Тенденции развития систем маркетинговой информации

Тенденции развития систем маркетинговой информации

Развитие систем маркетинговой информации было связано, прежде всего, с изменением роли маркетинга в деятельности компаний и разработкой  новых информационных технологий. Если на самом первом этапе функционирования маркетинговых информационных систем (МИС) работа велась с разрозненными массивами информации, поступающими из внешней среды нерегулярно, то постепенно процесс сбора и обработки маркетинговой информации стал более систематизированным, а информация — более интегрированной, что заметно облегчило анализ и использование данных внутри компании, улучшило качество данных, поступающих в систему. Кроме того, эволюция маркетинговых информационных систем шла от сбора и анализа детальной и рутинной информации к оперированию более обобщенной информацией, пригодной для принятия управленческих и стратегических решений. Процесс интеграции затронул не только маркетинговые информационные системы, но и другие информационные системы внутри компаний, обозначив новый этап в работе с информацией — создание глобальных информационных систем.

Огромный импульс  к развитию современных систем маркетинговой  информации дало усовершенствование информационных технологий в 90-е годы, когда были разработаны и стали широко использоваться системы, позволяющие значительно  сократить издержки хранения единицы  информации, увеличить скорость обработки  и анализа данных, получили дальнейшее развитие телекоммуникации и электронные  средства передачи информации, расширились  возможности работы с глобальным информационным пространством Интернета.

Рост технических  возможностей при создании информационных систем и расширение спектра решаемых задач в последние несколько  лет привели к существенному  росту числа компаний, использующих МИС в развитых странах. В 1991 г. в ряде исследований, посвященных системам маркетинговой информации, было обнаружено, что уже более 90% компаний используют МИС в своей деятельности, в то время как в 1985 г. системами маркетинговой информации пользовались в 75% организаций, а в 1971 г. — всего в 30%. Если в начале 80-х годов только 25% американских и европейских компаний строили свою маркетинговую стратегию на регулярно получаемой информации, то к концу этого же десятилетия таких компаний насчитывалось уже около 80%¹.

Развитие систем маркетинговой информации и увеличение возможностей обработки и анализа  данных привели к усилению роли МИС  в информационном обеспечении принятия решений на высоких ступенях управленческой иерархии. Если раньше менеджеры высокого уровня опирались при принятии решений  в большей степени на свою интуицию, чем на имеющуюся в компании информацию, а информационные системы использовались главным образом для обеспечения  потребностей в информации низшего  управленческого звена, то в настоящее  время использование систем маркетинговой  информации менеджерами высшего  и среднего звена неуклонно растет.

Среди современных  направлений в работе с системами  маркетинговой информации в зарубежных странах можно назвать три  основных: первое — внедрение новых  методов сбора и анализа данных, второе — формирование новых подходов к анализу рынка с помощью  микромаркетинга и маркетинга баз данных и третье — применение нововведений в области организации имеющихся маркетинговых данных, воплотившихся в концепции управления знаниями.

В последнее время  широкое распространение получили новые подходы к сбору данных: CATI (устройство для компьютеризированных телефонных опросов), CAPI (устройство для  компьютеризированных личных интервью), сканеры, Peoplemeters (устройства для оценки популярности различных телевизионных программ), EPOS (electronic point of sale) — устройства, основанные на технологии сканирования штрих-кодов, позволяющие получать полную информацию о продажах и ценах из каждой торговой точки, и другие электронные устройства. Применение этих нововведений в значительной мере способствовало повышению эффективности систем маркетинговой информации и позволило увеличить скорость реагирования на изменения, происходящие во внешней среде. Кроме того, с помощью подобных инструментов существенно повысилась объективность собираемой информации.

Совершенствование инструментария работы с информацией  происходило не только на уровне сбора  данных, но и на этапе их обработки. Новые технологии в работе с базами данных, благодаря которым появилась  возможность снизить издержки хранения информации и значительно увеличить  ее объемы и скорость обработки, создали  необходимые условия, без которых  компаниям не удалось бы воспользоваться всеми возникшими преимуществами от перечисленных новых методов сбора данных. Некоторые компании стали использовать в маркетинге такие сложные инструменты, как нейронные сети и искусственный интеллект, позволяющие не только определять достаточно очевидные взаимосвязи между потребителями, продуктами и рынками, как это предполагают стандартные методы анализа, но и рассчитывать различные переменные для каждого отдельного потребителя и, таким образом, получать более точные данные.

