СОДЕРЖАНИЕ 

                                                                                                                                       

Введение………………………………………………………………………………..3 

1 Структура посредничества………………………………………………………….4

1.1. Понятие посредничества…………………………………………………….4

1.2. Виды и типы посредничества………………………………………….........6

1.3. Роль 3PL-посредников в логистических системах компаний……………16 

2 Методы используемые для повышения эффективности работы

с посредниками.........................................................................................................21

2.1.Алгоритм выбора посредника………………………………………………21

2.2. Использование аутсорсинга ………………………………………………27

 

Заключение……………………………………………………………………………33 

Список  используемой литературы……………………………………..…………....35 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение 

     Посредническая  деятельность направлена на удовлетворение потребностей покупателей, а также  на оказание услуг предпринимателям, стремящимся расширить свой рынок сбыта за счет привлечения новых потребителей предлагаемых ими товаров или услуг.

  Посреднические  функции всегда осуществляются конкретными  лицами. Однако в большинстве случаев посредничество деперсонализировано, т.е. в качестве посредника выступает организация. Однако в последние годы личность посредника в логистике начинает играть особую роль. В связи с этим формируется персональный вид посредничества. Он имеет ряд преимуществ по сравнению с другими видами официального посредничества.

     В любом виде бизнеса всегда существует потребность в хорошем, надежном посреднике.

     Посредник — это лицо, которое действует по поручению другого лица, называемого комитентом.

     Любая сделка с участием посредника представляет собой взаимодействие трех сторон: комитента, посредника (агента, комиссионера и т.д.) и покупателя.

     Между посредником и покупателем устанавливаются  отношения купли-продажи.

     Существует  специальный раздел в законодательстве, регулирующий посредническую деятельность.

     Целью работы является исследование посредничества и методов повышения его эффективности.

     Для достижения этой цели были поставлены следующие задачи:

• изучение структуры посредничества,
• технологий и трудностей при осуществлении посреднической деятельности,
• условия эффективности посреднических услуг.

 
     

1. Структура посредничества

 

1. Понятие посредничества

     Для правильной оценки места и значения посредников необходимо понять следующее. Посредник, самостоятельно не производя  продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях производителя и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тормозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка.

     Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. Напротив, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как правило, производитель принимает их на себя, и необходимость существования такого посредника сокращается или отпадает совсем. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект.

     Принимая  решение о привлечении посредников, производитель сначала должен выбрать тип посредника, который лучшим образом справится со сбытовыми задачами. Разные типы посредников берут на себя выполнение разных функций. 

     Права посредников:

1. Неисключительное  право продажи. Посредник получает право сбыта продукции на определенной территории в течение определенного времени.       Но это не запрещает производителю привлекать здесь же и в этот же период и других посредников для сбыта этого товара. На таких условиях может настаивать производитель при выходе на новый рынок с тем, чтобы, работая с разными посредниками, сравнить их и выбрать наиболее перспективного.
2. Исключительное право продажи. Предоставив такие условия посреднику, производитель на определенной территории в указанное время не может продавать эти же товары ни сам, ни через других посредников. В этой связи в соглашении с посредником на таких условиях включают ряд оговорок, например о том, что производитель: может продавать такой товар правительственным организациям, минуя посредника; не выплачивать вознаграждение за сбыт товара по договорам, заключенным до соглашения; сбывать запасные части по договорам, заключенным до соглашения; продавать, товар минуя посредника, если он покупается как комплектующая часть другого товара и т. п. В соглашение могут включатся такие условия : обязательство посредника в определенные сроки реализовать определенное кол-во товара; возможность аннулирования соглашения, если не выполняется указанное ранее условие; не торговать таким же товаром других поставщиков (а может быть и торговать, если товары дополняют друг друга и их совместная продажа способствует увеличению сбыта).
3. Преимущественное право продажи (право “первой руки”). При таком условии производитель товара обязан предложить свой товар прежде всего посреднику и лишь после его отказа—другому (без выплаты вознаграждения первому) посреднику или продавать самостоятельно. В соглашении посредника с поставщиком перечисляют мотивы, по которым посредник может отказываться от товара: неудовлетворительные технические характеристики; низкое качество; завышенная цена; неприемлемые условия платежа.

