Маркетинговая информация

     Также для НИИ подходит Установление цены на основе закрытых торгов.

     Конкурентное  ценообразование применяется и  в случаях борьбы фирм за подряды  в ходе торгов. В подобных ситуациях  при назначении своей цены фирма  отталкивается от ожидаемых ценовых  предложений конкурентов, а не от взаимоотношений между этой ценой  и показателями собственных издержек или спроса. Фирме хочется завоевать контракт, а для этого нужно запросить цену ниже, чем у других. Однако цена эта не может быть ниже себестоимости, иначе фирма нанесет сама себе финансовый урон.

     Цель  всех методик - сузить диапазон цен, в  рамках которого и будет выбрана  окончательная цена товара.

     Стимулирование  продаж, как правило, представляет собой  систему имеющих строго определенное значение и ограниченных во времени  акций, в основе которых положено предложение определенных льгот  для потребителей, посредников или  продавцов. Важное место среди этих акций занимает реклама.

     Затраты на производство и реализацию продукта НИИ.

     Проведение  НИОКР связано с затратами  живого и овеществленного труда, которые формируют ее себестоимость.

     Себестоимость научно-технической продукции представляет собой стоимостную оценку используемых в процессе производства научно-технической  продукции природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных средств, трудовых ресурсов, а также других затрат на ее производство.

     Себестоимость научно-технической продукции складывается из затрат, производимых непосредственно научно-исследовательской организацией, и затрат по работам, выполненным сторонними организациями, предприятиями и опытными (экспериментальными) производствами.

     В себестоимость НТП включаются затраты, необходимые для производства продукции и выполнения работ, предусмотренных ТЗ и договором (контрактом) на проведение НИОКР.

     Себестоимость принято различать на:

     — собственную,

     — полную.

     Собственная себестоимость представляет стоимостную оценку затрат, которые понесла научная организация самостоятельно без учета затрат, которые понесли контрагенты (соисполнители).

     Полная  себестоимость представляет собой  сумму собственной себестоимости  и стоимостной оценки затрат контрагентов (соисполнителей). Именно полная себестоимость  включается в цену контракта.

     По  источникам и содержанию исходной информации себестоимость можно условно  разделить на плановую и фактическую.

     Затраты, возникающие при проведении НИОКР, по их отнесению на себестоимость  научно-технической продукции условно  можно разделить на три группы:

     1. Затраты, относимые на себестоимость  НТП, т.е. те, которые неразрывно  связаны с процессами исследования  и разработки НТП. 

     2. Затраты, не подлежащие отнесению  на себестоимость НТП. 

     3. Затраты, ограниченно относимые  на себестоимость НТП. 

     К затратам, включаемым в себестоимость  НТП, относятся:

     — затраты на теоретические (поисковые) исследования, разработку технических  предложений, проведение расчетных  работ, моделирование процессов;

     — затраты по подбору и изучению научно-технической литературы, информационных материалов из отечественных и зарубежных источник; проведению исследований на патентную чистоту; составлению аналитического обзора по исследуемой проблеме; выбору направлений исследований; составление методики проведения работ; разработке технико-экономического обоснования, технического задания и плановой документации по теме;

     — затраты на проектирование, разработку рабочей документации и изготовление опытных образцов, их монтаж и отладку, а также другие работы по подготовке продукции;

     — затраты по опытным (экспериментальным) работам и испытаниям, обобщению  и анализу проведенных работ  или обоснований целесообразности или нецелесообразности дальнейшего  проведения работ по теме;

     — другие затраты, связанные с выполнением  НИОКР.

     К затратам, НЕ относящимся на себестоимость  НТП, относятся:

     — расходы на производственное и социальное развитие, возмещаемые за счет средств, направляемых на капитальные вложения;

     — отчисления в негосударственные  пенсионные фонды, на добровольное медицинское и другие виды добровольного страхования работников;

     — судебные издержки и арбитражные  расходы, затраты по предотвращению или ликвидации стихийных бедствий, не компенсируемые виновниками потери от простоев по внешним причинам, экономические санкции за нарушение условий хозяйственных догово-ров, расходы по возмещению причиненных убытков и другие виды затрат, относимые, в со-ответствии с нормативными документами, на конечные финансовые результаты (счет «Прибыли и убытки»);

     — затраты на выполнение других работ  и оказание услуг, не связанных с производством продукции.

     Затратами, ограниченно (в пределах норм, установленных действующим законодательством) относимыми на себестоимость являются:

     — командировочные расходы;

     — оплата процентов за пользование  кредитами банков на приобретение оборотных  средств;

     — представительские расходы и  ряд других.

 

     

7. Сбытовая  политика

     Организация системы сбыта товаров производственно-технического назначения требует комплексного рационального  подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге  с определением эффективности той  или иной системы организации  сбытовой деятельности. Для сбыта  ППТН основной формой продажи является личная. Таким образом вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу. Что подходит для НИИ как небольшого предпрития.

