Анализ и совершенствование ценовой политики предприятия

     * Уход за кожей век, уменьшение отёков, увеличение тонуса, разглаживание морщин Себестоимость процедур 1-3 у.е.

     * Уход за кожей тела, включая атравматичную чистку, местное лечение угревой сыпи, реабилитацию после солнечных ожогов, повышение тонуса, сглаживание рельефа, осветление гиперпигментаций, шлифовку растяжек; SРА-программы Себестоимость процедур 3-7 у.е.

     * Уменьшение роста волос на теле, устранение побочных эффектов после проведения эпиляции и депиляции Себестоимость процедур 2-3 у.е.

     * Уход за кожей волосистой части головы для уменьшения выпадения волос, устранения явлений себореи и себорейного дерматита Себестоимость процедур 5-6 у.е.

     1 у.е. = 30 рублей

     Выше приведена себестоимость материалов для каждой процедуры. В косметологии принят «принцип 5 стоимостей», по которому себестоимость материалов умножается на 5 и получается стоимость для клиента (см. кэффициенты в таблице 4). В этот коэффициент включаются: заработная плата врача-косметолога, себестоимость косметики и других материалов, амортизационные затраты на оборудование, используемое при проведении процедур, затраты на электричество, оплата услуг администратора и прочих услуг, потребляемых СК «Garmonia» при оказании услуг клиентам. Так же СК «Garmonia» несет колоссальные затраты на оплату аренды занимаемого ею помещения. Эта аренда «съедает» львиную долю выручки, так как является ежемесячной и обязательной.

     Стоимости процедур для клиентов составят:

     * Атравматичная чистка кожи любого типа без распаривания

     Стоимость процедуры 300 - 450* рублей.

     * Комплексный уход за жирной и проблемной кожей Стоимость процедуры 450 - 600* рублей

     * Угревая болезнь, себорея, себорейный дерматит Стоимость процедуры 600 - 750* рублей

     * Коррекция выраженных явлений постакне Стоимость процедуры 600 - 750* рублей

     * Неаппаратная микрошлифовка кожи, выравнивание рубцов и растяжек Себестоимость процедуры 750 - 900* рублей

     * Осветление пигментации, в том числе посттравматических, выравнивание цвета кожи Стоимость процедуры 450 - 600* рублей

     * Уход за сухой увядающей кожей Стоимость процедуры 750 - 900*рублей

     * Неаппаратный лифтинг, коррекция возрастных изменений кожи Стоимость процедуры эконом-класса 750 - 900* рублей., эксклюзивных- 1900 - 4350* рублей

     * Уход за кожей, склонной к куперозу Стоимость процедуры 600 - 750* рублей

     * Глубокое увлажнение и питание, повышение эластичности и тургора, улучшение качества кожи Стоимость процедуры 750 - 4350* рублей.

     * Подготовка к пластическим операциям и глубоким пилингам Стоимость процедуры 600 - 750* рублей

     * Реабилитация после пластических операций, глубоких пилингов, лазерных шлифовок. Коррекция осложнений Стоимость процедуры 300 - 450* рублей

     * Уход за кожей век, уменьшение отёков, увеличение тонуса, разглаживание морщин Стоимость процедуры 150 - 450* рублей

     * Уход за кожей тела, включая атравматичную чистку, местное лечение угревой сыпи, реабилитацию после солнечных ожогов, повышение тонуса, сглаживание рельефа, осветление гиперпигментаций, шлифовку растяжек; SРА-программы Стоимость процедуры 450 - 1050* рублей

     * Уменьшение роста волос на теле, устранение побочных эффектов после проведения эпиляции и депиляции Стоимость процедуры 300 - 450* рублей

     * Уход за кожей волосистой части головы для уменьшения выпадения волос, устранения явлений себореи и себорейного дерматита Стоимость процедуры 750 - 900 рублей

     Окончательная цена устанавливается по окончании процедуры, в зависимости от количества израсходованных материалов и длительности. Клиенту называется минимальная цена, еще до начала процедуры, с извещением о возможном увеличении цены.

     Установленные цены существуют на уровне среднерыночных цен по Ярославлю (см. результаты анализа рынка, п. 2.1). Некоторые из них чуть ниже, чем везде, некоторые - чуть выше. Тем не менее, видна общая методика ценообразования - это методика установления средней цены. Цены привычны для потребителей, поэтому возникает своего рода «доверие» клиента к продавцу (то есть к Студии Красоты). Таким образом, клиент совершенно спокойно может сменить привычную парикмахерскую, где он обычно получал подобные услуги, и прийти в СК «Garmonia», чтобы попробовать новое место, по тем же ценам, что обычно. Если клиенту нравится в «Garmonia» больше, чем в привычном месте, то он становится постоянным клиентом. Цены не препятствуют этому процессу.

     Так же в системе ценообразования СК «Garmonia» есть существенный плюс - это скидочная система. Здесь речь идет не о системе дисконтных карт или накопительных скидках для постоянных клиентов (хотя эти элементы тоже присутствуют, но им уделяется меньше внимания, чем обычно), а о так называемых «промо-акциях», то есть мероприятиях, рекламирующих «Garmonia» среди потенциальных потребителей, выделяющие её в очень привлекательном свете на фоне остальных представителей данного сегмента рынка.

     Проведение промо-акций - это реализация целого комплекса заранее спланированных рекламных мероприятий, рассчитанных на определенный период времени, район действий, сегмент рынка, более или менее широкую целевую аудиторию.

     Достижение успеха в проведении рекламных мероприятий зависит от многих факторов и требуют профессионального подхода к проблеме.

