Выручка предприятия

 

При этом нужно учитывать, на какой  стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:

- нулевая стадия характеризуется  изучением и апробацией идеи 

  разработки нового  товара, а потом и самого товара;

- первая стадия (выпуск  товара на рынок и внедрение), на которой

  выясняется, будет  ли товар иметь успех на  рынке. Прибыль на этой 

  стадии невысока, так как значительные средства  идут на амортизацию 

  исследований, продвижение  товара на рынок;

- вторая стадия (рост и развитие  продаж), на которой товар начинает 

  приносить прибыль, он быстро  покрывает все издержки и становится

  источником прибыли, хотя  требует еще больших затрат на рекламную

  поддержку его продвижения  на рынке;

- третья стадия (зрелость) — товар  имеет стабильный рынок, пользуется

  спросом и приносит регулярный  доход, т.е. находится в самом

  прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на

  рынок, а только на рекламную  поддержку его "известности";

- четвертая стадия (насыщение и  спад), на которой сначала объем  продаж 

  существенно не изменяется, а затем резко сокращается по

  предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не

  претерпевающий никаких изменений,  надоедает потребителям или же

  исчезает потребность, которую  он призван был удовлетворять. 

  Искусство состоит в том,  чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад

  спроса на изделие путем  его совершенствования или замены  другим.

На анализируемом предприятии  в настоящий момент изделия «КВЕ Эталон» и «КВЕ Элита», приносят наибольшую прибыль и имеют высокий уровень доходности. Рентабельность  изделий «КВЕ Экстра» и «КВЕ Элегант»   ниже, но они приносят достаточно большой доход и производство их является еще выгодным для предприятия, в результате исследования было выявлено, что на изделие «КВЕ Элегант» наметился спад производства, следовательно,   его необходимо заменять новым, способным принести предприятию в будущем прибыль.

Результаты анализа способствуют руководству предприятия разработать ассортимент товаров в соответствии с его стратегией и требованиями рыночной конъюнктуры.

На ООО «Галерея Окон» планируется сократить производство товара «КВЕ Элегант»  и значительно увеличить производство товаров «КВЕ Эталон» и «КВЕ Элита». Кроме того, намечается к выпуску новый вид продукции «КВЕ Регель» (оконные блоки с балконными блоками уплотненные), от которого предприятие в будущем надеется получить высокий доход.

Анализируя  реальных и потенциальных  конкурентов ООО «Галерея окон»,  таких как  ООО «Арка»,  Окна С.О.К, ООО «Марзо»  можно выделить сильные и слабые стороны их бизнеса  (см. табл. 19), финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволяет  предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоевыванию у конкурента ниши на рынке.

Основным и  наиболее серьезным конкурентом  является, фирма С.О.К. которая давно  занимается производством и реализацией  пластиковых окон и дверей,  балконных  блоков и витражей,  её цель - охватить рынок и увеличить свой капитал.

За время  работы  ООО С.О.К.   получила большой опыт  и достигла своей цели в завоевании рынка сбыта, имеет много торговых покупателей. Преимущества ООО С.О.К.:

            - продукция давно находится в  продаже и известна покупателям;

            - успела завоевать устойчивое положение на рынке.

Но ООО «Галлерея  Окон»  имеет преимущество - цены на изделия ниже и её качество не уступает.

Одним из наиболее  существенных направлений  маркетингового анализа является ценовая политика предприятия на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия.

Анализируя  уровень цен ООО «Галерея Окон» и ее конкурентов (см. табл. 20),  можно отметить,  что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей (овладение определенных долей рынка, завоевание лидерства на рынке, получение запланированной суммы прибыли, максимизация прибыли, выживание фирмы и т.д.).   

 

Таблица 20

Уровень цен  предприятий конкурентов

 

Вид продукции	Уровень цены за 1 шт. продукции, тыс. руб.
	ООО«Галерея Окон»	ООО «АРКА»	ООО «С.О.К»	ООО «Марзо»
«КВЕ Эталон»	5000	5200	5300	5100
«КВЕ  Элита»	6100	6200	6250	6150
«КВЕ Экстра»	7000	7050	7100	7100
«КВЕ  Элегант	7200	7100	7150	7100

 

Таким образом, сравнительный анализ показал что ООО «Галерея Окон» проводит  более гибкую ценовую политику. Оно быстрее среагировало на  снижение спроса на первые два вида  продукции, снизив уровень цен по сравнению с ценами конкурирующих предприятий, одновременно подняв цены на продукцию которая  пользуется повышенным спросом.

Ценовая политика предприятия должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров. На стадии проникновения  товара на рынок обычно применяют  политику "снятия сливок". На стадии роста политика ценообразования  должна ориентироваться на долгосрочную перспективу. На стадии зрелости ценовая политика, как правило, нацелена на получение краткосрочной прибыли, а на стадии спада следует применять скидки, пока не появится новый товар.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. ПУТИ УВЕЛИЧЕНИЯ ВЫРУЧКИ НА

                   ПРЕДПРИЯТИИ

 

3.1.  Построение  экономико-математической модели  по 

        увеличению выручки на предприятии

 

Перед предприятием ООО  «Галерея окон» стоят несколько  задач. Под задачами можно понимать:

- построение зависимости  между фактором и результатом;

- определение оптимального  объема выручки от реализации;

- косвенный метод  расчета выручки от реализации  по выбранному     

   фактору.

