Совершенствование организации по формированию ассортимента

Чтобы стало возможным осуществление принципов в каждом подразделении предприятия, они конкретизируются в особых правилах, нормах, инструкциях осуществления отдельных коммерческих функций. Например, это принципы выбора поставщика, правила складирования и хранения товаров, этический кодекс фирмы и другие.

Коммерческая деятельность реализует себя через различные, обязательно осуществляемые ее субъектами, функции, под которыми понимается совокупность определенных обязательных действий в процессе обмена, которые они должны совершать для достижения своих коммерческих целей.

Сердцевиной каждой функции являются обменные отношения.

Экономическое содержание функций не одинаково: часть из них направлена на создание необходимых условий для достижения главной цели коммерческих предприятий - получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально - технических средств, оплатой труда, информации, товаров. Другие обязательные действия в процессе обмена - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают возмещение расходов, которые сопровождают выполнение каждой функции, и получение необходимой прибыли.

Покупка рабочей силы путем найма сотрудников призвана обеспечить личностный фактор, осуществляющий коммерческую деятельность, т.к. от правильного подбора персонала зависит показатель качества труда персонала и мнение покупателей об обслуживании в магазине.

Информационное обеспечение посредством систематического сбора, обработки и анализа необходимых сведений внешнего и внутреннего характера нацелено на вооружение специалистов коммерческой деятельности соответствующей информацией для предприятия правильных решений в процессах купли - продажи. Функция информационного обеспечения также имеет огромное значение в достижении высокого уровня качества обслуживания покупателей, т.к. от того насколько полной и достоверной информацией обладают работники магазина, зависят все показатели, определяющие уровень обслуживания на предприятии.

Закупка товаров связана с поиском поставщиков и приобретением отсутствующих товаров. От того насколько эффективно организована данная функция на предприятии, зависит формирование ассортимента товаров и, соответственно, показатель завершенности покупок.

Продажа (сбыт) товаров и услуг потребителям либо посредникам, означающая их эквивалентную передачу новым собственникам, включает выбор покупателей, установление коммерческих связей, разработку сбытовой программы, составление графиков и осуществление поставок. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Завершающей функцией выступает предоставление дополнительных к реализации товаров и услуг: предпродажных, продажных и послепродажных.

Часть коммерческих функций направлена на создание условий для получения прибыли. Они связаны с покупкой капитала, материально -технических средств, труда, информации, товаров. Другие функции - продажа (сбыт) продукции и услуг обеспечивают получение денежного результата.

Цели коммерческой деятельности вытекают из самой ее сущности как деятельности, осуществляемой частными лицами, предприятиями или организациями по производству или приобретению и продаже товаров либо оказанию услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги к взаимной выгоде заинтересованных лиц или организаций. Таким образом, субъекты рынка осуществляют предпринимательскую деятельность с целью удовлетворения потребностей покупателей и получения прибыли. Это ставит перед коммерческими службами определенные задачи. Прежде всего они должны формировать свои отношения с партнерами на взаимовыгодной основе, вовлекая в товарооборот продукцию предприятий - изготовителей и других поставщиков различных форм собственности. Другой важной задачей является повышение уровня работы коммерческих служб по изучению и прогнозированию емкости рынков, развитию и совершенствованию рекламно-информационной деятельности с использованием современных маркетинговых инструментов.

Коммерческим структурам необходимо своевременно и адекватно реагировать на происходящие изменения, что требует постоянного совершенствования технологии коммерческой работы. С этой целью создаются автоматизированные рабочие места коммерсантов. Эти места оснащаются компьютерной и оргтехникой и специальным программным обеспечением, осуществляющим информационную и правовую поддержку бизнеса. Существующие информационные системы призваны помочь коммерсанту разобраться в потоке законодательной и нормативной информации. Работник коммерческой сферы деятельности должен иметь возможность оперативно получать нормативные документы, осознавать правовые нормы и принимать их к исполнению.

Новые подходы к развитию экономических отношений и изменение характера этих отношений в условиях рыночной экономики диктуют необходимость изучения мировых стандартов и теоретических основ в области налаживания и ведения коммерческой деятельности. Это обусловлено требованием достижения российской экономикой конкурентоспособности на мировом рынке и созданием конкурентных преимуществ в отраслях производственной и непроизводственной сфер. Построение цивилизованного рынка невозможно без изучения теории, практики и правил ведения коммерческой деятельности, принятых во всем мире.

Розничная торговля - это товарообменный процесс, направленный на удовлетворение потребностей людей путем свободной продажи товаров и услуг, представляющих для них ценность.

Определение понятия «розничная торговля» дано в части 2 ГК РФ, где указано, что по договору розничной купли - продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность в сфере розничной торговли, передает покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, т.е. розничные торговцы реализуют товар конечным потребителям.

Розничная торговля сочетает в себе интересы продавца в получении доходов и потребности покупателя в получении высококачественных товаров и услуг.

Именно розничная торговля ориентирует отечественных производителей максимально учитывать запросы общества. В основе розничной торговли используется теория индивидуального выбора, которая исходит из принципа приоритета потребителя. Поэтому розничная торговля является социальным выражением качества жизни общества.