Одним из новых  методов работы с информацией, получающих все большее распространение, является маркетинг баз данных (database marketing), который приобрел особую популярность в связи с переходом от массового маркетинга к целевому маркетингу. Со временем рынок в индустриально развитых странах оказался настолько мелкосегментированным, что достижение наиболее мелких сегментов с помощью традиционных методов маркетинга сделалось практически невозможным. В условиях насыщенности рынка и ожесточенной конкуренции каждый отдельный потребитель стал объектом пристального внимания компаний, производящих потребительские товары, которые для удержания рыночных позиций начали работу с покупателями с помощью интегрированных средств коммуникации, телекоммуникации и баз данных, основной функцией которых является установление обратной связи с рынком.

В основе маркетинга баз данных лежит создание и поддержание  базы данных, которая содержит информацию о каждом потребителе. Современные  базы данных представляют собой не просто адресный список покупателей, как  это было раньше, а полную информацию о потребительском поведении  в течение относительно длительного  периода. Эта информация включает в  себя то, какие продукты и в каких  комбинациях покупал данный покупатель, по каким ценам, в каких магазинах, в каких мероприятиях по стимулированию он участвовал, и т.п. Содержимое базы данных обновляется с каждой последующей  покупкой, компания имеет возможность  отслеживать поведение каждого  отдельного покупателя во времени, поддерживая  постоянный диалог с потребителем.

Преимуществом интерактивного маркетинга является то, что он позволяет  отслеживать данные о потреблении  отдельных покупателей и увязывать  различные рыночные мероприятия  и весь комплекс маркетинга с этими  данными, анализировать реакцию  конкретного покупателя на эти мероприятия  с учетом его социально-демографических  характеристик и, таким образом, повышать эффективность маркетинговых  мероприятий, более полно удовлетворяя существующие потребности рынка. В результате применения этого подхода коммуникации и продвижение становятся для компании единым информационным потоком.

В настоящее время  существуют различные способы поддержания  диалога с покупателями с помощью  баз данных. Адресные базы данных могут  формироваться на основании почтовых адресов, телефонов, различных купонов  на приобретение продукции. Одним из популярных способов является создание карточек регулярного покупателя, которым, например, активно пользуется авиакомпания KLM.

Интеграция всех имеющихся информационных источников и переход от системы, состоящей  из набора разрозненных данных, к системе  маркетинговых знаний (кnowledge system) — важная современная тенденция в работе с информацией большинства западных компаний. Маркетинговые знания представляют собой накопленный интеллектуальный капитал компании, включающий в себя данные, информацию и идеи и необходимый для принятия наилучших и наиболее эффективных решений управленческим аппаратом компании.

Благодаря новейшим информационным технологиям объем  данных, поступающих в информационную систему, заметно возрос, так что  существующие системы маркетинговой  информации оказались неспособными переработать все имеющиеся данные и предоставить вовремя те данные, в которых компания больше всего  нуждается. Только формирование системы  маркетинговых знаний дало компаниям  возможность воспользоваться всеми  накопленными ими данными.

Информация, которая  хранится в компании, со временем устаревает, теряется или утрачивает свое значение и, следовательно, не представляет особой ценности для компании в долгосрочной перспективе. Ценность информации для  компании возрастает только тогда, когда  она обобщается и становится знанием, хранящимся внутри компании и составляющим основу для принятия наиболее эффективных  решений.

Большинство крупных  зарубежных компаний в настоящее  время активно занимаются созданием  систем маркетинговых знаний о рынке. К примеру, в компании Henkel создана система под названием IDIS, которая анализирует всю имеющуюся информацию и выбирает решения, основываясь на критерии «наиболее успешное решение из накопленного опыта». В Coca Cola с 1997 г. используется Inform Cascade — система, которая, по словам руководства компании, является неотъемлемой частью ее инфраструктуры. Эта система нацелена на организацию информационных потоков в таких областях как продвижение торговых марок, планирование, глобальный маркетинг. Inform использует не только данные внутренних продаж, но и материалы многочисленных исследований и статистических материалов, которые могут носить как количественный, так и качественный характер. При разработке новых программ по продвижению марок или новой рекламной кампании система задействует результаты имеющихся исследований и опыт, накопленный на различных рынках.

