Совершенствование организации по формированию ассортимента

Жесткая конкуренция на потребительском рынке заставляет выбирать выгодных поставщиков.

При формировании ассортиментной политики организация, прежде всего, исходит из двух взаимодополняющих и взаимоисключающих принципов: внутренней взаимосвязи и стратегической гибкости.

Внутренняя взаимосвязь обеспечивает широкую экономию на масштабах деятельности предприятия за счет взаимной поддержки различных ассортиментных групп. В то же время реализация данного принципа формирования товарной политики отличается достаточно большой уязвимостью в случае резких изменений рыночной конъюнктуры.

Принцип стратегической гибкости позволяет преодолеть присущие предприятию недостатки, поскольку основывается на гибкости формировании товарной номенклатуры, которая зависит от разных технологий, сырья, методов сбыта и т.п.

В условиях растущей насыщенности рынков и обострения конкуренции центральной задачей товарной политики является поиск и внедрение на рынок новых товаров.

Поиск и внедрение на рынок новых продуктов не связаны со значительным риском, так как  наша организация является дилером, соответственно риск «зависания» товара на складе сводится к минимуму, а увеличение и правильное позиционирование новых товаров приведет к увеличению товарооборота, и как следствие, увеличение всех финансовых показателей.

Таким образом, организации необходимо проведение опросов покупателей на предмет расширения и увеличения ассортимента. Их пожелания будут учитываться и, соответственно, будет изменяться предложение товаров в организации.

Работа с ассортиментной линейкой должна быть постоянной и непрерывной.

 

3.2 Совершенствование организации работы с покупателями

Сегодня между конкурентами идет открытая борьба за покупателя. Поэтому предприятие вынуждено вести активную деятельность по стимулированию сбыта и постоянно ее совершенствовать.

Задачами ценовой политики является планирование и реализация цен, оптимизирующих условия закупки или сбыта товаров. С помощью следующих инструментов можно получить преимущество у покупателей и оказать влияние на покупателей:

- применение прогрессивной  системы скидок;

- регулярное проведение  распродаж по сниженным ценам;

- предоставление бонусов;

- соглашение об условиях  оплаты;

- удобные для покупателей  условия вывоза и доставки;

- возможности финансирования сбыта;

- установление или снятие ограничений минимальных размеров

  заказа.

Иногда покупатели выбирают поставщиков в зависимости от их готовности предоставить кредиты, необходимо проработать вопрос с банками о предоставлении кредитной линии.

Организация ведет карточки учета каждого поставщика, где собраны его данные (наименование организации, его юридический адрес и почтовый адрес, Ф.И.О. и телефон директора, режим работы), сведения о количестве и ассортименте продовольственных товаров и другие сведения, интересующие предприятие.

Данное мероприятие формирует базу фирмы. Благодаря которой открываются огромные возможности для полного и адекватного анализа существующих клиентов, объем покупаемой продукции и получаемой выручки от совершенных сделок.

База также выявляет наиболее активных клиентов и оказывает таким клиентам дополнительный сервис в виде отсрочки платежей, предоставление бонусов и скидок, подарочных сертификатов, приглашение на корпоративные мероприятия фирмы и на мероприятия с целью ознакомления и позиционирования новых товаров. Расходы на подобные мероприятия при рациональном подходе составляют 1% от выручки, а результатом таких решений, как правило, становиться установление долгосрочных связей и рекомендации активных клиентов своему окружению, что опять влечет за собой увеличение продаж и товарооборота как минимум на 10 % от выручки.

Профессионализм сотрудников, работающих с клиентами, и качество их работы должны находиться под постоянным контролем. Профессиональные знания и навыки необходимо периодически оценивать. Желательно обучить менеджеров проводить время от времени ревизию клиентской базы и коррекцию направления приложения усилий. Подобный анализ клиентской базы показывает не только ее состояние, но и позволяет оценить профессионализм менеджеров, вовлеченных в работу с клиентами. 

В процессе исследования организации руководством принято решение о введении в штат менеджера по активным продажам, что должно благоприятно сказаться на количестве привлеченных клиентов, соответственно финансовых результатах.

