЖД" перевозит в дальнем сообщении свыше 130 млн. пассажиров. Компания применяет систему гибкого регулирования тарифов на проезд. Пассажиры могут запланировать поездку в периоды снижения цен на билеты и сократить расходы.   

 

3.3 Методы стимулирования  спроса

Целью деятельности по продвижению нового направления является создание спроса на товары и услуги. Это широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Для того, чтобы продать продукт, необходимо:

* привлечь внимание потенциальных потребителей;

* вызвать интерес у потребителей  к продукту;

* вызвать желание у потребителей  купить данный продукт;

* стимулировать покупателей к  реальному действию.

Стимулирование сбыта – это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Средства стимулирования (конкурсы, купоны, премии, комиссии) обладают тремя характерными качествами:

*привлекают внимание и содержат  информацию, которая может вывести  потребителя на товар;

*предполагают уступку, льготу, содействие, которое представляет ценность для потребителя;

* содержит четкое предложение  незамедлительно совершить сделку  или покупку.

Выживание на рынке требует применения стратегии прямого маркетинга, сущность которого заключается в индивидуализации сбыта, установлении прямых контактов непосредственно с конкретным потребителем, с каждым потенциальным клиентом.

Концепция прямого маркетинга предполагает:

- выявление целевых групп, на  которые должны быть направлены  маркетинговые мероприятия;

- разработку комплекса мероприятий по стимулированию продажи услуг;

- создание эффективной системы  стабильной обратной связи и  быстрого реагирования производителя  на жалобы и претензии со  стороны клиента.

Ребрендинг - запланированный этап структурных реформ компании, который начат в 2003 году, когда образовалось ОАО «РЖД», и на мировом транспортном рынке появился новый официальный бренд.

Официальное начало реализации широкомасштабного проекта по ребрендингу было положено в мае 2007 года, когда в Сочи состоялась презентация нового логотипа компании.

Смена фирменного стиля компании будет проходить в несколько этапов в течение 2007-2010 годов. По своему масштабу это беспрецедентный в мировой транспортной практике проект. Впервые меняется не только внешний облик крупнейшей в мире транспортной компании, но и взят курс на превращение ОАО «РЖД» в универсальный транспортный холдинг с вхождением в смежные сегменты рынка и предложениями новых услуг потребителям.

Процесс смены фирменного стиля ОАО «РЖД» спланирован таким образом, что большинство работ будет проводиться в рамках плановой покраски вагонов, смены форменной одежды, замены всевозможных расходных материалов и так далее. Этот процесс будет происходить постепенно, без выделения специальных дополнительных расходов, выходящих за рамки текущих эксплуатационных. За счет этого будет минимизирован бюджет проекта.

Важно также иметь такие направления для анализа маркетинга обслуживания, которые позволили бы выделить общие характеристики услуг и понять, как можно их применять для управления маркетингом.  
Некоторые характеристики услуг являются общими для различных секторов услуг и влияют на практику маркетинга. Например, общей характеристикой действий для разных отраслей услуг являются осязаемые действия, направленные на человека и его тело. Такой отраслью и являются пассажирские перевозки.

Маркетинговый отдел Смоленского отделения Московской железной дороги пытается выявить основные маркетинговые характеристики транспортных перевозок, отвечая на следующие вопросы:

1. В чем проявляется действие по обслуживанию ?
2. Какой тип взаимодействия устанавливает организация услуг со своими клиентами ?
3. Как соотносятся возможности обслуживания по запросам клиентов и по оценкам исполнителей обслуживания?
4. Каким образом проявляется спрос на услуги?
5. Каким образом осуществляется обслуживание потребителя?
6. Какие элементы обслуживания составляют процесс обслуживания или продукт услугу?

Если ответить на поставленные вопросы, то можно предложить классификационные схемы, которые могут помочь в определении различных стратегий маркетинга и задуматься над проблемами маркетинга услуг в различных секторах обслуживания.

Постоянные маркетинговые исследования помогают предприятию постоянно быть в курсе нужд и пожеланий клиентов. В соответствии с этим руководство изменяет, дополняет  или создает что-то новое и привлекательное, учитывая все вкусы  различных  слоев населения.

Вокзалы Москвы гостеприимно встречают пассажиров. Поезда всегда готовы своевременно доставить их в пункты назначения в России и за рубежом. Железнодорожники столичной магистрали особое внимание уделяют культуре обслуживания пассажиров на вокзалах и в пути следования.

 

 

 

 

 

Увеличивается количество фирменных поездов, отличающихся повышенным комфортом.

