Совершенствование организации по формированию ассортимента

1. изменения взглядов и вкусов потребителей;
2. изменения в демографии страны;
3. увеличение  доли работающих женщин, а значит, увеличение дохода в семье, сокращение свободного время и уменьшение времени на совершение покупок, поэтому наблюдается тенденция открытия небольших магазинов в центральных деловых районах с удобным расположением;
4. изменилось время работы магазинов (дольше работают по вечерам);
5. широкое использование интернета влечет за собой приобретение дополнительных знаний и опыта в этой сфере;
6. развитие мобильной коммерции - операторы сотовой связи открывают собственные порталы, которые позволяют установить тесный контакт между пользователем и оператором и могут быть использованы в целях розничной торговли;
7. развитие виртуальных банковских услуг;
8. большую популярность приобретает кредитование, в связи с чем получили распространение кредитные карточки;
9. новые тенденции в информационных технологиях: сенсорная технология позволяет клиентам самостоятельно осуществлять платежи.

 Преимущества мобильной коммерции:

10. портативная система, которая всегда остается с пользователем;
11. является персональной, поскольку пользователь выбирает и использует ее самостоятельно;
12. телефонная компания знает своего пользователя;
13. мобильный телефон обычно находится в режиме постоянной работы, и это позволяет отправлять на этот телефон различные предложения и информацию.

 Коммерческая работа  по розничной продаже товаров  складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование  покупательского спроса на реализуемые  в магазинах товары;

- формирование оптимального  ассортимента товаров в магазине;

- рекламно - информационная деятельность розничных предприятий,

занимающихся торговлей;

- выбор наиболее эффективных  методов розничной продажи товаров;

- организация оказания  торговых услуг покупателям.

Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно персонал может разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов. Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на предприятиях розничной торговли должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в розничной сети должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов товаров. В современных условиях для этого должна использоваться компьютерная оргтехника, в том числе кассовые терминалы.

Важной задачей коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение ими своей конкурентоспособности. Для достижения этой задачи они должны предлагать покупателям товары и услуги надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем конкуренты. Оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить количество реальных и потенциальных конкурентов, информацию о них, их позицию на рынке и т.д.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на следующие виды:

1)  стационарная торговая сеть - наиболее  распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы;

2) передвижная торговая сеть - способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию, эта торговля может быть развозной и разносной;

3) посылочная торговля - обеспечивает население, предприятия, организации книжной продукцией, канцтоварами, аудио и видеозаписями, радио и телеаппаратурой, лекарственными средствами.

В структуре розничной торговли учитывается особенный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды механизмов:

1) специализированные - занимаются реализацией товаров одной

конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко, хлебобулочные, кондитерские изделия и др.);

2) узкоспециализированные - продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелк, ткани и др.);

3) комбинированные - осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото - велотовары, культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и головные уборы, радио и телевизионные товары, посудо - хозяйственные товары и др.);

4) универсальные - продают товары многих товарных групп в специализированных секциях;

5) смешанные - реализуют товары различных групп, не образуя специализированные секции.

Форма продажи товаров - организационный прием доведения товаров до покупателей.

Традиционным основанием классификации форм продажи товаров является место торгового обслуживания. По этому основанию различают две формы продажи товаров:

1. магазинная - предполагает торговое обслуживание в магазине.  Для России, да и всего мира, эта форма является традиционной.

При магазинной форме продажи товаров используются следующие методы обслуживания:

 - самообслуживание;

 - через прилавок обслуживания;

 - по образцам;

 - с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

 - по предварительным заказам.

2) внемагазинная - означает, что продажа осуществляется вне стационарного торгового объекта.

В современной мировой экономике розничная торговля находится под влиянием некоторых основных тенденций. Одна из них обусловлена снижением потребительских расходов, повышением процентных ставок и избыточными мощностями, большой кредиторской задолженностью предприятий розничной торговли. Кроме проблем, порождаемых макроэкономическими факторами, в российской розничной торговле имеется множество проблем, вызываемых факторами микросреды сферы обращения.

Эти проблемы объединены в группы в соответствии с последовательностью коммерческих операций в цепочке ценностей.

1) Проблемы, связанные с организацией закупок и формированием ассортимента. К ним относятся трудности обеспечения своевременности поставок и наличия товаров в торговле и на складах, а также высокие цены закупок, особенно в рознице малых форм (киоски, павильоны, магазины шаговой доступности и др.).

2) Проблемы организации торгового процесса и торговых операций.

Они связаны с недостатком складских и торговых площадей. Большие проблемы возникают в связи с круглосуточной работой торговых точек и неблагополучным контингентом покупателей. Здесь же необходимо отметить трудности создания внутримагазинной логистики, синхронизации ее процессов (закупок и продаж), мерчандайзинга и ценообразования.

3) Проблемы организации продаж. Для малых предприятий розничной торговли - это проблемы высоких цен продаж и малого объема, а также трудности синхронизации закупок и продаж. Крупные предприятия розничной торговли испытывают трудности, обусловленные синхронизации процессов закупок, продаж и ценообразования.

