Маркетинговые стратегии развития предприятия

 

    Расчеты в таблице 2.9 проводятся согласно сборнику ресурсно-сметных норм. В нем цены приводятся на 2006 год, а коэффициент перерасчета на 2010 год составлял 1,337. Таким образом, общая стоимость пусконаладочных работ колбасного шприца RISCO после замены перекрутчика с поддерживателем оболочки в действующем цеху составляет 22 036 010 руб.

    При формировании политики продвижения  сервиса наиболее важны два фактора: насколько покупатель осознает важность сервиса и какое количество времени и денег потребитель может потратить. С одной стороны «ЛПО Промсервис» является посредником на пути движения оборудования, запчастей, деталей от производителей к мясоперерабатывающим предприятиям. Но с другой стороны фирма предлагает собственные услуги без участия косвенных каналов сбыта напрямую к клиентам.

    В сложившихся экономических условиях для мясоперерабатывающих предприятий  Беларуси важным является быстрый ремонт и возможность предоставления запчастей для иностранного оборудования. У «ЛПО Промсервис» эффективно организован склад, что в данной ситуации облегчает работу с клиентами. Однако существуют трудности с покупкой  оборудования из-за сложностей с покупкой валюты.

    Как и другие политики сбытовая тесно  увязана с общими целями и задачами «ЛПО Промсервис», она согласовывается со стандартами, действующими внутри предприятия, и направлена на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения услуги.

    В общем виде комплекс маркетинговых  коммуникаций «ЛПО Промсервис» – это система мероприятий, направленных на установление и поддержание определенных взаимоотношений с мясоперерабатывающими предприятиями. В состав комплекса маркетинговых коммуникаций, которыми занимается фирма, входят следующие элементы:

    1. Личная продажа.

    2. Стимулирование.

    3. Реклама.

    Личные  продажи «ЛПО Промсервис» осуществляются, в основном при помощи телефонного  маркетинга, или непосредственного  контакта с клиентом. Прямые продажи предприятия можно разделить на 2 стадии. Одна включает «Холодное общение» с потенциальными клиентами, выявление их потребностей. Другая стадия –  это продажи услуг имеющейся базе клиентов. Второй вариант личной продажи более распространен на «ЛПО Промсервис».

    Стимулирование  происходит в направлении персонала  и покупателя. Побудительные меры для  работников «ЛПО Промсервис» заключаются в получении премии от успешно выполненных работ в размере 500 000 бел. руб., проведение конкурса «Работник – года» и получение диплома. При стимулировании покупателей, им предлагаются скидки на сервисные услуги, которые составляют 2%, большой срок послегарантийного обслуживания – 3 года.

    Для неличного представления услуг, предлагаемых «ЛПО Промсервис» используется реклама. Она включает выпуск рекламно-каталожной литературы, такой как: еженедельники, календари, фирменные ручки, визитка, папки для документов.

    В месте нахождения офиса имеется  вывеска, при  помощи которой можно найти предприятие. «ЛПО Промсервис» участвует в тендерных торгах, тем самым получает своих новых клиентов.

    Маркетинг, вырабатываемый предприятием, сводится не к нацеливанию потребителя на покупку, а на поддержку осведомленности определенных групп потребителей, на снижение познавательного диссонанса у тех, кто уже приобрел сервисный продукт или оборудование. Недостаточный опыт руководителя в сфере маркетинга свидетельствует о том, что предприятие не в полной мере пользуется средствами коммуникаций.

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    3 формирование маркетинговой  стратегии 

чсуп  «лпо промсервис» 
3.1 Анализ среды предприятия 

Маркетинговый анализ «ЛПО Промсервис» включает в себя анализ внешней и внутренней среды предприятия.

    Внешнюю среду предприятия можно разделить  на микро- и макросреду. На рисунке 3.1 изображена совокупность субъектов  и сил, действующих за пределами  «ЛПО Промсервис» и внутри данного предприятия. 

Рис. 3.1 Внешняя среда  ЧСУП «ЛПО Промсервис» 

    Исследование  непосредственного окружения осуществляется через анализ конкурентов, посредников, поставщиков, клиентов и контактных аудиторий (банков, страховых компаний), имеющих прямые деловые контакты с фирмой.

    ЧСУП  «ЛПО Промсервис» работает на рынке монополистической конкуренции около двух лет, однако предприятие занимает незначительную долю рынка – 3%. У сервисного предприятия имеется пять основных конкурентов:

    1. Иностранное предприятие «Интермик» один из крупнейших интеграторов производственных систем для мясоперерабатывающей промышленности, занимает лидирующие позиции в отрасли более 50% и работает в Беларуси с 2001 года. Сильно развитая структура фирмы в странах СНГ (торговые и сервисные отделы в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Киеве, Бресте и др.) позволяет быть в постоянном контакте с каждым клиентом и приспособиться к его требованиям.

    2. ЧТПУП "Юпитер". Предприятие работает на рынке мясоперерабатывающего оборудования уже более 10-ти лет. Фирма "Юпитер" является представителем крупнейших отечественных и зарубежных производителей оборудования, имеет собственную производственную базу. Основными направлениями деятельности предприятия "Юпитер" являются:

• поставка мясоперерабатывающего оборудования;
• изготовление режущего инструмента: любые виды ножей и решеток для мясорубок;
• изготовление и поставка запасных частей для куттеров, волчков, фаршемешалок и другого оборудования;
• пуск и наладка оборудования.

