Особенности продвижение туристических услуг

)Изменение потребительского  поведения ввиду повышения информированности  потребителей, полученного опыта  пользования турпродуктом, расширения  возможностей выбора альтернатив  турпродукта и т.д.

Помимо вышеуказанных  тенденций, наблюдается также непрерывное  изменение географической направленности туров. Это явление характерно для  туристического рынка в любой  стадии его развития и зависит  от множества различных факторов - моды, потребительских предпочтений, стоимости авиабилетов, условий  получения виз и т.д., поэтому  в туризме особую роль играет необходимость  постоянного повышения квалификации менеджеров.

Цены на турпродукты Челябинского рынка сильно дифференцированы по видам  туров, но не по турфирмам. Так, самыми дешевыми из зарубежных являются туры в Анталью (от 350$ за 10-тидневный тур  вместе авиаперелетом ), самыми дорогими - туры в Австралию, Австрию, Англию и Америку (3500$ - 5000$ за 10-тидневный тур). Наблюдается определенный рост общего уровня цен на оказываемые услуги, что обусловлено радом различных факторов:

общей экономической ситуацией  в стране

возникающей монополизацией отдельных секторов туристического рынка;

ростом стоимости авиаперевозок, как составной части турпродукта;

превышением существующего  спроса над предложением отельной базы в ряде основных туристических регионов (ОАЭ, Таиланд, Франция, Кипр и др.)

изменением предпочтений потребителей (2003-2004 г.г. наиболее популяными были отели 3…4*, в 2008-2009 г.г. 4…5*).

Говоря о потребителях, следует отметить, что все фирмы  ориентированы на людей с уровнем  доходов выше среднего, предпочитающих отдых за границей, и так деловых  туристов. Причем их возраст находится  в границах между 35 - 55 годами. В то же время, на Челябинском туристическом  рынке реально существует гораздо  большее количество сегментов, которые  задействованы лишь частично. Молодежь, люди среднего возраста, среднего уровня дохода, дети и подростки могли  бы стать весьма доходными группами потребителей при правильном использовании  маркетинговых возможностей фирм и  предоставлении соответствующих турпродуктов.

Следующим этапом анализа  является проведение SWOT - анализа.

Сильные стороны фирмы:

?Наличие необходимых  финансовых ресурсов.

?Относительно низкие  затраты.

?Умение профессионально  вести конкурентную борьбу.

?Полное использование  технологического и маркетингового  эффекта масштаба.

?Наличие собственных  технологий и стандартов.

?Эффективная реклама.

?Надежный и профессиональный  менеджмент.

?Наличие потребности  в услугах фирмы на потребительском  рынке.

Слабые стороны фирмы  ООО «Вест Трэвел»:

?Отсутствие четкой стратегии.

?Отсутствие навыков и  профессионализма у некоторых  работников предприятия.

?Отставание в научно-исследовательских  разработках.

Возможности фирмы ООО  «Вест Трэвел»:

?Обслуживание дополнительных  групп потребителей, выход на  новый рынок, расширение продуктовой  линии.

?Благодушие клиентов.

?Увеличение темпов роста  рынка.

Угрозы фирмы ООО «Вест  Трэвел»:

?Вхождение на рынок  сильного конкурента.

?Снижение темпов роста  рынка.

?Неблагоприятные изменения  в темпах роста курса валют

?Спад в экономике.

?Неблагоприятная демографическая  ситуация.

По данным SWOT - анализа  можно разработать определенные рекомендации, но качественный результат  можно получить только после анализа  конкурентного положения «Вест  Тревел».

Из существующего в  Челябинска большого числа фирм, предлагающих туристические услуги, рассмотрено  три достаточно крупные фирмы, являющихся основными конкурентами «Вест Трэвел» (табл.9 и рис. 10).

 

Таблица 9

Оценка основных конкурентов  ООО «Вест Трэвел»

НазваниеМесто расположенияДоля рынка, %1. ЧМБТ «Спутник»Ул.С.Кривой, 55212. «Пегас- тур»БД «Спиридонов», 2 - ой этаж.193. Сеть горящих путёвокпр. Ленина, 81154. «Вест Тревел»124. Другие фирмы33

Рисунок 10 - Сегментирование  рынка туристических услуг г. Челябинска

 

Для оценки сравнительных  преимуществ ООО «Вест Трэвел»  в таблице 10 представлены факторы  конкурентоспособности. Оценка произведена  по 10 бальной системе.