     Грамотное проведение промо-акции может значительно повысить её эффективность, и, как результат, стимулировать сбыт продукции. Чтобы акция была наиболее эффективной, подготавливается общее планирование, проводится детальная разработка целей, этапов и концепции рекламной акции.

      Раздача листовок - простой и эффективный способ заявить о своем товаре или услуге. Раздача листовок дает моментальный эффект, но только при правильном планировании. При раздаче листовок основную роль играет рекламное оформление листовки и профессионализм промоутера. Грамотный промоутер способен раздать и 300, и 400 листовок за час, соответственно на это количество увеличивается число информированных потенциальных потребителей услуг СК.

     Промо-акции проводятся один раз в месяц и касаются каждый раз разных услуг. Например, в сентябре проводились акции: «Горячий маникюр по цене классического» и «Татуаж на 50% дешевле». В октябре - «Маникюр за 150 рублей», «Стрижка за 190 рублей», в ноябре - «Массаж лица за 160 рублей», «Стрижка за 250 рублей». Перед новым годом так же разрабатываются сезонные специальные предложения, которые действуют в строго определенное время и при определенных условиях (например, при покупке маникюра, парафиновая ванночка бесплатно, при чистке лица - массаж лица бесплатно, стрижка плюс укладка за 300 рублей). Таким образом, стоимость «подарка» почти равняется (а может быть и больше) цены покупки.

     Данные акции чрезвычайно эффективны и привлекают огромное количество клиентов, желающих получить 2 услуги по цене одной, или целую услугу за половину стоимости. Данный вид промо-акций производит стимулирование сбыта продукта непосредственно на местах продаж.

     Подарки и розыгрыши способны гораздо эффективнее, чем любые другие промо-акции, подготовить потребителя к мгновенной покупке. Подобные мероприятия возможно превратить в мини-шоу, которое привлечет внимание аудитории.

     В случае получения подарка или возможности выиграть приз потребители, как правило, автоматически выделяют продукт среди конкурирующих. Результатом такой акции становится предпочтение данного товара другим, обусловленное приятными ощущениями, дополнившими удовольствие от непосредственного потребления.

     Статистические данные о приобретении некоторых услуг за различные периоды времени приведены в таблице 7.  

     Таблица 7

     Приобретение некоторых услуг («*» помечены покупки услуг по промо-акциям)

       

     Кроме того, существует развернутая система скидок для постоянных покупателей и при больших объемах единовременных покупок. Например, при покупке подарочных сертификатов на сумму более 5000 рублей предоставляется скидка 10%.

 

      3. Совершенствование политики ценообразования 

     Существующие проблемы и пути их решения

     СК «Garmonia» не просто назначает ту или иную цену, она создает целую систему ценообразования, охватывающую разные услуги в рамках ассортимента и учитывающую различия в издержках, различия в уровнях спроса. Цены поставлены в прямую зависимость от коэффициента К, учитывающего амортизационные затраты , заработную плату сотрудника и класс услуги. Кроме того, фирма действует в условиях постоянно меняющегося конкурентного окружения и иногда сама выступает инициатором изменения цен, а иногда отвечает на ценовые инициативы конкурентов.

     Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.

     В данном случае проблема, как мне кажется в том, что СК «Garmonia» не может увеличить коэффициент К выше, чем до 9-10. Если бы это было возможно, то СК «Garmonia» могла бы получать неограниченное количество прибыли за любые промежутки времени.

     Таким процессам существуют естественные препятствия:

     1. Неоправданный, ничем не подкрепленный рост цен отпугнет клиентов. Никаких заметных изменений в СК «Garmonia» не произойдет, значит цены взлетят сами по себе.

     2. Значит, что бы увеличивать цены и привлекать при этом клиентуру нужно улучшать и условия оказания тех услуг, на цены которых делается надбавка.

     3. В салонах бизнес-класса в Ярославле существуют цены, которые незначительно выше цен в СК «Garmonia» на те же услуги. При этом, салоны бизнес-класса работают на более дорогой косметике, тогда как СК «Garmonia» использует косметику эконом-класса (хотя и специально разработанную и подобранную), так как сам салон рассчитан на потребителей небольшого и среднего достатка.

     Значит решением данной проблемы является позиционирование СК «Garmonia» как салона красоты бизнес-класса. Здесь будет более высокий уровень обслуживания, усовершенствованные интерьеры, увеличение квалификации мастеров и обслуживающего персонала, измененные прайс-листы, спец предложения, система скидок. Так же должны быть добавлены такие услуги (точнее бесплатные удобства для клиентов), как чай, кофе, сладости (на выбор) каждому клиенту и другими приятными мелочами, как чистые халаты, тапочки и пр. Так же переделка СК «Garmonia» в салон более высокого уровня потребует добавления достаточного количества дорогих услуг, возможно даже уникальных (по Ярославлю), иначе салон не сможет поддерживать имидж шикарного и ультра-дорогого салона.

     Так как СК «Garmonia» - только что пришедший на рынок продавец, то перед её открытием, хозяевами была установлена цель открытия СК «Garmonia» - это получение максимальной прибыли за максимально короткие сроки. Для этого производство услуг в салоне эконом-класса требуется, что называется, «поставить на поток», чтобы рабочее время мастеров не пропадало в отсутствие клиентов. Для достижения такого результата, нужно было разработать соответствующую ценовую стратегию, что и было произведено. Ценовую стратегию можно обозначить, как важнейшую часть ценовой политики, определяющую порядок реализации методов ценообразования. Ценовая стратегия является процессом, координирующим производственно - сбытовую деятельность предприятия. Ценовая стратегия выражает интересы предприятия и предоставляет собой один из инструментов управления деятельностью предприятия.