Технология продаж пляжных туров в Шри-Ланку

- согласие нарастающим  итогом. Состоит в том, чтобы  получать одобрение клиента в  течение всего процесса обсуждения, которое логически приводило  бы к совершению покупки;

- последнее возражение. Чтобы подготовить или ускорить  завершение продажи, бывает полезно сказать: «Полагаю, что ответил на все ваши замечания. Может быть у вас есть еще один, последний вопрос?»;

- преимущество последней  минуты. Для ускорения процесса  принятия решения полезно выдвинуть  последний аргумент, который является решающим и который должен положить конец колебаниям клиента и обеспечить его окончательное согласие. Этот последний аргумент должен быть выбран продавцом с учётом вкусов и запросов клиента, а также особенностей предлагаемого продукта.

Логическим завершением процесса личной продажи турпродукта является последующий с контакт клиентом. Турфирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворён услугой, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия. Лучшие из будущих клиентов - это сегодняшние довольные потребители. Последующий контакт с клиентом как раз и позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом. Это позволяет уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия /1/.

Для того чтобы  освоить  техники эффективных продаж туристических  услуг, отработать практические навыки управления типовыми ситуациями при  продажах  и научиться создавать алгоритм технологии продаж турпродукта, который позволит обеспечить и сохранить конкурентное преимущество,  менеджерам по продажам рекомендовано пройти  тренинг подготовки менеджера  тур агентства  к продажам.  Данный тренинг включает в себя  следующие этапы:

       1.  Постановка целей и задач. Определить  критерий правильного назначения целей   и задач и отработать назначение целей на случай отказа от продолжения контакта со стороны клиента. Основные  цели: продавать,  информировать об уникальности предложения, убеждать в эксклюзивности продукта, выяснить предпочтения и потребности клиента.

        2.    Содержательная подготовка. Заключается в предоставлении адекватной и необходимой информации о продаваемом тур продукте. Определить источники деловой информации и правил работы с ними. Научиться переводить преимущества тур продукта в выгоды для клиента. Проанализировать ситуацию на туристском рынке. Выработать навыки мониторинга тенденций на туристском рынке и акцентировать  внимание клиентов на этом рынке.

          3.     Организационная подготовка. Уметь анализировать   характеристики клиента  и подбирать  адекватную  ему индивидуальную  программу.  Определять индивидуальную ценность  тур продукта или  уникальность сервисного предложения. Разработать тактику личной продажи в зависимости от проблемной ситуации.

           4.    Психологическая  подготовка менеджера к турпродажам. Включает в себя: позитивный личный настрой, установку на успех, развитие навыков стрессоустойчивости. Убедиться в совершенстве тур продукта. Знать варианты психологических типов клиента.

Для успешного ведения  бизнеса сотрудники турагентства должны также соблюдать следующие правила  общения с клиентами:

Менеджеры агентства  должны быть доступны 24/7, то есть 24 часа в сутки и 7 дней в неделю (при этом необязательно все время быть он-лайн в ICQ, или каждые 5 мин проверять почту, можно дополнительно оставить номер сотового в качестве быстрой связи).

Менеджеры туристского  агентства должны быть всегда, независимо от возраста или дружеских отношений, общаться  клиентом на Вы (панибратство в работе оскорбляет клиентов и мешает рабочему настрою самого автора).

Менеджеры должны уточнять детали (лучше самим задать все  вопросы по техническому заданию  заранее, нежели получить от клиента  море вопросов о соответствии текста его задумкам).

Менеджер по продажам должен быть  честным (если возник форс-мажор  по вине турагента, то нужно говорить об этом прямо, а не пытаться перенести  сроки или не сказать правду о  причине задержки материала).

Выполнять требования технического задания досконально (если клиент хочет, чтобы в каждом абзаце было 5 предложений – да будет так).

Менеджер должен идти  навстречу (в вопросах оплаты, если нужно доработать или переделать материал, когда клиент просит сделать  что-то очень срочно).

Менеджер должен думать о выгоде клиента (давать дельные советы, стараться сэкономить деньги клиента, если есть такая возможность).  Поэтому для успешной продажи, важную роль играет именно личная продажа и именно поэтому работникам турфирмы необходимо уметь вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

             По результатам проведенного исследования можно сделать вывод, что эффективность продаж на туристическом рынке определенного турпродукта зависит от квалификации менеджера, от его умения общаться с клиентом и знания этапов продаж, от знания динамики спроса на тот или иной туристический продукт, от его самостоятельной профессиональной работы. Также продажи зависят от грамотного продвижения новых продуктов на рынок туризма, также от правильного предоставления информации о существующих предложениях отдыха туристам.

 

2.5. Примерная программа пляжного  тура в  Шри-Ланку

 

«Манящая Шри-Ланка»

Длительность: 7 дней / 6 ночей

Транспорт: авиа, Srilankan Airlines

Маршрут: Москва-Коломбо-Москва

Питание: ALL - всё включено

Цена: от 54836 руб.

 

День 1. Прибытие в аэропорт Коломбо, встреча в аэропорту  русскоговорящего сотрудника фирмы. Трансфер и размещение в гостинице.

День 2. После завтрака, посещение Королевского Ботанического сада. Обзорная экскурсия по Канди, с посещением музея-фабрики по обработке драгоценных камней и фабрики батика, посещение Храма Священного Зуба Будды.

День 3. Пляжный отдых, завтрак + ужин.

День 4. Пляжный отдых, прогулка на лодке с прозрачным дном к коралловым островам.

День 5. После завтрака шопинг, экскурсия в Пещерный буддийский храм в  Дамбулле (1 век до н.э.)

День 6. Пляжный отдых, завтрак + ужин.

День 7. После раннего  завтрака переезд в аэропорт Коломбо

В стоимость тура входит:

- авиаперелет а/к Srilankan Airlines Москва-Коломбо-Москва с технической посадкой в Дубай (экономический класс);

 - такси а/к Srilankan Airlines;

 - встреча и проводы в аэропорту;

- трансфер аэропорт-отель  -аэропорт с англоговорящим водителем;

- питание;

- медицинская страховка.

 

„Весь остров Шри-ланка“

Длительность: 7 дней / 6 ночей

Транспорт: авиа, Srilankan Airlines

Маршрут: Москва-Коломбо-Москва

Питание: ALL - всё включено

Цена: от 59836 руб.

День 1. Прибытие в Шри-Ланку. Встреча в аэропорту представителями принимающей стороны. Переезд в Коломбо — современную столицу Шри-Ланки. Обзорная экскурсия по Коломбо и посещение торговых центров. Ужин и ночь в отеле, Коломбо.

День 2. Завтрак. Переезд в Анурадхапуру. Осмотр самой древней столицы Анурадхапуры. Затем переезд в Сигирию. Ужин и отдых в отеле, Сигирия/Дамбулла.

День 3. После завтрака подъем на гору Сигирия  — «крепость в небесах» (V век н. э.) Во второй половине дня экскурсия в Полоннаруву — 2-ую столицу сингальских королей. Ужин и отдых в отеле, Сигирия/Дамбулла.

День 4. Завтрак. Переезд в Канди. Осмотр уникального скального храма в Дамбулле (I век до н. э.), посещение сада специй и фабрики батика. Обзорная экскурсия по Канди — 3-ей столице сингальских королей. Посещение Храма Священного Зуба Будды и шоу Кандийских танцев. Ужин и отдых в отеле, Канди.

День 5. Завтрак. Переезд в горный район острова — Нувара-Элия («маленькую Англию» Цейлона). По пути прогулка по Королевскому Ботаническому саду в Перадении (крупнейшая в Южной Азии коллекция экзотических растений), посещение ювелирного магазина. Ужин и отдых в отеле, Нувара-Элия.

День 6. Завтрак. Переезд в район национального парка Яла. По пути посещение чайной плантации. Во второй половине дня джип-сафари по национальному парку Яла. Ужин и отдых в отеле, Яла.

День 7. Завтрак. Переезд в отель на побережье. По пути посещение форта Гале и фабрики масок. Ужин и отдых в отеле на побережье.

В стоимость тура входит:

- авиаперелет а/к Srilankan Airlines Москва-Коломбо-Москва с технической  посадкой в Дубай (экономический класс);

 - такси а/к Srilankan Airlines;

 - встреча и проводы в аэропорту;

- трансфер аэропорт-отель  -аэропорт с англоговорящим водителем;

- питание;

- медицинская страховка.

- экскурсионная программа

Сравнительный анализ предложенных туров.

 

 

Заключение

Пляжный туризм является одним из самых популярных видов отдыха у россиян: 38% российских туристов предпочитают отдыхать у воды. Это направление активно развивается на Черном и Балтийском морях.  Большие перспективы развития пляжного отдыха есть у курортов Азовского  и Каспийского  морей. При соответствующем развитии инфраструктуры этот вид туризма мог бы получить широкое распространение  в Приморском крае. Зарубежные пляжи каждый год привлекают все больше туристов, как российских так и иностранных. Люди стремятся расширить свой мир, путешествуя по разным местам, тем самым познавая новую информацию о новых туристических центрах и привлекая этим новых потребителей туруслуг.

В данной курсовой работе была проведен обзор современного состояния  пляжного туризма и особенностей его организации.

В результате проведенного исследования, можно сделать следующие  выводы:

Целевая аудитория пляжного туризма охватывает широкие слои населения: семьи с детьми, молодёжь, пенсионеры. В связи с этим данный вид отдыха обладает специфическими и высокими требованиями к инфраструктуре курортов и транспортной сети региона. Так же повышенного внимания требует  вопрос безопасности в районе пляжного туризма.

Огромное разнообразие объектов размещения в пляжном туризме, от самых простых (пансионы, кемпинги) до самых роскошных (парадоры, отели категории люкс), позволяет создавать туры всевозможных ценовых категорий.

Пляжный отдых становится весьма доходной отраслью хозяйства, а  это влечет за собой строительство  отелей, пансионатов, яхт-клубов на побережьях. Так же хорошо развивается пляжный отдых в России и зарубежом.

Специфика пляжного отдыха состоит в том, что отдыхая  на пляже, можно заняться дайвингом, рыбалкой, полетом на параплане либо просто любоваться природой.

          Услугами пляжного туризма в основном пользуются молодые, люди среднего возраста и семейные пары, которые хотят получить массу развлечений или же наоборот – спокойный, тихий отдых. Выбирая пляжный туры люди преследуют различные цели, например, оздоровительные, возможность шопинга. Некоторые люди совмещают пляжный туризм с экскурсионным, тем самым делают свой отдых более интересным и разнообразным.

        Одним из наиболее перспективных направлений в области пляжного туризма бесспорно является Шри-Ланка. Шри-Ланка – рай для любителей пляжного отдыха, с развитой туристической инфраструктурой и благоустроенностью курортов и пляжей. Отели располагают лучшим сервисом, предлагают множество развлечений и заботятся о каждом пожелании клиента.

         В Шри-Ланке вы найдете пляжи, как на Мальдивах или Маврикии; древнее историческое наследие, как в Египте или Греции; тропические леса, как в Конго или на Амазонке; искусство и культуру, как в Таиланде; водопады, как в Замбии или Канаде; дикую природу, как в Кении; природную красоту, как в Швейцарии; драгоценные камни, как на Мадагаскаре; специи, как в Индии; и фестивали, как в Китае или Бразилии. Вряд ли где-то еще вы сможете найти все это в одном месте. Шри-Ланка, пожалуй, единственная страна, которая делает это возможным.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Воскресенский В.Ю., Международный туризм: учебник/В.Ю. Воскресенский/[текст] - М.: Юнити-дана, 2006. – 255 с.

2. География турцентров [Текст]: учебное пособие /  сост. А. А. Бондарович, 2005. – 123 с.

3. Гуляев, В.Г., Организация туристских перевозок [Текст]. – М.: Финансы и статистика, 2001. – 514 с.

4. Ильина, Е.Н., Туроперейтинг:  организация деятельности[Текст]: учебник.  – М.: Финансы и статистика, 2000. – 256 с.

5. Исмаев, Д.К. Маркетинг  иностранного туризма в РФ: Теория и практика деятельности туристских фирм: учеб.пособие для студентов высших учебных заведений [Текст]. – М.: Издат. Центр «Академия», 2004. – 192 с.

6. Косолапов, А.Б. Туристское  страноведение. Европа и Азия. А.Б. Косолапов.- М. [Текст]: Книгодел, 2005. – 235с.

7. Косолапов, А. Б.  Технология и организация туроператорской  и турагентской деятельности[Текст]: учеб.пособие / А. Б. Косолапов.  – М.: КНОРУС,2008 – 208с.

8. Медведенко М.Ю., Технологии  выездного туризма [Текст]: учебное  пособие/М.Ю. Медведенко. – Южно-Сахалинск: ГОУ ВПО Сахалинский Государственный Университет, 2009. – 43 с.

9. Романов А.А., Саакянц  Р.В., География туризма [Текст]: учебное  пособие. — М.: Советский спорт, 2002. – 464 с.

10. Самойленко А.А., География  туризма [Текст]: учебник/А.А. Самойленко. – Ростов н/Д: Феникс, 2006. – 368 с.

11. Севастьянов, Д. В.  Основы страноведения и международного  туризма [Текст]: учеб. Пособие / Д.В.  Севастьянов. – М.: Издательский  центр «Академия», 2008. – 197 с.

12. Ушаков, Д. С. Страноведение [Текст]: учеб. Пособие / Д. С. Ушаков – М.: ИКЦ «МарТ», 2007.- 265 с.