     В общем случае при организации  сбыта ППТН, как и ТНП, возможно использовать два основных способа:

• реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;
• реализация продукции через посредников.

     В качестве посредников могут выступать  оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры  и т.п.

     Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и  группу зависимых посредников. В  этом случае посредник не является собственником товара, он продает  его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Таким  образом, агент находится в прямом подчинении отделу сбыта, выполняет  его распоряжения, проводит общую  маркетинговую и сбытовую политику компании и обязан регулярно представлять стандартные отчеты о своей деятельности, о ситуации на рынке и покупательских сегментах, которые он обслуживает.

     Организация собственной сбытовой сети требует  больших затрат. Поэтому не рекомендуется  для предприятий, обслуживающих  узкие сегменты рынка и отдельных  непостоянных заказчиков.

 

 

8. Коммуникационная  политика

     Маркетинговые коммуникации легче понять, если рассмотреть  природу двух составляющих их элементов - коммуникаций и маркетинга. Коммуникации - это процесс, в результате которого должно достигаться однозначное  восприятие коммуникационного сообщения  субъектами, его посылающими и  получающими. Маркетинг - это комплекс деятельности, с помощью которой  организации бизнеса или любые  другие осуществляют обмен ценностей  между собой и своими потребителями. 
Конечно, само определение маркетинга носит более общий характер, чем маркетинговые коммуникации, но большая часть маркетинга связана с коммуникациями. Взятые вместе маркетинг и коммуникации представляют собранные вместе элементы комплекса маркетинга, т.е. - маркетинговые коммуникации.

     Центральным в определении маркетинговых  коммуникаций является понятие, согласно которому, все переменные комплекса  маркетинга, а не только составляющая - продвижение - участвуют в общении  с клиентами.

     Определение допускает возможность того, что  маркетинговые коммуникации могут  быть или целенаправленными, как  в случае рекламы и персональных продаж, или нецеленаправленными (хотя и оказывающие определенное воздействие), такие как внешний вид продукта, упаковка, или цена.

     Из  данного определения также вытекает, что различные организации являются как отправителями, так и получателями коммуникационных сигналов.

     Рассмотрим  более подробно понятие "управлением  продвижением". В английской транскрипции термин "продвижение "звучит как "промоушн". В самом широком значении слово "промоушн" означает "продвижение вперед". В маркетинге это значение сохраняется в смысле "подвинуть "покупателя к действию. Управление продвижением имеет в своем арсенале разнообразные средства достижения целей: рекламу, паблисити, стимулирование сбыта, рекламу в местах продажи, использование мероприятий спортивного и увеселительного характера, персональные продажи. Предлагаем следующие краткие определения используемых понятий.

     Реклама связана с использованием или  средств массовой информации- газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений.

     Оба вида рекламы оплачиваются известным  спонсором - рекламодателем, но считаются  безличными, так как фирма - спонсор  одновременно обращается к многочисленным получателям, может быть, миллионам, а не беседует с одним индивидумом или небольшой группой.

     Паблисити - как и реклама, - это не персональное обращение к массовой аудитории, но, в отличие от рекламы, компания за это не платит. Паблисити обычно происходит в форме сообщения  новостей, или комментариев редактора  в прессе о продуктах или услугах  компании. Эти сведения или комментарии  получают бесплатное газетное место  или эфирное время, поскольку  представители средств массовой информации считают эту информацию своевременной или полезной для  своей читающей и телевизионной  аудитории. Постепенно маркетологи пришли к выводу, что целесообразно использовать более широкий арсенал средств связей с общественностью (паблик рилейшнз), чем паблисити. Поэтому третьим элементом коммуникационного комплекса стали считать паблик рилейшенз, а паблисити включили в его состав.

     Для небольшого предприятия  одним из критериев выбора мероприятия является цена.

     Поэтому прямой маркетинг (установление индивидуального контакта с четко ограниченной, известной целевой группой потребителей) наиболее привлекателен, а также участие выставках и публикации статей о разработанной продукции в специфических журналах.

     Ядром современного прямого маркетинга является «mailing» – индивидуализированная рекламная рассылка, которая состоит из множества посланий рекламного характера. Предполагает ответ в виде купона, бланка заказа. Каждое послание должно создавать впечатление, что оно создано только для одного получателя. Непрерывно улучшается методы «mailing»: изготовление на качественной бумаге, персональная адресация, телефон является отличным средством для мероприятия маркетинга.

     Также подходит НИИ предприятию как  форма продвижения товара.

 

 

     

9. Заключение

     Предприятие может строить свое управление исходя из разных концепций – финансовой, просчитывая наиболее оптимальные  сферы расходов и инвестиций; конкурентной, вытесняя любыми способами конкурента с рынка; товарной, улучшая качественные показатели своей продукции, и др. однако в настоящее время, по многочисленным исследованиям ученых и практических подтверждений работающих предприятий, наибольший эффект в управлении дает маркетинговая концепция, ориентированная на выяснение и удовлетворение запросов потребителей определенного целевого рынка.