Основными обязанностями перед таким менеджером будет увеличение объемов продаж, наработка потенциальной клиентской базы, расширение действующей. Проведение переговоров и презентации продукции, заключение договоров.

Кандидаты должны быть с опытом работы и наличием активной клиентской базы. В качестве материального поощрения предлагается эффективная бонусная мотивация: оклад (10000 руб.) и 10% прибыли от реализации.

За две недели активной работы менеджер уже обзвонил 400 потенциальных клиентов.

Работу необходимо организовать таким образом, чтобы наши клиенты могли получить нашу продукцию:

- в соответствующем состоянии;

- в нужное время;

- в желаемом месте;

- в соответствующих количествах.

Поскольку логистика в организации является затратоемкой областью необходимы мероприятия по их рационализации, что приведет к уменьшению цены и увеличению клиентов.

Мероприятия в области коммуникаций. Под ней подразумеваются все решения и мероприятия предприятия с целью оказания влияния на покупателей через средства массовой информации. Не смотря на то, что факторами, в первую очередь определяющими решение покупателя о покупке, являются качество, выгодные условия оплаты и поставок, продавцы предпринимают попытки воздействия на мнения, установки и поведение своих покупателей в пользу собственных товаров. Это осуществляется путем рекламы, содействием продажам, активного участия в выставках и ярмарках.

Использование бесплатных буклетов рекламно - информационного характера позволяет повысить эффективность рекламной деятельности

Подготовка брошюры, которая содержала бы необходимый набор технологической, экономической информации, а также информации по корпоративным стандартам управления и продаж позволила бы значительно сократить время продавцов на оформление заказов, а также уменьшить количество недоразумений в процессе переговоров.

Активно внедряется «портфель продавца», который содержит документы рекламно - информационного характера:

- каталоги организаций по продаваемой продукции;

- прайс - листы компании на продукцию с достаточным

уровнем описательной информации, которая позволила бы правильно пользоваться ними;

- брошюры, содержащие технологическую информацию и корпоративные стандарты управления и продаж.

Рекламная кампания часто представляет собой одну из составляющих всего комплекса или генерального плана рекламной деятельности, конечная цель которого состоит в достижении целей маркетинга и размещает свою рекламу в журналах о стройке и ремонте.

С 2012 года принимает участие в региональных выставках  с целью повышения узнаваемости фирмы.

Фирма ввела систему единовременных скидок:

1) 5% от суммы при покупке трех товаров одновременно;

2) 5% от суммы одного товара, если сумма сделки составляет 1млн. руб. и выше;

3) 10% от суммы сделки 2 млн. руб. и выше.

Экономический эффект: прибыль от сделки составит как минимум 100000 рублей с учетом предоставленной скидки.

Так для увеличения продаж принято решение о комплексном подходе к каждому клиенту, который повысил: статус фирмы, лояльность клиентов к фирме, экономию времени клиентов и улучшению ассортиментной структуры. Финансовые показатели увеличились на 30 %.

 

3.3 Расчет эффективности  мероприятий

 

Рассмотрим вариант введения нового продукта и прогноз финансовых показателей в результате введения продукта.

Являясь узкоспециализированной компанией в области продажи строительных материалов, мы продолжим данное направление.

Новый продукт должен быть напрямую связан с теми продуктами, что сейчас мы продаем. Комплексный обзор ассортиментной линейки организации показывает, что наши товары необходимы при строительстве объекта на начальном этапе и представляют собой внешнюю отделку.

В связи с этим считаем возможным расширить ассортиментную линейку двумя товарами: кирпич блочный и окна (пластиковые, мансардные, деревянные).

Такое расширение связано с тем, что один элемент объекта связан с другим и может рассматриваться только в комплексе: чтобы покрыть кровлю, нужно чтобы были стены (фасады) и окна.

Например, внедрение ленточных фундаментов отпадает в виду высокой стоимости и некоторых особенностей при его укладке, однако срок службы таких фундаментов возрастает.