4) Проблемы мотивации персонала. Как для крупных, так и для малых предприятий торговли характерны следующие трудности в организации мотивации персонала: отсутствие заинтересованности в результатах своего труда; низкая квалификация; необходимость универсальности.

5) Проблемы внедрения маркетинговых инструментов. На большинстве отечественных торговых предприятий не проводятся или проводятся не систематически исследования удовлетворенности покупателей товарами и качеством обслуживания.

6) Проблемы организации торговых площадей. Данная проблема связана с трудностями поиска торговых площадей, с высокими арендными платежам и плохой планировкой торгового места.

В данной ситуации в выигрыше оказались такие розничные торговцы, как компании, работающие с заказами по почте и по Интернету, магазины сниженных цен, склады, торговые центры, расположенные за городской чертой.

Для выживания в современных условиях розничные торговые предприятия должны вырабатывать комплекс адаптационных мероприятий, основные из которых можно свести к следующему.

1) Снижение цен на товары через более широкое использование стратегии «ежедневных низких цен».

2) Сдача предприятий в аренду более развитым структурам. Например, можно передать фирму в управление специализированной компании, которая использует отработанную технологию и обучает персонал.

3) Развитие сетей как наиболее жизнеспособной системы коммерческой деятельности. Достигается это за счет централизации управления и формирования единого центра.

4) Вхождение в состав действующей сети. Также можно заключить союз с несколькими предприятиями.

5) Создание российских адаптированных торговых и обслуживающих сетей. В России коммерчески успешны исключительно те предприятия торговли, которыми владеет один собственник.

6) Использование розничными сетями франчайзинга при недостатке собственных средств.

7) Вхождение в информационный пул одной из компаний - системных интеграторов. Интеграторы занимаются формированием связки между крупнейшими поставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий с использованием Интернета.

8) Использование в полной мере всех пяти зон воздействия на потребителя: фасад, витрина, входная группа, офис, место выкладки (импульсивная покупка, магазин в магазине).

9) Обеспечение выбора бренда магазина и лояльности к нему для индустрии торговли и услуг в России. Именно торговая марка становится для потребителя универсальным навигатором.

10) Широкое внедрение современных торговых технологий: менеджмент товарных категорий; риск - менеджмент; информационное обеспечение торговой деятельности; электронный бизнес.

Таким образом, сфера розничной торговли и услуг в нашей стране начинает приобретать цивилизованный вид. Под натиском конкуренции с Запада и со стороны множества появившихся коммерческих предприятий меняется философия бизнеса. На первое место выходят вопросы, связанные с качественным удовлетворением потребностей покупателей. В связи с этим приобретают актуальность маркетинговые решения. К сожалению, пока большинство предприятий принимает маркетинговые решения на интуитивном уровне, а не осознанно, с учетом разработанных научных технологий. Преодолеть это будет возможно при подготовке квалифицированных кадров в области коммерческой и маркетинговой деятельности.

 

1.2 Показатели оценки коммерческой деятельности

         Для оценки эффективности коммерческой деятельности торговой организации чаще всего используют определенную систему показателей. Обоснование необходимости их применения дано в теории множественности целей, основу которой составляет системный подход к описанию предприятия, что предполагает существование в системе иерархией целей и, соответственно критериев их достижения.

Содержание показателей, привлекаемых для оценки хозяйственной ситуации, в каждом конкретном случае определяется жизненным циклом предприятия, его размером, временным аспектом его планового горизонта, назначением анализа и другими параметрами.

В качестве составляющих могут быть использованы три группы показателей, отражающих:

- интересы потребителей;

- интересы инвесторов;

- финансовую устойчивость  предприятия.

В группу показателей, отражающих интересы потребителей входят:

- объем товарооборота;

- товарная структуру товарооборота;

- качество обслуживания;

- уровень цен на товары  и сопутствующие платные услуги.

В группу показателей, отражающих интересы инвесторов входят:

- чистая номинальная стоимость активов в расчете на привилегированную акцию;

- чистая номинальная стоимость активов в расчете на обыкновенную акцию;

- коэффициенты капитализации, т. е. соотношение стоимости каждого  вида ценных бумаг (как правило, привилегированных и обыкновенных  акций) в совокупной стоимости  ценных бумаг, выпущенных предприятием, избыточного капитала и полученной прибыли к распределению;

- избыточный капитал;

- нераспределенная прибыль;

- доход в расчете на  обыкновенную акцию;

- покрытие дивидендов  по привилегированным акциям;

- отношение курса акций  к доходу.

К основным показателям, характеризующим финансовое положение предприятия можно отнести:

- коэффициент текущей  ликвидности;

- коэффициент обеспеченности  текущими средствами;

- коэффициент восстановления платежеспособности;

Показатели эффективности коммерческой деятельности являются обобщающими параметрами, позволяющими качественно и количественно оценить экономическое состояние торговой организации.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование, как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.