Фирмы - производители изготавливают товар и продают их фирмам, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают этот товар розничным торговцам, а те - конечным потребителям.

Именно торговля, реализуя произведенную потребительскую стоимость, связывает производство с потреблением и поддерживает равновесие между спросом и предложением. При этом не имеет значения, кто и где осуществляет реализацию товаров и через какие каналы сбыта они доводятся до конечных потребителей.

Розничная торговля решает следующие задачи:

1. приобретает товар у оптовика и предлагает его для продажи любому желающему (магазинная торговля) в неизменном виде или после обычной для розничной торговли обработки (переработки);
2. формирует ассортимент товаров и перечень услуг для удовлетворения потребностей покупателей;
3. демонстрирует образцы на открытых торговых стендах в целях получения заказов на товар (пункт по приему заказов);
4. осуществляет рассылку товаров, заказанных по каталогу, образцам, пробам или на основании других предложений (посылочная торговля);
5. организует торговлю с доставкой товара на дом. Торговля с доставкой на дом предлагает свой товар, как правило, за пределами местонахождения своих складов или работает без таковых;
6. организует торговлю вразнос, когда розничный торговец ходит со своим товаром от дома к дому;
7. организует уличную торговлю - торговец сокращает хозяйке путь за покупками.
8. осуществляет мелочную торговлю - торговцы предлагают свои товары на прилавках, которые устанавливают на площадях и улицах с оживленным движением или в местах проведения специальных мероприятий.

Функции, которые должна выполнять розничная торговля для обеспечения успешной реализации товаров конечным потребителям, определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

1. изучении спроса на товары и их рыночного предложения, поддержании баланса между предложением и спросом;
2. формировании торгового ассортимента, удовлетворении потребностей населения в товарах;
3. организации товародвижения, доведении товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;
4. воздействии на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;
5. формировании товарных запасов и поддержании их на необходимом уровне;
6. рекламно - информационной работе розничных торговых предприятий;
7. осуществлении торгово - технологических операций с товаром: хранение, производственная доработка (фасовка, упаковка и т.п.); внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка в торговом зале, совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей;
8. формировании спроса и стимулировании сбыта на реализуемые товары;
9. выборе наиболее эффективных методов продажи товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций);
10. оказании покупателям комплекса услуг, облегчающих процесс не только покупки, но и использования товара: прием предварительных заказов, продажа отдельных товаров в кредит, доставка купленных товаров покупателю, сборка и установка купленных товаров на дому у покупателя, обучение покупателя правилам эксплуатации технически сложных товаров, подарочная упаковка приобретенных товаров и т.д.;
11. удовлетворении потребностей населения в товарах;
12. доведении товаров до конечных покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам непосредственной продажи;
13. поддержании баланса между предложением и спросом;
14. воздействии на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема производимых товаров;
15. совершенствовании технологии торговли и улучшении обслуживания покупателей.

В 2011 году оборот сектора торговли в ВВП России, оборот розничной

торговли составил 19%.  Оборот розницы вырос на 7,2% и составил 19,1 трлн. рублей. Оборот оптовой торговли увеличился на 4,6% - до38,3 трлн. рублей. Доля занятости населения в торговле составила 12 млн. человек.

Конкурентная борьба ведется по трем направлениям:

1. между формами обслуживания покупателей (например, передовые магазины самообслуживания против устаревших гастрономов);
2. между производителями и торговыми посредниками (появление при заводах и фабриках собственных магазинов розничной торговли под торговой маркой производителя);
3. на новых рынках (американские фирмы стремятся утвердиться на европейском рынке, европейские захватывают рынки стран Центральной и Восточной Европы).

Одной из основных тенденций российской розничной торговли является развитие сетевых форматов, гипермаркетов, супермаркетов, дискаунтеров. Наиболее развита во всех странах сеть дискаунтеров, которая достигает почти 100%.

Задачи, стоящие перед розничной торговлей на современном этапе, заключаются как в росте товарооборота, так и в повышении уровня обслуживания покупателей на основе дальнейшего, более упорядоченного, развития розничной торговой и складской сети всех форм собственности и ведомственной принадлежности. Без достаточной сети современных магазинов, холодильников, складов, транспортных средств невозможно дальнейшее развитие товарооборота.

Одним из направлений развития розничной торговли является расширение фирменной торговли. Фирменные магазины — одна из самых быстрорастущих форм магазинной торговли. Среди них преобладают два типа магазинов:

- магазины при предприятиях промышленности, где в основном продаются фирменные товары по более низким ценам. Для производителей продажа в фирменных магазинах, даже по сниженным ценам, часто оказывается более прибыльной, чем обычный сбыт;

- образцовые магазины, организованные производителями. В таких магазинах упор делается не на снижение цены, а на богатство выбора.

Еще один вариант развития розничной торговли - франчайзинг. Сейчас многие крупные компании заключили договоры франчайзинга в регионах. Для небольших предприятий розничной торговли франчайзинг - это и постоянство поставок, и раскрученная узнаваемая торговая марка, и готовые маркетинговые разработки, хотя при этом предприятие не теряет самостоятельности.

Основные изменения в розничной торговле связаны со следующими показателями: