Управление маркетингом товарного ассортимента

Таблица 2.3 - Структура номенклатуры за период 01.10.11-01.11.11г.

Третий этап – это выделение групп классификации по принципу Парето, где 20% качественного критерия определяет 80% количества выбранной совокупности объектов (группа А); группа В - до 15% в объеме прибыли и оставшаяся часть – блок С. Деление может быть и другим в зависимости от потребностей анализа.

Из таблиц видно, что наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: бумага, ручки, тетради - 80%. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: карандаши, папки, линейки, открытки, калькуляторы, а в ноябре добавились фломастеры. Выделение фломастеров в более доходную группу связано с ростом физических продаж вследствие изучения микроспроса. Переход из одного блока в другой товаров предполагает разнообразие бизнес - ситуаций и невозможность ориентации на единственное зафиксированное как универсальное соотношение границ групп классификации по накопленному значению качественного критерия.

Усилия предприятия должны быть сосредоточены на товарах из подгрупп, вошедших в блоки А и В, по ним целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, колебания спроса, широту и глубину ассортимента по товарным группам и маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу, отслеживать влияние различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж. Для товаров группы В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%), усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В отношении блока С рационально производить политику его сокращения с целью уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.

АВС - анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на ближайшую перспективу, а для устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с различными этапами своего жизненного цикла.[3]

Далее я проанализирую развитие товарооборота магазина в динамике (см. таблицу 2.4).

В соответствии с таблицей данные об объеме розничного товарооборота ООО «Канцлер» в действующих ценах свидетельствуют о его снижении до 98,5% от уровня базисного периода, что в стоимостном выражении составляет 4360,72 рубля вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота). Отмечено снижение продаж по таким товарным группам: калькуляторы, линейки, корректирующие жидкости, тетради, папки, бумага и карандаши.

Таблица 2.4 -  Развитие товарооборота в динамике

Динамика продаж в натуральных показателях привела к незначительному изменению в структуре розничного товарооборота, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объёме товарооборота. В частности возросла доля в товарообороте продажи ручек, карандашей и открыток в натуральном выражении и стоимостном. Снизились продажи бумаги и других товаров.

Приходя в магазин, каждый покупатель определяет для себя диапазон цен на товары, которые ему необходимы. Если цены в магазине соответствуют представлениям покупателей, то он остается удовлетворенным и приобретает товар. В обратном случае у покупателей могут возникнуть отрицательные эмоции, и спрос покупателей на товары останется неудовлетворенным. Поэтому ООО «Канцлер» при формировании цен учитывает этот фактор и использует минимально возможную торговую надбавку, чтобы покупателя устраивала цена, и он получал удовлетворение при покупке товара. Данные о доходе магазина представлены в таблице 2.5.

Таблица  2.5 - Основные показатели хозяйственной деятельности магазина

Из таблицы 2.5 видно, что розничный товарооборот снизился на 4360,72 рубля, хотя продажи в натуральном выражении в целом по магазину, как было отмечено выше, выросли на 9,6% по сравнению с первым месяцем работы. Это связано с тем, что из-за сильной конкуренции фирма не может резко повышать цену на товары, и сдерживает её рост за счет своих доходов для сохранения клиентуры.

Общая сумма валового дохода снизилась на 923,83 рубля или на 0,15%.Это произошло за счет того, что отрицательные темпы роста валового дохода выше темпов роста товарооборота. Причина в новых поставщиках с более низкими ценами закупки при сохранении величины розничной цены по одним товарам и резкое удорожание других позиций. Как следствие потребители вынуждены были перейти на более доступные аналоги ранее используемых ими товаров. Также уменьшился показатель чистой прибыли, остающейся в распоряжении предприятия на 0,22% (955,83 руб.).

На основные показатели экономической деятельности ООО «Канцлер» повлияли следующие факторы (см. таблицу 2.6).

Таблица 2.6 - Влияние факторов на величину валового дохода

Из таблицы видно, что наибольшее влияние на показатель доходности оказали увеличение переменных расходов и как следствие снижение уровня доходности и изменение объёмов розничного товарооборота. Изменения товарной номенклатуры особого влияния на величину валового дохода не оказали.

Те же самые факторы оказали на прибыль следующие влияние:

1.              Динамика розничного товарооборота:

(1)

где Рбаз - уровень рентабельности базисного периода.

(281550,78 - 277190,06)* 7,44/100= -324,44 руб.

2.              Динамика уровня рентабельности:

(2)

(7,44-7,21)* 277190,06/100= - 609,82 руб.

3.              Влияние структурных сдвигов внутри розничного товарооборота составило 21,57 рубля:

(РiбазУiбаз)+(РiбазУiотч)+ …,   (3)

где Уiотч – удельный вес товарной группы в общем объеме розничного товарооборота.

На конечный финансовый результат те же самые факторы оказали большее влияние, чем на величину валового дохода. Причем структурные изменения оказали противоположное влияние за счёт снижения скорости товарооборачиваемости линеек, бумаги и калькуляторов, что не компенсировалось увеличением продаж ручек и карандашей.

2.3 Оценка финансово-хозяйственной деятельности ООО «Канцлер»

Динамика основных показателей представлена в таблице 2.7. Данные таблицы в динамике свидетельствуют об улучшении финансовых результатов на предприятии ООО «Канцлер» на протяжении анализируемого периода.

Таблица 2.7 - Динамика основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Канцлер»