Данная задача является составной частью коммерческого  бюджетирования деятельности предприятия. Она позволяет увязать и соответственно управлять двумя объявленными факторами – выручкой от реализации (результатный фактор) и коммерческими  расходами (фактор). В первую очередь нас интересует выручка от реализации, которая в системе бюджетирования является отправной точкой, первым элементом планирования, исходя из которого планируются остальные элементы.

Источником информации для планирования служит ежемесячный  «Отчет о прибылях и убытках», где  отдельной строкой выделяются выручка  от реализации и коммерческие расходы. Данный отчет является внутренней документацией предприятия, но максимально приближен к форме № 2 бухгалтерской отчетности, что позволяет устранить двойную работу и проводить сверку данных.

Экономическая постановка задачи:

Задачей является планирование выручки от реализации на основании исходных данных. Существуют 3 метода планирования выручки от реализации: метод прямого счета, расчетный метод и «косвенный» метод. Первые два используются в условиях полной ясности с реализацией (крупный заказ, контроль рынка); в условиях рыночной неопределенности лучше используется третий метод.

Предприятие располагает  определенным набором показателей. Необходимо выбрать показатель, который  наиболее достоверно мог бы описать  выручку от реализации. Анализируя имеющиеся показатели, можно отметить, что производственный показатели (производительность труда, расходы и т.д.) могут служить для расчетов скорее товарной продукции, чем реализованной. Необходим показатель, показывающий степень влияния предприятия на рынок, показатель, наиболее тесно связанный с рыночной конъюнктурой. Был выбран показатель «уровень коммерческих расходов», своего рода рыночный индикатор.

1.Определив показатель, необходимо определить его влияние  на выручку от реализации: характер  зависимости, силу зависимости, т.е. можно ли доверять этой зависимости. В случае положительного ответа, строится модель, по которой можно осуществлять планирование выручки от реализации.

2. Во-первых, планирование  выручки от реализации является  отправной точкой, исходя из которой планируются остальные элементы. Во-вторых, оно позволяет увязать и соответственно управлять двумя объявленными факторами. В-третьих, предприятия получает обратную связь с рынком, что позволяет анализировать и управлять в соответствие с ситуацией на рынке.

 Описание используемой  информации и показателей  (в  табл. 21, 22, 23).

                                                                                                                 Таблица 21

Данные для решения задачи

 

Наименование	Иден-тификатор	Тип и разрядность	Примечание
1	2	3	4
Квартал	Мес.	2	Числовое значение
Хронологический порядок  кварталов	t	2	Счетчик
Объем выручки от реализации основной продукции	Y(x)	7	Числовое значение
Объем коммерческих расходов	Х	7	Числовое значение

 

                                                                                                                 Таблица 22

Показатели статистической значимости модели

 

Наименование	Иден-тификатор	Тип и разрядность	Примечание
Коэффициент детерминации	R^2	1	Числовое значение
F-критерий Фишера	F	7	Числовое значение
RS-критерий	RS	7	Числовое значение

 

                                                                                                                 Таблица 23

Показатели качества модели

 

Наименование	Иден-тификатор	Тип и разрядность	Примечание
Поворотные точки	p	1	Числовое значение
Критерий Дарбина-Уотсона	d	7	Числовое значение
RS-критерий	RS	7	Числовое значение
Средняя относительная  погрешность	Еотн	12	Числовое значение

 

- Условно-постоянная  информация.

Условно-постоянной информацией в нашем случае будут  критические уровни статистических показателей, с помощью которых  оценивается качество построенной модели по тому или иному критерию.

Также в расчете переломных точек критериев «присутствуют» такие условно-постоянные показатели, как:

        -   число наблюдений N = 12 (месяцев);

- уровень значимости  а, равный обратной величине вероятности       появления события; в нашем случае мы будем задавать вероятность 95%, значит, а = 0,05;

         - число объясняющих переменных р = 1 (коммерческие расходы).

        С помощью приведенных данных  можно построить следующую модель (см. рис. 4).

 

 

 

  Выбор лучшей модели

 

  Нахождение параметров модели

 

                                       J, d(1)    d(1), d(2), Rsmax, Rsmin, 5%, 15%

 

     

                                        

                                            F                    F табл

Рис. 4.  Экономико-математическая модель

 Математическая постановка  и алгоритм решения задачи.

Нахождение  параметров параболической модели, используя метод  наименьших квадратов:

Yп(х) = a(0) + a(1) * х + a(2) * х^2;                                                        (5)

Метод наименьших квадратов:

                   (6)

Матричная запись: А * Т = Г                                                                  (7)

Необходимо найти матрицу  «А».

Решая систему уравнений, найдем искомые параметры модели: а(0), а(1), а(2).

Оценка статистической значимости полученной модели проверяется по F-критерию Фишера: