Формирование маркетинговой стратегии продвижения провайдерских услуг на примере РУП "Белтелеком"

Таким образом, паблик рилейшнз (связи с общественностью) – это  определенный набор действий, направленных на повышение узнаваемости образа участника рынка и его репутации [25, стр. 72-73].

Под персональными продажами  понимается ситуация, когда представитель  компании договаривается о встрече  с потенциальным клиентом, приходит в его офис (или дом) и представляет ему персонально продукт своей компании, побуждая купить его. Поскольку наилучшее представление о производителе и продукте клиенту даст профессионально подготовленный продавец, это наиболее эффективный способ развития реализации продукта, однако достаточно дорогостоящий. Персональные продажи не только дорого обходятся. Во многих случаях это источник стрессов и напряженности агентов по продажам и отдела маркетинга в целом. Одна из причин заключается в том, что агент по продажам несколько дней находится в пути, встречается со многими людьми и оторван от семьи. Вторая состоит в том, что если продавец недостаточно обучен эффективной технике общения с клиентами, то он склонен отождествлять отказ потенциального клиента от продукта с отказом, данным ему как личности. При недостатке психологического тренинга это может привести его в угнетенное эмоциональное состояние [25, стр. 45].

Таким образом, в настоящее время Internet представляет собой всемирную сеть, состоящую из соединенных между собой компьютеров, который позволяет любому пользователю, имеющему выход в сеть, получить доступ ко всем информационным ресурсам, обеспечивает работу электронной почты, дает возможность передавать файлы между компьютерами.

По мере увеличения разнообразия имеющейся в Internet информации растет потребность в организации именно высокоскоростного доступа, позволяющего получать все многообразие имеющейся информации, для достижения данных целей и используется технология ADSL. Так как число Internet–провайдеров в стране растет, каждой компании по предоставлению услуг доступа необходимо разрабатывать стратегию продвижения продукции с целями привлечения новых потребителей и удержания уже имеющихся.

Стратегия продвижения  должна базироваться на основной концепции  маркетинга: «максимальное удовлетворение потребности за минимальные затраты», что приведет к увеличению доходов предприятия.

 

2 АНАЛИЗ СИСТЕМЫ  ПРОДВИЖЕНИЯ УСЛУГ ДОСТУПА РУП  «БЕЛТЕЛЕКОМ»

2.1 Общая характеристика деятельности предприятия

 

Республиканское унитарное предприятие  электросвязи (РУП) «Белтелеком» (до 1.08.2004г. – Республиканское государственное объединение) создано 3 июля 1995 года.

РУП «Белтелеком» – национальный оператор электросвязи Республики Беларусь. За годы развития предприятием построена разветвленная сеть телекоммуникаций на территории страны, сеть магистральных волоконно-оптических линий связи с выходом на сопредельные государства. «Белтелеком» разрабатывает качественно новые телекоммуникационные сервисы. Предприятие обеспечивает передачу междугородного и международного трафика, а также работу наземной сети телевизионных и радиовещательных каналов. Для организации международных каналов спутниковой связи эксплуатируется комплекс наземных станций спутниковой связи «Телепорт».

РУП "Белтелеком" осуществляет передачу данных по коммутируемой сети общего пользования, доступ к международным и белорусским ресурсам сети Internet, предоставляет в пользование международные цифровые потоки и каналы практически любой емкости; обеспечивает равные условия работы операторов мобильной связи республики путем подключения их к международной станции, предоставляет междугородный и международный роуминг.

«Белтелеком» – обладатель сертификатов соответствия системы менеджмента качества проектирования и предоставления услуг электросвязи требованиям СТБ ИСО 9001-2001 в национальной системе сертификации Республики Беларусь и немецкой системе TGA [14].

Стратегическая цель РУП «Белтелеком»: полное и своевременное  удовлетворение потребностей клиентов предприятия в своевременных  и доступных услугах электросвязи.

Задачи РУП «Белтелеком»:

1. внедрение и продвижение услуг электросвязи гарантировано высокого качества;
2. удержание и расширение доли предприятия на рынке услуг электросвязи;
3. расширение и совершенствование сетей предприятия на основе новейших технологий в области электросвязи;
4. снижение количества претензий со стороны клиентов предприятия;
5. сохранение и развитие кадрового потенциала предприятия.

Миссия предприятия: являясь крупнейшим оператором электросвязи в Республике Беларусь, «Белтелеком» видит свою миссию в объединении людей, предоставляя свободу общения и получения информации.

Позиционирование: «Белтелеком» – лидер в сфере телекоммуникационных услуг.

Слоган, девиз: «На связи с миром». Быть на связи с миром – значит быть в согласии самим собой и тем, что окружает, понимать и принимать друг друга.

Для РУП «Белтелеком» главной ценностью являются люди: как работающие на предприятии, так и те, для кого работает предприятие.

Основы политики компании:

1. понимание, что достижению целей способствует накопление опыта и знаний, развитие внешней и внутренней среды компании;
2. провозглашение ценности, в которые верит РУП «Белтелеком».

Фирменный знак компании (рисунок 2.1) представляет собой сочетание стилизованной буквы «Б», заглавной буквы названия компании, и вписанного в нее земного шара, глобуса, что символизирует связь, общение. Через этот символ «Белтелеком» показывает свою сферу и охват деятельности – осуществление телекоммуникаций со всем миром [14].

Рисунок 2.1 – Фирменный  знак РУП «Белтелеком»

 

Логотип «Белтелеком» –  это стилизованное начертание названия предприятия (рисунок 2.2).

 

Рисунок 2.2 – Логотип  РУП «Белтелеком»

 

Фирменный знак и логотип  компании используются всегда вместе.

 

Рисунок 2.3 – Использование  фирменного знака и логотипа

 

Корпоративными цветами  компании являются синий и голубой.

Синий издревле олицетворял  интеллект, важность, мощь, истину. Синий  цвет считается деловым, профессиональным и авторитетным.

Голубой цвет ассоциируется  с постоянством, верностью, разумом, чистотой, надежностью и честью. Он вызывает ощущение благополучия.

В своей деятельности «Белтелеком» ориентируется на профессионализм, деловой подход в решении вопросов, партнерские отношения, открытость, честность и доброжелательность

РУП «Белтелеком» предоставляет  широкий ассортимент провайдерских  услуг в следующих отраслях связи:

1. Телефонная связь:

1. Междугородная телефонная связь;

2. Городская телефонная связь;
3. Сельская телефонная связь;
4. Международная телефонная связь;
5. Связь с абонентами мобильных сетей;
6. Таксофоны и телефонные карты:

2. Услуги интеллектуальной платформы:

1. Телефонный сервис интеллектуальной сети:

2. Интерактивный опрос;

3. Internet и передача данных:

1. Беспарольный и парольный доступ;
2. Пакеты услуг коммутируемого парольного доступа;
3. Доступ к сети Internet через ISDN, по технологии ADSL, по выделенным линиям, технологии Wi–Fi;
4. Электронная почта;
5. Объединение корпоративных сетей по IP (VPN) (
6. И др.

4. Выделенные линии и каналы;
5. Пункты коллективного пользования;
6. Документальная электросвязь.

Полный перечень услуг, предоставляемых республиканским унитарным предприятием «Белтелеком», приведен в приложении А [14].

Организационная структура  отдела маркетинга на предприятии представлена на рисунке 2.4 [21].

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.4 – Организационная  структура отдела маркетинга на предприятии

 

Задачи управления маркетинга:

1. разработка маркетинговой стратегии предприятия по предоставляемым услугам;
2. создание долгосрочных и краткосрочных маркетинговых программ по  предоставляемым услугам;
3. решение вопросов связанных с внедрением новых услуг и совершенствованием действующих услуг;
4. изучение рынка, сегментирование и позиционирование услуг электросвязи, определение путей их совершенствования и развития;
5. формирование и поддержание благоприятного мнения о деятельности предприятия, укрепление его престижа среди отечественных и зарубежных деловых кругов, торговых партнеров, потребителей;

 

6. разработка и реализация стратегии рекламных, PR-кампаний, кампаний по стимулированию сбыта и укреплению бренда;
7. осуществление единой тарифной политики на предприятии, направленной на установление экономически обоснованных тарифов на услуги электросвязи, обеспечивающих необходимую прибыльность и рентабельность отрасли;
8. анализ положения предприятия на рынке.

