Анализ и совершенствование ценовой политики предприятия

       

     Среди наиболее часто встречающихся обязательных требований к СК:

     - гибкие цены,

     - система скидок постоянным клиентам,

     - скидки малообеспеченным слоям населения (пенсионерам, студентам и др.),

     - высококвалифицированные специалисты,

     - удобное место расположения,

     - доброжелательный персонал,

     - располагающие к расслаблению интерьеры. 

     2.3 Методика ценообразования в СК «Garmonia» 

     Установление определенной цены на услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком низкой или слишком высокой. В малом бизнесе установление нужного уровня цен тем более важно, что предприниматель имеет возможность непосредственно общаться с клиентом и тот, в свою очередь, может высказать свои претензии по установленным ценам на услуги. Назначение высокой цены может быть чревато потерей интереса к приобретению, низкая цена тоже может вызвать отрицательную реакцию, например сомнение в качестве продукта или в умении и опыте мастеров. Таким образом, запрашиваемая цена определяет качество услуги в сознании покупателя и помогает определить положение данного продукта на рынке.

      Определение оптимальной цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена определяет успехи предприятия - объемы продаж, получаемую прибыль.

     Применение политики низких цен оправдано, если:

     - услуги не уникальны или не охраняем патентами

     - услуги не сложно разработать или производить

     - цена является решающим фактором для покупателей данных услуг

     - фирма должна функционировать в условиях рынка свободной конкуренции

     - не требуются усилий, чтобы обучить потенциальных покупателей пользоваться данными услугами

     - у фирмы ограниченные финансовые источники и нет возможностей изыскать дополнительные средства.

     Применение политики высоких цен рекомендуется в условиях, противоположных указанным выше. Это не означает обязательного выбора той или иной политики при преобладании одного из данных условий, а означает, что если имеются некоторые из этих условий, то стоит рассмотреть возможность применения соответствующей политики ценообразования.

     Так как все перечисленные условия соответствует той ситуации, в которой функционирует «Garmonia», то «Garmonia» выбирает цены, принятые на данном рынке.

     Здесь применяются цены, которые сохраняются на стабильном уровне в отношении определенных услуг в течение длительного времени. В этом случае независимо от объема рыночной доли, занимаемой фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены происходит резкое сокращение продаж соответствующих услуг. И наоборот: при небольшом её снижении возможно резкое увеличение сбыта.

     Осуществить изменение привычной цены в сторону роста не реально без дополнительных вложений: изменения квалификации мастеров, обновления дизайна помещения, закупки новых более дорогих средств и пр. Поэтому СК «Garmonia» устанавливает средне-рыночные цены на свои услуги и очень часто проводит различные промо-акции (небольшие снижения цен на конкретную услугу в конкретный период) для привлечения большего числа клиентов.

     Иногда используется установление престижных цен. В последнее время характерно расширение ассортимента престижных услуг. Примерами услуг подобного рода могут служить в области косметологии: шоколадные обертывания с красным вином, имбирное обертывание с медом, парафиновые ванночки для рук, био-ламинирование волос, ресниц и пр. Подобные услуги выполняются исключительно в СК «Garmonia» профессионалами, прошедшими специальное обучение и имеющими обширный опыт работы по данным программам. Косметика для этих процедур специально подобрана и разработана известнейшими лабораториями Лондона и Москвы. В данном случае клиент, как правило, платит за Имя Мастера, качество Косметики и обслуживания (когда все необходимое для процедуры включается в стоимость услуги).

     Можно сказать, что эти услуги пользуются повышенной популярностью, так как высокие цены служат мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих быстро и качественно поправить состояние своей кожи, обратившись к профессионалу. Для этих услуг с самого начала выхода на рынок была принята политика высоких цен для поддержания имиджа сверхвысокого класса. Так же в рамках престижного ценообразования становится возможным установление цен на продаваемые услуги на более высоком уровне в сравнении с услугами конкурирующих фирм посредством использования престижа известных Имен и высокого имиджа фирмы «Garmonia».