    3. ЧТУП «Витаснаб» находится в городе Минске и работает на рынке 5 лет. Предприятие занимается продажами различное итальянского оборудования для мясоперерабатывающей промышленности.

    4. АНТЕС представляет интересы и является официальным дистрибьютором известных мировых производителей уже 18 лет. Предприятие занимается продажами пищевого оборудования для мясопереработки, переработки рыбы, овощей, сыра и комплектующие для предприятий пищевой отрасли.

    5. ЧТУП «Продтехника» с 1992 года поставляет оборудование для предприятий общественного питания. Основным направлением деятельности фирмы является комплектация линий профессиональной кухни, а также организация пищевых производств малой мощности. Поставляемое оборудование производится на ведущих предприятиях РФ и Республики Беларусь, имеет сертификаты соответствия, качества и гигиенические сертификаты.

    Для выявления преимуществ «ЛПО Промсервис»  необходимо ознакомиться с рисунком 3.2, на котором изображены различия в жизненных циклах оборудования и сервисных услуг. Существуют следующие этапы:

    1. Переходный этап – от момента  первой продажи оборудования  для мясокомбинатов до этапа роста его жизненного цикла. Сервисные услуги заключаются в проектировке, поставке, монтаже оборудования, пусконаладочных работах.

    2. Этап быстрого роста – от  этапа роста до этапа упадка  жизненного цикла оборудования. Сервисные услуги – консультирование  работников мясокомбинатов и гарантийное обслуживание.

    3. Этап зрелости – от этапа  роста сервисных услуг до момента последней продажи оборудования. Сервисные услуги включают техобслуживание поставленных товаров, поставка запчастей.

    4. Этап упадка – от момента  последней продажи оборудования  до момента окончания использования оборудования и снятия его с производства. Сервисные услуги представлены в виде альтернатив по модернизации устаревшего оборудования. 

Рис. 3.2 Различия в кривых жизненного цикла  товара и сервисных  услуг. 

    На  рисунке 3.2 показано, что жизненный  цикл сервисных услуг, предлагаемых «ЛПО Промсервис» состоит из четырех этапов. 70% услуг, предоставляемых «ЛПО Промсервис» своим клиентам приходятся на третий и четвертый этапы. Это является одним из главных конкурентных преимуществ организации перед существующими конкурентами. т.к. они стремятся не отремонтировать оборудование, а заменить его новым, что не всегда устраивает заказчиков.

    Важность  выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.

    Выбор поставщика осуществляется двумя способами. Первый способ - анализ возможных вариантов и предложений. Поставщик выбирается исходя из наиболее низких закупочных цен. Второй способ заключается в коллегиальном обсуждении возможностей и потребностей в поставках.  Анализ поставщиков оборудования, запчастей, комплектующих, необходимых непосредственно для оказания услуг «ЛПО Промсервис» представлен в таблице 3.1 

    Таблица 3.1 Анализ поставщиков  «ЛПО Промсервис»

    Источник: Собственная разработка автора на основе анализа деятельности предприятия 

    Исходя  из таблицы 3.1 видно, что у «ЛПО Промсервис»  существует 3 поставщика. У всех этих поставщиков одни учредители, которые  поспособствовали созданию сервисного предприятия. Поэтому вышеперечисленные критерии для «ЛПО Промсервис» оказывают незначительное влияние на выбор. Главным стимулом сотрудничества стало то, что мясоперерабатывающие предприятия уже давно пользуются оборудованием данных фирм, но были затруднения с сервисным обслуживанием. Все партнеры-поставщики ЧСУП «ЛПО Промсервис» находятся за пределами Республики Беларусь.

    1. METALBUD - это единственная в Европе и одна из немногочисленных в мире, фирма, которая может предложить предприятиям мясоперерабатывающей промышленности практически комплектное технологическое оборудование «от одного поставщика».

    2. Итальянская фирма RISCO известна производством традиционных машин, а также новаторского оборудования для решения вопроса оболочек. Кроме этого, в результате совместной работы с «ЛПО Промсервис» по внедрению новых технологий, была разработана лучшая система удаления воздуха, предотвращающая образование воздушных пузырьков.

    3. Выделенная производственная единица NOVOTHERM – это завод, специализирующийся на реализации заданий, связанных с термообработкой на предприятиях мясоперерабатывающей промышленности.

    За  все время существования у  «ЛПО Промсервис» появилось большое  количество клиентов, в основном это мясокомбинаты и птицефабрики, такие как:

• ОАО «Березовский мясокомбинат»;
• ОАО «Глубокский мясокомбинат»;
• ОАО АФПК «Жлобинский мясокомбинат»;
• УП «Минский мясокомбинат»;
• ОАО «Миорский мясокомбинат»;
• ОАО «Могилевский мясокомбинат»;
• ОАО «Пинский мясокомбинат»;
• ЧПУП «Скидельская птицефабрика»;
• СООО «Старфуд»;
• МОПТУП «Столбцовский мясокомбинат»;
• ТОО «Апрель Кулагер», г. Караганда;
• ООО МК «Диетпродукт», г. Санкт-Петербург;
• ЧП «Сегрос», Одесская область, поселок Николаевка и другие.