При создании системы  знаний происходит переход от изолированных  источников информации к новой системе, которая объединяет в себе все  источники данных и знания, накопленные  в компании, приводит к универсализации  всех принципов работы с информацией. Система знаний о рынке представляет собой экспертную систему информационной поддержки, в которую интегрируются  знания экспертов компании для обоснования  управленческих решений и разработки алгоритмов поиска ответов на все  возникающие в сфере маркетинга вопросы. Управление этими знаниями позволяет оценивать не только отдельные  рыночные аспекты, но и получать целостную  картину, не только формировать ответы на вопрос «что произошло?», но и объяснять, «Почему это произошло?». Система маркетинговых знаний позволяет немедленно подстраиваться под все проблемы и потребности компании, отслеживать эффект синергии, возникающий при воздействии на различные элементы комплекса маркетинга. Иными словами, система маркетинговых знаний представляет собой наиболее развитую систему маркетинговой информации в современных условиях.

Особенности работы с маркетинговой информацией на российском рынке

Следует отметить, что проблематика работы с маркетинговой  информацией в российских компаниях  является достаточно новой в силу того, что долгое время отечественные  компании сталкивались с проблемой  информационного дефицита: не обладали информацией о рынке или оперировали  разрозненными частицами данных. Однако актуальность проблемы создания эффективной системы маркетинговой  информации в настоящее время  становится очевидной и на российском рынке: обострение конкурентной борьбы и постепенное насыщение товарных рынков приводят к тому, что компаниям  все труднее сохранять свои рыночные позиции, действуя в информационном вакууме. Вместе с тем процессы информационного  обеспечения принятия решений развиваются  в России более медленными темпами, чем в странах с развитой экономикой.

Российский рынок  имеет ряд особенностей по сравнению  с рынками более развитых стран, которые препятствуют внедрению  на нем основных принципов и методов  маркетинга в полном объеме. Специфические  факторы внешней среды накладывают  здесь множество ограничений  на работу с маркетинговой информацией  внутри компании, под влиянием которых  происходит значительное видоизменение  структуры систем маркетинговой  информации и относительной значимости различных источников данных.

Основные факторы, затрудняющие работу с маркетинговой информацией

Среди всех факторов, оказывающих воздействие на формирование и развитие систем маркетинговой  информации в России, можно выделить две основные группы: неразвитость рынка и информационную непрозрачность рыночных операций. Кроме того, к ним следует отнести бюджетные и внутриорганизационные ограничения, которые являются в значительной степени субъективными и в большей степени характерны именно для российских компаний, в то время как остальные оказывают свое воздействие на все компании, действующие на территории России, безотносительно к их размеру, сфере деятельности, степени иностранного участия и т.п.

Под информационной непрозрачностью рыночного пространства подразумевается отсутствие информации обо всех проводимых на нем операциях  — как государством, так и другими  субъектами рынка. Это связано, прежде всего, с низким уровнем культуры ведения бизнеса и отсутствием  у государства способности контроля в экономической сфере, что приводит к практически полному отсутствию достоверных данных о производстве, импорте, товарообороте, уровне жизни  населения и т.п., то есть к отсутствию полной и релевантной информации о рынке. Если в развитых странах  официальные статистические справочники  о производстве, потреблении, экспортно-импортных  операциях, уровне жизни широко используются и являются одним из первичных  инструментов анализа, то в России подобные данные либо недоступны вообще, либо не отражают действительности из-за неадекватных методов сбора информации или большого временного лага между сбором данных и их обработкой.

Основными недостатками отраслевых данных о производстве являются их неполнота и ненадежность. Это  вызвано тем, что большинство  российских предприятий занижают реальные объемы своего производства и нерегулярно  сообщают эти данные в статистические органы, а основная масса мелких производств вообще не учитывается  органами государственной статистики, поскольку никаких санкций за неподачу этих сведений или за подачу неверной информации не существует. В  отличие от развитых стран, где информация об обороте компаний и, следовательно, об их производстве является открытой и публикуется в прессе, в России подобные данные оказываются тайной, которая неизвестна даже органам  государственной статистики. Любопытный пример можно привести о базе данных предприятий кондитерской промышленности за 1998 год, построенной на основе статистики, собираемой Госкомстатом: в этой базе данных отсутствовал крупнейший производитель  — фабрика «Марс» в подмосковном Ступине с объемом производства в 36 тыс. тонн.