Роль рекламно-информационной деятельности в повышении эффективности коммерческой работы

Необходимо отметить, что, информируя людей о товарах, реклама стимулирует рост продаж, а, следовательно, и торговлю.

За счет одновременного информирования большого числа людей о предлагаемых товарах, работах, услугах реклама  в значительной степени снижает  издержки сбыта и облегчает задачу индивидуальной реализации. Как результат, снижаются расходы и растут прибыли.

Свобода рекламы позволяет выходить на рынок конкурирующим организациям, что стимулирует совершенствование  существующих изделий и разработку новых моделей. Приглашая опробовать новые товары, реклама дает импульс успеху качественной продукции и способствует отсеву непригодных товаров.

Реклама в качестве инструмента  системы организации сбыта является одной из основных движущих сил, которые  способствовали повышению жизненного уровня страны. Создавая перед потребителями картину доступных им товаров, реклама направляет их на приобретение.

Профессионально организованная рекламная  кампания позволила не только увеличить  объем продажи уже реализуемых  товаров компании  «Эльдорадо», но и привлечь дилеров и способных сотрудников обеспечить надежную защиту от конкурентов, а также помочь выведению на рынок новых товаров.

Важное звено рекламной работы - определение ее эффекта. Такое исследование позволяет определить изменение  восприятия рекламируемой фирмы и ее товара после проведения определенной рекламной кампании. К примеру, в Европе исследования эффекта обязательны для всех крупных рекламных кампаний.

Методология таких исследований предусматривает  опрос целевой группы до и после  проведения рекламной кампании по специально спланированной выборке. Опрос дает возможность оценить воспоминание о рекламном сообщении, воздействие  сообщения и восприятие сюжета. В результате подобных исследований можно достаточно точно определить влияние конкретной рекламной кампании на продвижение фирмы и ее товара.

Таблица 1

Преимущества и недостатки основных средств распространения рекламы для компании «Эльдорадо»

Средство рекламы		Преимущества		Недостатки
Газеты		Гибкость, своевременность, большой  охват местного рынка, широкое признание  и принятие, высокая достоверность		Кратковременность существования, низкое качество воспроизведения, незначительная аудитория «вторичных» читателей
Телевидение	Сочетание изображения, звука и  движения, чувственное воздействие, высокая степень привлечения  внимания, широта охвата		Высокая абсолютная стоимость, перегруженность  рекламой, мимолётность рекламного контакта, меньшая избирательность аудитории, не подходяший носитель для «РС»
Радио		Избирательность аудитории, массовость использования, высокая географическая и демографическая избирательность, доступность расценок		Представление только звуковыми средствами, степень привлечения внимания ниже, чем у телевидения, мимолётность рекламного контакта

 

Исследования эффекта рекламной  кампании и восприятия потребителем проведены рекламным агентством в 2012 г. для рекламной кампании «Эльдорадо».

Исследование предполагало опрос  откликнувшихся покупателей за все время проведения рекламной кампании. Всего было опрошено 500 покупателей, которые стали клиентами компании «Эльдорадо». В процессе исследования задавался вопрос:

«Почему Ваш выбор - мы?».

Самыми многочисленными стали  ответы:

а) выросла известность компании;

б) улучшился имидж рекламируемого продукта.

В процессе исследования задавались и такие вопросы:

«Как Вы узнали о компании  «Эльдорадо»  и «Какой именно рекламный источник произвел на Вас впечатление или  больше запомнился?».

Исследования показали, что первые четыре месяца проведения рекламной кампании стали самыми эффективными источниками распространения рекламной информации, которыми можно считать рекламу на телевиденье, на радио, в меньшей степени - рекламу на трамвае и рекламный указатель.

Во вторые четыре месяца эффективной можно считать рекламу на телевиденье, на общественном транспорте города и на радио, в этот период повысила свою эффективность и реклама на указателе, т. е. рекламный щит. За последние месяцы проведения рекламной кампании самые высокие показатели воздействия рекламы у телевидения, пик активности рекламы - на рекламном указателе, а затем на радио.