На первый взгляд, специалисту покажется внедрение окон и блочных кирпичей малопривлекательным и экономически невыгодным, в результате повсеместной продажи предлагаемых товаров. Риски в данном случае минимальны, так как фирма является дилером, а не производителем.

Однако, капнув в  глубины человеческой психологии, мнение кардинально меняется: в условиях глобализации, когда времени катастрофически не хватает, покупателю удобнее и выгоднее совершить покупку в одном месте.

Покупатель понимает, что диапазон цен на аналогичные товары колеблется примерно на одном уровне. Возникает вопрос: зачем тратить время, нервы и ГСМ в поисках нужного товара и надежной фирмы.

Мотивация для организации на лицо: помимо увеличения объема продаж, растет имидж организации, т.е. лояльность и доверие к фирме.

Покупателю в данном случае предоставляются скидки и бонусы, которые рассмотрены в пункте 3.2 дипломной работы.

Рассмотрим прогноз  финансовых показателей в результате введения нового товара: окон (мансардных, пластиковых, деревянных) и расширение ассортимента кирпича блочными кирпичами.

Любой прогноз в организации строится на понимании руководством предприятия целей и перспектив будущего развития бизнеса. С целью прогнозирования будущей прибыли проводят анализ и оценку финансовых результатов деятельности предприятия. Информация, полученная в результате анализа, и выводы на ее основе принимаются при прогнозе прибыли в той мере, в какой любая оценка основываться на прошлом и настоящем опыте, поскольку это позволяет увидеть тенденции развития, установить проблемные точки, выявить резервы и ресурсы, которые можно использовать в дальнейшем для оптимизации прибыли.

В прогнозе учитываются объем и качество предоставленной информации, сложившиеся тенденции, взаимоотношения с поставщиками и потребителями, заключенные договора, возможности развития новых направлений деятельности предприятия.

 Необходимо отметить, что методы прогнозирования не должны быть особо точными, а должны лишь корректно отражать специфику бизнеса и верно указывать направления управленческих решений, принимаемых компанией.

Методы прогнозирования, используемые при анализе разделяются на экспертные и статистические.

Экспертный метод подразумевает авторитетное мнение группы специалистов (экспертов): в самой компаний - это, как правило, топ-менеджмент. Внешними экспертами выступают финансовые аналитики, маркетологи, занимающиеся исследованиями рынков.

При относительно предсказуемости рынка и если компания располагает данными о предыдущей динамике прогнозируемого показателя или же о динамике факторов, целесообразно использовать статистические методы. Статистические методы различной сложности используют практически все рыночно ориентированные компании, применяя при этом либо Excel, либо специализированные статистические программы (SPSS, Statistica и т.д.).

Рассмотрим метод цепных индексов, если при прогнозе необходимо учесть сезонные колебания, можно применить метод цепных индексов. Для этого сначала рассчитываются цепные индексы продаж (отношения объема продаж каждого последующего периода к предыдущему) и находится среднее значение этого индекса для каждого периода (месяца) за несколько лет. Затем объем продаж последнего отчетного периода умножается на индекс следующего (планового). Полученное значение и есть прогноз на первый прогнозный период. Для вычисления прогноза на второй и последующие периоды действуют аналогично. Метод цепных индексов можно комбинировать с другими методами прогнозирования.

В первом случае исследуемый признак принимается без учета связи этого признака с остальными признаками исследуемых экономических явлений. Такие индексы могут быть представлены следующей формулой:

 

Ip =P1 / P0     (3.1)

 

P1 и P0  - сравниваемые состояния какого - либо признака.

Рассмотрим как изменится объем продаж и финансовые показатели в результате введения нового продукта, предполагая, что фирма также будет развиваться и в дальнейшем.

В таблице 3.1 отражены объемы продаж до введения товаров и прогнозный объем продаж после введения товаров.

Таблица 3.1 - Прогноз объема продаж

Наименование продукции	Прогноз объема продаж, тыс.руб.		Темп изменения, %
	2012 г	2013 г
Водосточные системы	1429	1500	1,05
Фасады	1811	2000	1,10
Кровля	3196	3450	1,08
Кирпич	707	1100	1,56
Окна	-	500	-
Итого	7143	8550	1,20