Коммерческая деятельность на рынке недвижимости

Гибкость коммерции должна проявляться в своевременном  учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации.¹³

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом  для предпринимателя в сфере  торговли. Коммерческий риск - это возможные  убытки в коммерческой работе. Он может  быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного  решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами. Кроме  того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально  политической ситуации.

Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который  создает репутацию коммерсанту  в деловом мире. Реализация этого  принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности.¹⁴

Поскольку главным объектом коммерческой деятельности является акт купли-продажи, здесь  на первый план выходит расчётная, денежная и связанная с ней правовая сторона деятельности менеджера  отдела снабжения и менеджера  отдела недвижимости в строительной компании:

• определение цены товара, обеспечивающей максимальную прибыль;
• заключение и реализация договоров и контрактов;
• работа с поставщиками товаров;
• организация товародвижения;
• работа с банками;
• расчёты коммерческого риска;
• осуществление таможенных операций.

Для обеспечения  конечной цели строительной организации, заключающейся в удовлетворении потребностей потенциального потребителя  и реализации собственных материальных интересов, необходима завершающая  бизнес операция – реализация квартир  в строящихся объектах недвижимости. Более эффективно можно осуществлять продвижение продукции благодаря  правильной организации коммерческой деятельности. То есть как правильно  и наиболее эффективно скоординировать  функционирование всех бизнес-процессов. Именно поэтому необходимо рассмотреть  вопрос организации коммерческой деятельности на предприятии.

1.3.Организация коммерческой деятельности в строительной компании

Как известно, строительство как отрасль материального  производства обеспечивает создание основных фондов производственного или непроизводственного  назначения. Под строительством понимается также сам процесс возведения зданий и сооружений - объектов строительства.

Возведение  объекта связано с выполнением  следующих работ:¹⁵

• проведение различных видов инженерных изысканий, а также технико-экономического обоснования на возведение объекта;
• разработка проектно-сметной документации (архитектурное проектирование, конструкторское проектирование, проектирование организации строительства на различных стадиях возведения объекта);
• работа предприятий   строительной   индустрии и промышленности   строительных   материалов и последующая комплектация объекта;
• собственно возведение объекта (строительно-монтажные работы, монтаж оборудования, опытная эксплуатация).

Широкомасштабность  и разнообразие   строительного   процесса предопределяет широкий круг его участников. К основным участникам строительства относятся:

• заказчики - государственные, общественные, а в настоящее время частные организации или физические лица, на которых возлагаются обязанности планирования строительства, обеспечение его финансирования, контроль в период производства работ и приемка законченных зданий и сооружений;
• проектные организации, разрабатывающие по договору с заказчиком проектную и сметную документацию на возводимые объекты (сюда же относятся организации, занимающиеся проведением инженерно-геологических, топографо-геодезических и других видов изысканий для строительства);
• подрядные и субподрядные   строительные   организации, выполняющие комплекс работ по возведению зданий и сооружений. Это наиболее многочисленная группа   строительных   организаций. Непосредственно с заказчиком договор заключает организация - генеральный подрядчик, которая и отвечает за своевременное и качественное осуществление проекта и сдачу объекта в эксплуатацию. Для выполнения отдельных видов работ генподрядчик привлекает субподрядные организации (сантехнические, электромонтажные операции, монтаж оборудования, строительство дорог, сетей, механизация и др.). Генподрядчик несет ответственность за выполнение не только работ, осуществляемых собственными силами (как правило, общестроительных), но и за работу субподрядчиков; многие фирмы совмещают функции проектных и подрядных организаций;
• поставщики - предприятия, выпускающие необходимую для строительства продукцию (сборные конструкции,   строительные   материалы и изделия). В широком смысле все отрасли народного хозяйства в большей или меньшей степени являются поставщиками продукции для строительства; специализируются в строительстве предприятия стройиндустрии;
• транспортные организации, осуществляющие по договорам с подрядчиками внешние и внутрипостроечные перевозки материально-технических ресурсов всеми видами транспорта;
• научно-исследовательские организации, выпускающие нормативные документы, методические рекомендации по рациональным способам проведения   строительных   работ на основании изучения и обобщения опыта возведения объектов, новейших достижений в различных областях науки и техники.

В условиях рыночных отношений значение коммерческих служб на любом предприятии очень  велико. Формирование коммерческих отделов  в строительной компании должно включать в себя несколько аспектов:

• определение места в структуре управления предприятием;
• установление соподчинённости и функций;
• распределение функций между отдельными группами и работниками.

К коммерческим отделам строительной компании относят:

• Отдел снабжения;
• Отдел продаж;
• Отдел маркетинга.

Основной  задачей отдела снабжение является удовлетворение потребностей строительной компании в материальных ресурсах с  максимально возможной экономической  эффективностью.

Отдел снабжения  должен решать поставленные перед ним  задачи, учитывая влияние на деятельность строительной компании. В его задачи входит:

• Соблюдение сроков закупки сырья и комплектующих изделий;
• Обеспечение точного соответствия между качеством поставок и потребностями в них;
• Соблюдение требований производства по качеству сырья и комплектующих изделий.

Специалисты отдела снабжения должны обеспечивать поставку материальных ресурсов соответствующего качества. Так как от качества исходного  сырья зависит качество строительства  объектов. Поэтому данная проблема достаточно остро стоит перед  отделом. В связи с этим, большое  внимание необходимо уделять выбору поставщика. Выделяются различные требования к поставщику:

• Наличие оборудования для производства продукции необходимого качества;
• Возможность производить испытание качества;
• Наличие необходимых документов и инструкций.

Строительная  компания, создавшая у себя хорошо отлаженный снабженческий аппарат, обладает большим конкурентным преимуществом. Т.к. деятельность службы направлена на планомерное, комплексное и ритмичное  обеспечение предприятий, цехов, участков, рабочих мест необходимыми видами материальных ресурсов, соответствующих требованиям  нормативно-технических документов в интересах эффективной работы компании.

Для обеспечения  бесперебойности производства, а  именно строительства домов, каждая строительная компания на сегодняшний  день должна обладать необходимым уровнем  материальных ресурсов, т.е. имеет место  организация складского хозяйства.

Эффективность складского технологического процесса обеспечивается его рациональным построением, т.е. четким и последовательным выполнением  складских операций. Все операции складского технологического процесса подразделяются на три основных группы:

• операции, связанные с поступлением товаров на склад;
• операции, связанные с хранением товаров на складе;
• операции по отпуску товаров со склада.

Складское хозяйство выступает в роли материально-технической  базы обеспечения строительной компании необходимыми ресурсами, а также  позволяет сохранять сырьё и  материалы при необходимости  дальнейшего использования. 

Так как  целью любой строительной компании является продажа продукции с  целью получения максимальной прибыли, то здесь одну из важнейших ролей  играет отдел сбыта, а именно отдел  продаж фирмы.

Для крупных строительных организаций  вполне уместно создание специализированного  отдела сбыта. При этом необходимо помнить  довольно меткое замечание Дж. Болта: «На фирме каждый отдел должен быть «отделом сбыта»; сотрудники, занимающиеся установлением контактов с заказчиками  по телефону, сотрудники вспомогательных  служб и даже бухгалтерии работают на решение проблем сбыта». Различают  следующие основные типы организации  управления сбытом:

• функциональный;
• региональный;
• товарный.

Содержание сбытовой деятельности строительной организации определяется различными факторами, в том числе  номенклатурой строительной продукции, составом заказчиков (клиентов), уровнем  специализации и кооперации, технологией  строительства, территориальной дислокацией  строительных объектов и др. Но почти  во всех случаях основными сбытовыми  функциями являются следующие:

• формирование стратегии сбыта и разработка планов продаж;
• выбор каналов сбыта и установление контактов с покупателями;
• формирование портфеля заказов и ассортиментная загрузка производственных мощностей;
• организация отпуска (отправки) товаров потребителям и расчетов с ними;
• управление запасами готовой продукции;
• допродажное и послепродажное обслуживание потребителей.

Системы сбыта строительной продукции  можно условно разделить на три  группы:

— автономная, когда сбытовая деятельность закрепляется за одним или несколькими  структурными подразделениями строительной организации, функционирующими автономно  в силу их достаточно узкой сбытовой специализации;

— с периферийной сетью, когда сбытовые полразделения создаются не только на головной фирме, но и на дочерних предприятиях и в филиалах;

— независимая, когда сбытовые функции  передаются независимым от строительной организации предприятиям по специальным  соглашениям (договорам).

Необходимость организации сбытовой деятельности объясняется следующими причинами:

— усилением конкуренции на рынке  подрядных работ. Без альтернативности этого рынка в недалеком прошлом  сменилась сегодня достаточно жесткой  борьбой за заказы, причем накал  конкурентной борьбы, возрастает по мере универсализации большинства строительных организаций;

— борьбой за деньги заказчиков. Заказчика  уже не устраивает выполнение узкоспециализированных работ. Он склонен отдать предпочтение строительной организации, сдающей  объекты «под ключ», а также с  комплексом услуг, способствующих повышению  потребительских качеств строительной продукции;

— рационализацией производственных процессов. Для эффективного потребления  строительной продукции зачастую необходимо сопряжение технологий производства и  потребления (особенно для продукции  производственного назначения), что  ведет как бы к сращиванию финишных операций в строительстве со стартовыми (заготовительными) операциями у потребителей и нередко требует создания специальных  сбытовых подразделений;

— проблемами эффективности рыночного  поведения и развития строительной организации. Эффективный сбыт не может  быть основан только на продвижении  готовой продукции на рынок, а  обязательно предполагает глубокое изучение реального платежеспособного  спроса потребителей и последующую  ориентацию производства на его удовлетворение.

Сбыт  продукции происходит в условиях жёсткой конкуренции, и для достижения успеха от строительной компании требуется  преодоление многих проблем, связанных  с продажей квартир, решение которых  зависит от выбора целевого сегмента рынка, позиционирования своего товара, выбора каналов сбыта, а также  эффективности организации и  технологичности производства.

В связи  с этим, эффективная снабженческо-сбытовая деятельность строительных фирм проводится на основе маркетинга, т. е. как закупка  необходимых материалов, так и продажа готового продукта должна базироваться на маркетинговых исследованиях.