Самой эффективной можно считать  рекламу на телевиденье, так как на протяжении всей рекламной кампании во всех трех периодах самое большее число откликнувшихся именно на этот вид рекламы. Далее по эффективности идет реклама на радио, транспортная реклама и рекламный указатель.

Реклама в сети Интернет, как и  получение информации через слухи, тоже повысила свою эффективность в  процессе проведения рекламной кампании, но не столь высоко по сравнению с другими источниками рекламной информации.

Таблица 2

Популярность рекламных источников

Рекламный источник	Количество откликнувшихся по месяцам
		с 1 -го по 4-й	с 5-го по 8-й	с 9-го по 12-й
Телевидение	30	28	35
Радио	23	22	32
Интернет	2	5	9
Транспорт	18	25	3
Указатель	11	19	34
По слухам	3	5	8

 

По итогам проведенных исследований с полной уверенностью можно утверждать, что после проведения рекламной  кампании «Эльдорадо» достигла поставленных на тот момент целей, а именно:

- добилась известности компании, сформировался имидж кампании, занято  прочное положение на рынке;

- проинформировала рынок о выгодах нового товара;

- побудила покупателей испытать новый товар;

По всем результатам исследований можно сделать вывод, что проведенная рекламная кампания является эффективной.

       Для  успешной  работы в сети магазинах «Эльдорадо» необходимо постоянно анализировать и  отслеживать  различные  социально-психологические факторы воздействия рекламы на целевую аудиторию. В связи с  этим  возникает потребность в сегментации рынка. Рекламируя  товары  или  услуги  розничное торговое предприятие уже ориентируется  на  определенную  социальную  группу (сегмент рынка)  покупателей.  Чаще  всего такое разделение   целиком   и полностью оправдывает себя, так как сложившиеся стереотипы в обществе  могут мешать успешному достижению целей организации в продвижении  своих  товаров. Этот вид рекламной деятельности  в  настоящее  время  уже  преодолел  стадию становления и уже можно говорить о его эффективном развитии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Пути повышения рекламно-информационной  деятельности и ее влияние  на     эффективность коммерческой  работы по продаже и закупке товаров

 

        Один из путей повышения эффективности рекламно – информационной деятельности предприятия - это совершенствование организационной структуры ее отдела рекламы и рациональная организация его работы.

        Престижная реклама, давая положительную установку об образе фирмы, создает предпосылки для благоприятного восприятия товарной рекламы, сокращает время на побуждение покупателей к активности в принятии коммерческих решений об установлении и поддержании хозяйственных связей, а потребителей - к активности в принятии решений о покупке товара. Важнейшее достоинство такой рекламы состоит в том, что она ненавязчива. Она предоставляет покупателю право самостоятельного выбора наиболее предпочтительного изготовителя.

Товарная реклама является основным видом рекламной деятельности, тесно  связанным с координацией всех взаимозависимых факторов, влияющих на сбыт продукции. Главной задачей товарной рекламы является популяризация товара, способствование появлению потребностей в изделиях конкретного вида, формирование спроса, снабжение покупателей и потребителей необходимой информацией о характеристиках товара, обеспечении устойчивого сбыта, побуждение потребителя к отождествлению себя с товаром и его изготовлением. В товарной рекламе рекламодатель демонстрирует положительные свойства своего товара и сопричастность к нуждам и проблемам покупателей и потребителя.

Осуществляя рекламную деятельность по популяризации собственного производства и производимой продукции, предприятия  отрасли на сегодняшний день применяют  различные средства передачи, к которым  относятся: реклама в прессе; рекламно-коммерческие издания; радиореклама; телереклама; плакатно-графическая реклама; полиграфическая реклама; реклама на транспорте; прямая почтовая реклама; сувенирная реклама; выставки и ярмарки; витрины; реклама на месте продажи. На ожидание эффекта от рекламной кампании может уйти довольно продолжительное время. В связи с этим возникают следующие проблемы.

Первая:   сложность  в  определении  изменений  в  объемах  продаж, вызванных рекламой, усугубляется увеличением  времени между расходами на рекламу и ответной реакцией. Кроме того, решение нужно принять немедленно, не дожидаясь ответной реакции потребителя. Вторая: для получения своевременной и четкой информации необходимо найти переменные, которые бы быстро реагировали на вклад рекламы.