     Вознаграждение  посредников:

• Выплата разницы  между ценой реализации товара на рынке сбыта и ценой, по которой  товар передается посреднику. Стимулирует  посредника в увеличении объемов реализации, но не заинтересовывает в повышении цены, по которой он получает товар от поставщика. Применять можно тогда, когда поставщик хорошо знает цены реализации подобных товаров на рынке.
• Начисление согласованного процента от цены, по которой товар передается посреднику и которая устанавливается на том же уровне, что и продажа на рынке. Стимулирует рост объемов сбыта, заинтересовывает посредника в повышении цены продаваемых товаров. Интересы поставщика и посредника совпадают.
• Смешанная форма расчетов: начисление вознаграждения в виде процента от продаж и разницы цен. Устанавливается номинальная цена реализации товара и цена, по которой товар передается посреднику. Применять этот способ можно, если поставщик в состоянии контролировать фактические цены, по которым посредник реализует его товар.
• Вознаграждение в твердой, заранее оговоренной сумме. Применяется в расчетах за отдельные виды услуг посредника: за целевое исследование рынка по новому товару; рекламное мероприятие; получение юридической консультации.
• Расчеты вознаграждения по системе “стоимость + премия”. В расчетах за выполнение отдельных поручений поставщика. Посредник предоставляет документы, подтверждающие расходы, а поставщик оплачивает их и выплачивает премию, рассчитанную оговоренным методом (обычно в процентах к расходам).

     Выплата дополнительного поощрительного вознаграждения за выполнение обязательств. Можно  устанавливать, например, вознаграждение за регулярность проведения технического обслуживания. Оплачиваются расходы, связанные  с техническим обслуживанием, и оговоренное дополнительное вознаграждение, если посредник предоставляет документы, что техническое обслуживание производилось регулярно и с высоким качеством. 

     1.2. Виды и типы посредничества

     Фирмы-посредники — юридические лица, выполняющие связующие логистические функции, не являющиеся основными. Группы услуг, предоставляемых посредническими организациями:

     1)   услуги по складированию продукции;

     2)   транспортные и транспортно-экспедиционные услуги;

     3)   консалтинговые услуги;

     4)   информационные услуги;

     5)   услуги по приему продукции на ответственное хранение;

     6)   оказание транспортной помощи организациям;

     7)   услуги по сбыту продукции;

     8)   формирование хозяйственных связей с потребителями продукции.

     Организации-посредники:

     1)   являются эффективным инструментом функционирования логистического менеджмента;

     2)   экономят материальные и финансовые ресурсы;

     3)   развивают комплексный характер деятельности;

     4)   обеспечивают всесторонний учет транспортного фактора действия системы;

     5)   обеспечивают более эффективное и рациональное использование транспортных средств;

     6)   оказывают дополнительные услуги.

     1. Оптовые посредники. Особенности:

     1)   сочетают закупки и реализацию товаров;

     2)   обеспечивают их складирование и перевозку;

     3)   осуществляют в большинстве случаев поставку продукции со своих складских помещений на склады заказчика;

     4)   не заинтересованы в совершенствовании и управлении движением материальных потоков и товародвижением;

     5)   не оказывают содействия промышленным организациям в транспортном сервисе.

     2.  Коммерческо-посреднические организации. Особенности:

     1)   обеспечивают выполнение складских и грузовых операций автономно в промышленных и транспортных узлах;

     2)   обеспечивают закупку и реализацию товаров;

     3)   обеспечивают поступление информации.

     3.  Коммерческие организации — посредники комплексного обслуживания. Особенности:

     1)   функционируют без собственных складов;

     2)   могут иметь в составе складские предприятия. Деятельность логистических посредников способствует

     решению таких задач, как:

     1)   повышение эффективности рыночной инфраструктуры;

     2)   экономия финансовых и материальных ресурсов, рациональное их использование;

     3) усиление роли организаций-посредников  в процессе товародвижения.

     В настоящее время функции, выполняемые посредниками в логистической системе, расширяются, организации приобретают все большее влияние на действие и функционирование системы. Последствиями этого процесса являются:

     1)   увеличение возможности развития коммерческой инициативы оптовых посредников;

     2)   расширение круга обслуживаемых предприятий;

     3)   увеличение объема и сферы деятельности;

     4)   повышение показателя рентабельности организаций-посредников;

     5)   повышение заинтересованности заказчиков в сотрудничестве с посредническими организациями;

     6)   углубление специализации оптовых посредников;

     7)   налаживание крепких связей между самими посредниками;

     8)   уменьшение логистических издержек.

     Большую роль играют международные организации-посредники:

     1)   международные транспортно-экспедиторские фирмы;

     2)   транспортные компании;

     3)   внешнеторговые компании и представительства;

     4)   компании, управляющие осуществлением экспортных операций;

     5)   брокерские и агентские фирмы;

     6)   компании по упаковке при осуществлении экспортно-импортных операций;

     7)   морские порты.

     Ключевая проблема в области проектирования распределительного канала - это определение его структуры. Структура канала материализуется путем выбора посредника или определения состава его участников.

     Прежде  чем обосновывать условия выбора посредника в сбытовой сети, следует определиться с существующими или возможными типами посредников.