     Как правило, на стандартные услуги СК «Garmonia» выставляет цены, рассчитываемые по формуле: 

     Ц=Сб*К 

     Где Ц- цена, указанная в прайс-листе для клиентов

     Сб - себестоимость данной процедуры для Студии

     К - повышающий коэффициент, который изменяется в соответствии с классом услуги ( высокий, средне-высокий, стандартный) и от % заработной платы мастера, включаемой в себестоимость услуги.

     У К есть минимальный уровень, ниже которого он не может опускаться в силу следующих причин:

     1. Прибыль от проведения процедуры должна быть не менее 50% (здесь и арендная плата, и амортизация, и оплата вспомогательных работников и средства на расширение и ремонт предприятия), иначе предприятие разорится

     2. Заработная плата мастера должна составлять не менее 30 % от стоимости процедуры.

     3. Таким образом, на себестоимость материалов остается лишь 20 % от окончательной стоимости процедуры для клиента.

     К может принимать значения больше 5, но не меньше (табл.2.4).  

     Таблица 4

     Сводная таблица услуг, классов и коэффициентов

       

     Зависимость заработной платы сотрудника (в % от окончательной цены) от К приведена в таблице 5: 

     Таблица 5

     Зависимость заработной платы сотрудника от К

       

     Статистика основных показателей деятельности СК «Garmonia» приведена в таблице 6.

     Таблица 6

     Основные показатели деятельности СК «Garmonia»

       

     Из таблицы 6 видно, что деятельность предприятия вполне успешна. В первый же месяц фирма вышла на уровень безубыточности и даже имела минимальную прибыль. В последующие месяцы прибыль только неуклонно растет, хотя темпы её роста оставляют желать лучшего. Причина столь низкой прибыльности кроется в том, что СК «Garmonia» только что вышла на рынок и старается привлечь как можно больше клиентов за счет заманчивых, то есть низких цен.

     При любом дополнительном снижении уровня цен фирма может начать нести убытки. Из-за проведения постоянных специальных акций это будет происходить, но подобные действия обусловлены тем, что низкие цены привлекают максимально возможное количество посетителей, которые потом возвращаются в СК «Garmonia» в качестве постоянных клиентов. Тогда они получают услуги уже за полную стоимость, значит предприятие начинает приносить все большую прибыль.  

     2.4 Расчет цен на услуги МЦ «Garmonia» 

     Себестоимости процедур:

     * Атравматичная чистка кожи любого типа без распаривания

     Себестоимость процедур 2-3 у.е.

     * Комплексный уход за жирной и проблемной кожей Себестоимость процедур 2-4 у.е.

     * Угревая болезнь, себорея, себорейный дерматит Себестоимость процедур 3-5 у.е.

     * Коррекция выраженных явлений постакне Себестоимость процедур 3-5 у.е.

     * Неаппаратная микрошлифовка кожи, выравнивание рубцов и растяжек Себестоимость процедур 3-6 у.е.

     * Осветление пигментации, в том числе посттравматических, выравнивание цвета кожи Себестоимость процедур 3-4 у.е.

     * Уход за сухой увядающей кожей Себестоимость процедур З-б у. е.

     * Неаппаратный лифтинг, коррекция возрастных изменений кожи Себестоимость процедур эконом-класса 3-6 у.е., эксклюзивных- 13-29 у.е.

     * Уход за кожей, склонной к куперозу Себестоимость процедур З-6 у.е.

     * Глубокое увлажнение и питание, повышение эластичности и тургора, улучшение качества кожи Себестоимость процедур 6-29 у.е.

     * Подготовка к пластическим операциям и глубоким пилингам Себестоимость процедур 5-6 у.е.

     * Реабилитация после пластических операций, глубоких пилингов, лазерных шлифовок. Коррекция осложнений Себестоимость процедур 2-3 у.е.