Сервис-центр на Белорусском вокзале по удобству и перечню услуг не уступает лучшим западным аналогам. Здесь можно заказать транспорт и номер в гостинице, обменять валюту, купить билет на самолет и в театр, воспользоваться факсом, ксероксом, телефоном, услугами переводчика. Уникальная система резервирования мест «Экспресс-2» предоставляет возможность приобрести билет за 1-45 дней до отправления поездов по России, странам СНГ и Балтии, а также в Германию, Австрию, Люксембург, Бельгию, Голландию, Чехию, Словакию, Швецию, Китай, Монголию и Корею.

В настоящее время в российских международных кассах можно оформить проездные документы на все перечисленные направления. С указанными странами действует разветвленная система скидок и льгот.

В целях стимулирования спроса на международные перевозки руководством ОАО «РЖД» установлена гибкая система скидок на билеты для детей.

1. Дети до 4-х лет перевозятся бесплатно, если они не занимают отдельного места.

2. Если такие дети занимают отдельное место, на них приобретается детский билет.

3. За детей до 12 лет оплачивается половина стоимости взрослого билета.

Определяющим является возраст ребенка на день начала поездки. Дети, имеющие право на бесплатный проезд, провозятся по проездному билету сопровождающего взрослого.

При проезде групп (численностью от 6 человек и больше) в страны Европы (кроме Польши и Финляндии) предоставляются скидки в размере от 20% до 40% .

При проезде в Финляндию:

1. При проезде группы пассажиров предоставляется скидка со стоимости билета:

- 40% для группы составе от 6 до 24 человек;

- 50% для группы в составе от 25 до 35 человек;

- 60% для группы в составе 36 человек и более.

При этом двое детей, проезд которых оплачен, считаются за одного взрослого.

2. При проезде лиц в возрасте 60 лет и старше при предъявлении документа, подтверждающего возраст, предоставляется скидка со стоимости билета в размере 30 %.

3. Скидки для мини-групп:

В состав мини-группы должно входить не менее одного взрослого пассажира и одного ребёнка в возрасте до 17 лет и не более 5 взрослых пассажиров и не менее одного ребёнка в возрасте до 17 лет. Взрослым пассажирам, входящим в состав мини-группы, предоставляется скидка в размере 30%. Ребёнку, входящему в состав мини-группы, предоставляется скидка в размере 50% стоимости билета взрослого пассажира по базисному тарифу.

Во всех случаях взрослому пассажиру может быть предоставлена только одна скидка, например: пассажир, следующий в составе группы, не имеет права на скидку по абонементному билету.

4. Дети:

- в возрасте до шести лет, если они не занимают отдельного места, проезжают бесплатно.

- дети от 6 до 17 лет оплачивают 50% стоимости билета взрослого пассажира. При проезде детей старше 17 лет требуется билет, как для взрослого.

Возраст ребенка определяется на день отъезда.

На одном месте могут следовать два пассажира, если один из них младше 10 лет.

При проезде детей младше 10 лет, если они занимают отдельное место, оплачивается 50 стоимости оезда взрослого пассажира и стоимость плацкарты.

Для проезда ребенка старше 10 лет, кроме билета, требуется плацкарта.

5. Абонементный билет:

- оформляется на 20 поездок со сроком действия 4 месяца. Пассажирам, проезжающим по этим билетам, предоставляется скидка в размере 30 % со стоимости билета.

В случае, если пассажир в течение срока действия абонементного билета воспользовался неполным количеством поездок, предоставленных абонементным билетом, то за неиспользованные поездки стоимость проезда (билета) не возвращается.

Пассажир должен приобрести к каждому абонементному билету плацкарту до начала каждой поездки.

При проезде в Польшу:

1. Дети:

- при проезде детей в возрасте от 4 до 12 лет индивидуально, групп детей, детей в составе групп и в специальных поездах и вагонах предоставляется 50% скидка.

2. При проезде группы пассажиров:

- 25% для групп численностью 6 и более взрослых пассажиров для следования в одну сторону,

- 40% для групп численностью 6 и более взрослых пассажиров при проезде «туда и обратно».

 

4. Поиск новых каналов распространения

Можно выделить два направления формирования каналов продаж – внешние и внутренние.

На территории Российской Федерации продажи билетов на пассажирские железнодорожные  перевозки осуществляются:

- представительствами ОАО «РЖД»  в регионах;

- агентствами – московскими и региональными;

- собственными офисами продаж  в Москве.

Основная доля выручки на территории РФ формируется за счет московских агентств. Данный канал охватывает все потребительские группы, является эффективным по соотношению затрат к выручке и хорошо контролируемым со стороны перевозчика.

Внешние каналы продаж – это определенное количество зарубежных агентств - посредников, принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране услуги организации, посредником которой они выступают. Руководство ОАО «РЖД» вынуждены прибегать к этому посредническому аппарату, поскольку создание собственных агентств за рубежом связано с большими валютными затратами, а также с государственной политикой каждой страны.