Цели рекламной кампании могут  рассматриваться с точки зрения организатора (заказчика, активного  субъекта) рекламной кампании и с  точки зрения адресата (получателя, пассивного субъекта).

Разграничение целей рекламы по различным точкам зрения необходимо вследствие того, что рекламная деятельность играет роль связующего звена между компанией «Эльдорадо» и одним из элементов его окружения - потребителем. А представления о целях рекламы у заказчика и потребителя, как правило, разные. Заказчик рекламной кампании в качестве основной цели рекламы выделяет, в первую очередь, экономическую составляющую, в меньшей степени уделяя внимание социальной компоненте, а у потребителя обратные приоритеты.

По целям различаются рекламные  кампании: коммерческая реклама товара; имиджевая реклама, комбинированная и пр. Рекламные цели, как и организационные, должны быть действенными, а также служить эффективными критериями принятия решений и обеспечивать стандарты, с которыми результаты деятельности могли бы сравниваться. Более того, они должны быть эффективным коммуникационным инструментом, связывающим стратегические и тактические решения.

Предметом рекламной кампании является товар, работа, услуга или идея. Объектом рекламной кампании выступает потребитель, объединенный в сегмент рынка.

Методы рекламной кампании определяются характером стратегических целей, стоящих  перед конкретной компанией.

Как известно, реклама должна служить  потребителям, и потребители в  определенной мере служат рекламе и  часто ее поддерживают. Потребитель с помощью бесед, рекомендаций, советов, т. е. элементов межличностных контактов, обменивается информацией, которая часто таит в себе рекламный характер. Этот обмен может быть сознательным или неосознанным.

Таблица 3

 

 

 

 

 

            Факторы, влияющие на определение целей рекламы

Реклама - это неличная передача информации, обычно оплачиваемая и имеющая характер убеждения, о продукции, услугах  или идеях посредством различных  носителей. Рекламу можно представить  в виде пирамиды. До введения на рынок новой фирмы покупатели находятся в полном неведении о существовании компании.

Следовательно, первая задача компании «Эльдорадо» заложить фундамент пирамиды путем ознакомления некоторой части неосведомленных покупателей с товарами компании.

Следующая задача, или другой уровень пирамиды, - увеличение информации, т. е. достижение такой ситуации, когда определенный процент группы, составляющей основание пирамиды, не только будет знать о существовании товара фирмы, но и о его назначении и, возможно, о некоторых его свойствах.

Далее, реклама должна сообщить достаточную  информацию о товаре и его свойствах, чтобы убедить определенное число  людей в его ценности. Это есть уровень убежденности. Из числа убежденных в полезности товара некоторые могут  переместиться на следующий уровень - в число тех, кто желает иметь данный товар.

И, наконец, после того, как будут  пройдены все предыдущие уровни, некоторый  процент желающих иметь товар  достигнет вершины пирамиды - уровня действия - купить товар.

Вначале наибольшие усилия должны быть направлены на создание осведомленности о товаре. Затем внимание должно быть направлено на создание интереса. Удовлетворенность покупателей переворачивает пирамиду.

После того как некоторый процент  покупателей принял решение о  покупке, будет введена новая рекламная цель - стимулировать повторение опыта использования товара. По мере того, как число купивших и повторивших покупку растет, модель компании претерпевает изменения. На вершине старой пирамиды выстраивается новая, представляющая растущее число людей, включившихся в уровень действия пирамиды и приобретших привычку к повторению покупки.

Своеобразная пирамида строится на основе удовлетворенности покупателей  и передачи этого чувства от одного человека к другому. Чем больше удовлетворение и чем большее число людей узнает об этом, тем быстрее происходит расширение пирамиды. На этом этапе применяется удовлетворительном опыте приобретения товара и для предложения повторной покупки.

Компания «Эльдорадо» не новый игрок российского рынка, поэтому на этом этапе необходимо учитывать осведомленность потребителя о фирме и ее товаре, и пытаться укрепить положительное мнение.