 

2.2 Анализ финансово–экономических параметров предприятия

 

Проведем анализ доходов РУП «Белтелеком» по основным видам услуг (см. табл.2.1) за 2006 – 2008 гг [21].

 

Таблица 2.1 - Анализ доходов  РУП «Белтелеком» по основным видам услуг

Наименование статей доходов	Годовая сумма доходов,   млн. руб.			Темп роста по годам, %
	2006	2007	2008	2008/2006	2008/2007
1	2	3	4	5	6
Доходы всего	729 812,00	847 645,00	948 973,00	130,03	111,95
в том числе за вычетом налогов	695 490,00	814 140,00	921 576,00	132,51	113,20
Почтовая связь	5,50	10,50	16,60	301,82	158,10
Документальная связь	1 888,70	1 701,90	1 676,70	88,78	98,52
Передача данных	65 207,90	66 550,20	67 463,80	103,46	101,37
от сети передачи данных с коммутацией  пакетов	599,90	414,90	444,00	74,01	107,01
В том числе от повременной платы	369,50	155,10	-	-	-
от электронной почты	713,50	776,50	542,80	76,08	69,90
В том числе от повременной платы	260,90	332,80	206,40	79,11	62,02
от сети Интернет	62 943,90	64 350,70	65 724,10	104,42	102,13
В том числе при доступе по выделенным линиям	22 189,30	28 462,90	35 659,30	160,70	125,28
при доступе по коммутационным линиям	40 754,60	35 887,80	30 064,80	73,77	83,77
от повременной платы при парольном доступе	3 570,20	3 559,30	3 570,20	100,00	100,31
при беспарольном доступе	35 540,40	27 747,90	21 617,20	60,82	77,91
от факсимильных сообщений	241,10	290,60	299,40	124,18	103,03
от передачи газетных полос	709,50	717,50	453,50	63,92	63,21
Междугородняя телефонная связь	427 886,00	506 188,00	572 833,70	133,88	113,17
Городская телефонная связь	199 942,00	230 262,00	256 122,50	128,10	111,23
Сельская телефонная связь	25 674,30	31 363,10	37 768,70	147,11	120,42

Продолжение таблицы 2.1

 

1	2	3	4	5	6
Радиофикация	6 071,10	7 044,10	7 943,70	130,84	112,77
Радиосвязь	838,00	859,70	769,60	91,84	89,52
Радиовещание	326,60	638,30	1 188,40	363,87	186,18
Телевидение	1 972,00	3 027,10	3 189,20	161,72	105,35

 

Построим график изменения  суммарных доходов РУП «Белтелеком» от основных видов предоставляемых услуг (рисунок 2.5). На основании этих данных построим прогноз на 2009 и 2010 годы и оценим ошибку прогноза с помощью средней абсолютной процентной ошибки.

Для прогнозирования  используем линейную функцию (2.1):

 

                                    

                                                       (2.1)

 

В результате вычислений функция примет вид (2.2):

 

                                

                                           (2.2)                                  

 

Спрогнозируем значения доходов и вычислим среднюю абсолютную ошибку прогноза. Полученные данные сведены в таблицу 2.2.

 

Таблица 2.2 – Прогнозирование общих доходов РУП «Белтелеком»

Год		Фактические доходы	Спрогнозированные доходы
1	2	3	4	5	6
2006	1	729 812	732 563	– 2 751	0,0038
2007	2	848 645	842 144	5 501	0,0065
2008	3	948 973	951 725	–2 752	0,0029
2009	4	–	1 061 306	–	–
2010	5	–	1 170 887	–	–