Максимальное количество баллов - 110. При его достижении можно  смело утверждать, что данная фирма  на рынке занимает лидирующее место.

 

Таблица 10

Факторы конкурентоспособности  ООО «Вест Трэвел», баллы

Факторы конкурентоспособности«Вест Трэвел»1Наружная реклама и информация102Интерьер офиса83Внешний вид менеджеров104Энтузиазм  и отзывчивость105Профессионализм76Знание направлений87Объяснения страхования, визовых требований98Условия оплаты59Использование  компьютера1010Использование каталогов1011Соответствие запросу клиента10Общий бал:97

Как следует из таблицы 10, ООО «Вест Трэвел» набрала 97 баллов, то есть эффективность конкурентные преимущества фирмы можно оценить  на 88% (97:110). Это означает, что у  организации есть резерв совершенствования  своей деятельности в размере 13%.

В первую очередь следует  разработать пути совершенствования  продвижения туристических услуг, а начать этот анализ необходимо с  анализа существующей системы продвижения.

Существуют сотни видов  средств продвижения, которые могут  быть классифицированы как инструменты, нацеленные на:

.Персонал компаний (на  торговых представителей) с помощью  различных поощрений (финансовых, инсентив-путешествий и др.); бонусов;  соревнований и конкуренции;

.Дилеров и розничных  торговцев (турагентов) через:

а)выпуск сувениров с символикой компании (календари, записные книжки, ручки, пепельницы);

б)торговые выставки;

в)презентации продуктов (деловые обеды, ужины и др.);

г)переписку (письма, циркуляры  и др.);

д)совместные схемы продвижения (организационная или финансовая помощь);

.Клиентов (непосредственно  или с помощью розничного торговца)через:

а)дисплей компьютера, Интернет, настенные экраны, плакаты, брошюры  и др.;

б)сувениры (сумочки с  названием фирмы, обложки для  хранения билетов и др.);

в)предоставление в гостиницах мыла, шампуней, специальных шапочек  для душа, а "нужным" клиентам - цветов и фруктов;

г)переписку;

д)финансирование с умеренным  процентом;

е)предоставление бесплатных ваучеров;

.Организацию совместных  мероприятий продвижения с компаниями  других сфер бизнеса (инсентив-путешествия  для сотрудников компаний, путешествия,  сопровождающиеся льготными покупками  товаров и услуг).

Одним из важных методов  продвижения является организация  выставок, которые позволяют продавцам  и покупателям туристского продукта встретиться на общей территории и заключить сделки. Как правило, выставки подразделяются на три вида и нацелены: на общество в целом, туристские компании и участников по специальным приглашениям.

Мероприятия открыты только для туристских компаний и выполняют  больше социальные функции, чем коммерческие. Немногие из основных компаний не участвуют  в таких выставках, где представлены все виды туризма (внутренний, въездной и выездной). На этих выставках агентствам путешествий предоставляется возможность  повышать свои знания о туристских продуктах, которые предлагаются национальными  и местными туристскими организациями, и одновременно представлять свой собственный  продукт, а также свою страну или  регион, демонстрируя фильмы и национальные костюмы, привлекая фольклорные  ансамбли, проводя дегустацию вин  и т. д. Интерес к выставке повышается благодаря активному участию  в ней прессы. В рамках выставки также организуются симпозиумы и  встречи по разным актуальным для  туристской индустрии темам.

Однако, несмотря на все преимущества, участие в таких выставках  дорого обходится ее участникам, которым  приходится платить арендную плату  за занимаемые площади, оформление стенда, оборудование, соответствующую литературу и др. Ради престижа крупные компании стараются занимать большие площади  в хороших местах. Соответствующий  персонал компаний - участников выставки устанавливает контакты с организаторами выставок задолго до ее начала (часто  на подготовку таких выставок уходит почти год).

В некоторых случаях, вопреки  ожиданиям, посещаемость выставки оказывается  низкой. Однако и высокая посещаемость не всегда оправдывает большие расходы  на участие в выставке. По этой причине  многих участников выставка должна удовлетворять  прежде всего как рекламное мероприятие, а не как продвижение своего продукта.

Эти средства продвижения  в основном предназначены для  создания хорошего отношения клиентов к фирме и предлагаемому туристскому  продукту, а также его запоминания, что может повысить ценность продукта.

Многие действия по продвижению  продукта направлены на концентрирование внимания к цене.

. Обещание цены. Компания  соглашается с тем, что многие  из проданных туров могли быть  куплены в другом месте по  более низкой цене.

