Роль рекламно-информационной деятельности в повышении эффективности коммерческой работы

Идти на спор, пытаться взять верх над покупателем — труд неприятный и напрасный. Как правило, любой спор кончается тем, что каждый из говорящих остается еще более убежденным в своей правоте. Недоразумение можно устранить не спором, а только с помощью такта и искреннего желания понять точку зрения и настроение другого человека.

Манера поведения должна быть естественной. Каждый продавец должен выработать свой образ, свой подход. Умение; ориентироваться  в обстановке и психологии покупателя, использование собственного стиля; в работе принесут успех.

Таким образом, из вышеуказанных примеров в сети магазинах «Эльдорадо» используется реклама на упаковке, баннеры, вывески и теле и радио рекламы. Реклама на упаковке работает безперерывно, а остальные рекламы выходят на эфир или печатаются с отрывами и это сразу отражается на продажу и на прибыль предприятия.

 

 

 

 

 

 

   2.3. Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы

 

          Для того, чтоб достичь своей цели-коммерческого успеха сеть магазинов «Эльдорадо» использует  почти  весь  спектр  рекламных  средств используемые рекламистами в настоящее   время. В компании «Эльдорадо» существует рекламный отдел. Основными функциями которого являются определение объекта рекламы и особенностей его рекламирования; формулирование целей и задач рекламных мероприятий (рекламной кампании); подготовка исходных текстов с акцентированием на главных достоинствах и особенностях рекламируемого объекта.

А также долго и плодотворно работают с радио, с каналами «Первый», «ТНТ», «Россия» и с другими каналами.

Сеть магазинов «Эльдорадо» проводит разные акции, конкурсы и распродажи продукции со скидкой. Для   оповещения покупателей   этом  случае  чаще   всего   используют   рекламные   средства.  

       Одним из важнейших условий организации рекламной деятельности является ее эффективность.

Эффективность рекламы определяется экономическими результатами, а также эффектом ее психологического воздействия на население. Таким образом, следует различать экономическую и психологическую эффективность рекламы.

Экономическая эффективность рекламной деятельности торгового предприятия или организации в основном определяется ее влиянием на рост товарооборота. Однако определить это достаточно точно можно лишь в том случае, если рост продажи товара произошел сразу после проведения рекламного действия, что наиболее вероятно при рекламировании новых товаров повседневного спроса. В остальных случаях, особенно при рекламировании дорогостоящих товаров длительного пользования, результат рекламного мероприятия может проявиться значительно позже.

Вместе с тем, нужно иметь в виду, что экономическая эффективность рекламной деятельности достигается лишь в том случае, если сумма дополнительной прибыли, полученной в результате прироста товарооборота под влиянием рекламы, превысит затраты на ее организацию.

Экономические результаты рекламы можно определить лишь после продажи товаров. Однако при этом надо иметь в виду, что рост продажи товаров не всегда является следствием рекламы. На увеличение продажи товаров могут повлиять самые различные факторы. Поэтому, чтобы достоверно определить экономическую эффективность рекламы, нужно располагать сведениями обо всех факторах, влияющих на ход реализации товаров.

Рекламная деятельность предприятия  может быть безубыточной, если затраты на проведение рекламного мероприятия будут равны полученному эффекту. Если же они меньше полученного эффекта, то рекламное мероприятие следует считать прибыльным.

 Как мы уже выяснили, целью  проверки  экономической  эффективности

рекламы  является  установление  действительности  рекламного  средства  или комплекса рекламных мероприятий за определенный промежуток времени. Проводя рекламную кампанию и  анализируя  экономическую  эффективность розничное  торговое  предприятие  держит  за   основу   результат,   который выражается в  улучшении  показателей  хозяйственной  деятельности торгового предприятия. Поэтому экономическую эффективность  рекламной деятельности можно определить по формуле:

         

                       Р=(Т* П*Д/100)*(Н/100)-И                                         (1)

 

где Р – экономический эффект рекламы, руб.;

Т –  среднедневной  товарооборот в дорекламный период, руб.;

П  –  прирост среднедневного товарооборота  в рекламной и послерекламный периоды, %;

Д – число дней учета товарооборота  в  рекламный и послерекламный период;

Н – торговая скидка, %;

И  –  расходы  на рекламу и рекламную кампанию  в  изучаемом  торговой  организацией  периоде, руб.

          Психологическая эффективность воздействия рекламы проявляется в ее способности привлечь к себе внимание людей, полностью восприниматься и оказывать убеждающее воздействие. Это в свою очередь оказывает влияние на экономические результаты рекламы.

Для определения психологического эффекта рекламы пользуются методами наблюдения, эксперимента и опроса.

Методом наблюдения можно установить поведение прохожих у мест размещения отдельных рекламных средств (оконных витрин и т. д.); выявить число прохожих, обративших внимание на рекламу и остановившихся у рекламного средства; отметить время задержки прохожих у витрины, стенда и т. д.; определить количество прохожих, посетивших магазин после ознакомления с рекламой, в том числе купивших товар.

Для определения степени привлечения внимания прохожих к рекламе (оконной витрине и т. д.), а, следовательно, ее психологического воздействия на прохожих, можно воспользоваться следующей формулой:                                                                                                                                                                                                                                                                                   

           К_о

    С_{в = --------------}                                                                                                                                                        (2)

 

                     К_п

где С_в — действенность рекламного средства;

К_о — количество человек, обративших внимание на рекламное средство;

К_п — общее количество людей, прошедших мимо рекламного средства.

Методом наблюдения можно определить действенность рекламного средства, используя формулу:

            К_к

С_{д = --------------}                                                                                                                                                         (2.1)

                    К_о

где С_д — действенность рекламного средства;

К_к — число посетителей, обративших внимание на рекламное средство и купивших рекламируемый товар;

К_о — количество человек, обративших внимание на рекламное средство.

Наблюдение следует проводить в будние дни. На его продолжительность оказывает влияние характер рекламного средства.

Методом экспериментирования определяют психологическое воздействие отдельных рекламных средств в искусственно создаваемых условиях.

Метод опроса, также как и метод наблюдения, является наиболее доступным и простым. Он предусматривает проведение устных и письменных опросов покупателей с целью выявления психологического воздействия рекламы. Для этого используют опросные листы или анкеты. Но этот метод довольно трудоемкий, так как для проведения опроса требуется большое число людей, необходимы значительные затраты времени и средств.

       Большое внимание в магазине «Эльдорадо» уделяется метод опроса покупателей. Но это работа очень трудоемкая, но немного достоверная  других, так  как  позволяет  выявить  непосредственно  у  самого покупателя его отношение к рекламному средству и его составным элементам.

      Для определения   эффективности  того  или   иного  рекламного  средства

составляются анкеты, которые письменно по программе разработанной заранее  и доводятся до сведения  потребителей.  Анализ  полученных  ответов  позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы.

      Путем опроса  можно  установить  какое   рекламное  средство  оказывает

наибольшее влияние на покупателя при приобретении  им определенного  товара. К примеру, выявить, какое из средств рекламы привлекло  внимание  покупателя к новому товару можно с помощью следующей анкеты:

      Как Вы узнали  о появлении нового товара:

      А) от знакомых;

      Б) из объявления  по радио, в газете;

      В) увидели в  витрине магазина;

      Г) в процессе  осмотра товаров в магазине;

      Д) из передачи  по телевидению.

      Проведение опросов  требует значительных затрат  времени и привлечение к этой работе большого числа людей. Вместе  с  тем  полученные  результаты  не могут достаточно полными. Ведь  порой  даже  для  самого  покупателя  неясно купил ли он товар  под  влиянием  рекламы  или  по  совету  знакомого,  либо руководствовался какими –  то  другими соображениями.  Кроме того,  иногда устный опрос может вызвать у  них  настороженность.  Поэтому  целесообразнее предложить им заполнить опросный лист, изложив в нем задачи  опроса,  с  тем, чтобы покупатель знал его цель и постарался точнее ответить на вопросы.

Для оценки эффективности рекламы  необходим комплексный подход. Любая  информация, для того чтобы она  дошла до потребителя, требует средств  ее доставки, т. е. материальных носителей. Реклама как коммерческая информация может дойти до целевой аудитории различными способами, через посредство так называемых средств распространения рекламы. Особенность рекламы состоит в том, что она, прежде всего, является формой массового увещевания, а вступить в контакт с аудиторией ей помогают средства массовой информации (телевидение, радио, газеты, журналы). Важную роль связующего звена между рекламодателями и потенциальными покупателями играют и другие средства доставки рекламной информации, в частности, прямая почтовая реклама, плакаты, щиты, рекламные планшеты на транспорте и т. д.

С позиций потребителей реклама  отличается от других средств коммуникаций следующими признаками: 

во-первых, рекламе присуща повторяемость. Это соответствует замыслу рекламодателя;

во-вторых, реклама воспринимается в остро конкурентном окружении. Одни рекламодатели призывают тратить, другие - экономить;

в-третьих, реклама воспринимается как часть повседневной общедоступной  культуры.

Таким образом, исходя из вышеизложенного, следует заключить, что реклама  это целенаправленная коммуникация, распространяемая известным, ясно названным источником в оплаченное им время. Она используется многими рекламодателями для достижения множества целей и обычно действует в атмосфере относительной конечной неопределенности эффекта, который будет произведен на избранную аудиторию. Используя этот вид увещевательной коммуникации, рекламодатели иногда используют рекламные агентства, которые направляют их обращения через средства рекламы потенциальным потребителям.

Особенностью рекламной деятельности является неопределенность рекламодателя при определении места рекламы в комплексе системы ФОССТИС - формирование спроса и стимулирование сбыта товаров, работ, услуг и идей на рынок. Но в то же время реклама является оптимальным связующим звеном между рекламодателем и потребителем, выполняя двуфункциональную роль: экономическую, так как она решает экономические проблемы компании, и социальную, - так как она взаимодействует с людьми.

Реклама попадает в категорию «стимулирование  сбыта» и является частью целого набора способов стимулирования сбыта наряду с индивидуальной реализацией, стимулированием продаж и связи с общественностью (информационно-пропагандистская деятельность), каждый из которых может применяться либо для сбыта, либо для привлечения клиентуры на продукцию, услуги или идеи предприятия.

С целью снижения издержек сбыта  для рекламы применяются средства, обеспечивающие передачу объявлений на широкий круг людей -целевую аудиторию. Таким образом, с точки зрения маркетинговой функции общим  предназначением рекламы является снижение сбытовых затрат.

При любых формах рекламы группе людей передается какое-либо сообщение. В качестве процесса передачи информации реклама берет свое начало в древних  цивилизациях. В то время убеждающая сторона рекламы отсутствовала - она представляла собой передачу информации в чистом виде.

В наше время простая передача информации по-прежнему остается важной функцией рекламы. Фактически же, в плане затрат времени, того времени, которое требуется  на сбор информации по выбору товаров, информационное значение для большинства потребителей остается значительным. По этой причине определенная часть рекламы отдается преимущественно для передачи принципиальной информации.

Люди учатся на рекламе. Они узнают о предлагаемых им товарах и открывают способы совершенствования своей жизни. Реклама, в своем образовательном аспекте, ускоряет адаптацию нового и не опробованного, тем самым, продвигая ускоренными темпами технический прогресс и воплощение в реальность лучшей жизни для нас.