Отчет о прохождении преддипломной практики в качестве экономиста на КУП Минская овощная фабрика

5.     своевременный учет в цене изменений в реализации политики распределения, товарной политики и политики продвижения;

6.     своевременный учет временного фактора при формировании цены в зависимости от жизненного цикла товара.

При установлении цен особо тесная взаимосвязь наблюдается между отделом маркетинга и коммерческим отделом.

Отдел маркетинга занимается изучением рынка, проводит маркетинговые исследования в различных направлениях:

- исследование рынка;

- исследование покупателей;

- исследование конкурентов;

- исследование цены;

- исследование предложения.

Затем полученная в результате исследований информация, анализируется, и отдел маркетинга разрабатывает конкретные предложения по рекомендуемому размеру цены.

Помимо изучения внешней информации, маркетолог изучает и внутреннюю отчетность компании о размерах расходов, оказанных услуг, закупок. Эта информация поступает в отдел маркетинга из коммерческого отдела. Последний, в свою очередь, на основании информации о затратах и рекомендаций отдела маркетинга рассчитывает цену товара. Рассчитанные цены заносятся в прейскурант цен и предоставляются на утверждение директору КУП «Минская овощная фабрика».

Маркетинговая служба принимает непосредственное участие в работе по установлению цен.

Главными нормативными документами, на основании которых осуществляется ценообразование на КУП «Минская овощная фабрика» являются: закон Республики Беларусь «О ценообразовании», постановление Министерства экономики Республики Беларусь № 43 «Об утверждении положения о порядке формирования и применения цен и тарифов».

Законом Республики Беларусь «О ценообразовании» заложены правовые основы государственной политики в области ценообразования в республике, а так же сфера применения свободного и регулируемого ценообразования, полномочия государственных органов, осуществляющих регулирование ценообразования и контроль над ним. Им же установлены права, обязанности и ответственность субъектов ценообразования, к которым отнесены предприятия с правом юридического лица, предприниматели, республиканские и местные органы государственного управления.

Положение «О порядке формирования и применения цен и тарифов» устанавливает порядок формирования и применения цен и тарифов на продукцию, работы, услуги и применяется всеми юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями. В положении описан порядок формирования отпускных цен на продукцию производственно-технического назначения, товаров народного потребления и тарифов на услуги; порядок оформления документов и информации по ценам; порядок изменения цен и тарифов.

Таким образом, проанализировав ценовую политику в КУП «Минская овощная фабрика», можно сделать следующие выводы:

- ценовая политика КУП «Минская овощная фабрика» на данном этапе разработана в правильном направлении. Основными целями маркетинга, являются обеспечение выживаемости, максимизация прибыли, завоевание лидерства в своём сегменте;

- в ценообразование предприятия  применяется затратный метод, однако учитывается существующая конъюнктура рынка.

Наиболее распространенными видами оптовой продажи КУП «Минская овощная фабрика» является:

а) отбор товара на складе;

б) по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону;

в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда покупатель хочет быстро сделать закупку в КУП «Минская овощная фабрика», рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара может быть осуществлена транспортом КУП «Минская овощная фабрика» или покупателя. Во втором случае, экономится время работника КУП «Минская овощная фабрика».

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта.

Для этого, КУП «Минская овощная фабрика» организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого на КУП «Минская овощная фабрика» организована диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Основой хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров является договорная работа.

Успех коммерческой сделки во многом зависит от того, как соглашение составлено и  учитываются ли интересы контрагентов.

КУП «Минская овощная фабрика» производит реализацию продукции на внутренний  рынок.  Рассмотрим информацию о заключенных договорах с покупателями КУП «Минская овощная фабрика» (табл. 7).

Таблица 7 -  Динамика количества заключенных договорах с покупателями КУП «Минская овощная фабрика» за 2009 – 2011 гг.

Как показывают данные таблицы 6, ежегодно увеличивается количество заключенных договоров (за 2010 – 2011 годы на 21 договор) и стоимости каждого договора. Так средняя стоимость одного договора выросла на 13,4 млн. по сравнению с 2009 годом (9542/417-3453/364) и на 2,5 млн. по сравнению с 20010 годом (9542/417-8060/396). Всё это свидетельствует о росте эффективности работы предприятия по работе с покупателями и о росте доверия последних к КУП «Минская овощная фабрика».

5. Маркетинговая деятельность КУП «Минская овощная фабрика».

У КУП «Минская овощная фабрика» есть как постоянные покупатели, так и разовые. Основными покупателями являются индивидуальные предприниматели (53%), менее значительную роль в продажах занимают юридические лица (46%) и социальные организации (церкви, приюты и т.д.), их доля составляет порядка 1%. Как и любое предприятие КУП «Минская овощная фабрика» стремится к тому, чтобы разовые покупатели стали постоянными. С этой целью на предприятии разработана система скидок. Величина скидки зависит от объема заказов продукции и своевременной оплаты. Реализация по областям представлена на рис. 2.

              Рисунок 2. Реализация продукции по областям

Наибольшая часть продукции реализуется в Минске и Минской области – 49%, по остальным областям реализация составляет от 8% до 12%.

Конкурентная позиция КУП «Минская овощная фабрика» отстаивается путём налаживания контактов с новыми поставщиками продукции и сохранения контактов со старыми, надёжными производителями. Основой выбранной конкурентной позиции руководства общества являются следующие аргументы:

- развитием ассортимента реализуемых товаров;

- проведением целенаправленной работы с предприятиями-производителями по повышению качественных параметров и конкурентоспособности выпускаемой продукции (постоянный контроль качества товаров и изучение покупательского спроса товаров отечественного производства);

- проведением расширенных продаж;

- сохранением ценовой политики и дальнейшей ее ориентацией на покупателей со средним уровнем достатка (уход от применения максимальных размеров торговых надбавок; снижение торговых надбавок на товары замедленной реализации, а также к сезонным распродажам и ко дню пожилых людей)

Одним из каналов реализации продукции является собственная розничная сеть.

С целью более эффективного продвижения  продукции на рынок КУП «Минская овощная фабрика» проводит мероприятия по стимулированию продаж.  Выбор средств стимулирования продаж товаров в КУП «Минская овощная фабрика» определяется следующими целями стимулирования продаж:

-        увеличить число покупателей;

-        повысить количество товара, покупаемого каждым  покупателем;

-        выполнить плановые показатели продаж;

-        ускорить оборачиваемость товаров;

-        оказать противодействие конкурентам и др.

В зависимости от назначения организации  используют ценовые и неценовые средства стимулирования продаж. Сгруппируем информацию об использовании средств стимулирования продаж продукции  с точки зрения их деления на ценовые и неценовые (табл. 8).

Таблица 8 - Средства стимулирования продаж, используемые КУП «Минская овощная фабрика» за 2009 - 2011 гг.