. Торговая привилегия, т.  е. гарантия возврата денег  своим клиентам, если они купили  продукт у обанкротившегося туроператора.

. Формальная гарантия, учитывающая  потребности клиентов в особых  видах отдыха.

. Приглашение в деловые  путешествия. Предложение различным  корпоративным потребителям предоставлять  на рассмотрение фирмы "Вест  Тревел" расходы, связанные с  отправкой своих сотрудников  в деловые путешествия этими  компаниями (за период более трех  месяцев), и оценка этой фирмой  экономии, которая могла бы быть, если бы компании работали  совместно.

Другим важным методом  продвижения «Вест Тревел» является презентация, которая определяется как действие, нацеленное на заявление  о себе или на завоевание популярности. Презентации очень часто используются для представления своих программ или продуктов турагентствам. Иногда эти мероприятия проводятся в  виде формальных бесед старших менеджеров по продажам с соответствующим персоналом турагентств о новых программах и продуктах. Такие встречи полезны  для компании не только как средство продвижения своего продукта, но и  для получения информации о рынке  из первых рук. Формальные беседы во время  презентаций сопровождаются также  демонстрацией видеоматериалов.

Если презентация проводится для потенциальных клиентов и  нацелена на совершение сделок, а также  на создание хорошего впечатления о  себе, то для получения определенного  успеха от проведения презентаций надо тщательно их планировать. В первую очередь необходимо точно определить дату и место ее проведения.

Хорошее помещение, выбранное  в лучшем отеле или конгрессном  центре, а также соответствующее  оформление и оборудование в определенной степени повышают имидж компании. Для большей посещаемости проводятся презентации в вечерние часы, особенно когда они нацелены на широкий  круг потребителей. Так как многие туристские продукты связаны с проведением  каникул, их приурочивают к национальным или местным праздникам.

Компания «Вест Трэвел»  активно участвует в туристических  выставках: Международная туристическая  выставка «Отдых Leisure» и «MITT», ежегодно проходящих в Москве; региональных туристических выставках в Челябинске, Екатеринбурге, Уфе.

Активно используются возможности  печатной, телевизионной, наружной рекламы  и рекламы на месте продаж.

Туропеатор «Вест Тревел»  имеет свой официальный сайт в  Интернет: www.westtravel.ru <#"justify">Другой формой продвижения являются прямые продажи. Анализ эффективности прямых продаж в офисе компании показал  наивысшую эффективность. Клиенты  больше доверяют менеджеру, который  в присутствии клиента осуществляет связь с партнерами, гарантируя тем  самым надежность приобретаемого турпродукта.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств  рекламы, рекламной кампании в целом  в большинстве случаев не представляется возможным.

В этом смысле можно согласиться  с американским [17] предпринимателем Д. Ванеймекером: «Я знаю, что половина моей рекламы идёт впустую, вот только не знаю, какая половина».

Специалистами компании отслеживается  эффективность средств продвижения, результаты представлены в таблице 11 и на рисунке 10.

 

Таблица 11

Оценка эффективности  мероприятий по продвижению туристических  услуг «Вест Тревел» в 2009 г., %

Вид продвижения туристических  услугДоля затрат от бюджета рекламыЭкономическая эффективностьПсихологическая эффективностьРеклама373118Формирование положительного имиджа - ПР181124Стимулирование продаж212422Прямые продажи143637

Рисунок 10 - Оценка эффективности  мероприятий по продвижению туристических  услуг

 

Таким образом, полученная информация свидетельствует о наибольшей отдаче прямых продаж.

На основании выполненных  исследований следует разработать  рекомендации по совершенствованию  такого метода продвижения туристических  услуг «Вест Тревел» как прямые продажи, но для этого необходимо создать сеть офисов по продажам, что  и сделано в следующем разделе.

 

.4 Рекомендуемая система  совершенствования продвижения  туристических услуг ООО «Вест  Тревел» и оценка ее эффективности

 

Можно рекомендовать ООО  «Вест Тревел» отрыть около 100 филиалов в разных городах Росси по наиболее перспективным регионам: Москва, Санкт- Петерубрг и Екатеринбург, Сибирь.

С целью реализации проекта  потребуется инвестиционные затраты, включающие ряд статей затрат.

Первоначальные инвестиции включают в себя, как правило, затраты  на приобретение оборудования, помещения  для офиса (строительство или  аренда).

В рамках данного проекта  предполагается аренда офиса.